売れる SaaS セールス デモ スクリプトの書き方

‍製品のデモ段階は、販売プロセスの最も重要な部分の 1 つです。 安易な比較を許せば、これまでの見込み客との関係は、ブラインドデートの前にパートナーとおしゃべりをするようなものでした。 あなたは売り込みを行い、会社について説明し、期待を一致させようとしましたが、紙の上ではすべてが素晴らしいように見えました。 しかし、今は会う時です。 見込み客があなたのソフトウェアと会っている間だけ、それが自分に合っているかどうかを理解することができます。 そして、あなたはそれを台無しにしたくありません-それが取引の成否を左右します.

成功の可能性を最大限に高めるには、プレゼンテーションのかなり前にデモ スクリプトを計画、作成、準備してください。

セールス デモ スクリプトとは

デモ スクリプトは、ビジュアルを紹介するときに使用する物語の概要を説明する、デモの記述部分です。 セールス デモ スクリプトは、デモ中にクライアントに伝えたい重要なメッセージ、ビジュアル、利点を求めるプロンプトを提供します。

デモ スクリプトを作成する前の調査

デモ スクリプトを作成する前に、見込み顧客とすでに何度かやり取りを行っていました。 最初のディスカバリー コールを使用して、潜在的な顧客を特定し、その問題点について詳しく学びました。

この電話会議で得た知識を、業界に関する追加調査で補足してください。 つまり、クライアントについて既に知っていることをすべて使用して、スクリプトをパーソナライズします。

セールス デモ スクリプトを段階的に構成する方法

デモ中に自分の足で考える準備をする必要がありますが、事前に決められた構造を使用すると、デモの流れが改善され、自信を持って準備ができているように見えます.

自己紹介と主なメッセージ

紹介の目的は、見込み客との信頼関係を築くことです。

自己紹介から始め、見込み客に製品を紹介する資格がある理由を説明します。 見込み客の会社と似たような企業と仕事をしたことがある場合は、前もって彼らに伝えて、あなたが彼らの業界と問題点を理解していることを知ってもらいましょう。

次に、主なメッセージを繰り返します。 あなたが去った後、クライアントに覚えておいてもらいたいことを1つ考えてください。 このメッセージを数回繰り返し、最後に繰り返して閉じることもできます。

THNKS の VP Sales である Mike DeCorso に教えてもらったもう 1 つの良いヒントは、話し合いの中で見込み客の名前を何度も呼ぶことです。

主なメッセージは、「このソリューションは見込み顧客のニーズや問題点をどのように解決しますか?」という質問に答える必要があります。

以下は、営業担当者が強調する紹介と主なメッセージの例です。

「まず、私に会うことに同意してくれてありがとう[名前]。 私はあなたがかなり忙しいことを知っています。 最初の電話で、あなたが販売パイプラインを管理する新しい方法を見つけることに興味を持っていることを理解しました.

これらのタスクを手動でスケジュールするのは時間がかかり、販売スタッフはしばしば混乱して重要な詳細を見逃すことがあるとあなたは指摘しました。 私はあなたが知っているかもしれない会社 (XYZ) でこれが起こるのを見てきました.1 週間も経たないうちにパイプライン全体を自動化することができました.

今日は、リマインダーを設定したり、営業チームを毎日手動で管理したりする必要がないように、すべてのタスクを自動化する方法を紹介します。 [名前]さんにはどのように聞こえますか?」

この構造は、あなたが彼らに見せようとしているものと、それがどのように関連しているかという文脈を見込み客に与えます。 質問で紹介を終わらせることは、見込み客の注意を引くために使用されるテクニックです。

機能を問題点に結びつける

SaaS 製品のデモでは、ソリューションの小さな機能や詳細をすべて掘り下げるべきではありません。 クライアントが抱えている主な問題点を特定し、製品の機能をそれぞれの問題点に関連付けます。

Namagoo の VP Sales (Growth) である Rachel Shekhtman によると、見込み客に自分の言葉を使って自分の痛みを定期的に思い出させるように努めるべきです。

関心のレベルに応じて、各機能をレイヤーで明らかにします。 クライアントがソフトウェア ソリューションを使用して視覚化できるように、最小限のクリックで目的の結果へのルートを表示します。

関連する質問をして、彼らの注意を引き付けます。 次に例を示します。

「前回の会話で、チームがドキュメントを共有するのは難しいとおっしゃいました。 デモのこの部分では、Outlook やワープロ システムからドキュメントやメールをアップロードして共有する方法を紹介します。 時間と混乱を大幅に節約できますよね？」

次のような質問をすることもできます。

「2 人の営業担当者が同じ見込み客に連絡を取った後、どちらの見込み客かについて議論を始めるシナリオはありますか? もちろん！ それはいつも起こります。 さて、私たちのソフトウェアを使用してそれを回避する方法は次のとおりです。」

各機能のコア機能を実証したら、見込み客の関心レベルに応じて、さらに深く掘り下げて詳細を明らかにできます。

AHAの瞬間

AHA の瞬間は、お客様に思い出してもらいたい瞬間です。 AHA の瞬間は、伝えるものではなく、見せるものです。

ボタンを押して、ソリューションがビッグデータから即座に洞察を引き出す方法を示してください。 ソフトウェアのデモで巨大なファイルを圧縮する方法や、セールス スタッフがサインアップ時にアクセスできるダッシュボードを表示する方法を紹介します。 スティーブ・ジョブズが初めて封筒から MacBook Air を取り出したときのことを考えてみてください。

AHA の瞬間にはショーマンシップが必要です。たとえば、次のようになります。

「今、プレゼンテーションの最高の部分に来ました。 デモのこの部分を表示すると、一連のカレンダー、ドキュメント、および電子メールが再作成されていることがわかります。 これは、手動システムに依存している場合に見られる典型的なものですよね?

このボタンを押すと、すべてがインポートされます! チーム全体と、現在までのクライアントとのやり取りの履歴を完全に可視化できます。」

メッセージを強調して閉じる

あなたが共有したすべての情報をクライアントが吸収したと思い込まないでください。 締めくくる前に、メインメッセージをもう一度繰り返します。

行動を促すフレーズで締めくくります。 見込み客に、最初の月にサインアップするか、フォローアップ ミーティングをスケジュールするか、書類を完成させるための電話を設定するように依頼します。

例として：

「そこで、当社の製品を使用して、販売ファネルに関連するすべての情報をクラウドにプルする方法を示しました。 前述したように、既存のすべてのソフトウェアと統合されるため、将来および過去のすべてのやり取りを記録できます。

8月1日に申し込むかどうか教えてもらえますか？ もしそうなら、今日の午後に関連書類を送ります。」

よくある間違いを避ける方法

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すべての製品デモが計画どおりにスムーズに進むわけではありません。 デモに失敗すると、数週間から数か月にわたって育成してきた見込み客との信頼が失われる可能性があります。 しかし、デモ中に避けるべきミスは他にもたくさんあります。 以下の 2 つの一般的なもの:

断層線がどこにあるかを知る

製品またはソフトウェアにいくつかの不具合や既知の問題がある場合は、事前に準備してください。 デモ中に出てくるかもしれないし出てこないかもしれませんが、とにかく準備してください。 デモの流れを妨げる可能性のあるアラーム、通知、ポップアップを無効にします。

失敗しないようにする

これを想像してみてください: デモ全体で、製品がいかに洗練されていて洗練されているかを顧客に説明するのに費やしましたが、実際にそれを紹介しようとしたときに失敗しました。 Wi-Fi が弱かったり、ライブ プレビューの遅延がひどく遅れたりするほど、勢いが失われることはありません。

技術的な失敗は、メッセージ全体を損なう可能性があります。 そのため、プレゼンテーションが常に失敗のない一貫性のあるものであることを確認してください。

いつでも正しく理解する

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結局のところ、主な困難は、すべての見込み客と営業担当者の間でデモが一貫していることを確認することです。

デモ スクリプトを提供することは素晴らしい出発点ですが、製品プレゼンテーションのフローが各顧客のユース ケースに最適であることも確認する必要があります。 最終的な目標は、スケーリングのためにデモの一貫性と品質をマスターすることです。

Walnut のコードレス プラットフォームは、パーソナライズされた、故障防止のインタラクティブな製品デモを作成できるだけではありません。 また、販売チーム向けの「デモ テンプレート」（別名ストーリーライン）を作成して、製品ストーリーが常に一貫していることを確認することもできます。 もっと？ 見込み客の使用状況に関する貴重な洞察を収集して、販売プロセス全体を最適化します。

製品のデモは、取引を成立させ、製品を紹介するチャンスです。 Walnut は、いつでも正しく設定できるようお手伝いします。