Best practice per la formazione alle vendite: cosa fanno le organizzazioni di livello mondiale

Nella maggior parte delle organizzazioni, è facile sostenere che milioni, centinaia di milioni o addirittura miliardi di dollari di guadagni finanziari possono essere ottenuti attraverso il miglioramento delle vendite. Puoi influenzare la crescita. Puoi influenzare la competitività. Puoi influenzare il prezzo delle azioni. Questi sono elementi comuni negli elenchi delle priorità principali della leadership.

Ottieni vendite giuste e puoi essere significativamente più competitivo e di successo.

Ma questo successo è raramente raggiunto.

Come mai?

Perché il raggiungimento di questi risultati richiede un cambiamento: un cambiamento comportamentale sistematico e architettato.

Sfortunatamente, troppe organizzazioni considerano la formazione alla vendita come un evento breve e discreto e non determinano il cambiamento.

Se vuoi ottenere questo tipo di risultati, l'allenamento deve essere costruito pensando allo scopo e creato con sufficiente rigore in modo che si attacchi, venga applicato e porti al cambiamento.

Best practice per la formazione alla vendita

In The Complete Guide to Sales Training Success , condividiamo come i migliori programmi di formazione alle vendite, quelli progettati per ottenere risultati, sono diversi in queste sette dimensioni:

Ecco alcuni pensieri per aiutarti ad avere successo con ogni fattore critico di successo.

Approccio alla formazione alla vendita

Tipica formazione alla vendita: la maggior parte della formazione alla vendita viene affrontata con una mentalità da autolavaggio: sei dentro, sei fuori e sei pronto per vendere. Troppo spesso sentiamo i leader delle vendite dire: "I nostri venditori devono essere negoziatori migliori... o venditori consultivi... o cercatori... o creatori di soluzioni". La formazione è scelta per capriccio. Nel peggiore dei casi, è l'ultimo sapore del mese e un pasticcio confuso di diverse metodologie con una strategia poco chiara (o in continua evoluzione).

Formazione alle vendite di prim'ordine: quando pensi a una formazione di prim'ordine, devi cambiare la tua visione da breve a lungo termine. Invece di pensare: "Dobbiamo allenarci su una o due abilità quest'anno". Pensa alle abilità che vuoi che le persone abbiano per diversi anni.

Le organizzazioni di livello mondiale creano un modello di competenza di vendita e un programma di formazione per guidare lo sviluppo delle competenze. Una volta che un venditore padroneggia un'abilità in un'area e applica costantemente l'abilità, si basa su questa conoscenza e passa all'abilità logica successiva.

La formazione è focalizzata, organizzata e logica con una visione a lungo termine.

Capacità di resistenza

Tipico : secondo la curva dell'oblio di Ebbinghaus, il 77% dell'apprendimento viene dimenticato in sei giorni. La gente lo sa; quindi, il rinforzo è diventato uno standard per quasi tutta la formazione: vendite, leadership e altri.

Tuttavia, mentre la fidelizzazione e le competenze forniscono un aumento a breve termine del ROI e dei risultati nei primi mesi, coloro che sono stati formati sulle competenze congedano nel tempo, i nuovi assunti non vengono formati sulle competenze, i venditori non sono responsabili dell'applicazione le abilità e non imparano l'abilità successiva.

L'apprendimento è dimenticato e non applicato a lungo termine.

World -c lass : attraverso la gestione delle vendite e un ottimo coaching per le vendite, i venditori sono ritenuti responsabili dell'applicazione delle competenze. La formazione è costantemente rafforzata, non nell'arco di mesi, ma nel corso degli anni attraverso aiuti al lavoro, playbook e ulteriore apprendimento e sviluppo che costruiscono gli straordinari.

L'apprendimento è interiorizzato, applicato e determina risultati e ROI a lungo termine.

Nuova rampa di noleggio

Tipico : occorrono in media tre mesi affinché un venditore sia pronto a interagire con gli acquirenti, nove mesi affinché siano competenti a esibirsi e 15 mesi affinché i nuovi venditori diventino i migliori. Questo è molto tempo e un grande investimento per le organizzazioni di vendita per portare i venditori alla piena produttività.

La maggior parte delle nuove assunzioni è un processo lento e inefficiente per portare i nuovi assunti a pieno regime.

Di prim'ordine : abbiamo visto organizzazioni dimezzare i tempi di accelerazione delle nuove assunzioni grazie a un nuovo curriculum di venditori. Imparano esattamente cosa devono sapere e fare per avere successo nelle vendite in una particolare organizzazione.

L'aumento delle nuove assunzioni diventa efficiente, ripetibile, efficace e veloce.

Metodo di consegna e componenti

Tipico : molte organizzazioni si concentrano su eventi di formazione dal vivo di uno o due giorni con istruttore. Questo approccio potrebbe funzionare per l'apprendimento di attività di base, ma la vendita non è un'attività di base. Non solo c'è un ampio corpus di abilità e conoscenze sofisticate da padroneggiare, ma la formazione alla vendita spesso implica il cambiamento del comportamento degli adulti che si trovano nei loro modi.

Eccellenza mondiale : le organizzazioni leader considerano la formazione alla vendita come un processo continuo. Sviluppano un sistema di formazione alla vendita che include apprendimento misto dal vivo e online, modalità multiple, coaching, test e certificazione. Non solo creano capacità del team di vendita, ma progettano anche corsi di formazione che consentono ai venditori di applicare tali capacità per trasformare il modo in cui vendono.

Personalizzazione

Tipico : gran parte del lavoro di personalizzazione per la formazione non è immediatamente applicabile ai lavori dei venditori e/o viene perso o dimenticato dopo la formazione, quindi non è utilizzato o applicabile. Se non personalizzi esempi, strumenti e attività di rinforzo per adattarli al contesto della tua organizzazione e del tuo mercato, i venditori non lo accetteranno.

Di livello mondiale : se desideri personalizzare in modo efficace la tua formazione, non concentrarti solo sui casi di studio in classe. Crea ausili per il lavoro, strumenti e playbook: risorse che il tuo team può utilizzare sul lavoro durante la vendita.

Le organizzazioni leader personalizzano la formazione e gli strumenti per massimizzare l'utilizzo per l'abilitazione alle vendite.

Approccio alla vendita (metodo)

Tipico : negli anni '90 e all'inizio degli anni 2000, i metodi insegnavano ai venditori a presentare meno proposte e ad adottare un approccio consultivo alla vendita. Negli anni 2010, alcune organizzazioni hanno iniziato a riconoscere che i venditori che educano gli acquirenti con nuove idee vincono più spesso. Tuttavia, vediamo ancora un gran numero di organizzazioni di vendita i cui venditori entrano e lanciano, lanciano, lanciano.

Molti metodi di vendita invecchiano, sono limitati e non rispondono a ciò che vogliono gli acquirenti di oggi.

Di livello mondiale : le organizzazioni leader sono all'avanguardia e utilizzano metodi di vendita basati sulla ricerca, attuali, testati sul campo e completi. Sviluppano venditori che sono agenti di cambiamento multi-qualificati.

Efficacia

Tipico : con tutti i modi in cui la formazione alla vendita tipica non è all'altezza, non c'è da stupirsi che la formazione non venga ricordata, collegata al lavoro quotidiano o efficace.

Di livello mondiale : le organizzazioni leader sviluppano una formazione di livello mondiale interiorizzata e integrata con l'ambiente delle prestazioni di vendita. Si avvicinano alla formazione alla vendita quando il comportamento cambia, quindi i nuovi comportamenti vengono applicati sul lavoro e l'efficacia aumenta alle stelle.

Sebbene la trasformazione del tuo approccio alla formazione alla vendita non avvenga dall'oggi al domani, arrivarci vale sicuramente la pena. Secondo i dati dell'Aberdeen Group Study, It's a Marathon, Not a Sprint: Best-in-class B2B Sales Training for a Ever-Changing Market , le aziende che implementano programmi formali di formazione alle vendite guidano i non adottanti in:

• Raggiungimento complessivo delle offerte di vendita da parte del team (78% contro 63%)
• Fidelizzazione dei clienti (71% contro 66%)
• La percentuale delle vendite che hanno raggiunto la quota (64% contro 42%)

Sta a te decidere se vuoi rendere la tua formazione alla vendita di prim'ordine e puoi farlo seguendo queste best practice.