Marketing C2C: la guida completa

Nel nostro Bazaarvoice Shopper Experience Index 2022 , un rapporto annuale che evidenzia come cambiano i comportamenti degli acquirenti nel corso di un anno solare, abbiamo scoperto quella che potrebbe essere una rivelazione sorprendente: gli acquirenti sono i tuoi nuovi venditori.

Cosa significa esattamente? Significa che il marketing da consumatore a consumatore, o marketing C2C come è meglio noto, è un modello di business in aumento.

Quindi, utilizzando le informazioni globali ottenute dallo Shopper Experience Index (SEI) e le ultime ricerche del settore, abbiamo seguito questa guida completa per farti anticipare questa tendenza in rapida espansione.

Capitoli:

1. Che cos'è il marketing C2C?
2. Tecniche di marketing C2C comuni
3. Vantaggi del marketing C2C
4. Esempi di marketing C2C
5. Come creare un piano di marketing da consumatore a consumatore

Gli acquirenti sono i tuoi nuovi venditori

Il marketing si sta evolvendo.

Proprio come i marchi e i rivenditori hanno dovuto adattare le loro strategie quando il video ha ucciso la pubblicità radiofonica, e poi di nuovo quando Facebook ha aperto la sua piattaforma a indirizzi e-mail non .edu, le aziende di oggi devono evolversi con le mutevoli esigenze dei loro clienti ideali.

Ma questa volta è diverso.

Solo un terzo dei consumatori di oggi si fida effettivamente delle aziende i cui prodotti e servizi acquistano. E oltre l'80% afferma che la fiducia nel marchio (o la sua mancanza) influisce sulle loro decisioni di acquisto.

Ecco perché i contenuti generati dagli utenti (UGC), come recensioni dei clienti, foto e video, ecc., sono diventati uno strumento di marketing essenziale.

Ora, i consumatori non devono fare affidamento sui marchi. Possono fare affidamento su contenuti organici e onesti di altri consumatori per informare le loro decisioni di acquisto. Eliminando quasi del tutto la necessità di contenuti brandizzati. Quasi .

Ogni giorno, le industrie B2C stanno diventando sempre più C2B, che a sua volta sta passando al C2C. Come afferma Keith Nealon, CEO di Bazaarvoice, nella sua presentazione sull'economia dell'influenza: “ Il tuo marchio non è più tuo. "

Per complicare ulteriormente i problemi, dovrai anche trovare un modo per coinvolgere i clienti durante un periodo di sfiducia senza precedenti. I consumatori di oggi sono più critici che mai nei confronti dei marchi e dei rivenditori da cui acquistano. Le iniquità esposte dalla pandemia e dalle relative crisi economiche sono correlate a una maggiore diffidenza nei confronti dell'attuale stato del capitalismo.

Per avere successo nel mercato sovrasaturato di oggi, devi trovare un modo efficace ed economico per:

• Costruisci lealtà
• Aumenta il traffico organico
• Distinguiti dalla concorrenza

Il tutto mentre, grazie alle nuove normative sulla privacy, perdi l'accesso agli strumenti di raccolta dati che utilizzi ogni giorno per fare proprio questo.

Entra nel marketing da consumatore a consumatore.

Che cos'è il marketing C2C?

Con il marketing da consumatore a consumatore (marketing C2C), i potenziali clienti imparano a conoscere il tuo marchio e i tuoi prodotti dai loro colleghi, non dal tuo team di marketing.

Questo può avvenire organicamente. Un cliente prova uno dei tuoi prodotti, è contento dei risultati e condivide la sua esperienza sui social media, via e-mail o al tavolo della cucina.

Può anche essere avviato da un marchio o da un rivenditore. I cosiddetti "influencer" sono forse l'esempio più noto (e abusato) di marketing C2C sponsorizzato, ma non sono gli unici. Ne parleremo tra un minuto.

A differenza del marketing tradizionale, in cui tendi a promuovere i prodotti direttamente ai potenziali clienti in un dialogo unidirezionale, il marketing C2C è più collaborativo. Può anche essere più conveniente.

Ancora meglio, è percepito come più affidabile del marketing tradizionale.

Pensa all'ultimo articolo che hai acquistato. È probabile che tu abbia dato una rapida occhiata alle immagini e alla descrizione per assicurarti di essere nel posto giusto e poi hai approfondito le recensioni dei clienti. Forse hai cercato su Google il prodotto per vedere cosa aveva da dire al riguardo il tuo sito di notizie o blog preferito. Potresti anche aver cercato su Instagram foto e video del prodotto in azione.

L'azienda da cui stavi acquistando non ti ha venduto quel prodotto. I clienti che l'hanno usato, apprezzato e consigliato lo hanno fatto.

Coinvolgendo i tuoi clienti più fedeli ed entusiasti per aiutarti a commercializzare il tuo prodotto, sei in grado di sviluppare e sfruttare contenuti che creano fiducia nel modo forse più organico e scalabile. Il tutto risparmiando tempo al tuo team e riducendo la tua dipendenza da dati di terze parti.

Come disse una volta Tom Fishburne, fondatore e CEO di Marketoonist, "Il miglior marketing non sembra marketing".

Guidati dai consumatori o guidati dalla comunità?

A seconda di chi chiedi, C2C può significare cose diverse per persone diverse. "Marketing da cliente a cliente", "marketing guidato dal consumatore" o "marketing guidato dalla comunità".

Tutti descrivono il processo per coinvolgere i tuoi clienti e altri consumatori per spargere la voce sul tuo prodotto o servizio per te. Conosciuto anche come l'economia dell'influenza .

Chiamalo come vuoi, ma resta il fatto: se vuoi creare fiducia con i consumatori sempre più diffidenti di oggi, il marketing C2C è una parte importante del tuo toolkit promozionale.

C2C, B2B, C2B: qual è la differenza?

Acronimi in abbondanza qui, quindi abbi pazienza. Sebbene condividano molti degli stessi obiettivi, il marketing C2C è diverso da altre forme di pubblicità.

Prendi il tradizionale modello B2C. Qui stai cercando di indirizzare ogni potenziale cliente con annunci, contenuti sponsorizzati e altri tipi di promozioni. Potresti essere in grado di segmentare il tuo pubblico in base a dati demografici, comportamenti degli utenti o interessi, ma stai comunque proiettando una rete relativamente ampia.

C2C è molto più mirato. Con recensioni e UGC, stai lavorando con i tuoi attuali clienti. I programmi di campionamento si rivolgono a persone che potrebbero essere interessate al tuo marchio. Se collabori con un ambasciatore del marchio, i suoi contenuti verranno condivisi con la sua community esclusiva.

Questo è molto meno dirompente rispetto alle tradizionali forme di marketing. È anche accolto meglio perché proviene dalle reti dei consumatori o dalle persone che già seguono sui social media.

Marketing C2B

Il marketing C2B non deve essere confuso con il marketing C2C, nonostante tutte le lettere che hanno in comune. In realtà sta per consumer-to-business. In questo modello, un utente o un cliente fornisce un servizio a un marchio o un rivenditore. Gli esempi includono focus group in cui un'azienda coinvolge un gruppo selezionato di clienti per ottenere feedback sui prodotti o conoscere in altro modo le loro preferenze. In cambio, l'azienda potrebbe regalare buoni regalo ai partecipanti per ringraziarli del loro tempo.

Un altro esempio di marketing C2B è un individuo che fornisce servizi come scrittura, progettazione grafica o sviluppo web a un'azienda in cambio di una tariffa fissa.

In entrambi i casi, l'azienda e gli individui stanno lavorando insieme. Ma l'utente fornisce un servizio, non commercializza attivamente i prodotti dell'azienda alla propria comunità. Prendilo?

Tecniche di marketing C2C comuni

Come accennato, gli influencer sono forse l'esempio più noto di marketing C2C. Ma molti consumatori esitano a credere alle celebrità nei loro feed. In effetti, alcuni si spingono fino a classificare gli influencer delle celebrità come meno affidabili del governo.

Ecco perché è importante considerare tutte le forme di marketing C2C per ottenere il massimo ROI da questo fiorente canale.

Marketing C2C del passaparola

Per la maggior parte dei marchi e dei rivenditori, il marketing del passaparola è il Santo Graal del marketing C2C. È organico. Richiede poco sforzo da parte della tua squadra. È (tecnicamente) gratuito. E si traduce in una scorta di contenuti autentici che creano fiducia.

Il marketing del passaparola è principalmente generato dagli utenti. Pensa allo scenario che abbiamo menzionato prima: qualcuno prova il tuo prodotto ed è così felice dei risultati che ne parlano liberamente sui social media. Un altro buon esempio è un consumatore che cerca di aggiornare i propri elettrodomestici da cucina. Possono andare su Facebook o Twitter e chiedere consigli alla loro comunità.

Entrambi questi tipi di conversazioni possono avvenire anche offline. Potresti menzionare casualmente a un amico che hai trovato un nuovo shampoo preferito. Oppure puoi chiedere al tuo amico che ha partecipato a tre triathlon le sue scarpe da corsa preferite.

Il marketing del passaparola può anche essere amplificato o avviato dal marchio. In questo scenario, un'azienda può offrire premi, omaggi o sconti in cambio di un cliente che condivide la propria esperienza.

Contenuto generato dall'utente

Per la maggior parte dei marchi e dei rivenditori, la seconda cosa migliore rispetto al marketing del passaparola è il contenuto generato dagli utenti, o UGC.

UGC è creato da contributori non pagati. Include qualsiasi tipo di contenuto che promuove il tuo marchio, comprese recensioni scritte, foto e video di prodotti e persino audio, che i tuoi clienti o follower creano e condividono sui loro social network e su altre piattaforme online.

Quasi tre quarti (74%) degli intervistati nel nostro rapporto SEI ha affermato di trovare UGC importante e un altro 75% ha affermato di guardare foto e video di altri acquirenti al momento dell'acquisto.

Proprio come è più probabile che un consumatore si fidi della raccomandazione di un amico piuttosto che di uno spot pubblicitario che interrompe la sua playlist di Spotify, UGC è anche più potente del tradizionale marketing del marchio.

Pensa a UGC come all'equivalente digitale di un prodotto consigliato da un amico, anche se quell'"amico" è un perfetto sconosciuto.

Un enorme 85% delle persone considera UGC più influente dei contenuti del marchio perché mostra come le persone reali utilizzano i prodotti in contesti del mondo reale.

Questo crea un senso di autenticità, che significa molto per i consumatori, in particolare per i più giovani. L'84% dei millennial afferma che gli UGC influenzano le loro decisioni di acquisto. Mentre quasi la metà della Gen Z cita i social media come la principale fonte di ispirazione, anche al di sopra delle raccomandazioni di familiari e amici.

Forse non sorprende che i contenuti creati dai clienti ricevano il 28% di coinvolgimento in più rispetto ai post tipici del marchio.

Valutazioni e recensioni

L'elemento più fondamentale di UGC sono le valutazioni e le recensioni dei clienti. Quanto è fondamentale? Considera questo grafico, tratto dal nostro recente sondaggio su oltre 30.000 membri della comunità Influenster:

Quando scopre e valuta i prodotti, l'88% degli acquirenti si rivolge alle recensioni per saperne di più. Anche se intendono fare acquisti in negozio, l'82% ricerca i prodotti in anticipo.

Le valutazioni e le recensioni aiutano anche nella fase decisionale finale del processo di acquisto. L'86% dei consumatori legge le recensioni degli acquirenti mentre fanno acquisti, secondo il nostro rapporto SEI. Le recensioni li aiutano a sentirsi più sicuri della loro decisione di acquisto e possono persino incoraggiarli ad acquistare un prodotto più costoso, secondo la nostra ricerca.

Incoraggiando attivamente i tuoi clienti a condividere le loro esperienze con i tuoi prodotti o servizi, non solo aumenti le probabilità di acquisto, ma puoi anche sollecitare preziose informazioni sui consumatori da utilizzare durante la tua canalizzazione di marketing.

Campionamento del prodotto

Di recente abbiamo intervistato oltre 6.000 membri della nostra community di scoperta dei prodotti Influenster. Di quegli acquirenti che hanno preso parte alle campagne di campionamento:

• Il 60% ha dichiarato di aver acquistato il prodotto che ha provato
• Il 97% ha acquistato almeno un articolo aggiuntivo del marchio
• L'87% ha consigliato il prodotto ad amici e parenti
• Il 50% ha affermato che il prodotto alla fine è diventato un punto fermo nelle loro vite e routine

Collaborazioni con ambasciatori del marchio

Come abbiamo detto in precedenza, i consumatori sono sopra gli influencer delle celebrità nei loro feed. Ma sono aperti ai consigli dei blog e degli account dei social media che seguono, purché sembrino autentici e autentici.

Come i programmi di campionamento, i marchi inviano agli ambasciatori prodotti che possono rivedere e condividere con la loro comunità. Ma queste disposizioni sono in genere più strutturate: potrebbero esserci linee guida sulla quantità e sul tipo di contenuto creato. Questi programmi sono anche in genere sponsorizzati, con l'ambasciatore che riceve un compenso per il loro tempo e impegno.

A seconda delle tue esigenze e dei tuoi obiettivi, i programmi Ambassador possono aiutarti in qualsiasi fase del ciclo di acquisto. Possono creare buzz sul tuo marchio o aiutare a generare conversioni. Queste disposizioni sono in genere impostate in modo da possedere tutti i contenuti creati dall'ambasciatore, consentendoti di riutilizzare i loro video, post e foto secondo necessità.

Affiliazione e programmi di riferimento

L'ultimo tipo più comune di marketing C2C sono i programmi di affiliazione. Qui, gli utenti si iscrivono per promuovere i tuoi prodotti o servizi sui loro social network e sito web.

A seconda dell'accordo, vengono pagati o altrimenti accreditati quando un utente fa clic sui loro collegamenti e acquista un prodotto, si iscrive a una newsletter o completa un'altra azione designata dal marchio.

Vantaggi del marketing C2C

Il marketing C2C ha molteplici vantaggi rispetto alle tradizionali promozioni del marchio.

Costruisci la fiducia dei consumatori

Poiché il contenuto è generato da utenti reali, è ritenuto più affidabile delle campagne di marketing che iniziano nella sala del consiglio dell'azienda. È una potente forma di prova sociale che convalida le affermazioni che fai nei tuoi messaggi di marketing e di prodotto.

Con livelli di fiducia dei consumatori ai minimi storici, questo è forse il vantaggio più importante.

Considera questa statistica: il 92% delle persone si fida dei consigli sui prodotti fatti da persone (anche totalmente sconosciuti!) rispetto a quelli fatti dai marchi.

Risparmia tempo e denaro

Se eseguite correttamente, le campagne di marketing C2C possono far risparmiare al tuo team interno un sacco di tempo, denaro e spazio di testa. Questo perché la responsabilità di creare tutte quelle foto, post di blog e video ricade sui tuoi clienti, non sul tuo team di marketing.

Ancora meglio, questo contenuto può essere riutilizzato su più piattaforme di marketing, dai tuoi canali di social media al tuo sito Web alle tue campagne e-mail. Puoi anche creare un database di UGC che può essere riproposto durante tutto l'anno. (A patto che tu abbia il permesso del creatore, ovviamente. Ti guideremo attraverso questo in un secondo.)

A seconda dell'accordo, potresti dover inviare campioni gratuiti o pagare l'utente per il suo tempo. Ma in generale, il ROI di questi programmi è più che valido.

Genera lead e conversioni in modo organico

Quando le persone condividono contenuti sul tuo marchio sulle loro piattaforme personali, il tuo marchio è improvvisamente in primo piano e al centro dei feed di tutti i loro amici, familiari e conoscenti.

Questo tipo di esposizione aiuta ad aumentare la consapevolezza del tuo marchio e il riconoscimento del nome. Per i clienti che hanno già familiarità con il tuo marchio, una recensione positiva o un video generato dagli utenti possono essere l'ultimo incoraggiamento di cui hanno bisogno per effettuare un acquisto.

Vuoi una prova? Il 53% dei consumatori afferma che UGC li rende più sicuri nella loro decisione di acquisto rispetto alla fotografia professionale (47%).

È a prova di futuro

Con l'introduzione di modifiche da parte di Google e Apple che limitano l'accesso ai dati dei consumatori, una campagna di marketing C2C può aiutarti a indirizzare meglio i tuoi clienti ideali, senza dover fare affidamento su cookie o analisi di terze parti.

Lavorando con ambasciatori e affiliati il ​​cui pubblico corrisponde ai profili dei tuoi clienti, puoi metterti di fronte proprio alle persone a cui vuoi rivolgerti e costruire una strategia di dati proprietari, senza bisogno di terze parti.

Aumenta la tua presenza sui social media

Oltre a fornire contenuti preziosi che puoi ricondividere sui tuoi canali di social media, ottieni anche una spinta sociale quando gli utenti ti taggano nei loro post. Questo aiuta a portare più persone ai tuoi profili sui social media, dove possono vedere contenuti aggiuntivi che li spingono più in basso nella canalizzazione di vendita.

Anche se non sono pronti per l'acquisto, possono visitare il tuo sito, scaricare i lead magnet o iscriversi alla tua newsletter.

Esempi di marketing C2C

Di seguito sono riportati alcuni dei più grandi marchi del mondo che mettono a frutto alcune delle tattiche di cui sopra.

Vertbaudet: agire in base alle informazioni sui consumatori di UGC

Il marchio per neonati e maternità Vertbaudet conosce l'importanza delle recensioni dei clienti. Non solo per convincere i potenziali acquirenti a effettuare un acquisto, ma anche per la loro preziosa fonte di informazioni sui consumatori.

Ad esempio, il marchio ha notato che più clienti lasciavano recensioni affermando che un vestito particolare era troppo piccolo. Quindi, in risposta a questo feedback, Vertbaudet ha rivalutato le misure del vestito e ha modificato il taglio.

Ciò ha portato a un aumento del 12% delle vendite tra i clienti che leggono le recensioni, per quella che era francamente una soluzione facile. Il feedback è già lì, devi solo leggerlo. E, naturalmente, reagire.

Coca-Cola: marketing del passaparola amplificato

Nel 2012 Coca-Cola ha installato “Happiness Machines” in varie città del mondo. I clienti potevano ottenere una Coca-Cola gratis interagendo con le macchine, abbracciandole o ballando intorno a loro: tutto un ottimo foraggio per contenuti di social media potenzialmente virali.

Per andare ancora oltre, le Happiness Machines sono anche raddoppiate come cabine telefoniche. I clienti potevano effettuare chiamate gratuite in cambio dei loro tappi di bottiglia di Coca-Cola.

Questa campagna di marketing del passaparola amplificata è stata così coinvolgente e di successo che ha vinto numerosi premi per la Coca-Cola.

Crocs: superstar dell'UGC

Crocs è diventata una superstar di TikTok. Incoraggiando i clienti a creare video relativi a Crocs e taggarli con l'hashtag #croctok, il marchio di scarpe ha creato una valanga di UGC.

Questi video di persone che puliscono, decorano e semplicemente si divertono con le loro nuove scarpe suscitano interesse ed eccitazione mentre catturano la fedeltà al marchio. Genera anche un sacco di contenuti che Crocs può utilizzare durante la sua canalizzazione di marketing.

Sweatblock: recensioni nei risultati di ricerca

Oltre a convertire i clienti che sono già sulla tua pagina, le recensioni possono essere utilizzate anche durante il ciclo di acquisto.

Puoi condividerli sui social media e nelle e-mail di abbandono del carrello. Puoi anche promuoverli nei risultati di ricerca di Google. Questo ti aiuta a convincere le persone che si trovano nelle primissime fasi della fase di considerazione a fidarsi del tuo prodotto o marchio.

Clarins: Campionamento per il successo

Come si ottengono tutte quelle recensioni entusiastiche? Programmi di campionamento!

Per aumentare le vendite della sua linea di prodotti antietà, il marchio di bellezza Clarins ha lanciato una campagna di campionamento per portare i prodotti nelle mani dei consumatori in cambio del loro feedback.

Le risposte hanno superato le sue aspettative iniziali. Più del 90% di coloro che hanno ricevuto un campione ha scritto una recensione, un tasso superiore dell'11% rispetto all'obiettivo iniziale dell'azienda.

In poco più di un mese, l'azienda ha ricevuto ben 138 recensioni, che hanno fornito tutte le informazioni approfondite necessarie per convincere i clienti ad acquistare i prodotti di fascia alta del marchio.

Le recensioni ricche e dettagliate hanno aiutato Clarins ad aumentare i suoi tassi di conversione del 111%.

Red Bull: ambasciatori del marchio nel campus

Per aumentare le vendite della sua bevanda energetica nelle città e nelle comunità universitarie, Red Bull impiega un team di "Student Marketeers" nei campus di tutto il paese.

Questi esperti di marketing hanno il compito di sviluppare ed eseguire piani di marketing e vendita nei rispettivi territori. Ciò potrebbe includere l'organizzazione di eventi, lo sviluppo di programmi di sponsorizzazione e altri programmi di guerrilla marketing.

Secondo Glassdoor.com, questi esperti di marketing vengono pagati in media $ 14 all'ora.

Ispirazione e risorse di affiliazione

Tutti, da Amazon ad Etsy a Home Depot, offrono programmi di affiliazione.

Fare clic sui collegamenti sopra per ulteriori informazioni sul programma di ciascuna azienda. Potresti semplicemente essere ispirato ad avviare la tua rete di affiliazione. Puoi anche collaborare con servizi come Awin, Impact.com e CJ per collaborare con la loro rete di creatori.

Come creare un piano di marketing C2C

1. Trova il tuo pubblico

L'elemento più critico di una campagna di marketing C2C di successo sono le persone. Idealmente, le persone a cui piace usare il tuo prodotto, ne hanno bisogno o che sono in qualche modo direttamente o indirettamente collegate al tuo marchio o verticale.

Anche se potrebbe essere allettante gravitare verso utenti con un grande seguito sui social media, questo non è il fattore più importante. Invece, vuoi lavorare con persone che hanno rapporti genuini con i loro follower. Vuoi anche trovare persone che sappiano come creare contenuti coinvolgenti e significativi.

A seconda degli sforzi di marketing del tuo marchio fino ad oggi, potresti essere in grado di trovare i tuoi partner ideali tra i tuoi attuali fan, follower e abbonati e-mail. Oppure, se sei relativamente nuovo nel tuo verticale, potresti dover contattare direttamente potenziali partner.

Puoi anche lavorare direttamente con i servizi che ti aiutano a impostare campagne di campionamento e UGC e fare tutto il duro lavoro per te. (Tosse, tosse, come Bazaarvoice .)

2. Fallo su di loro

Sia che tu proponga direttamente i creatori o organizzi un concorso tra i tuoi follower per trovare il tuo prossimo ambasciatore del marchio, vuoi assicurarti di sottolineare sempre come l'accordo li avvantaggia.

Ad esempio, ottengono prodotti gratuiti e possono aiutare i loro follower a prendere decisioni informate.

Se stai contattando potenziali collaboratori, assicurati di complimentarmi con loro e spiega perché ti piace il loro marchio e pensi che sarebbero un ottimo partner.

3. Ricevilo per iscritto

Assicurati che entrambe le parti siano chiare sui risultati attesi, sulle tappe fondamentali e sulle scadenze e su chi mantiene la proprietà del contenuto. Anche se non dovresti mai pagare per recensioni oneste e autentiche, alcuni risultati richiedono molto lavoro da parte degli utenti. Potrebbe essere necessario compensarli per il loro tempo e fatica.

4. Guarda e impara

La creazione di un hashtag di marca per la campagna può aiutarti a tenere traccia dei post, delle condivisioni e dei tassi di coinvolgimento complessivi del programma. Archivia tutto questo contenuto in un luogo di facile accesso in modo da poterlo riutilizzare per un uso futuro.

Prendi nota di cosa funziona e cosa no. Determina le metriche che contano (ad esempio: traffico del sito web, tempo trascorso sul tuo sito, tassi di coinvolgimento, ecc.) e monitorali di conseguenza. Questo ti aiuterà solo a perfezionare le future campagne C2C in modo da poter creare più fiducia con i potenziali clienti.

Ora è il momento del marketing C2C

Non c'è mai stato un momento migliore per marchi e rivenditori per impegnarsi autenticamente con la loro comunità. I consumatori possono facilmente andare online e condividere la loro esperienza con il tuo marchio, positiva o negativa. Quindi dai loro una buona esperienza.

Creando una community attorno al tuo marchio, non solo sei in grado di coltivare la fiducia che guida le vendite, ma sei anche in grado di offrire ai clienti un momento di gioia e un senso di appartenenza, che per molti marchi e rivenditori è altrettanto importante come profitti.

Il modo migliore per iniziare la tua strategia di marketing C2C? Diventando un esperto in tutte le cose UGC. Scopri tutto ciò che devi sapere con la nostra guida completa ai contenuti generati dagli utenti . Oppure guarda la versione del webinar qui .

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