잠재 고객을 늘리기 위한 퍼널 상단 마케팅 전술 및 전략

게시 됨: 2022-11-06

마케팅은 어렵다. 그리고 우리는 마케팅에서 일하기 때문에 그렇게 말하는 것이 아닙니다.

마케팅의 본질은 당신의 이상적인 고객의 관심을 끌기 위해 전 세계의 미녀들과 경쟁하고 점점 줄어들고 있는 관심 시간보다 더 짧은 시간에 당신의 제품에 대해 흥미를 갖도록 만드는 것이기 때문에 마케팅은 어렵습니다.

저기, 거기. 울음을 멈출. 우리는 알고 있으며 도움을 드리기 위해 왔습니다.

제품에 대한 인지도를 높이고 리드를 수집하는 데 도움이 되도록 B2B SaaS 회사를 위한 최고의 퍼널 마케팅 전술을 수집했습니다.

SaaS 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 깔때기는 기업이 낯선 사람을 헌신적인 고객으로 전환하는 데 사용하는 프레임워크입니다. 회사에 대한 첫 번째 학습부터 구매 완료까지의 전체 고객 여정을 나타냅니다.

유입경로에는 세 단계가 있습니다.

퍼널 상단 - 퍼널 상단 마케팅은 제품에 대한 인지도를 높이고 마케팅 리드를 가져오는 곳입니다. 이 기사에서 이 주제를 다룰 것입니다.
깔때기 중간 - 깔때기 중간 마케팅은 잠재 고객을 육성하고 제품 구매에 가까워지는 데 필요한 정보와 관심을 제공하는 것입니다.
깔때기의 하단 - 하위 깔때기 마케팅은 고객이 거래를 성사시키는 단계에 가깝습니다. 이 단계에서 고객이 편안하게 닫을 수 있도록 제품과 브랜드에 대한 신뢰를 구축하도록 도와야 합니다.

기업이 퍼널 상단 마케팅 전략을 최적화하는 방법을 살펴보겠습니다.

깔때기(ToFu)의 상단은 무엇입니까?

구매자 여정의 초기 단계는 유입경로 상단 마케팅 또는 ToFu로 알려져 있습니다. 제품 인지도를 높이고 결국 고객이 될 잠재 고객을 유치하는 데 중점을 둔 전술을 설명합니다.

유입 경로를 따라갈수록 리드 수가 줄어들기 때문에 마케터는 이 부문을 목표로 삼아야 합니다.

귀하의 상품 또는 서비스 구매에 관심이 있는 사람들은 귀하가 신뢰와 브랜드 노출을 키우면서 귀하가 제공하는 것에 대해 계속 더 많이 알게 될 것입니다.

유입경로 목표의 상단

ToFu 마케팅은 귀하의 제품을 고객에게 소개하고 그 가치를 보여주는 것을 목표로 합니다. 따라서 목표는 청중이 원하는 정보의 종류와 정보를 얻는 방법을 찾아 평가하는 것이어야 합니다.

잠재 고객은 일반적으로 이 단계에서 자신의 고충이 무엇인지 알고 적극적으로 솔루션을 찾습니다.

B2B SaaS 회사의 경우 퍼널 상단의 목표는 다음과 같습니다.

당신의 제품이 존재한다는 것을 이상적인 청중에게 알리십시오.
사용자에게 가장 시급한 문제를 교육합니다.
제품의 가치와 고객의 불만 사항을 해결하는 방법을 보여주십시오.
소프트웨어 데모 스니펫과 같이 소화하기 쉬운 시각 자료를 사용하여 제품을 발표하십시오.
잠재 고객을 깔때기 아래로 이동시키기 위해 좋은 첫인상을 만드십시오.
고객 중심의 판매 전략을 수립하십시오.
항상 닫는 대신 항상 돕는 데 초점을 맞춥니다.
사용자가 다음에 보고 싶어하는 내용을 예상하세요.

여기서 목표는 잠재 고객에게 관심을 불러일으키고 더 알고 싶게 만드는 것입니다.

SaaS를 위한 퍼널 마케팅 전술 6가지

마케팅을 효과적으로 만드는 데 필요한 브랜드 인지도와 리드 생성을 어떻게 달성할 수 있습니까? 업계 리더들은 이러한 목표를 달성하기 위해 다음과 같은 전술을 활용합니다.

1. 리드 생성 및 리드 자석

잠재 고객을 비즈니스로 끌어들이고 육성을 통해 관심을 불러일으키는 과정을 궁극적으로 고객으로 전환하는 과정을 리드 생성이라고 합니다.

낯선 사람에서 소비자로의 변화는 낯선 사람이 귀하의 콘텐츠와 제품에 대한 진정한 관심을 표현하여 귀하에게 접근할 때 훨씬 더 유기적입니다.

이러한 리드의 관심을 끌기 위해 우리는 귀하의 비즈니스를 홍보하는 무료 리소스인 리드 자석을 사용하며 리드에게 무료로 제공되며 높은 인지 가치를 가지고 있습니다. 리드는 사용자가 콘텐츠를 수신하기 위해 자신에 대한 일부 정보를 남기도록 요구하여 수집됩니다.

콘텐츠에는 제품 데모, "방법" 가이드, 체크리스트, 치트 시트, 템플릿, 스크립트, 툴킷, 웹 앱, 리소스 목록, 웨비나, eBook 등이 포함될 수 있습니다.

2. 퍼널 스테이지 상단 콘텐츠 마케팅

비즈니스는 퍼널 상단 판매 피치의 일부로 리드를 생성하고 브랜드 인지도를 높이기 위해 여러 유형의 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

웨비나 만들기

라이브 또는 녹화된 웨비나는 효과적인 리드 생성 도구입니다. 잠재 소비자는 웹 세미나에 액세스하는 대가로 연락처 정보를 제공합니다. 이 정보는 이러한 퍼널 리드 리드를 육성하기 위해 동일한 잠재고객을 대상으로 마케팅 및 타겟팅하는 데 사용할 수 있습니다.

이것은 또한 잠재 고객에게 제품에 대한 추가 정보를 제공하고 일반적으로 발생하는 문제점을 해결할 수 있는 좋은 방법입니다.

eBook 및 산업 연구 제공

해당 업계의 전문가에게 유용할 수 있는 연구 및 수준 높은 콘텐츠를 제작하여 권위자가 되십시오.

많은 eBook이 이제 사용자가 책갈피를 추가하고, 부분을 강조 표시하고, 메모를 첨부할 수 있을 만큼 충분히 발전했습니다. 그것은 당신의 잠재 고객이 그들의 요구를 충족시키기 위해 당신의 제품이나 서비스가 무엇을 할 수 있는지 정확히 알 수 있도록 읽기 쉬운 방식으로 지식을 공유하는 좋은 방법입니다.

인터랙티브 제품 둘러보기 포함

사용할 수 있는 가장 효과적인 상위 유입경로 마케팅 전략은 특히 잘 수행되었을 때 제품 데모입니다.

Walnut과 같은 도구를 사용하면 이제 인식 단계 및 제품 주도 성장에 통합할 수 있는 맞춤형 양방향 제품 둘러보기를 코드 없이 빠르고 작성할 수 있습니다.

이러한 대화형 제품 둘러보기를 사용하여 제품을 통해 구매자를 안내하고 제품이 얼마나 가치가 있는지 직접 이해할 수 있습니다. 웹사이트나 마케팅 자료에 포함하여 리드를 늘리십시오.

또한 각 데모를 해당 잠재 고객의 요구 사항과 우려 사항에 맞게 조정하여 고객의 요구 사항과 고객이 어디에서 왔는지 정확히 이해하고 비즈니스에 관심을 갖고 있으며 문제를 완화하는 데 필요한 리소스가 있음을 보여줄 수 있습니다.

교육 블로그 게시물 게시

블로그는 웹사이트 방문자를 계몽하고 더 많은 것을 배우도록 동기를 부여하는 환상적인 도구입니다. 이와 같은 블로그 게시물은 방문자가 더 가치 있는 통찰력과 가장 시급한 질문에 대한 답변을 얻기 위해 다시 방문하도록 하는 좋은 방법입니다.

아래에서 논의할 SEO 기술을 활용하면 귀하의 블로그가 검색 엔진 결과 페이지에서 더 높은 순위를 차지할 수 있으므로 귀하가 다루는 주제를 찾는 청중이 귀하가 제공하는 것을 찾을 가능성이 높아집니다.

디자인 인포그래픽

인포그래픽으로 정보를 시각화하면 일반적으로 이해하고 유지하기가 더 쉽습니다. 특정 주제에 대한 브랜드의 권위를 높이는 독특한 기술입니다.

인포그래픽은 공유하기 정말 쉽고 타겟 청중으로부터 상당한 규모의 팔로워를 신속하게 끌어들일 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이기 위해 인포그래픽에 브랜딩(로고, 테마, 색상)을 통합하는 것을 잊지 마십시오.

의미 있고 영향력 있는 소셜 미디어 게시물 만들기

소셜 미디어 B2B 리드 생성에 영향을 미치는 상위 세 가지 목표의 대부분이 인지도 제고, 신뢰성 구축 및 청중 교육이라는 점을 고려하면 ToFu 노력의 일환으로 소셜 미디어 전략을 만드는 데 집중하는 것이 합리적입니다.

성공적인 B2B 마케터는 또한 소셜 미디어를 통한 콘텐츠 마케팅을 사용하여 구독, 잠재고객 또는 리드를 육성합니다.

모든 산업에는 LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit 및 예, Facebook을 포함하여 선호하는 소셜 미디어 플랫폼과 잠재 고객이 갈 가능성이 있는 플랫폼이 있습니다.

좋은 소셜 미디어 콘텐츠는 일반적으로 시청자를 교육하거나 즐겁게 하거나 참여를 유도합니다.

잠재 고객의 삶의 질을 향상시킬 수 있는 방법을 고려하십시오. 툴킷, 튜토리얼, 조언, 비즈니스 뉴스, 트렌드, 전략 등을 포함하여 그들을 흥분시키는 정보와 리소스를 제공하십시오.

사고 리더십은 소셜 미디어에서 청중과 의사 소통하는 방법에서 중요한 요소입니다. 많은 잠재 고객은 SaaS 선택 범위를 좁힐 때 사고 리더십이 유용하다고 주장합니다. 사업주와 구매자는 또한 회사의 사고 리더십이 그들과 사업을 하기로 한 선택에 직접적인 영향을 미친다고 말합니다.

보도 자료 활용

당신은 당신이 인용된 보도 자료를 배포함으로써 업계의 권위자로서의 신뢰를 구축합니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 제품이나 서비스를 샘플링하고 구매하기 위해 적극적으로 귀하를 찾으려고 할 정도로 사고 리더십에 대한 적성이 증가할 수 있습니다.

이를 다른 마케팅 캠페인에 통합하여 브랜드 인지도를 높이고 전반적인 프레젠테이션에 대한 신뢰도를 높입니다.

매우 매력적인 동영상 만들기

오늘날 더 많은 사람들이 글(심지어 사진 포함)을 읽는 것보다 비디오를 시청합니다! 3,000단어의 에세이보다 2분 길이의 동영상이 주의를 끌 가능성이 더 큽니다.

또한 Google은 동영상을 선호하기 때문에 SEO에 맞게 동영상을 최적화하여 잠재고객을 확대하고 조회수를 늘릴 수 있습니다. 또한 비디오는 잠재 고객이 관련성이 있을 뿐만 아니라 유용하다고 생각하는 문제점과 세부 사항에 중점을 두어야 합니다.

3. 인플루언서 마케팅

인플루언서(블로거, 동영상 블로거, 리뷰어, 스트리머 등)는 대상 고객에게 비즈니스를 소개할 때 강력한 도구가 될 수 있습니다. 그들의 내레이션 및 프레젠테이션 능력은 예비 제품 소개부터 구매자가 기술적 기능 및 특전을 이해하는 데 도움이 되는 상세한 강의에 이르기까지 모든 것에 이상적인 발표자가 됩니다.

인플루언서는 자신의 언어와 음성을 사용하여 브랜드 메시지를 쉽게 통합할 수 있으며 공격적인 영업 프레젠테이션 및 판촉 자료에 의존하는 구식 비즈니스 모델을 대체할 수 있습니다.

인플루언서는 또한 제품 또는 서비스와의 실제 상호 작용에 대한 이미지나 이야기를 자주 게시하기 때문에 메시지에 개인적인 감동을 줍니다.

4. 검색엔진 최적화(SEO)

판매 유입경로를 최적화하려는 B2B SaaS 회사인 경우 귀하가 가지고 있는 것을 찾고 있는 잠재 고객이 만든 웹 검색 유형에 맞는 자료를 제공해야 합니다.

이를 위해서는 많은 접근 방식과 전략을 포함하지만 주로 다음과 같은 원칙을 중심으로 하는 검색 엔진 최적화가 필요합니다.

SEO 키워드 연구 구현

귀하의 콘텐츠가 SERP(검색 엔진 결과 페이지)에 표시되고 사람들을 귀하의 웹사이트로 끌어들이려면 가장 관련성이 높고 가장 많이 검색된 질문에 대한 답변을 제공하는 것이 중요합니다. 이것은 상업적 동기를 제쳐두고 쿼리를 기반으로 한 키워드 구문에 집중하는 것을 수반합니다.

Answer Public, Ubersuggest, Semrush 및 Infinite Google Suggest는 마케터가 가장 많이 사용하는 키워드 조사 도구입니다. 이러한 도구는 잠재 구매자가 구매 주기 초기에 사용하는 롱테일 키워드를 찾는 데 도움이 됩니다.

또한 SEO 접근 방식을 돕기 위해 메타 제목과 설명을 최적화해야 합니다.

모든 웹 페이지에는 페이지 제목과 메타 설명이라는 두 개의 작은 HTML 코드가 있습니다. 책의 앞표지와 뒷표지에 있는 광고 문구라고 생각하세요. 웹사이트용입니다. 그들은 웹 페이지의 제목과 설명을 표시합니다.

잠재 고객은 검색 엔진의 색인에서 찾은 페이지에 자신이 찾고 있는 내용이 포함되어 있는지 확인하는 빠른 요약 도구로 이를 사용합니다. 즉, 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 이 콘텐츠를 신중하게 제작하면 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다.

더 나은 클릭률
트래픽 증가
전환수 증가

이를 위해 Yoast SEO, SEOmofo 및 Google의 키워드 플래너가 포함된 도구를 사용할 수 있습니다.

내부 링크 최적화

내부 연결은 사이트가 동일한 도메인 내의 URL에 연결되는 경우를 말합니다(웹사이트의 콘텐츠를 웹사이트의 다른 콘텐츠에 연결).

내부 링크를 사용하면 방문자와 검색 엔진이 귀하가 만든 더 많은 콘텐츠를 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

새 게시물이나 페이지를 만들 때마다 사이트의 다른 관련 페이지로 연결되는지 확인하세요.

링크 빌딩에 투자

다른 사이트에서 귀하의 웹사이트로 연결하는 과정을 링크 구축이라고 합니다. 이러한 링크를 SEO에서 백링크라고 합니다. 권위 있는 웹사이트에서 백링크를 얻으면 웹사이트에 더 많은 권한을 부여하고 SERP 순위를 높일 수 있습니다.

매력적인 콘텐츠를 만들었지만 아직 상당한 권위를 얻지 못한 상대적으로 젊은 웹사이트를 갖고 있는 경우 평판이 좋은 웹사이트에서 연결을 얻는 것은 Google이 보기에 웹사이트의 권위를 높이는 훌륭한 전략입니다.

어떤 의미에서 백링크는 귀하의 웹사이트를 보증하는 것으로 귀하의 비즈니스에 더 많은 신뢰를 줄 수 있는 사회적 증거를 제공합니다.

5. 이메일 마케팅

판매 깔때기에서 이메일 마케팅을 사용하면 여정의 모든 단계에서 확실한 리드를 얻고 잠재 고객에게 가치를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음을 통해 이를 달성할 수 있습니다.

이메일 세분화

미리 정해진 기준을 사용하여 이메일 구독자는 세분화를 통해 더 작은 범주로 나뉩니다.

세분화는 일반적으로 사용자의 지역, 관심사, 과거 구매 및 기타 다양한 요소를 기반으로 사용자에게 보다 적절한 이메일 마케팅을 제공하기 위한 사용자 지정 전략으로 사용됩니다.

맞춤 이메일

기업은 이메일 뉴스레터에 가입할 때 가입자가 자유롭게 제공한 정보를 기반으로 이메일을 개인화할 수 있습니다.

사용자의 계정 재활성화, 생일 등 사용자 활동에 따라 맞춤형 제목이 포함된 대량 이메일부터 액션 유도 이메일까지 개인화된 이메일을 다양하게 사용할 수 있습니다.

6. PPC 및 유료 소셜 미디어 광고

PPC 또는 클릭당 지불을 사용하는 인터넷 마케터는 광고 중 하나를 클릭할 때마다 수수료가 부과됩니다. 간단히 말해서 사용자가 광고를 클릭할 때만 광고 비용을 지불합니다. 본질적으로 그것은 SEO를 사용하여 자연스럽게 방문자를 생성하는 것 외에도 웹 사이트 방문자를 '구매'하는 방법입니다.

유료 소셜 미디어는 특정 청중에게 도달하기 위해 잘 알려진 소셜 미디어 플랫폼에서 광고 또는 후원 마케팅 콘텐츠를 제공하는 기술입니다.

후원받는 소셜 미디어의 예로는 클릭당 지불(pay-per-click) 마케팅, 브랜드 또는 영향력 있는 콘텐츠, 광고가 있습니다.

유료 소셜 미디어 광고를 통해 기업은 다른 방법으로는 접근할 수 없는 청중과 연결하는 새로운 방법을 개발할 수 있습니다. 후원 이니셔티브를 통해 이전에 소셜 미디어에 유기적으로 게시한 아이디어와 메시지를 강화할 수 있습니다.

유료 소셜 미디어 캠페인과 Google의 유료 검색 광고의 주요 차이점은 PPC가 검색어를 대상으로 하는 반면 유료 소셜 미디어 캠페인은 잠재고객을 대상으로 한다는 것입니다. 퍼널 디자인, 업계 및 퍼널 상단 전략에 더 적합한 것이 무엇인지에 따라 다릅니다.

깔때기 단계의 상단에서 영업은 어떤 역할을 합니까?

퍼널 상단에 있을 때 잠재 고객은 일반적으로 인지 단계에 있습니다. 영업의 경우 잠재 고객이 관심을 잃지 않도록 하기에 좋은 시기입니다.

많은 기업에서 발견 전화, 콜드 아웃리치, FAQ 준비, 제품의 가치를 명확히 하는 잘 구성된 데모를 사용하여 자신감을 심어주는 등의 아웃바운드 판매 접근 방식을 사용해 왔습니다.

추적할 최상위 유입경로 측정항목

유입경로 상단에서 수행한 작업이 효과가 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 글쎄, 당신은 당신의 판매 지표를 추적합니다.

구체적으로 무엇을 봐야 할까요? 목표는 브랜드 인지도와 리드 생성이므로 다음을 추적해야 합니다.

인상

노출수는 광고 또는 게시물이 화면에서 사용자에게 표시되는 빈도를 추적합니다. 낮은 1,000회 노출당 비용(CPM)에 집중하고 이를 클릭률 또는 클릭당 비용과 비교하여 측정하여 통찰력을 얻고자 합니다.

도달

도달범위는 마케팅 플랫폼에서 광고를 본 고유/신규 사용자의 총 수입니다.

웹사이트 트래픽

웹사이트 트래픽은 지정된 기간 동안 사이트를 방문한 고유 방문자를 측정합니다.

브랜드 광고효과

브랜드 광고효과는 잠재고객이 브랜드를 보는 방식에 긍정적인 변화를 보여줍니다.

이탈률

이탈률은 웹사이트의 한 페이지를 보고 다른 작업을 하지 않고 떠난 사람들의 비율을 측정합니다. 그것은 도착 직후에 떠나는 사람을 세어 웹사이트에서 얼마나 매력적이거나 상호작용하는지 측정합니다.

페이지에 머문 평균 시간

충분히 참여하고 있는지 알아보기 위해 사용자가 웹사이트 페이지 중 하나에서 보내는 평균 시간을 추적할 수 있습니다. 사이트의 대화형 및 매력적인 기능만큼 사람들에 대해 많이 알 수 있습니다.

판매 주기를 단순화하기 위해 유입경로 상단 마케팅을 최적화하십시오.

B2B 판매 주기의 현재 상태에는 많은 문제가 있으므로 관심이 있는 구매자는 거래 성사를 주저합니다.

다음 통계를 고려하십시오.

프로세스를 단순화하려면 관심 있는 잠재 고객이 원하는 시간에 원하는 것을 제공하는 것이 중요합니다.

제품 주도 성장 트렌드 시대의 대부분의 잠재 고객에게 이것은 가능한 한 빨리 제품을보고 이해할 수있는 기회를 얻는 것을 의미합니다.

그들은 귀하의 콘텐츠를 즐기고 귀하의 브랜드를 사랑할 수 있지만 궁극적으로 많은 돈을 투자하기 전에 귀하의 제품을 직접 사용해 보고 싶어합니다. 그렇기 때문에 Walnut과 같은 제품 데모 플랫폼을 활용하여 마케팅에 활용할 수 있는 대화형 제품 데모를 만드는 것이 매우 중요합니다.

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하여 사전 판매 프로세스를 혁신하십시오.

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