4 imperativi di vendita virtuale: prendere l'iniziativa per il successo nella nuova normalità

Il modo in cui accadono le vendite è cambiato in modo significativo negli ultimi mesi e questi cambiamenti sono qui per restare.

La vendita virtuale si è rivelata una sfida anche per i venditori più esperti. Richiede che i venditori siano più strategici, più deliberati e più proattivi che mai. Richiede un approccio rifocalizzato perché le regole sono cambiate.

Il lavoro dei nostri clienti in tutto il mondo e la nostra ricerca nell'area della vendita virtuale ha rivelato un insieme di quattro chiavi che sono le più critiche per il successo delle vendite virtuali:

1. Collegare
2. Ingaggiare
3. Collaborare
4. Influenza

Li chiamiamo i 4 imperativi di vendita virtuali ^SM .

Sono gli aspetti della vendita virtuale che sono più diversi da un approccio misto o esclusivamente faccia a faccia. E ruotano attorno al mantra che usiamo per catturare l'essenza di ciò che i venditori devono fare per avere successo in questo momento: prendere l'iniziativa .

4 Imperativi di vendita virtuale ^SM

Immergiamoci un po' più a fondo in ciascuno di essi e identifichiamo l'effetto netto di concentrarci su queste aree.

1. Connetti

Il primo imperativo, Connect, copre quelle che potrebbero essere alcune delle componenti più semplici e fondamentali della vendita. I venditori devono connettersi per convincere gli acquirenti a concentrarsi su di loro, prenderli sul serio e coinvolgerli in una serie di conversazioni che alla fine porteranno a una vendita.

Le tre cose su cui concentrarsi sulla connessione virtuale sono:

1. Professionalità del progetto: piaccia o no, gli acquirenti giudicano i venditori. Si chiedono: "È qualcuno a cui voglio prestare attenzione, da cui ricevere consigli e forse da cui acquistare?" I venditori devono proiettare professionalità negli incontri e, in generale, attraverso la loro presenza digitale e il marchio, in modo che gli acquirenti rispondano positivamente a queste domande.
2. Orchestra conversazioni: davanti al caffè, a un evento di networking o in una riunione faccia a faccia, le conversazioni possono essere più organiche. Le pause vanno bene. Il tempo passa un po' più lentamente. In una riunione virtuale, tutto deve essere più veloce, più stretto e più organizzato affinché la riunione vada bene e passi al passaggio successivo. I venditori devono prendere l'iniziativa e orchestrare queste conversazioni in modo più deliberato.
3. Sviluppare il rapporto: è più difficile stabilire una connessione personale in un incontro virtuale rispetto a un incontro di persona. L'88% dei venditori riferisce che lo sviluppo di relazioni virtuali con gli acquirenti è una sfida in questo momento. Ma è altrettanto importante, forse più importante che mai.
   
   Visualizza il nostro mazzo di diapositive, Come affrontare le 8 principali sfide di vendita virtuale, per suggerimenti su come superare questa e altre sfide del venditore.

L'effetto netto: quando i venditori si collegano bene virtualmente, aprono le porte necessarie per promuovere le vendite e il successo delle relazioni. Quando non lo fanno, le porte restano chiuse.

2. Impegnarsi

Il mondo virtuale è pieno di distrazioni, molte di più che durante un incontro faccia a faccia. I venditori hanno una barra molto più alta per catturare e mantenere l'attenzione degli acquirenti (quella che chiamiamo soglia di coinvolgimento).

Le tre cose fondamentali da fare sono:

1. Catturare l'attenzione: è fondamentale che i venditori aprano con forza alle riunioni e siano incisivi nelle comunicazioni, per assicurarsi che gli acquirenti si concentrino su di loro e solo su di loro.
2. Massimizza il coinvolgimento: una volta catturata l'attenzione, è facile perderla in un mondo virtuale. I venditori devono assumere un ruolo guida nel coinvolgere costantemente gli acquirenti utilizzando varie strategie per mantenerli concentrati sull'iniziativa in corso.
3. Ispira visivamente: la vendita virtuale è intrinsecamente un esercizio più visivo rispetto alla vendita di persona. Sì, le presentazioni e le immagini hanno sempre fatto parte della vendita, ma la loro importanza è amplificata in un ambiente virtuale e spesso il modo in cui la grafica e le immagini dovrebbero essere utilizzate in una riunione virtuale sono diverse.

L'effetto netto: quando i venditori interagiscono bene virtualmente, attirano gli acquirenti nella promessa e nella ricompensa dell'esperienza di vendita. Apre gli occhi degli acquirenti su ciò che è possibile perché gli occhi (e le orecchie) dell'acquirente sono concentrati sulla loro agenda condivisa.

3. Collabora

Sì, è più difficile collaborare virtualmente. Ma come hanno dimostrato i dati del RAIN Group Center for Sales Research, la collaborazione è fondamentale per il successo delle vendite, offline e online.

Le tre aree chiave su cui concentrarsi sono:

1. Facilita l'interazione: è molto più facile interagire e collaborare faccia a faccia, ma la collaborazione virtuale è realizzabile. E, se fatto bene, può essere ancora più potente della collaborazione di persona. Spetta al venditore, tuttavia, prendere l'iniziativa e assicurarsi che avvenga in modo efficace.
2. Tecnologia principale: i venditori devono sentirsi a proprio agio nell'usare una varietà di tecnologie per garantire che le interazioni e l'intero processo di vendita abbiano successo. Questo non significa che ogni venditore debba essere un esperto tecnico. Invece, devono essere in grado di pianificare bene e utilizzare la tecnologia abbastanza bene per ottenere i migliori risultati per gli acquirenti e dal processo di vendita in generale.
   
   Le tecnologie di collaborazione includono lavagne virtuali, annotazioni, condivisione dello schermo, chat, ecc. Quando collabori con gli acquirenti, li tieni anche più coinvolti (vedi imperativo n. 2).
3. Abilita scoperte: le scoperte spesso accadono con il tempo. Possono accadere durante i momenti di silenzio quando le persone vivono e interagiscono nella stessa stanza. Anche le scoperte possono avvenire virtualmente, ma il venditore deve creare le condizioni per farlo.

L'effetto netto: quando i venditori collaborano bene virtualmente, creano valore per gli acquirenti che forse gli acquirenti non sapevano nemmeno fosse possibile. Catturano l'immaginazione degli acquirenti e creano responsabilità condivise per portare avanti l'iniziativa.

4. Influenza

In sostanza, la vendita è un processo per influenzare o guidare il cambiamento. E i venditori stessi sono leader del cambiamento. Guidare il cambiamento virtualmente è più difficile di quanto non lo sia di persona, ma, come la collaborazione virtuale, se eseguita bene, i venditori possono essere molto influenti nel guidare l'azione e i risultati per i loro acquirenti.

Le tre cose fondamentali da fare sono:

1. Persuadere virtualmente: i venditori devono essere in grado di presentare una serie di casi per guidare il cambiamento. Che abbiano bisogno di fare casi è lo stesso nella vendita faccia a faccia. Ciò che è diverso è il modo in cui creano casi virtualmente.
2. Rafforzare le relazioni: quando acquirenti e venditori sono insieme di persona, i legami delle relazioni si approfondiscono. La stessa serendipità può accadere virtualmente, ma spetta al venditore prendere l'iniziativa e realizzarla.
3. Amplificare la reputazione: il modo in cui ti presenti online è fondamentale per costruire e mantenere una reputazione che ti posizioni come una vera persona di interesse per gli acquirenti di livello senior. Ciò richiede uno sforzo deliberato e mirato nel tempo.

L'effetto netto: quando i venditori influenzano virtualmente gli acquirenti, diventano leader del cambiamento con la reputazione, l'accesso e le competenze di cui hanno bisogno per operare ai massimi livelli di successo.

Colmare il divario tra esperienze virtuali e di persona

La vendita in un ambiente virtuale può avere le sue sfide, ma i 4 imperativi di vendita virtuale aiutano i venditori a colmare il divario tra esperienze virtuali e di persona. Concentrarsi su queste quattro aree si tradurrà in un effetto netto positivo che porterà a relazioni più solide e, in definitiva, a più vendite.

Spetta ai venditori prendere l'iniziativa e realizzarlo.