Si hay algo en lo que los agentes inmobiliarios están de acuerdo es en que el sector inmobiliario es un juego de números. La generación de prospectos es esencial para el éxito en el sector inmobiliario. Y solo un par de pistas aquí y allá no van a ser suficientes.

Según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, solo entre el 0,05 % y el 1,2 % de los clientes potenciales se convierten en transacciones inmobiliarias. Eso significa que, en promedio, un agente de bienes raíces necesita aproximadamente 150 clientes potenciales para cerrar una sola transacción.

Es por eso que tener los sistemas de marketing adecuados es absolutamente crucial. Con los sistemas de marketing adecuados, los agentes inmobiliarios pueden aprovechar su tiempo y dinero para hacer un seguimiento y nutrir muchos más clientes potenciales de lo que podrían hacerlo por su cuenta. El marketing permite a los agentes inmobiliarios jugar favorablemente el juego de los números y aumentar su número de transacciones exitosas.

Pero seamos realistas, el marketing es caro. Y lo costoso puede dar miedo, especialmente cuando no se garantizan las devoluciones. El buen marketing también lleva tiempo. ¿Y eso también puede dar miedo?.

¡Pero no temas! Porque hay formas de medir la efectividad de sus esfuerzos de marketing actuales para identificar lo que funciona y lo que no, de modo que pueda minimizar los gastos y maximizar el retorno.

En este artículo, exploraremos 5 estrategias que puede utilizar para optimizar su estrategia de marketing inmobiliario.

Identifique el presupuesto de marketing adecuado para usted

El primer paso para optimizar sus estrategias de marketing es asegurarse de tener el presupuesto de marketing adecuado.

Si bien no existen reglas estrictas que dicten cuánto debe gastar en marketing, su presupuesto de marketing nunca debe determinarse por la cantidad de dinero que le queda después de pagar todas sus facturas.

Tampoco es una buena idea elegir una cantidad arbitraria de dólares. El tamaño de su presupuesto de marketing debe determinarse por los ingresos que está generando, no por cuánto gastan otros agentes inmobiliarios.

Los agentes y corredores de bienes raíces, en general, necesitan gastar un porcentaje mayor de sus ingresos que muchas otras industrias.

Como regla general, los economistas recomiendan que las pequeñas empresas asignen aproximadamente el 7-8% de sus ingresos totales a su presupuesto de marketing. Sin embargo, el porcentaje correcto varía dependiendo de factores tales como:

• La naturaleza de la industria. Las industrias del entretenimiento, la hospitalidad y los bienes raíces generalmente requieren un presupuesto de marketing más alto que, por ejemplo, las tiendas Mom n' Pop, las escuelas privadas o las empresas de construcción.
• La cantidad de crecimiento que la empresa puede manejar. Una empresa que no puede permitirse el lujo de expandirse no necesita aumentar su presupuesto de marketing.
• Capital disponible. Cuanto mayor sea la cantidad de capital disponible, mayor puede ser el presupuesto de marketing.
• Reconocimiento de marca. Una marca conocida no necesita gastar tanto para tener un gran impacto.

Los agentes y corredores de bienes raíces, en general, necesitan gastar un porcentaje mayor de sus ingresos que muchas otras industrias. Esto no es una sorpresa, dado que una de las principales responsabilidades de los agentes inmobiliarios es promocionarse a sí mismos y a las casas de sus clientes. En muchos sentidos, los agentes inmobiliarios son esencialmente empresas de marketing que también venden casas.

Con respecto a su presupuesto de marketing, Lauren Spencer, una agente de bienes raíces de Santa Cruz California que constantemente se ubica en el 1% superior de los agentes de Coldwell Banker, dijo lo siguiente en una entrevista: "Invierto del 10 al 15% de mi GCI (Ingreso bruto de comisión) anual en marketing y el 80% de esa inversión está en canales en línea, incluido mi sitio web, optimización de motores de búsqueda y publicidad de pago por clic”.

Para un nuevo agente de bienes raíces, incluso el 10-15% de sus ingresos pueden ser demasiado pequeños para su presupuesto. Los nuevos agentes que solo cierran uno o dos tratos cada dos meses no tienen los mismos ingresos que los veteranos establecidos. Por lo tanto, deben gastar una mayor cantidad de sus ingresos en marketing (algo más cercano al 25-35%) para que marque la diferencia.

Audita tus campañas de marketing

Ahora que tiene una mejor idea de cuán grande debe ser su presupuesto de marketing, necesita saber exactamente a dónde se ha ido su dinero y qué tipo de resultados ha obtenido. En resumen, es hora de hacer una auditoría de sus esfuerzos de marketing.

No se puede gestionar lo que no se mide.

Tome todos los canales de marketing que está utilizando en este momento y calcule cuánto está gastando en cada uno. Después de eso, calcule qué porcentaje de su presupuesto total de marketing se destina a cada uno de esos canales.

A continuación, calcule la cantidad de personas alcanzadas por cada canal de marketing y calcule cuántas de esas personas contactadas se convirtieron en clientes potenciales, cuántas clientes potenciales se convirtieron en citas y cuántas citas se convirtieron en listados.

Si necesita alguna referencia, consulte esta captura de pantalla que muestra la auditoría de la campaña de marketing de un nuevo agente de bienes raíces:

Como puede ver, a pesar de que este agente tiene un pequeño presupuesto de marketing, ¡sus esfuerzos están dando sus frutos! El agente pudo asegurar 10 listados en 3 meses.

Pero él puede hacerlo mejor. El 45% de su presupuesto se destinó a 4 categorías que NO produjeron resultados.

Si bien requerirá algo de tiempo y esfuerzo para realizar su auditoría, revelará datos directos y sin procesar que le mostrarán qué esfuerzos de marketing están produciendo resultados y cuáles no.

Es posible que se sorprenda al ver que algunos de los canales de marketing no están produciendo ningún resultado. También puede descubrir que algunos son más productivos de lo que pensaba y merecen un mayor porcentaje de su presupuesto de marketing.

Como dice el viejo refrán, "no puedes administrar lo que no mides".

Priorizar la calidad sobre la cantidad

Puede parecer que cuantas más campañas de marketing esté ejecutando en un momento dado, mejores serán sus resultados. Pero eso no es exactamente cierto. Uno de los mayores errores que cometen los agentes inmobiliarios en sus esfuerzos de generación de prospectos es no darse cuenta de que no todos los prospectos son tan buenos como los siguientes.

Piénsalo. ¿Preferiría 1000 clientes potenciales que se conviertan en 3 negocios o 100 clientes potenciales que se conviertan en 3? ?

Es cierto que el marketing es caro. Y dominar cada canal de marketing siempre implica una curva de aprendizaje. Así que no te esparzas demasiado. Es mejor dominar uno o dos canales de marketing que incursionar en veinte.

Cuando decida qué canales de marketing conservar y cuáles abandonar, vuelva a su auditoría. Preste mucha atención a lo que ha funcionado en el pasado. Si la auditoría muestra que dos o tres canales de marketing le están dando el 70-80% de los resultados, priorícelos sobre cualquier otro.

Si es un nuevo agente inmobiliario y no tiene datos para auditar, está perfectamente bien dedicar un tiempo a la investigación de mercado para ver qué funciona para otros agentes inmobiliarios. En ese sentido, NAR es una gran fuente de información .

Una vez que haya descontinuado los canales de marketing que no le están dando resultados, no se limite a embolsarse el dinero extra . Reinvertir esos fondos para fortalecer los canales de marketing más productivos.

Por ejemplo, si los blogs le están dando excelentes resultados, use el dinero extra para contratar a un escritor de contenido que lo ayude a producir contenido de mayor calidad y publicarlo con mayor frecuencia.

Identificar tareas de marketing comunes que podrían automatizarse

Cuando comienza su carrera en bienes raíces, se ve obligado a hacer todo usted mismo. Pero a medida que obtenga más listados, acumule ventas y vaya de una cita a la siguiente, deberá encontrar formas de aprovechar su tiempo.

Cierra los ojos y piensa en cada tarea repetitiva que tu marketing inmobiliario requiere de ti. Es muy probable que alguien ya haya creado una herramienta digital que pueda hacer todas y cada una de esas tareas por usted (¿y generalmente más rápido, más eficiente y con menos errores también?).

• Los chatbots le permiten dar la bienvenida a los visitantes a su sitio y dirigirlos a la información que están buscando. Algo así como un empleado de una tienda o una secretaria.
• Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) le permiten estar al tanto de todas las interacciones que ha tenido con sus clientes.
• Las herramientas de automatización de redes sociales le permiten realizar un seguimiento de todos sus canales de redes sociales a la vez. También le permiten crear una sola pieza de contenido de marketing y publicarla inmediatamente en todos sus canales sociales con un solo clic.

Aunque algunas de estas herramientas de automatización pueden resultar caras, nunca duermen. Tampoco se aburren. Además, pueden manejar algunas tareas mucho más eficientemente que un ser humano. Las herramientas de automatización pueden liberar mucho tiempo para que pueda concentrarse en otras responsabilidades de los agentes inmobiliarios.

Si necesita automatizar ciertas tareas que requieren creatividad e inteligencia humanas, también puede contratar trabajadores independientes en Upwork, Fiverr y Freelancer.com. Puede encontrar una variedad de trabajadores independientes de alta calidad en todo el mundo que ofrecen sus servicios a precios muy competitivos.

Priorizar la retención de clientes

El boca a boca de un cliente feliz es el mejor marketing que puede tener. No solo es más barato retener a un cliente que encontrar uno nuevo; los clientes satisfechos también lo recomendarán a amigos y familiares cuando necesiten ayuda para comprar o vender su casa.

Por supuesto, nutrir su base de clientes requiere un esfuerzo legítimo. Si tan solo hubiera herramientas que mejoraran el servicio al cliente y el compromiso... ?

Los CRM pueden ayudarlo a mantenerse en la esfera de influencia de sus clientes anteriores al realizar un seguimiento de sus interacciones anteriores. Los CRM le recuerdan las buenas oportunidades para saludar a los clientes y recordarles que todavía está ahí para ellos (como bodas, cumpleaños, celebraciones navideñas, etc.).

También puede crear un boletín informativo que publique contenido valioso para clientes anteriores, como guías de restaurantes locales, rutas del vino, conciertos gratuitos y otros eventos en su área.

Al dar algo verdaderamente valioso a sus clientes con regularidad, los mantendrá encantados. Y es más probable que los clientes satisfechos lo recomienden a sus seres queridos y vuelvan a usted cuando necesiten sus servicios nuevamente.

Conclusión

Aunque el marketing es una inversión necesaria para cualquier carrera inmobiliaria exitosa, no todos los canales de marketing producen los mismos resultados. Para maximizar su balance final, debe saber a dónde va su dinero en todo momento. Y, sobre todo, asegúrese de que sus esfuerzos de marketing le brinden el mayor rendimiento posible de su inversión.

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¡Salud!