Top-of-Funnel-Marketing-Taktiken und -Strategien zur Steigerung Ihrer Leads

Marketing ist schwierig. Und das sagen wir nicht nur, weil wir im Marketing tätig sind.

Marketing ist schwierig, weil die Essenz des Marketings darin besteht, mit der ganzen Welt zu konkurrieren, um die Aufmerksamkeit Ihres idealen Kunden zu erregen und ihn in kürzerer Zeit als seine ständig abnehmende Aufmerksamkeitsspanne für Ihr Produkt zu interessieren.

Dort Dort. Hör auf zu weinen. Wir wissen es und wir sind hier, um zu helfen.

Um Ihnen dabei zu helfen, das Bewusstsein für Ihr Produkt zu schärfen und Leads zu sammeln, haben wir die besten Top-of-the-Funnel-Marketingtaktiken für B2B-SaaS-Unternehmen zusammengestellt.

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Was ist der SaaS-Marketing-Funnel?

Der Marketing-Funnel ist ein Framework, das Unternehmen nutzen, um Fremde in treue Kunden umzuwandeln. Es repräsentiert die gesamte Customer Journey, vom ersten Kennenlernen des Unternehmens bis zum Abschluss eines Kaufs.

Der Trichter hat drei Stufen:

• Die Spitze des Trichters – Beim Top-of-Funnel-Marketing verbreiten Sie das Bewusstsein für Ihr Produkt und bringen Marketing-Leads ein. Wir werden dieses Thema in diesem Artikel behandeln.
• Die Mitte des Trichters - Mid-Funnel-Marketing ist, wenn Sie Ihre Leads pflegen und ihnen die Informationen und Aufmerksamkeit bieten, die sie benötigen, um dem Kauf Ihres Produkts näher zu kommen.
• Der untere Teil des Trichters – Lower-Funnel-Marketing ist die Phase, in der Ihr Kunde kurz davor steht, das Geschäft abzuschließen. In dieser Phase müssen Sie dazu beitragen, Vertrauen in Ihr Produkt und Ihre Marke aufzubauen, damit sich der Kunde beim Schließen wohlfühlt.

Lassen Sie uns also eintauchen und sehen, wie Unternehmen ihre Top-of-the-Funnel-Marketingstrategien optimieren.

Was ist die Spitze des Trichters (ToFu)?

Der erste Schritt der Käuferreise wird als Top-of-Funnel-Marketing oder ToFu bezeichnet. Es beschreibt Taktiken, die darauf abzielen, das Produktbewusstsein zu steigern und Interessenten anzuziehen, die schließlich Ihre Kunden werden könnten.

Da die Anzahl der Leads im Laufe des Trichters abnimmt, müssen Marketer dieses Segment mit allen Mitteln ansprechen.

Menschen, die am Kauf Ihrer Waren oder Dienstleistungen interessiert sind, werden immer mehr über Ihr Angebot erfahren, während Sie Vertrauen und Markenpräsenz aufbauen.

Top of the Funnel-Ziele

ToFu-Marketing zielt darauf ab, Ihr Produkt dem Kunden vorzustellen und seinen Wert zu präsentieren. Daher sollte Ihr Ziel sein, herauszufinden und zu bewerten, welche Art von Informationen Ihr Publikum wünscht und wie Sie es erreichen können.

Potenzielle Kunden kennen in dieser Phase in der Regel ihre Schmerzpunkte und suchen aktiv nach Lösungen dafür.

Für B2B-SaaS-Unternehmen sind die Ziele des Top of the Funnel:

• Informieren Sie Ihr ideales Publikum, dass Ihr Produkt existiert.
• Informieren Sie die Benutzer über ihre dringendsten Anliegen.
• Zeigen Sie ihnen den Wert des Produkts und wie es ihre Schmerzpunkte anspricht.
• Präsentieren Sie das Produkt mit leicht verständlichen visuellen Elementen wie Software-Demo-Snippets.
• Hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck, um Interessenten durch den Trichter zu führen.
• Erstellen Sie eine kundenorientierte Verkaufsstrategie.
• Konzentrieren Sie sich darauf, immer zu helfen, anstatt immer zu schließen.
• Antizipieren Sie, was Benutzer als Nächstes sehen möchten.

Ziel ist es, das Interesse des Interessenten zu wecken und ihn davon zu überzeugen, mehr wissen zu wollen.

6 Top-of-Funnel-Marketing-Taktiken für SaaS

Wie können Sie die Art von Markenbekanntheit und Lead-Generierung erreichen, die erforderlich ist, um Ihr Marketing effektiv zu machen? Branchenführer setzen die folgenden Taktiken ein, um dieses Ziel zu erreichen.

1. Lead-Generierung und Lead-Magnete

Der Prozess, potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen und ihr Interesse durch Nurturing zu wecken, mit dem letztendlichen Ziel, sie zu Kunden zu machen, wird als Lead-Generierung bezeichnet.

Der Wandel vom Fremden zum Verbraucher ist viel organischer, wenn ein Fremder auf Sie zukommt und ein echtes Interesse an Ihren Inhalten und Produkten bekundet.

Um das Interesse dieser Leads zu wecken, verwenden wir Lead-Magnete, bei denen es sich um kostenlose Ressourcen handelt, die Ihr Unternehmen bewerben, kostenlos an die Leads geliefert werden und einen hohen wahrgenommenen Wert haben. Die Leads werden gesammelt, indem die Benutzer aufgefordert werden, einige Informationen über sich selbst zu hinterlassen, um den Inhalt zu erhalten.

Der Inhalt kann Produktdemos, Anleitungen, Checklisten, Spickzettel, Vorlagen, Skripte, Toolkits, Web-Apps, Ressourcenlisten, Webinare, eBooks und mehr umfassen.

2. Content-Marketing für die Spitze der Funnel-Phase

Ein Unternehmen kann verschiedene Arten von Inhalten produzieren, um Leads zu generieren und die Markenbekanntheit im Rahmen seines Top-of-the-Funnel-Verkaufsgesprächs zu steigern. Sie beinhalten:

Erstellen Sie Webinare

Live- oder aufgezeichnete Webinare sind effektive Tools zur Lead-Generierung. Ihre potenziellen Kunden geben Ihnen ihre Kontaktinformationen als Gegenleistung für den Zugang zum Webinar. Die Informationen können für das Marketing und die Ausrichtung auf dieselbe Zielgruppe verwendet werden, um diese Top-of-the-Funnel-Leads zu pflegen.

Dies ist auch eine großartige Möglichkeit, potenziellen Kunden mehr Informationen über Ihr Produkt zu geben und häufig auftretende Schwachstellen anzugehen.

Bieten Sie eBooks und Branchenforschung an

Werden Sie zu einer Autorität, indem Sie Forschungsergebnisse und hochkarätige Inhalte erstellen, die für Fachleute in Ihrer Branche nützlich sein können.

Viele eBooks sind inzwischen so weit fortgeschritten, dass Benutzer unter anderem Lesezeichen hinzufügen, Teile hervorheben und Notizen anhängen können. Es ist eine großartige Möglichkeit, Wissen auf leicht verständliche Weise zu teilen, damit Ihre Interessenten genau wissen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tun kann, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Binden Sie interaktive Produkttouren ein

Die effektivste Top-Funnel-Marketingstrategie, die Sie anwenden können, ist Ihre Produktdemo, insbesondere wenn sie gut gemacht ist.

Mit einem Tool wie Walnut können Sie jetzt schnell und ohne Code benutzerdefinierte und interaktive Produkttouren erstellen, die in die Bewusstseinsphase und das produktgesteuerte Wachstum integriert werden können.

Sie können diese interaktiven Produkttouren verwenden, um Käufer durch Ihr Produkt zu führen und ihnen aus erster Hand zu zeigen, wie wertvoll es für sie sein könnte. Betten Sie sie auf Ihrer Website oder in Ihren Marketingmaterialien ein, um Ihre Leads zu steigern.

Sie können auch jede Demo auf die Bedürfnisse und Bedenken des betreffenden Interessenten zuschneiden und den Kunden zeigen, dass Sie ihre Anforderungen verstehen und genau wissen, woher sie kommen, sich um ihr Geschäft kümmern und über die notwendigen Ressourcen verfügen, um ihre Probleme zu lindern.

Veröffentlichen Sie pädagogische Blogbeiträge

Ein Blog ist ein fantastisches Werkzeug, um Website-Besucher aufzuklären und sie zu motivieren, mehr zu erfahren. Blog-Beiträge wie dieser sind auch eine großartige Möglichkeit, Besucher dazu zu bringen, wiederzukommen, um wertvollere Einblicke und Antworten auf ihre dringendsten Fragen zu erhalten.

Durch die Verwendung von SEO-Techniken, die wir weiter unten besprechen werden, können Ihre Blogs auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen einen höheren Rang einnehmen, wodurch es wahrscheinlich wird, dass das Publikum, das nach den von Ihnen behandelten Themen sucht, das findet, was Sie zu bieten haben.

Infografiken gestalten

Die Visualisierung von Informationen in Infografiken macht es im Allgemeinen einfacher, sie zu verstehen und zu behalten. Sie sind eine einzigartige Technik, um die Autorität Ihrer Marke zu einem bestimmten Thema zu erhöhen.

Infografiken sind wirklich einfach zu teilen und können schnell eine beträchtliche Anhängerschaft Ihrer Zielgruppe anziehen. Vergessen Sie nicht, Ihr Branding (Logo, Thema, Farben) in Ihre Infografiken zu integrieren, um deren Wiedererkennung zu steigern.

Erstellen Sie aussagekräftige und wirkungsvolle Social-Media-Beiträge

Es ist sinnvoll, sich im Rahmen Ihrer ToFu-Bemühungen auf die Entwicklung einer Social-Media-Strategie zu konzentrieren, wenn man bedenkt, dass die Mehrheit der drei wichtigsten Ziele, die die B2B-Leadgenerierung in den sozialen Medien beeinflussen, die Sensibilisierung, die Schaffung von Glaubwürdigkeit und die Aufklärung des Publikums sind.

Erfolgreiche B2B-Vermarkter fördern auch Abonnements, Zielgruppen oder Leads mithilfe von Content-Marketing über soziale Medien.

Jede Branche hat Social-Media-Plattformen, die sie bevorzugt und auf die potenzielle Kunden wahrscheinlich gehen werden, darunter LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit und ja, sogar Facebook.

Gute Social-Media-Inhalte werden die Zuschauer in der Regel aufklären, unterhalten oder anderweitig ansprechen.

Überlegen Sie, wie Sie die Lebensqualität Ihrer potenziellen Kunden verbessern können. Geben Sie ihnen Informationen und Ressourcen, die sie begeistern, einschließlich Toolkits, Tutorials, Ratschläge, Wirtschaftsnachrichten, Trends, Strategien und so weiter.

Thought Leadership ist ein wichtiger Faktor bei der Kommunikation mit Ihrem Publikum in den sozialen Medien. Viele potenzielle Kunden behaupten, dass sich Thought Leadership bei der Eingrenzung der SaaS-Auswahl als nützlich erweist. Geschäftsinhaber und Einkäufer sagen auch, dass die Vordenkerrolle eines Unternehmens ihre Entscheidung, mit ihnen Geschäfte zu machen, direkt beeinflusst.

Nutzen Sie Pressemitteilungen

Sie schaffen Glaubwürdigkeit als Autorität in Ihrer Branche, indem Sie Pressemitteilungen verbreiten, in denen Sie zitiert werden. Wenn Sie dies tun, können Sie Ihre Fähigkeit zur Vordenkerrolle dahingehend verbessern, dass Interessenten aktiv versuchen, Sie zu finden, um Ihre Waren oder Dienstleistungen zu probieren und sogar zu kaufen.

Integrieren Sie es in andere Marketingkampagnen, um die Markenbekanntheit zu steigern und Ihrem gesamten Pitch Glaubwürdigkeit zu verleihen.

Gehen Sie auf relevante Podcasts oder starten Sie Ihren eigenen

Podcasting erzeugt ein starkes Engagement, ein hingebungsvolles Publikum und eine einfache Umwandlung in Text- oder Bildmedien. Darüber hinaus können Podcasts andere Formen von Inhalten ergänzen, um den Hauptinhaltsmarketingplan Ihres Unternehmens zu stärken.

Sie können beispielsweise einen Podcast verwenden, um Personen zu Ihrem Webinar einzuladen, wo Sie ihre Kontaktinformationen als Teil Ihrer Kampagne zur Lead-Generierung sammeln.

Machen Sie hochinteressante Videos

Heutzutage sehen sich mehr Menschen Videos an, als dass sie geschriebenen Text (sogar mit Bildern) lesen! Ein zweiminütiges Video erregt eher Ihre Aufmerksamkeit als ein Aufsatz mit 3.000 Wörtern.

Da Google Videos bevorzugt, können Sie außerdem Ihr Publikum erweitern und die Aufrufe erhöhen, indem Sie Ihre Videos für SEO optimieren. Darüber hinaus sollte sich Ihr Video auf Schmerzpunkte und Details konzentrieren, die der Interessent nicht nur relevant, sondern auch nützlich findet.

3. Influencer-Marketing

Influencer (einschließlich Blogger, Vlogger, Rezensenten, Streamer usw.) können ein mächtiges Werkzeug sein, wenn Sie Ihr Unternehmen der Zielgruppe vorstellen. Ihre Erzähl- und Präsentationsfähigkeiten machen sie zu idealen Moderatoren für alles, von der vorläufigen Produkteinführung bis hin zu detaillierten Lektionen, die den Käufern helfen, technische Merkmale und Vorteile zu verstehen.

Influencer können mühelos Markenbotschaften mit ihrer eigenen Sprache und Stimme integrieren und das veraltete Geschäftsmodell ersetzen, das auf aggressiven Verkaufspräsentationen und Werbematerial basiert.

Influencer verleihen der Botschaft auch eine persönliche Note, da sie häufig Bilder oder Geschichten über ihre eigenen realen Interaktionen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung posten.

4. Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Wenn Sie ein B2B-SaaS-Unternehmen sind, das seinen Verkaufstrichter optimieren möchte, müssen Sie Material anbieten, das auf die Arten von Websuchen zugeschnitten ist, die von Interessenten durchgeführt werden, die nach Ihren Angeboten suchen.

Dafür brauchen Sie Suchmaschinenoptimierung, die viele Ansätze und Strategien umfasst, sich aber hauptsächlich um die folgenden Grundsätze dreht:

Durchführung einer SEO-Keyword-Recherche

Damit Ihre Inhalte in den SERPs (Suchmaschinen-Ergebnisseiten) erscheinen und Menschen auf Ihre Website locken, ist es wichtig, Antworten auf die relevantesten und am häufigsten gesuchten Fragen zu geben. Dies bedeutet, kommerzielle Motive beiseite zu lassen und sich auf Keyword-Phrasen zu konzentrieren, die auf Suchanfragen basieren.

Answer the Public, Ubersuggest, Semrush und Infinite Google Suggest sind die beliebtesten Keyword-Recherche-Tools von Vermarktern. Diese Tools helfen dabei, Long-Tail-Keywords zu finden, die potenzielle Käufer früh im Kaufzyklus verwenden.

Sie sollten auch Ihre Metatitel und -beschreibungen optimieren, um Ihren SEO-Ansatz zu unterstützen.

Jede Webseite hat zwei kleine HTML-Codes, die als Seitentitel und Meta-Beschreibungen bezeichnet werden. Betrachten Sie sie als Klappentexte auf der Vorder- und Rückseite eines Buches, aber für Websites. Sie zeigen den Titel der Webseite und ihre Beschreibung an.

Interessenten verwenden sie als schnelle Zusammenfassung, um festzustellen, ob eine im Index einer Suchmaschine gefundene Seite das enthält, wonach sie suchen. Das bedeutet, dass die sorgfältige Erstellung dieser Inhalte, um das Interesse Ihrer potenziellen Kunden zu wecken, zu Folgendem führt:

• Bessere Klickraten
• Erhöhter Verkehr
• Erhöhte Conversions

Dazu können Sie Tools wie Yoast SEO, SEOmofo und den Keyword-Planer von Google verwenden.

Optimieren Sie Ihre internen Links

Interne Verlinkung bezieht sich auf die Verknüpfung einer Website mit URLs innerhalb derselben Domain (Verlinkung von Inhalten auf Ihrer Website mit anderen Inhalten auf Ihrer Website).

Interne Links erleichtern es Besuchern und Suchmaschinen, weitere von Ihnen erstellte Inhalte zu entdecken.

Stellen Sie jedes Mal, wenn Sie einen neuen Beitrag oder eine neue Seite erstellen, sicher, dass sie auf andere relevante Seiten Ihrer Website verweist.

Investieren Sie in den Linkaufbau

Der Prozess, Verbindungen von anderen Websites zu Ihrer Website herzustellen, wird als Linkaufbau bezeichnet. Diese Links werden im SEO als Backlinks bezeichnet. Das Erhalten von Backlinks von maßgeblichen Websites kann Ihrer Website mehr Autorität verleihen und Ihre SERP-Rankings verbessern.

Nachdem Sie überzeugende Inhalte erstellt haben, aber eine relativ junge Website haben, die noch keine nennenswerte Autorität erlangt hat, ist das Erhalten von Verbindungen von seriösen Websites eine hervorragende Strategie, um die Autorität Ihrer Website in den Augen von Google zu erhöhen.

In gewissem Sinne sind Backlinks Bestätigungen Ihrer Website und bieten soziale Beweise, um Ihrem Unternehmen mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen.

5. E-Mail-Marketing

Die Verwendung von E-Mail-Marketing in einem Verkaufstrichter kann Ihnen dabei helfen, solide Leads zu gewinnen und potenziellen Kunden in jeder Phase der Reise einen Mehrwert zu bieten.

Dies erreichen Sie durch:

E-Mail-Segmentierung

Anhand vorgegebener Kriterien werden E-Mail-Abonnenten durch Segmentierung in kleinere Kategorien eingeteilt.

Die Segmentierung wird in der Regel als Anpassungsstrategie verwendet, um Benutzern basierend auf ihrer Geographie, ihren Interessen, früheren Einkäufen und verschiedenen anderen Faktoren ein relevanteres E-Mail-Marketing anzubieten.

Personalisierte E-Mails

Ein Unternehmen kann E-Mails basierend auf den Informationen personalisieren, die Abonnenten bei der Anmeldung für einen E-Mail-Newsletter freiwillig angeben.

Es ist möglich, personalisierte E-Mails auf verschiedene Arten zu verwenden, von Massen-E-Mails mit angepassten Betreffzeilen bis hin zu E-Mails, die je nach Benutzeraktivität Aktionen auslösen, wie z. B. Kontoreaktivierung und sogar Geburtstage.

6. PPC und bezahlte Social-Media-Werbung

Internet-Vermarkter, die PPC oder Pay-per-Click verwenden, zahlen jedes Mal eine Gebühr, wenn auf eine ihrer Anzeigen geklickt wird. Einfach ausgedrückt zahlen Sie nur dann für Werbung, wenn ein Nutzer auf Ihre Anzeige klickt. Im Wesentlichen ist es eine Möglichkeit, Website-Besucher zu „kaufen“ und sie auf natürliche Weise mit SEO zu generieren.

Paid Social Media ist eine Technik zur Präsentation von Werbespots oder gesponserten Marketinginhalten auf bekannten Social-Media-Plattformen, um ein bestimmtes Publikum zu erreichen.

Beispiele für gesponserte soziale Medien sind Pay-per-Click-Marketing, Marken- oder Influencer-Inhalte und Anzeigen.

Bezahlte Social-Media-Werbung ermöglicht es Unternehmen, neuartige Methoden zu entwickeln, um mit Zielgruppen in Kontakt zu treten, zu denen sie sonst keinen Zugang hätten. Sie können die Ideen und Botschaften, die Sie zuvor organisch in den sozialen Medien gepostet haben, durch gesponserte Initiativen verstärken.

Wenn es um bezahlte Social-Media-Kampagnen im Vergleich zu bezahlten Suchanzeigen bei Google geht, besteht der Hauptunterschied darin, dass PPC zwar auf Suchanfragen abzielt, bezahlte Social-Media-Kampagnen jedoch auf die Zielgruppe ausgerichtet sind. Es hängt wirklich vom Funnel-Design, der Branche und davon ab, was für Ihre Top-of-the-Funnel-Strategie besser funktioniert.

Welche Rolle spielt der Vertrieb ganz oben auf der Funnel-Stufe?

An der Spitze des Trichters befinden sich potenzielle Kunden normalerweise in der Bewusstseinsphase. Für den Verkauf ist dies eine großartige Zeit, um sicherzustellen, dass die Interessenten nicht das Interesse verlieren.

Viele Unternehmen haben Outbound-Verkaufsansätze verwendet, die Entdeckungsanrufe, Kaltkontakte, das Erstellen von FAQs und das Schaffen von Vertrauen durch gut aufgebaute Demos umfassen, die den Wert des Produkts verdeutlichen.

Zu verfolgende Top-of-Funnel-Metriken

Woher wissen Sie, dass das, was Sie oben im Trichter getan haben, funktioniert hat? Nun, Sie verfolgen Ihre Verkaufskennzahlen.

Was genau sollten Sie beobachten? Nun, da das Ziel die Markenbekanntheit und Lead-Generierung ist, sollten Sie Folgendes verfolgen:

Impressionen

Impressionen verfolgen, wie oft eine Anzeige oder ein Beitrag Benutzern auf ihren Bildschirmen angezeigt wird. Sie möchten sich auf einen niedrigen Cost-per-1000-Impressions (CPM) konzentrieren und ihn mit der Klickrate oder dem Cost-per-Click vergleichen, um Einblicke zu erhalten.

Erreichen Sie

Die Reichweite ist die Gesamtzahl der einzigartigen/neuen Personen, die Ihre Anzeige auf Ihren Marketingplattformen gesehen haben.

Website-Traffic

Der Website-Traffic misst einzelne Besucher, die Ihre Website während eines bestimmten Zeitraums besuchen.

Aufwertung der Marke

Die Markenbekanntheit zeigt eine positive Veränderung in der Art und Weise, wie Ihr Publikum Ihre Marke sieht.

Absprungrate

Die Absprungrate misst den Prozentsatz der Personen, die sich eine Seite Ihrer Website angesehen und diese verlassen haben, ohne etwas anderes zu tun. Es misst, wie ansprechend oder interaktiv Sie auf Ihrer Website sind, indem gezählt wird, wer die Website sofort nach der Ankunft verlässt.

Durchschnittliche Zeit auf Seite

Um zu wissen, ob Sie engagiert genug sind, können Sie die durchschnittliche Zeit verfolgen, die ein Benutzer auf einer Ihrer Website-Seiten verbringt. Es hilft Ihnen, genauso viel über die Leute zu erfahren, wie es die interaktiven und ansprechenden Funktionen Ihrer Website tun.

Optimieren Sie Ihr Top-of-Funnel-Marketing, um Ihren Verkaufszyklus zu vereinfachen

Es gibt viele Probleme mit dem aktuellen Stand des B2B-Verkaufszyklus, was dazu führt, dass ansonsten interessierte Käufer davor zurückschrecken, das Geschäft abzuschließen.

Betrachten Sie diese Statistiken:

Um den Prozess zu vereinfachen, ist es wichtig, Ihren interessierten Interessenten das zu geben, was sie wollen, wann sie es wollen.

Für die meisten Interessenten im Zeitalter der produktorientierten Wachstumstrends bedeutet dies, dass sie die Möglichkeit haben, Ihr Produkt so früh wie möglich zu sehen und selbst zu verstehen.

Während sie Ihre Inhalte mögen und Ihre Marke lieben, möchten sie Ihr Produkt letztendlich selbst ausprobieren, bevor sie eine große Summe dafür ausgeben. Aus diesem Grund ist es so wichtig, eine Produktdemoplattform wie Walnut zu nutzen, um interaktive Demos Ihres Produkts zu erstellen, die Sie in Ihrem Marketing verwenden können.

Also, worauf wartest Du? Revolutionieren Sie Ihren Vorverkaufsprozess, indem Sie oben auf dem Bildschirm auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.

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