Se c'è qualcosa su cui gli agenti immobiliari sono d'accordo, è che il settore immobiliare è un gioco di numeri. La generazione di lead è essenziale per il successo nel gioco immobiliare. E solo un paio di piste qua e là non lo taglieranno.

Secondo la National Association of Realtors, solo dallo 0,05% all'1,2% dei lead si trasforma in transazioni immobiliari. Ciò significa che in media un agente immobiliare ha bisogno di circa 150 lead per chiudere una sola transazione.

Questo è il motivo per cui disporre dei sistemi di marketing adeguati è assolutamente fondamentale. Con i giusti sistemi di marketing, gli agenti immobiliari possono sfruttare il loro tempo e denaro per seguire e coltivare molti più contatti di quanti potrebbero da soli. Il marketing consente agli agenti immobiliari di giocare favorevolmente al gioco dei numeri e aumentare il numero di transazioni riuscite.

Ma ammettiamolo, il marketing è costoso. E costoso può essere spaventoso, soprattutto quando i resi non sono garantiti. Anche un buon marketing richiede tempo. E anche questo può essere spaventoso?

Ma non temere! Perché ci sono modi per misurare l'efficacia dei tuoi attuali sforzi di marketing per identificare cosa funziona e cosa no in modo da poter ridurre al minimo le spese massimizzando il ritorno.

In questo articolo esploreremo 5 strategie che puoi utilizzare per ottimizzare la tua strategia di marketing immobiliare.

Identifica il budget di marketing che fa per te

Il primo passo per ottimizzare le tue strategie di marketing è assicurarti di avere il giusto budget di marketing.

Sebbene non ci siano regole rigide che stabiliscono quanto dovresti spendere per il marketing, il tuo budget di marketing non dovrebbe mai essere determinato da quanti soldi ti rimangono dopo che tutte le bollette sono state pagate.

Inoltre, non è una buona idea scegliere un importo arbitrario di dollari. La dimensione del tuo budget di marketing dovrebbe essere determinata dalle entrate che stai ottenendo, non da quanto stanno spendendo gli altri agenti immobiliari.

Gli agenti immobiliari e i broker, in generale, devono spendere una percentuale maggiore delle loro entrate rispetto a molti altri settori.

Come regola generale, gli economisti raccomandano che le piccole imprese destinino circa il 7-8% delle loro entrate totali al budget di marketing. Tuttavia, la percentuale corretta varia in base a fattori quali:

• La natura del settore. I settori dell'intrattenimento, dell'ospitalità e del settore immobiliare richiedono in genere un budget di marketing più elevato rispetto, ad esempio, ai negozi Mom n'Pop, alle scuole private o alle società di costruzioni.
• La quantità di crescita che l'azienda può gestire. Un'azienda che non può permettersi di espandersi non ha bisogno di aumentare il proprio budget di marketing.
• Capitale disponibile. Maggiore è la quantità di capitale disponibile, maggiore può essere il budget di marketing.
• Il riconoscimento del marchio. Un noto marchio non ha bisogno di spendere così tanto per avere un grande impatto.

Gli agenti immobiliari e i broker, in generale, devono spendere una percentuale maggiore delle loro entrate rispetto a molti altri settori. Questa non è una sorpresa, dato che una delle principali responsabilità degli agenti immobiliari è promuovere se stessi e le case dei loro clienti. In molti modi, gli agenti immobiliari sono essenzialmente società di marketing che vendono anche case.

Per quanto riguarda il suo budget di marketing, Lauren Spencer, un agente immobiliare di Santa Cruz in California che si colloca costantemente nell'1% più alto degli agenti di Coldwell Banker, ha dichiarato quanto segue in un'intervista: "Investo dal 10 al 15% del mio GCI annuale (Gross Commission Income) in marketing e l'80% di tale investimento riguarda i canali online, incluso il mio sito Web, l'ottimizzazione dei motori di ricerca e la pubblicità pay per click".

Per un nuovo agente immobiliare, anche il 10-15% delle sue entrate potrebbe essere troppo piccolo per il suo budget. I nuovi agenti che chiudono solo uno o due accordi ogni due mesi non hanno le stesse entrate dei veterani affermati. Quindi, spendono una maggiore quantità delle loro entrate per il marketing (qualcosa di più vicino al 25-35%) affinché faccia la differenza.

Verifica le tue campagne di marketing

Ora che hai un'idea migliore di quanto dovrebbe essere grande il tuo budget di marketing, devi sapere esattamente dove sono andati a finire i tuoi soldi e che tipo di risultati hai ottenuto. In breve, è il momento di fare un audit dei tuoi sforzi di marketing.

Non puoi gestire ciò che non misuri.

Prendi tutti i canali di marketing che stai utilizzando in questo momento e scopri quanto stai spendendo per ciascuno di essi. Dopodiché, calcola quale percentuale del tuo budget di marketing totale andrà a ciascuno di quei canali.

Quindi, stima il numero di persone raggiunte da ciascun canale di marketing e calcola quante di quelle persone contattate si sono trasformate in lead, quanti lead si sono trasformati in appuntamenti e quanti appuntamenti si sono trasformati in elenchi.

Se hai bisogno di qualche riferimento, dai un'occhiata a questo screenshot che mostra l'audit della campagna di marketing di un nuovo agente immobiliare:

Come puoi vedere, anche se questo agente ha un piccolo budget di marketing, i suoi sforzi stanno dando i loro frutti! L'agente è stato in grado di assicurarsi 10 annunci in 3 mesi.

Ma può fare di meglio. Il 45% del suo budget è andato a 4 categorie che non hanno prodotto risultati .

Sebbene richieda un po' di tempo e impegno per eseguire il tuo audit, rivelerà dati grezzi e diretti che ti mostrano quali sforzi di marketing stanno producendo risultati e quali no.

Potresti essere scioccato nel vedere che alcuni dei canali di marketing non stanno producendo alcun risultato. Potresti anche scoprire che alcuni sono più produttivi di quanto pensassi e meritano una percentuale più alta del tuo budget di marketing.

Come dice il vecchio proverbio, "non puoi gestire ciò che non misuri".

Dai la priorità alla qualità alla quantità

Può sembrare che più campagne di marketing stai eseguendo in un dato momento, migliori saranno i tuoi risultati. Ma non è esattamente vero. Uno dei più grandi errori che gli agenti immobiliari commettono nei loro sforzi di lead generation è non riuscire a vedere che non tutti i lead sono buoni come gli altri.

Pensaci. Preferiresti 1.000 lead che si convertono in 3 offerte o 100 lead che si convertono in 3? ?

È vero, il marketing è costoso. E padroneggiare ogni canale di marketing implica sempre una curva di apprendimento. Quindi non allargarti troppo. È meglio dominare uno o due canali di marketing che dilettarsi in venti.

Quando decidi quali canali di marketing mantenere e quali abbandonare, torna al tuo audit. Presta molta attenzione a ciò che ha funzionato in passato. Se l'audit mostra che due o tre canali di marketing ti stanno dando il 70-80% dei risultati, dai la priorità a tutti gli altri.

Se sei un nuovo agente immobiliare e non hai dati da controllare, va benissimo passare un po' di tempo a fare ricerche di mercato per vedere cosa funziona per altri agenti immobiliari. A questo proposito, NAR è una grande fonte di informazioni .

Una volta che hai interrotto i canali di marketing che non ti danno risultati, non limitarti a intascare i soldi extra . Reinvesti quei fondi per rafforzare i canali di marketing più produttivi.

Ad esempio, se il blog ti sta dando ottimi risultati, usa il denaro extra per assumere uno scrittore di contenuti che ti aiuti a produrre contenuti di qualità superiore e pubblicarli più frequentemente.

Identifica attività di marketing comuni che potrebbero essere automatizzate

Quando inizi per la prima volta la tua carriera nel settore immobiliare, sei praticamente costretto a fare tutto da solo. Ma man mano che ottieni più annunci, aumenti le vendite e passi da un appuntamento all'altro, dovrai trovare il modo di sfruttare il tuo tempo.

Chiudi gli occhi e pensa a ogni compito ripetitivo che il tuo marketing immobiliare richiede da te. C'è una buona possibilità che qualcuno abbia già creato uno strumento digitale in grado di svolgere tutte queste attività per te (e di solito più velocemente, in modo più efficiente e anche con meno errori?).

• I chatbot ti consentono di accogliere i visitatori del tuo sito e indirizzarli alle informazioni che stanno cercando. Un po' come un commesso di un negozio o una segretaria.
• I sistemi di Customer Relationship Management (CRM) ti consentono di rimanere aggiornato su tutte le interazioni che hai avuto con i tuoi clienti.
• Gli strumenti di automazione dei social media ti consentono di tenere traccia di tutti i tuoi canali di social media contemporaneamente. Ti consentono inoltre di creare un singolo contenuto di marketing e di pubblicarlo immediatamente su tutti i tuoi canali social con un solo clic.

Sebbene alcuni di questi strumenti di automazione possano diventare costosi, non dormono mai. Inoltre non si annoiano. Inoltre, possono gestire alcune attività in modo molto più efficiente di quanto non farà mai un essere umano. Gli strumenti di automazione possono liberare molto tempo in modo da poterti concentrare su altre responsabilità di agenti immobiliari.

Se hai bisogno di automatizzare determinate attività che richiedono creatività e intelligenza umana, puoi anche assumere freelance su Upwork, Fiverr e Freelancer.com. Puoi trovare una varietà di liberi professionisti di alta qualità in tutto il mondo che offrono i loro servizi a prezzi molto competitivi.

Dai priorità alla fidelizzazione dei clienti

Il passaparola di un cliente soddisfatto è il miglior marketing che puoi avere. Non solo è più economico fidelizzare un cliente che trovarne uno nuovo; i clienti soddisfatti ti consiglieranno anche ad amici e famiglie ogni volta che hanno bisogno di aiuto per acquistare o vendere la loro casa.

Naturalmente, coltivare la tua base di clienti richiede uno sforzo legittimo. Se solo ci fossero strumenti che migliorano il servizio clienti e il coinvolgimento...?

I CRM possono aiutarti a rimanere nella sfera di influenza dei tuoi clienti precedenti tenendo traccia delle tue interazioni precedenti. I CRM ti ricordano le buone opportunità per salutare i clienti e ricordare loro che sei ancora lì per loro (come matrimoni, compleanni, feste, ecc.).

Puoi anche creare una newsletter che pubblica contenuti di valore per i clienti precedenti, come guide ai ristoranti locali, tour enologici, concerti gratuiti e altri eventi in corso nella tua zona.

Dando regolarmente qualcosa di veramente prezioso ai tuoi clienti, li renderai felici. E i clienti soddisfatti hanno maggiori probabilità di indirizzarti ai loro cari e tornare da te quando hanno nuovamente bisogno dei tuoi servizi.

Conclusione

Sebbene il marketing sia un investimento necessario per qualsiasi carriera immobiliare di successo, non tutti i canali di marketing producono gli stessi risultati. Per massimizzare i tuoi profitti, devi sapere dove stanno andando i tuoi soldi in ogni momento. E soprattutto, assicurati che i tuoi sforzi di marketing ti diano il massimo ritorno possibile sul tuo investimento.

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Saluti!