Najlepsze taktyki i strategie marketingowe, które pomogą Ci zwiększyć liczbę potencjalnych klientów

Marketing jest trudny. I nie mówimy tego tylko dlatego, że pracujemy w marketingu.

Marketing jest trudny, ponieważ istota marketingu polega na konkurowaniu z całym światem, aby przyciągnąć uwagę idealnego klienta i zaintrygować go Twoim produktem w czasie krótszym niż ich stale zmniejszający się zakres uwagi.

Tam, tam. Przestań płakać. Wiemy i jesteśmy tutaj, aby pomóc.

Aby pomóc Ci szerzyć świadomość na temat Twojego produktu i zdobywać potencjalnych klientów, zebraliśmy najlepsze taktyki marketingowe dla firm B2B SaaS.

{{toc}}

Czym jest lejek marketingowy SaaS?

Lejek marketingowy to framework, którego firmy używają do przekształcania nieznajomych w oddanych klientów. Reprezentuje całą podróż klienta, od pierwszego poznania firmy do sfinalizowania zakupu.

Lejek składa się z trzech etapów:

• Początek lejka — marketing na początku lejka to miejsce, w którym rozpowszechniasz świadomość o swoim produkcie i pozyskujesz potencjalnych klientów. Ten temat omówimy w tym artykule.
• Środek lejka – marketing w środku ścieżki polega na pielęgnowaniu potencjalnych klientów i dostarczaniu im informacji i uwagi, których potrzebują, aby zbliżyć się do zakupu Twojego produktu.
• Dno lejka — marketing na dole lejka to etap, na którym klient jest bliski przypieczętowania transakcji. Na tym etapie musisz pomóc w budowaniu zaufania do swojego produktu i marki, aby klient czuł się komfortowo podczas zamykania.

Zanurzmy się więc i zobaczmy, jak firmy optymalizują swoje najlepsze strategie marketingowe.

Jaki jest szczyt lejka (ToFu)?

Początkowy etap podróży kupującego jest znany jako marketing na szczycie ścieżki lub ToFu. Opisuje taktyki skoncentrowane na zwiększaniu świadomości produktu i przyciąganiu potencjalnych klientów, którzy mogą ostatecznie stać się Twoimi klientami.

Ponieważ liczba potencjalnych klientów będzie się zmniejszać w miarę przechodzenia w dół ścieżki, marketerzy muszą kierować do tego segmentu wszystko, co mają.

Osoby zainteresowane kupnem Twoich towarów lub usług będą coraz lepiej poznawać Twoją ofertę, gdy będziesz pielęgnować zaufanie i eksponować markę.

Początek celów lejka

Marketing ToFu ma na celu przedstawienie klientowi Twojego produktu i zaprezentowanie jego wartości. Dlatego Twoim celem powinno być odkrycie i ocena rodzaju informacji, których potrzebują Twoi odbiorcy i jak je im przekazać.

Prospekci zazwyczaj wiedzą, jakie są ich problemy na tym etapie i aktywnie szukają rozwiązań dla nich.

W przypadku firm B2B SaaS celami na szczycie lejka są:

• Poinformuj swoich idealnych odbiorców, że Twój produkt istnieje.
• Edukuj użytkowników w ich najpilniejszych kwestiach.
• Pokaż im wartość produktu i sposób, w jaki rozwiązuje on ich problemy.
• Zaprezentuj produkt za pomocą łatwych do przyswojenia wizualizacji, takich jak fragmenty demonstracyjne oprogramowania.
• Zrób dobre pierwsze wrażenie, aby przenieść potencjalnych klientów w dół ścieżki.
• Stwórz strategię sprzedaży zorientowaną na klienta.
• Skoncentruj się na tym, aby zawsze pomagać, zamiast zawsze się zamykać.
• Przewiduj, co użytkownicy chcą zobaczyć w następnej kolejności.

Celem jest wzbudzenie zainteresowania potencjalnego klienta i przekonanie go, by chciał dowiedzieć się więcej.

6 najlepszych taktyk marketingowych w lejku dla SaaS

Jak osiągnąć taki rodzaj świadomości marki i generowania leadów, jakich potrzeba, aby Twój marketing był skuteczny? Liderzy branży wykorzystują następujące taktyki, aby osiągnąć ten cel.

1. Generowanie ołowiu i magnesy ołowiu

Proces przyciągania potencjalnych klientów do Twojej firmy i wzbudzania ich zainteresowania poprzez pielęgnowanie, którego ostatecznym celem jest przekształcenie ich w klientów, jest znany jako generowanie leadów.

Zmiana z nieznajomego w konsumenta jest znacznie bardziej organiczna, gdy nieznajomy podchodzi do Ciebie, wyrażając prawdziwe zainteresowanie Twoją treścią i produktem.

Aby zainteresować potencjalnych klientów, korzystamy z magnesów wiodących, które są darmowymi zasobami promującymi Twoją firmę, są dostarczane do potencjalnych klientów za darmo i mają wysoką postrzeganą wartość. Leady są zbierane, wymagając od użytkowników pozostawienia pewnych informacji o sobie w celu otrzymania treści.

Treść może obejmować prezentacje produktów, przewodniki „jak to zrobić”, listy kontrolne, ściągawki, szablony, skrypty, zestawy narzędzi, aplikacje internetowe, listy zasobów, seminaria internetowe, e-booki i inne.

2. Marketing treści na szczycie etapu lejka

Firma może tworzyć kilka rodzajów treści, aby generować potencjalnych klientów i zwiększać świadomość marki w ramach swojej wiodącej oferty sprzedażowej. Zawierają:

Twórz webinaria

Webinary na żywo lub nagrane to skuteczne narzędzia do pozyskiwania leadów. Twoi potencjalni konsumenci przekazują Ci swoje dane kontaktowe w zamian za dostęp do webinaru. Informacje te można wykorzystać do marketingu i kierowania do tych samych odbiorców, aby pielęgnować tych najlepszych potencjalnych klientów.

Jest to również świetny sposób, aby zapewnić potencjalnym klientom więcej informacji o Twoim produkcie i rozwiązać często spotykane problemy.

Oferta e-booków i badań branżowych

Zostań autorytetem, tworząc badania i treści na wysokim poziomie, które mogą być przydatne dla profesjonalistów z Twojej branży.

Wiele e-booków jest teraz na tyle zaawansowanych, że użytkownicy mogą między innymi dodawać zakładki, wyróżniać fragmenty i dołączać notatki. To świetny sposób na dzielenie się wiedzą w łatwy do odczytania sposób, aby Twoi potencjalni klienci dokładnie wiedzieli, co Twój produkt lub usługa może zrobić, aby zaspokoić ich potrzeby.

Umieść interaktywne prezentacje produktów

Najskuteczniejszą strategią marketingową na szczycie ścieżki, z której możesz skorzystać, jest prezentacja produktu, zwłaszcza jeśli jest dobrze wykonana.

Dzięki narzędziu takiemu jak Orzech możesz teraz szybko i bez kodu tworzyć spersonalizowane i interaktywne prezentacje produktów, które można zintegrować z etapem zwiększania świadomości i rozwoju opartego na produktach.

Możesz skorzystać z tych interaktywnych prezentacji produktów, aby poprowadzić kupujących przez Twój produkt i pozwolić im z pierwszej ręki zrozumieć, jak może być dla nich cenny. Umieść je na swojej stronie internetowej lub w materiałach marketingowych, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów.

Możesz również dostosować każde demo do potrzeb i obaw danego potencjalnego klienta, pokazując klientom, że rozumiesz ich wymagania i dokładnie skąd pochodzą, dbasz o ich biznes i masz niezbędne zasoby, aby złagodzić ich problemy.

Publikuj edukacyjne posty na blogu

Blog to fantastyczne narzędzie do oświecania odwiedzających witrynę i motywowania ich do zdobywania dalszych informacji. Posty na blogu, takie jak ten, to również świetny sposób, aby skłonić odwiedzających do powrotu w celu uzyskania bardziej wartościowych informacji i odpowiedzi na najbardziej palące pytania.

Dzięki wykorzystaniu technik SEO, które omówimy poniżej, Twoje blogi mogą uzyskać wyższą pozycję na stronach wyników wyszukiwania, dzięki czemu prawdopodobnie odbiorcy szukający tematów, które obejmujesz, znajdą to, co masz do zaoferowania.

Projektuj infografiki

Wizualizacja informacji w infografikach ogólnie ułatwia zrozumienie i zachowanie. Są unikalną techniką zwiększania autorytetu Twojej marki w określonym temacie.

Infografiki są naprawdę łatwe do udostępnienia i mogą szybko przyciągnąć spore grono odbiorców wśród docelowych odbiorców. Nie zapomnij włączyć swojego brandingu (logo, motywu, kolorów) do swoich infografik, aby zwiększyć ich rozpoznawalność.

Twórz znaczące i wpływowe posty w mediach społecznościowych

Sensowne jest skupienie się na tworzeniu strategii mediów społecznościowych w ramach wysiłków ToFu, biorąc pod uwagę, że większość z trzech najważniejszych celów wpływających na generowanie leadów B2B w mediach społecznościowych to podnoszenie świadomości, budowanie wiarygodności i edukowanie odbiorców.

Odnoszący sukcesy marketerzy B2B dbają również o subskrypcje, odbiorców lub leady, wykorzystując content marketing za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Każda branża ma platformy mediów społecznościowych, które preferuje i do których mogą trafić potencjalni klienci, w tym LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit i tak, nawet Facebook.

Dobre treści w mediach społecznościowych zwykle edukują, bawią lub w inny sposób angażują widzów.

Zastanów się, jak możesz poprawić jakość życia swoich potencjalnych klientów. Przekaż im informacje i zasoby, które ich ekscytują, w tym zestawy narzędzi, samouczki, porady, wiadomości biznesowe, trendy, strategie i tak dalej.

Przywództwo myślowe jest ważnym czynnikiem w sposobie komunikowania się z odbiorcami w mediach społecznościowych. Wielu potencjalnych klientów twierdzi, że przywództwo myślowe przydaje się przy zawężaniu możliwości wyboru SaaS. Właściciele firm i nabywcy mówią również, że przywództwo myślowe firmy bezpośrednio wpływa na ich wybór prowadzenia z nimi interesów.

Wykorzystaj komunikaty prasowe

Zyskujesz wiarygodność jako autorytet w swojej branży, rozpowszechniając informacje prasowe, w których jesteś cytowany. Może to zwiększyć Twoją zdolność do przywództwa myślowego do tego stopnia, że ​​potencjalni klienci będą aktywnie próbować Cię znaleźć, aby spróbować, a nawet kupić Twoje towary lub usługi.

Włącz go do innych kampanii marketingowych, aby zwiększyć świadomość marki i nadać wiarygodności swojej ogólnej prezentacji.

Słuchaj odpowiednich podcastów lub twórz własne

Podcasting zapewnia wysoki poziom zaangażowania, oddanych odbiorców i łatwość konwersji na media tekstowe lub wizualne. Dodatkowo podcasty mogą uzupełniać inne formy treści, aby wzmocnić główny plan content marketingowy Twojej firmy.

Na przykład możesz użyć podcastu, aby zaprosić ludzi na swój webinar, gdzie zbierzesz ich dane kontaktowe w ramach kampanii generowania leadów.

Twórz bardzo wciągające filmy

Więcej osób ogląda dziś filmy wideo niż czyta tekst pisany (nawet ze zdjęciami)! Dwuminutowy film z większym prawdopodobieństwem przyciągnie twoją uwagę niż esej na 3000 słów.

Dodatkowo, ponieważ Google faworyzuje filmy, możesz poszerzyć grono odbiorców i zwiększyć liczbę wyświetleń, optymalizując swoje filmy pod kątem SEO. Ponadto Twój film powinien koncentrować się na problemach i szczegółach, które potencjalny klient uważa nie tylko za istotne, ale także przydatne.

3. Influencer marketing

Influencerzy (w tym blogerzy, vlogerzy, recenzenci, streamerzy itp.) mogą być potężnym narzędziem podczas przedstawiania swojej firmy grupie docelowej. Ich umiejętności narracji i prezentacji sprawiają, że są idealnymi prezenterami do wszystkiego, od wstępnego wprowadzenia produktu po szczegółowe lekcje, które pomagają kupującym w zrozumieniu funkcji technicznych i korzyści.

Influencerzy mogą bez trudu wprowadzać komunikaty marki za pomocą własnego języka i głosu, zastępując przestarzały model biznesu oparty na agresywnych prezentacjach sprzedażowych i materiałach promocyjnych.

Influencerzy również nadają przekazowi osobisty charakter, ponieważ często publikują zdjęcia lub historie o własnych rzeczywistych interakcjach z Twoim produktem lub usługą.

4. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Jeśli jesteś firmą B2B SaaS, która chce zoptymalizować swój lejek sprzedaży, musisz oferować materiały dostosowane do rodzajów wyszukiwań internetowych dokonywanych przez potencjalnych klientów szukających tego, co masz.

W tym celu potrzebujesz optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, która obejmuje wiele podejść i strategii, ale głównie obraca się wokół następujących zasad:

Wdrożenie badania słów kluczowych SEO

Aby Twoje treści pojawiały się w SERP (stronach wyników wyszukiwania) i przyciągały ludzi do Twojej witryny, konieczne jest udzielenie odpowiedzi na najbardziej trafne i najczęściej wyszukiwane pytania. Wiąże się to z odłożeniem na bok motywów komercyjnych i skoncentrowaniem się na frazach kluczowych opartych na zapytaniach.

Answer the Public, Ubersuggest, Semrush i Infinite Google Suggest to najpopularniejsze narzędzia marketingowe do badania słów kluczowych. Narzędzia te pomagają zlokalizować słowa kluczowe z długim ogonem, których potencjalni nabywcy używają na początku cyklu zakupowego.

Powinieneś także zoptymalizować tytuły i opisy meta, aby pomóc w podejściu do SEO.

Każda strona internetowa zawiera dwa małe fragmenty kodu HTML zwane tytułami stron i opisami meta. Pomyśl o nich jak o notkach na przedniej i tylnej okładce książki, ale na stronach internetowych. Wyświetlają tytuł strony internetowej i jej opis.

Potencjalni klienci używają ich jako szybkiego narzędzia podsumowującego, aby określić, czy strona znaleziona w indeksie wyszukiwarki zawiera to, czego szukają. Oznacza to, że staranne przygotowanie tej treści w celu wzbudzenia zainteresowania potencjalnych klientów spowoduje:

• Lepsze współczynniki klikalności
• Zwiększony ruch
• Zwiększone konwersje

W tym celu możesz użyć narzędzi, które obejmują Yoast SEO, SEOmofo i Planer słów kluczowych Google.

Zoptymalizuj swoje linki wewnętrzne

Linkowanie wewnętrzne odnosi się do sytuacji, gdy witryna łączy się z adresami URL w tej samej domenie (łączenie treści w Twojej witrynie z innymi treściami w Twojej witrynie).

Linki wewnętrzne ułatwiają odwiedzającym i wyszukiwarkom odkrywanie większej liczby utworzonych przez Ciebie treści.

Za każdym razem, gdy tworzysz nowy post lub stronę, upewnij się, że zawiera linki do innych odpowiednich stron w Twojej witrynie.

Zainwestuj w link building

Proces uzyskiwania połączeń z innych witryn do Twojej witryny jest znany jako budowanie linków. Te linki są określane jako backlinki w SEO. Uzyskiwanie linków zwrotnych z autorytatywnych stron internetowych może dać Twojej witrynie większy autorytet i poprawić rankingi SERP.

Po stworzeniu atrakcyjnych treści, ale masz stosunkowo młodą witrynę, która nie osiągnęła jeszcze znaczącego autorytetu, uzyskanie połączeń z renomowanych witryn jest doskonałą strategią, aby zwiększyć autorytet Twojej witryny w oczach Google.

W pewnym sensie linki zwrotne to rekomendacje Twojej witryny, oferujące dowód społeczny, który zwiększa wiarygodność Twojej firmy.

5. Marketing e-mailowy

Korzystanie z e-mail marketingu w lejku sprzedażowym może pomóc w zdobywaniu stałych potencjalnych klientów i oferowaniu wartości potencjalnym klientom na każdym etapie podróży.

Możesz to osiągnąć poprzez:

Segmentacja wiadomości e-mail

Korzystając z wcześniej ustalonych kryteriów, subskrybenci wiadomości e-mail są dzieleni na mniejsze kategorie poprzez segmentację.

Segmentacja jest zwykle używana jako strategia dostosowywania, aby oferować użytkownikom bardziej trafny e-mail marketing na podstawie ich lokalizacji, zainteresowań, wcześniejszych zakupów i różnych innych czynników.

Spersonalizowane e-maile

Firma może personalizować wiadomości e-mail na podstawie informacji, które subskrybenci swobodnie podają, zapisując się na biuletyn e-mailowy.

Możliwe jest używanie spersonalizowanych wiadomości e-mail na różne sposoby, od masowych wiadomości e-mail z dostosowanymi tematami po wiadomości e-mail zachęcające do działania, w zależności od aktywności użytkownika, takiej jak reaktywacja konta, a nawet urodziny.

6. PPC i płatne reklamy w mediach społecznościowych

Marketingowcy internetowi, którzy używają PPC lub pay-per-click, są obciążani opłatą za każdym razem, gdy kliknięta zostanie jedna z ich reklam. Mówiąc najprościej, płacisz za reklamę tylko wtedy, gdy użytkownik kliknie Twoją reklamę. Zasadniczo jest to sposób na „kupowanie” odwiedzających witrynę, a także na ich naturalne generowanie za pomocą SEO.

Płatne media społecznościowe to technika prezentowania reklam lub sponsorowanych treści marketingowych na znanych platformach społecznościowych w celu dotarcia do określonej grupy odbiorców.

Przykłady sponsorowanych mediów społecznościowych obejmują marketing typu pay-per-click, treści markowe lub influencer oraz reklamy.

Płatna reklama w mediach społecznościowych umożliwia firmom opracowywanie nowatorskich metod łączenia się z odbiorcami, do których w inny sposób nie mieliby dostępu. Możesz wzmocnić pomysły i wiadomości, które wcześniej publikowałeś organicznie w mediach społecznościowych poprzez sponsorowane inicjatywy.

Jeśli chodzi o płatne kampanie w mediach społecznościowych w porównaniu z płatnymi reklamami w wyszukiwarce Google, kluczowa różnica polega na tym, że podczas gdy PPC kieruje zapytania, płatne kampanie w mediach społecznościowych są kierowane do odbiorców. To naprawdę zależy od projektu lejka, branży i tego, co działa lepiej w Twojej strategii na szczycie lejka.

Jaką rolę odgrywa sprzedaż na szczycie etapu lejka?

Na szczycie ścieżki potencjalni klienci są zwykle na etapie świadomości. W przypadku sprzedaży to świetny czas, aby upewnić się, że potencjalni klienci nie stracą zainteresowania.

Wiele firm korzysta z metod sprzedaży wychodzącej, które obejmują przeprowadzanie rozmów informacyjnych, docieranie na zimno, przygotowywanie często zadawanych pytań i wzbudzanie zaufania za pomocą dobrze skonstruowanych demonstracji, które wyjaśniają wartość produktu.

Wskaźniki na początku ścieżki do śledzenia

Skąd wiesz, że to, co zrobiłeś na górze lejka, zadziałało? Cóż, śledzisz swoje wskaźniki sprzedaży.

Co konkretnie powinieneś oglądać? Cóż, ponieważ celem jest świadomość marki i generowanie leadów, powinieneś śledzić:

Wrażenia

Wyświetlenia śledzą, jak często reklama lub post wyświetlają się użytkownikom na ich ekranach. Chcesz wyostrzyć niski koszt tysiąca wyświetleń (CPM) i porównać go ze współczynnikiem klikalności lub kosztem kliknięcia, aby uzyskać szczegółowe informacje.

Osiągnij

Zasięg to łączna liczba unikalnych/nowych osób, które widziały Twoją reklamę na Twoich platformach marketingowych.

Ruch w witrynie

Ruch w witrynie mierzy unikalnych użytkowników, którzy odwiedzają Twoją witrynę w określonym czasie.

Wyniki marki

Wyniki marki pokazują pozytywną zmianę w postrzeganiu marki przez odbiorców.

Współczynnik odrzuceń

Współczynnik odrzuceń mierzy odsetek osób, które obejrzały jedną stronę Twojej witryny i opuściły ją, nie robiąc nic więcej. Mierzy, jak angażujący lub interaktywny jesteś na swojej stronie, licząc, kto opuszcza ją natychmiast po przybyciu.

Średni czas spędzony na stronie

Aby dowiedzieć się, czy angażujesz się wystarczająco, możesz śledzić średni czas, jaki użytkownik spędza na jednej ze stron Twojej witryny. Pomaga wiedzieć tyle o ludziach, co o interaktywnych i angażujących funkcjach witryny.

Zoptymalizuj marketing na szczycie ścieżki, aby uprościć cykl sprzedaży

Istnieje wiele problemów z obecnym stanem cyklu sprzedaży B2B, co powoduje, że zainteresowani kupujący nie chcą sfinalizować transakcji.

Rozważ te statystyki:

Aby uprościć proces, ważne jest, aby dać zainteresowanym potencjalnym klientom to, czego chcą i kiedy chcą.

Dla większości perspektyw w erze trendów wzrostu opartych na produktach oznacza to możliwość jak najwcześniejszego zobaczenia produktu i zrozumienia go na własną rękę.

Chociaż mogą cieszyć się Twoimi treściami i kochać Twoją markę, ostatecznie chcą wypróbować Twój produkt, zanim przeznaczą na niego duże pieniądze. Dlatego tak ważne jest, aby wykorzystać platformę demonstracyjną produktu, taką jak Orzech, do tworzenia interaktywnych demonstracji produktu, które można wykorzystać w marketingu.

Więc na co czekasz? Zrewolucjonizuj proces przedsprzedaży, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.