إذا كان هناك أي شيء يتفق عليه وكلاء العقارات ، فهو أن العقارات هي لعبة أرقام. جيل العملاء المحتملين ضروري للنجاح في لعبة العقارات. وفقط عدد قليل من الخيوط هنا ولن يقطعها.

وفقًا للجمعية الوطنية للوسطاء العقاريين ، يتحول 0.05٪ إلى 1.2٪ فقط من العملاء المحتملين إلى معاملات عقارية. هذا يعني أنه في المتوسط ​​، يحتاج الوكيل العقاري إلى ما يقرب من 150 يؤدي لإغلاق معاملة واحدة فقط.

هذا هو السبب في أن وجود أنظمة التسويق المناسبة أمر بالغ الأهمية. من خلال أنظمة التسويق الصحيحة ، يمكن لوكلاء العقارات الاستفادة من وقتهم وأموالهم لمتابعة ورعاية المزيد من العملاء المحتملين أكثر مما يمكنهم بمفردهم. يسمح التسويق لأصحاب العقارات بلعب لعبة الأرقام بشكل إيجابي ، وزيادة عدد المعاملات الناجحة.

لكن دعنا نواجه الأمر ، التسويق مكلف. ويمكن أن تكون باهظة الثمن مخيفة ، خاصة عندما لا تكون العائدات مضمونة. يستغرق التسويق الجيد وقتًا أيضًا. ويمكن أن يكون ذلك مخيفًا أيضًا؟

لكن لا تخف! لأن هناك طرقًا لقياس فعالية جهودك التسويقية الحالية لتحديد ما ينجح وما لا ينجح حتى تتمكن من تقليل النفقات مع زيادة العائد إلى الحد الأقصى.

في هذه المقالة ، سوف نستكشف 5 استراتيجيات يمكنك استخدامها لتحسين استراتيجية التسويق العقاري الخاصة بك.

حدد ميزانية التسويق المناسبة لك

الخطوة الأولى نحو تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك هي التأكد من أن لديك ميزانية التسويق المناسبة.

على الرغم من عدم وجود قواعد صارمة وسريعة تحدد المبلغ الذي يجب أن تنفقه على التسويق ، يجب ألا يتم تحديد ميزانيتك التسويقية أبدًا من خلال مقدار الأموال المتبقية بعد دفع جميع فواتيرك.

كما أنها ليست فكرة جيدة أن تختار مبلغًا تعسفيًا من الدولارات. يجب تحديد حجم ميزانية التسويق الخاصة بك من خلال الإيرادات التي تجلبها ، وليس مقدار ما ينفقه وكلاء العقارات الآخرون.

يحتاج وكلاء وسماسرة العقارات بشكل عام إلى إنفاق نسبة مئوية من إيراداتهم أكبر من العديد من الصناعات الأخرى .

كقاعدة عامة ، يوصي الاقتصاديون بأن تخصص الشركات الصغيرة ما يقرب من 7-8٪ من إجمالي إيراداتها لميزانيتها التسويقية. ومع ذلك ، تختلف النسبة المئوية الصحيحة اعتمادًا على عوامل مثل:

• طبيعة الصناعة. تتطلب صناعات الترفيه والضيافة والعقارات عادةً ميزانية تسويقية أعلى من ، على سبيل المثال ، متاجر Mom n 'Pop أو المدارس الخاصة أو شركات البناء.
• مقدار النمو الذي يمكن للشركة التعامل معه. الشركة التي لا تستطيع التوسع لا تحتاج إلى زيادة ميزانيتها التسويقية.
• رأس المال المتاح. كلما زاد حجم رأس المال المتاح ، زادت ميزانية التسويق.
• الاعتراف بالعلامة التجارية. لا تحتاج العلامة التجارية المشهورة إلى إنفاق الكثير لإحداث تأثير كبير.

يحتاج وكلاء وسماسرة العقارات بشكل عام إلى إنفاق نسبة مئوية من إيراداتهم أكبر من العديد من الصناعات الأخرى . هذا ليس مفاجئًا ، نظرًا لأن إحدى المسؤوليات الرئيسية لوكلاء العقارات هي الترويج لأنفسهم وكذلك منازل عملائهم. من نواحٍ عديدة ، فإن وكلاء العقارات هم في الأساس شركات تسويق تقوم أيضًا ببيع المنازل.

فيما يتعلق بميزانيتها التسويقية ، قالت لورين سبنسر ، وهي شركة سمسار عقارات في سانتا كروز كاليفورنيا تصنف باستمرار ضمن أفضل 1٪ من وكلاء كولدويل بانكر ، ما يلي في مقابلة: "أستثمر من 10 إلى 15٪ من إجمالي دخل العمولة السنوي الخاص بي في التسويق و 80٪ من هذا الاستثمار في القنوات عبر الإنترنت ، بما في ذلك موقع الويب الخاص بي ، وتحسين محركات البحث ، وإعلانات الدفع لكل نقرة ".

بالنسبة لوكيل عقاري جديد ، حتى 10-15٪ من إيراداته قد تكون صغيرة جدًا بالنسبة لميزانيته. الوكلاء الجدد الذين يغلقون صفقة واحدة أو صفقتين فقط كل شهرين ليس لديهم نفس الإيرادات مثل المحاربين القدامى. ومن ثم ، فإنهم ينفقون قدرًا أكبر من إيراداتهم على التسويق (شيء أقرب إلى 25-35 ٪) لإحداث فرق.

تدقيق حملات التسويق الخاصة بك

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة أفضل عن حجم ميزانية التسويق الخاصة بك ، عليك أن تعرف بالضبط أين تذهب أموالك ، ونوع النتائج التي حصلت عليها. باختصار ، حان الوقت لإجراء مراجعة لجهودك التسويقية.

لا يمكنك إدارة ما لا تقيسه.

خذ كل قناة تسويقية تستخدمها الآن واكتشف مقدار ما تنفقه على كل قناة. بعد ذلك ، احسب النسبة المئوية من إجمالي ميزانيتك التسويقية التي ستذهب إلى كل واحدة من هذه القنوات.

بعد ذلك ، قم بتقدير عدد الأشخاص الذين وصلت إليهم كل قناة تسويق ، واحسب عدد الأشخاص الذين تم الاتصال بهم والذين تحولوا إلى عملاء متوقعين ، وعدد العملاء المتوقعين الذين تحولوا إلى مواعيد ، وعدد المواعيد التي تحولت إلى قوائم.

إذا كنت بحاجة إلى بعض المراجع ، فتحقق من لقطة الشاشة هذه التي تعرض تدقيق حملة تسويق لوكيل عقارات جديد:

كما ترى ، على الرغم من أن هذا الوكيل لديه ميزانية تسويق صغيرة ، إلا أن جهوده تؤتي ثمارها! تمكن الوكيل من تأمين 10 قوائم في 3 أشهر.

لكنه يستطيع أن يفعل ما هو أفضل. ذهب 45٪ من ميزانيته إلى 4 فئات لم تسفر عن نتائج.

بينما سيتطلب الأمر بعض الوقت والجهد لإجراء تدقيقك ، فإنه سيكشف عن بيانات أولية ومباشرة توضح لك الجهود التسويقية التي تؤدي إلى نتائج ، وأيها لا ينتج عنه.

قد تشعر بالصدمة عندما ترى أن بعض القنوات التسويقية لا تحقق أي نتائج. قد تكتشف أيضًا أن بعضها أكثر إنتاجية مما كنت تعتقد ، ويستحق نسبة أعلى من ميزانية التسويق الخاصة بك.

كما يقول المثل القديم ، "لا يمكنك إدارة ما لا تقيسه".

إعطاء الأولوية للجودة على الكمية

قد يبدو أنه كلما زاد عدد الحملات التسويقية التي تديرها في أي وقت ، كانت نتائجك أفضل. لكن هذا ليس صحيحًا تمامًا. واحدة من أكبر الأخطاء التي يرتكبها وكلاء العقارات في جهود توليد العملاء المحتملين هي عدم إدراك أن كل عميل متوقع ليس جيدًا مثل الذي يليه.

فكر في الأمر. هل تفضل 1000 عميل متوقع يتحولون إلى 3 صفقات ، أم 100 عميل متوقع يتم تحويلهم إلى 3؟ ؟

صحيح أن التسويق مكلف . ودائمًا ما ينطوي إتقان كل قناة تسويقية على منحنى تعليمي. لذلك لا تنشر نفسك أكثر من اللازم. من الأفضل السيطرة على قناة أو اثنتين من قنوات التسويق بدلاً من المشاركة في عشرين قناة.

عند تحديد القنوات التسويقية التي يجب الاحتفاظ بها وتلك التي يجب تركها ، ارجع إلى تدقيقك. انتبه جيدًا لما نجح في الماضي. إذا أظهر التدقيق أن قناتين أو ثلاث قنوات تسويقية تمنحك 70-80٪ من النتائج ، فامنحها الأولوية على أي قنوات أخرى.

إذا كنت وكيلًا عقاريًا جديدًا ، وليس لديك بيانات للتدقيق ، فلا بأس من قضاء بعض الوقت في إجراء أبحاث السوق لمعرفة ما ينجح مع وكلاء العقارات الآخرين. في هذا الصدد ، NAR هو مصدر كبير للمعلومات .

بمجرد التوقف عن القنوات التسويقية التي لا تمنحك نتائج ، لا تكتفي بالمال الإضافي . أعد استثمار تلك الأموال لتقوية قنوات التسويق الأكثر إنتاجية.

على سبيل المثال ، إذا كان التدوين يمنحك نتائج رائعة ، فاستخدم الأموال الإضافية لتوظيف كاتب محتوى لمساعدتك في إنتاج محتوى عالي الجودة ونشره بشكل متكرر.

حدد المهام التسويقية الشائعة التي يمكن أتمتتها

عندما تبدأ مسيرتك في مجال العقارات لأول مرة ، فأنت مجبر إلى حد كبير على القيام بكل شيء بنفسك. ولكن مع حصولك على المزيد من القوائم وزيادة المبيعات والانتقال من موعد إلى آخر ، ستحتاج إلى إيجاد طرق للاستفادة من وقتك.

أغمض عينيك وفكر في كل مهمة متكررة يتطلبها منك التسويق العقاري. هناك فرصة جيدة أن يكون شخص ما قد صنع بالفعل أداة رقمية يمكنها القيام بكل واحدة من هذه المهام نيابة عنك (وعادةً ما تكون أسرع وأكثر كفاءة وبأخطاء أقل أيضًا؟).

• تتيح لك روبوتات الدردشة الترحيب بالزوار على موقعك ، وتوجيههم إلى المعلومات التي يبحثون عنها. نوع من مثل كاتب متجر أو سكرتير.
• تتيح لك أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) البقاء على اطلاع دائم بجميع التفاعلات التي أجريتها مع عملائك.
• تتيح لك أدوات أتمتة الوسائط الاجتماعية تتبع جميع قنوات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك في وقت واحد. تتيح لك أيضًا إنشاء جزء واحد من المحتوى التسويقي ، ونشره على الفور على جميع قنواتك الاجتماعية بنقرة واحدة.

على الرغم من أن بعض أدوات الأتمتة هذه يمكن أن تصبح باهظة الثمن ، إلا أنها لا تنام أبدًا. هم أيضا لا يشعرون بالملل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم التعامل مع بعض المهام بكفاءة أكبر بكثير مما يفعله الإنسان على الإطلاق. يمكن لأدوات الأتمتة توفير الكثير من الوقت حتى تتمكن من التركيز على مسؤوليات سمسار العقارات الأخرى.

إذا كنت بحاجة إلى أتمتة مهام معينة تتطلب إبداعًا وذكاءًا بشريين ، فيمكنك أيضًا تعيين مستقلين على Upwork و Fiverr و Freelancer.com. يمكنك العثور على مجموعة متنوعة من العاملين المستقلين ذوي الجودة العالية في جميع أنحاء العالم الذين يقدمون خدماتهم بأسعار تنافسية للغاية.

إعطاء الأولوية للاحتفاظ بالعملاء

الكلام الشفهي من عميل سعيد هو أفضل تسويق يمكنك الحصول عليه. ليس فقط الاحتفاظ بالعميل أرخص من العثور على عميل جديد ؛ سيوصيك العملاء الراضون أيضًا للأصدقاء والعائلات كلما احتاجوا إلى المساعدة في شراء أو بيع منازلهم.

بالطبع ، تتطلب رعاية قاعدة عملائك بعض الجهد المشروع. لو كانت هناك فقط أدوات تعمل على تحسين خدمة العملاء والمشاركة ...؟

يمكن أن تساعدك CRM's على البقاء في مجال تأثير عملائك السابقين من خلال تتبع تفاعلاتك السابقة. يذكرك CRM بالفرص الجيدة لتحية العملاء وتذكيرهم بأنك ما زلت موجودًا من أجلهم (مثل حفلات الزفاف وأعياد الميلاد والاحتفال بالعطلات وما إلى ذلك).

يمكنك أيضًا إنشاء رسالة إخبارية تنشر محتوى قيمًا للعملاء السابقين ، مثل أدلة المطاعم المحلية وجولات النبيذ والحفلات الموسيقية المجانية والأحداث الأخرى الجارية في منطقتك.

من خلال تقديم شيء ذي قيمة حقيقية لعملائك بانتظام ، ستجعلهم سعداء. ومن المرجح أن يقوم العملاء السعداء بإحالتك إلى أحبائهم والعودة إليك عندما يحتاجون إلى خدماتك مرة أخرى.

استنتاج

على الرغم من أن التسويق يعد استثمارًا ضروريًا لأي مهنة عقارية ناجحة ، إلا أنه لا تنتج جميع قنوات التسويق نفس النتائج. من أجل تعظيم أرباحك النهائية ، عليك أن تعرف أين تذهب أموالك في جميع الأوقات. والأهم من ذلك كله ، تأكد من أن جهودك التسويقية تمنحك أعلى عائد ممكن على استثمارك.

إذا كنت قد استمتعت بهذا المقال ، وترغب في البقاء على اطلاع دائم بأحدث استراتيجيات التسويق العقاري وأكثرها قيمة ، فقم بالاشتراك في النشرة الإخبارية لدينا !

ويا - هل أنت في السوق للحصول على حل عقاري يساعدك على تحسين جهودك التسويقية؟ تساعدك مواقع Spark على السيطرة على السوق المحلي الخاص بك بفضل صفحات الهبوط التي تم اختبارها وإثباتها والتي أثبتت نجاحها ، وتكامل الدردشة الحية و CRM ، وجميع أنواع أتمتة الوسائط الاجتماعية.

لماذا لا تحقق من إصدار تجريبي مجاني لمدة 10 أيام من مواقع Spark المصنفة رقم 1 لدينا !؟ يمكنك العثور على مزيد من المعلومات هنا .

هتافات!