S'il y a une chose sur laquelle les agents immobiliers s'accordent, c'est que l'immobilier est un jeu de chiffres. La génération de leads est essentielle au succès dans le jeu immobilier. Et juste quelques pistes ici et là ne suffiront pas.

Selon la National Association of Realtors, seuls 0,05% à 1,2% des leads se transforment en transactions immobilières. Cela signifie qu'en moyenne, un agent immobilier a besoin d'environ 150 prospects pour conclure une seule transaction.

C'est pourquoi il est absolument crucial d'avoir les bons systèmes de commercialisation. Avec les bons systèmes de marketing, les agents immobiliers peuvent tirer parti de leur temps et de leur argent pour suivre et entretenir beaucoup plus de prospects qu'ils ne le pourraient par eux-mêmes. Le marketing permet aux agents immobiliers de jouer favorablement le jeu des chiffres et d'augmenter leur nombre de transactions réussies.

Mais avouons-le, le marketing coûte cher. Et cher peut faire peur, surtout lorsque les retours ne sont pas garantis. Un bon marketing prend aussi du temps. Et ça peut faire peur aussi ?.

Mais n'ayez crainte ! Parce qu'il existe des moyens de mesurer l'efficacité de vos efforts de marketing actuels pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin de minimiser les dépenses tout en maximisant le rendement.

Dans cet article, nous explorerons 5 stratégies que vous pouvez utiliser pour optimiser votre stratégie de marketing immobilier.

Identifiez le budget marketing qui vous convient

La première étape vers l'optimisation de vos stratégies marketing consiste à vous assurer que vous disposez du bon budget marketing.

Bien qu'il n'y ait pas de règles strictes dictant combien vous devriez dépenser en marketing, votre budget marketing ne devrait jamais être déterminé par combien d'argent il vous reste après que toutes vos factures ont été payées.

Ce n'est pas non plus une bonne idée de choisir un montant arbitraire de dollars. La taille de votre budget marketing doit être déterminée par les revenus que vous générez, et non par les dépenses des autres agents immobiliers.

Les agents immobiliers et les courtiers, en général, doivent dépenser un pourcentage plus élevé de leurs revenus que de nombreuses autres industries.

En règle générale, les économistes recommandent aux petites entreprises d'allouer environ 7 à 8 % de leurs revenus totaux à leur budget marketing. Cependant, le pourcentage correct varie en fonction de facteurs tels que :

• La nature de l'industrie. Les secteurs du divertissement, de l'hôtellerie et de l'immobilier nécessitent généralement un budget marketing plus élevé que, par exemple, les magasins Mom n' Pop, les écoles privées ou les entreprises de construction.
• La quantité de croissance que l'entreprise peut gérer. Une entreprise qui n'a pas les moyens de se développer n'a pas besoin d'augmenter son budget marketing.
• Capital disponible. Plus le capital disponible est important, plus le budget marketing peut être important.
• Reconnaissance de la marque. Une marque bien connue n'a pas besoin de dépenser autant pour avoir un grand impact.

Les agents immobiliers et les courtiers, en général, doivent dépenser un pourcentage plus élevé de leurs revenus que de nombreuses autres industries. Ce n'est pas surprenant, étant donné que l'une des principales responsabilités des agents immobiliers est de se promouvoir ainsi que les maisons de leurs clients. À bien des égards, les agents immobiliers sont essentiellement des sociétés de marketing qui vendent également des maisons.

Concernant son budget marketing, Lauren Spencer, une agente immobilière de Santa Cruz en Californie qui se classe constamment dans le top 1 % des agents Coldwell Banker, a déclaré ce qui suit dans une interview : « J'investis 10 à 15 % de mon GCI (Gross Commission Income) annuel dans marketing et 80 % de cet investissement sont consacrés aux canaux en ligne, y compris mon site Web, l'optimisation des moteurs de recherche et la publicité au paiement par clic. »

Pour un nouvel agent immobilier, même 10 à 15 % de ses revenus peuvent être trop faibles pour son budget. Les nouveaux agents qui ne concluent qu'une ou deux transactions tous les deux mois n'ont pas les mêmes revenus que les vétérans établis. Par conséquent, ils doivent consacrer une plus grande partie de leurs revenus au marketing (quelque chose de plus proche de 25 à 35 %) pour que cela fasse une différence.

Auditez vos campagnes marketing

Maintenant que vous avez une meilleure idée de la taille de votre budget marketing, vous devez savoir exactement où va votre argent et quel type de résultats vous avez obtenu. En bref, il est temps de faire un audit de vos efforts de marketing.

Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas.

Prenez chaque canal marketing que vous utilisez actuellement et déterminez combien vous dépensez pour chacun. Après cela, calculez quel pourcentage de votre budget marketing total va à chacun de ces canaux.

Ensuite, estimez le nombre de personnes atteintes par chaque canal marketing et calculez combien de ces personnes contactées se sont transformées en prospects, combien de prospects se sont transformés en rendez-vous et combien de rendez-vous se sont transformés en listes.

Si vous avez besoin de références, consultez cette capture d'écran montrant l'audit de la campagne marketing d'un nouvel agent immobilier :

Comme vous pouvez le constater, même si cet agent dispose d'un petit budget marketing, ses efforts portent leurs fruits ! L'agent a pu obtenir 10 inscriptions en 3 mois.

Mais il peut mieux faire. 45% de son budget est allé à 4 catégories qui n'ont produit AUCUN résultat.

Bien qu'il vous faudra du temps et des efforts pour effectuer votre audit, il révélera des données brutes et directes qui vous montreront quels efforts de marketing produisent des résultats et lesquels ne le sont pas.

Vous pourriez être choqué de voir que certains canaux de commercialisation ne produisent aucun résultat. Vous pouvez également découvrir que certains sont plus productifs que vous ne le pensiez et méritent un pourcentage plus élevé de votre budget marketing.

Comme le dit le vieil adage, "vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas".

Privilégiez la qualité à la quantité

Il peut sembler que plus vous lancez de campagnes marketing à un moment donné, meilleurs seront vos résultats. Mais ce n'est pas tout à fait vrai. L'une des plus grandes erreurs que commettent les agents immobiliers dans leurs efforts de génération de prospects est de ne pas voir que toutes les pistes ne sont pas aussi bonnes les unes que les autres.

Pensez-y. Préférez-vous 1 000 prospects qui se transforment en 3 transactions ou 100 prospects qui se convertissent en 3 ? ?

Certes, le marketing coûte cher. Et la maîtrise de chaque canal marketing implique toujours une courbe d'apprentissage. Alors ne vous dispersez pas trop. Il est préférable de dominer un ou deux canaux de commercialisation plutôt que d'en essayer vingt.

Lorsque vous décidez quels canaux marketing conserver et lesquels abandonner, revenez à votre audit. Portez une attention particulière à ce qui a fonctionné dans le passé. Si l'audit montre que deux ou trois canaux marketing vous donnent 70 à 80 % de résultats, donnez-leur la priorité sur tous les autres.

Si vous êtes un nouvel agent immobilier et que vous n'avez aucune donnée à vérifier, vous pouvez parfaitement passer du temps à faire des études de marché pour voir ce qui fonctionne pour les autres agents immobiliers. À cet égard, NAR est une excellente source d'informations .

Une fois que vous avez abandonné les canaux de commercialisation qui ne vous donnent pas de résultats, ne vous contentez pas d'empocher l'argent supplémentaire . Réinvestissez ces fonds pour renforcer les canaux de commercialisation les plus productifs.

Par exemple, si les blogs vous donnent d'excellents résultats, utilisez l'argent supplémentaire pour embaucher un rédacteur de contenu pour vous aider à produire un contenu de meilleure qualité et le publier plus fréquemment.

Identifier les tâches marketing courantes qui pourraient être automatisées

Lorsque vous démarrez votre carrière dans l'immobilier, vous êtes pratiquement obligé de tout faire vous-même. Mais au fur et à mesure que vous obtenez plus d'annonces, augmentez les ventes et passez d'un rendez-vous à l'autre, vous devrez trouver des moyens de tirer parti de votre temps.

Fermez les yeux et pensez à chaque tâche répétitive que votre marketing immobilier exige de vous. Il y a de fortes chances que quelqu'un ait déjà créé un outil numérique capable de faire chacune de ces tâches pour vous (et généralement plus rapidement, plus efficacement et avec moins d'erreurs également ?).

• Les chatbots vous permettent d'accueillir les visiteurs sur votre site et de les diriger vers les informations qu'ils recherchent. Un peu comme un commis de magasin ou une secrétaire.
• Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) vous permettent de rester au courant de toutes les interactions que vous avez eues avec vos clients.
• Les outils d'automatisation des médias sociaux vous permettent de suivre simultanément tous vos canaux de médias sociaux. Ils vous permettent également de créer un contenu marketing unique et de le publier immédiatement sur tous vos canaux sociaux en un seul clic.

Bien que certains de ces outils d'automatisation puissent coûter cher, ils ne dorment jamais. Ils ne s'ennuient pas non plus. De plus, ils peuvent gérer certaines tâches beaucoup plus efficacement qu'un être humain ne le fera jamais. Les outils d'automatisation peuvent libérer beaucoup de temps afin que vous puissiez vous concentrer sur d'autres responsabilités d'agent immobilier.

Si vous avez besoin d'automatiser certaines tâches qui nécessitent de la créativité et de l'intelligence humaines, vous pouvez également embaucher des pigistes sur Upwork, Fiverr et Freelancer.com. Vous pouvez trouver une variété de freelances de haute qualité partout dans le monde offrant leurs services à des tarifs très compétitifs.

Prioriser la fidélisation des clients

Le bouche à oreille d'un client satisfait est le meilleur marketing que vous puissiez avoir. Non seulement il est moins cher de fidéliser un client que d'en trouver un nouveau ; des clients satisfaits vous recommanderont également à leurs amis et à leur famille chaque fois qu'ils auront besoin d'aide pour acheter ou vendre leur maison.

Bien sûr, entretenir votre clientèle demande des efforts légitimes. Si seulement il y avait des outils qui améliorent le service client et l'engagement… ?

Les CRM peuvent vous aider à rester dans la sphère d'influence de vos clients précédents en gardant une trace de vos interactions précédentes. Les CRM vous rappellent les bonnes occasions d'accueillir les clients et leur rappellent que vous êtes toujours là pour eux (comme les mariages, les anniversaires, les fêtes, etc.).

Vous pouvez également créer une newsletter qui publie un contenu précieux pour les clients précédents, tels que des guides de restaurants locaux, des visites de vignobles, des concerts gratuits et d'autres événements se déroulant dans votre région.

En donnant régulièrement quelque chose de vraiment précieux à vos clients, vous les garderez ravis. Et les clients ravis sont plus susceptibles de vous référer à leurs proches et de revenir vers vous lorsqu'ils auront à nouveau besoin de vos services.

Conclusion

Bien que le marketing soit un investissement nécessaire pour toute carrière réussie dans l'immobilier, tous les canaux de marketing ne produisent pas les mêmes résultats. Afin de maximiser votre résultat net, vous devez savoir où va votre argent à tout moment. Et surtout, assurez-vous que vos efforts de marketing vous donnent le meilleur retour sur investissement possible.

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