I massicci rendimenti di un approccio di vendita basato sul valore

Tutti dicono: "Vendi valore, genera valore, assicurati che gli acquirenti percepiscano e ricevano un valore eccezionale da te e i tuoi team di vendita avranno più successo".

Hanno tutti ragione, però? I venditori e le organizzazioni di vendita in cui i venditori guidano costantemente il valore dell'acquirente ottengono risultati migliori? E, in caso affermativo, qual è il rendimento effettivo?

La maggior parte dei leader ci dice che hanno spazio solo per poche preziose priorità. Hanno bisogno di sapere quale sarà il ritorno di ogni investimento che fanno. Se stai pensando di investire per aumentare la capacità della tua organizzazione di vendita di generare valore, questo articolo ti fornirà un quadro per capire quale potrebbe essere il ritorno e in che modo le organizzazioni di vendita che generano valore sono diverse.

Attraverso il RAIN Group Center for Sales Research, studiamo venditori, organizzazioni di vendita, acquirenti e acquisti. Un tema ricorrente nella nostra ricerca è l'importanza del valore.

• I vincitori delle vendite hanno una probabilità 3 volte maggiore di portare nuove idee e prospettive agli acquirenti rispetto ai secondi classificati (questo è anche il fattore n. 1 che separa maggiormente i due gruppi)
• L'81% delle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni concorda di concentrarsi sulla creazione del massimo valore per gli acquirenti (rispetto a solo il 61% di The Rest)
• I venditori "concentrati sul valore che possono fornirmi" è il fattore numero 1 più influente che gli acquirenti riferiscono che influiscono sulla loro decisione di acquisto (il 96% lo trova influente)

Nell'ambito della nostra ricerca sull'organizzazione di vendita con le migliori prestazioni, volevamo vedere che tipo di differenza fa il valore.

Abbiamo studiato 472 venditori e dirigenti a livello globale in aziende di medie e grandi dimensioni. Abbiamo identificato il 16% degli intervistati come organizzazioni di vendita che guidano il valore in base al loro orientamento al valore e alla focalizzazione sul cliente.

Attraverso la nostra ricerca, abbiamo identificato 10 modi in cui le organizzazioni di vendita che guidano il valore superano le loro controparti che non generano valore:

10 Differenze tra organizzazioni di vendita che guidano il valore e organizzazioni che non generano valore

Le organizzazioni di vendita che guidano il valore superano le organizzazioni di vendita che non generano valore in una serie di categorie. Le organizzazioni di vendita che guidano il valore hanno una probabilità significativamente maggiore di:

1. Aumenta le entrate
2. Hanno tassi di vincita notevolmente più alti sulle vendite proposte
3. Hanno un fatturato indesiderato inferiore (cioè mantengono i loro venditori produttivi)
   
   

Un ulteriore esame di questi gruppi in base ai criteri specificati ci ha aiutato a scoprire 7 correlazioni aggiuntive che distinguono le organizzazioni che guidano il valore dal resto:

4. Priorità: abbiamo studiato sia la definizione delle priorità da parte della leadership di migliorare l'efficacia della forza vendita sia la capacità della leadership di eseguire le priorità. Entrambi sono correlati in modo significativo alle migliori prestazioni di vendita.
   

   
   L'88% dei leader aziendali nelle organizzazioni di vendita che guidano il valore dà la priorità al miglioramento dell'efficacia della forza vendita. Altre organizzazioni? Solo il 54% lo fa.

   
   

   Abbiamo anche chiesto ai leader dell'azienda: "Quando si imposta una priorità, la priorità viene eseguita?" L'85% dei leader nelle organizzazioni di vendita che guidano il valore ha risposto di sì, mentre solo il 49% dei leader aziendali nelle organizzazioni di vendita che guidano il valore è d'accordo.

   
   

   Non è una sorpresa: il rigore e la leadership degli investimenti attribuiti all'andamento delle vendite fanno la differenza.

5. Orientamento al processo: nella nostra esperienza, senza un quadro unificato per i processi di vendita, i metodi di vendita e i processi di account strategici, i venditori sono lasciati a se stessi. Senza struttura, alcuni venditori si concentrano sul valore e altri no (non necessariamente per dubbi motivi, spesso non sanno come fare). Quando ciò accade, i risultati medi sono la norma.
   

   Per definizione, il 100% dei leader nelle organizzazioni di vendita che guidano il valore afferma che il proprio processo di vendita è incentrato sul cliente e corrisponde ai processi di acquisto dei propri acquirenti. Solo il 38% di coloro che fanno parte di organizzazioni di vendita che non generano valore affermano che questo è vero per il loro processo.

   
   

   Inoltre, il 100% dei leader delle vendite nelle organizzazioni di vendita che guidano il valore afferma che il loro processo di vendita è flessibile da applicare ai vari ruoli e situazioni dei loro acquirenti, mentre solo il 45% degli intervistati nelle organizzazioni di vendita che guidano il valore afferma che questo è vero per il loro processo di vendita.

   
   

   In altre parole, quando gli acquirenti acquistano da un'organizzazione che guida il valore, lo sanno. Il processo di vendita è focalizzato sugli acquirenti e personalizzato in base alle loro situazioni uniche.

   
   

   Leggi: 6 passaggi per un processo di vendita di successo: comprendere il punto di vista dell'acquirente e del venditore

6. Concentrazione e investimento nella formazione alle vendite: i leader delle organizzazioni di vendita che guidano il valore non solo danno la priorità allo sviluppo dei venditori per essere il più prezioso possibile per gli acquirenti, ma investono anche in esso. E quando i responsabili delle vendite danno la priorità alla formazione, c'è un aumento significativo delle capacità di vendita su tutta la linea.
   
   

   Le organizzazioni che promuovono il valore hanno una formazione di vendita più efficace	Le organizzazioni che promuovono il valore investono maggiormente nella formazione alle vendite

7. Migliori capacità di vendita: in ogni area di competenza, le organizzazioni di vendita che guidano il valore hanno capacità di vendita significativamente più forti, in alcuni casi competenze 3 volte più forti rispetto alle organizzazioni di vendita che non generano valore. Dato che sappiamo che le organizzazioni di vendita che guidano il valore investono di più nella loro formazione alla vendita e che la loro formazione è considerata più efficace, non c'è da stupirsi che abbiano percentuali di vincita, crescita dei ricavi e fidelizzazione della forza vendita più elevate.
8. Forze di vendita altamente motivate: i venditori ti diranno: "Se credo in ciò che vendo, posso venderne molto di più". Quando i venditori lavorano in un'organizzazione che ritengono dia la priorità alla creazione di valore per il cliente e quando i loro leader danno la priorità all'aiutare i venditori a creare tale valore, la motivazione del venditore è drasticamente maggiore.
   
   

   Certamente, i venditori portano la loro motivazione intrinseca al loro lavoro. Spetta all'organizzazione, tuttavia, attingere alla motivazione del venditore ad alto livello e sostenerla. Le straordinarie differenze che confrontano le organizzazioni di vendita che guidano il valore e le organizzazioni che non guidano il valore per quanto riguarda la motivazione alle vendite sono evidenti.
   
   

   Organizzazioni che guidano il valore e motivazione

9. Assegnazione di account e lead: per definizione, le organizzazioni di vendita che guidano il valore allineano la struttura della propria forza vendita con il modo in cui i clienti preferiscono acquistare. Questo spesso significa assegnare lead e account non solo in base al territorio, ma anche al settore dell'acquirente, alle dimensioni dell'azienda e alle esigenze.
   

   In effetti, le organizzazioni di vendita che guidano il valore capiscono cosa stanno cercando i loro acquirenti e assegnano le persone più adatte per vincere e far crescere gli account. In effetti, è quasi 3 volte più probabile che i driver senza valore siano allineati al modo in cui i loro clienti preferiscono acquistare.

10. Prezzi: per definizione, le organizzazioni di vendita che guidano il valore si concentrano sulla creazione del massimo valore per i propri clienti (100% rispetto al 59% delle organizzazioni di vendita che non generano valore).
    
    Sono anche 2 volte più propensi a concordare che la loro strategia di prezzo consente loro di acquisire i prezzi massimi in linea con il valore che forniscono. La nostra esperienza lo supporta. Concentrandosi sul valore del cliente rispetto al prezzo, le aziende massimizzano i prezzi e migliorano i margini.

La vendita basata sul valore fa un'enorme differenza nel processo, nell'approccio e nei risultati di un'organizzazione di vendita. Se vuoi goderti questi risultati e unirti al 16% delle organizzazioni di vendita che guidano il valore, puoi iniziare con:

1. Fare del valore una priorità
2. Allineare le vostre strutture e i processi di vendita per essere incentrati sul cliente e flessibili
3. Investire nelle capacità dei venditori di essere più qualificati, informati e di valore