見込み客を増やすためのトップオブファネルのマーケティング戦術と戦略

公開: 2022-11-06

マーケティングは難しい。私たちはマーケティングの仕事をしているからといって、そう言っているだけではありません。

マーケティングの本質は、理想的な顧客の注意を引き、ますます減少する注意スパンよりも短い時間で製品に興味を持ってもらうために、世界中と競争することを含むため、マーケティングは困難です。

よしよし。泣きやむ。私たちは知っており、私たちは助けるためにここにいます。

製品の認知度を高め、見込み客を集めるのに役立つように、B2B SaaS 企業向けの最高のファネルマーケティング戦略を集めました。

SaaS マーケティングファネルとは何ですか?

マーケティングファネルは、見知らぬ人を熱心なクライアントに変えるために企業が使用するフレームワークです。これは、会社について最初に知ってから購入を完了するまでのカスタマージャーニー全体を表しています。

じょうごには 3 つの段階があります。

ファネルのトップ - ファネルのトップマーケティングでは、製品の認知度を高め、マーケティングリードを獲得します。この記事では、このトピックについて説明します。
目標到達プロセスの中間 -目標到達プロセスの中間のマーケティングでは、リードを育成し、製品の購入に近づくために必要な情報と注意をリードに提供します。
目標到達プロセスの下部 -目標到達プロセスの下部のマーケティングは、顧客が取引を成立させようとしている段階です。この段階では、顧客が安心して取引を終了できるように、製品とブランドに対する信頼を構築する必要があります。

それでは、企業が目標到達プロセスの最上位のマーケティング戦略をどのように最適化しているかを見てみましょう。

じょうごのてっぺん（ToFu）とは？

バイヤージャーニーの最初のステップは、トップオブファネルマーケティングまたは ToFu として知られています。製品の認知度を高め、最終的に顧客になる可能性のある見込み客を引き付けることに焦点を当てた戦術について説明します。

ファネルを下るにつれてリードの数が減少するため、マーケターはこのセグメントを全力でターゲットにする必要があります。

あなたの商品やサービスの購入に興味を持っている人々は、あなたが提供するものについて、あなたが信頼を築き、ブランドの認知度を高めるにつれて、より多くのことを学び続けるでしょう。

目標到達プロセスの上部

ToFu マーケティングは、お客様に商品を紹介し、その価値をアピールすることを目的としています。したがって、あなたの目標は、オーディエンスが求めている情報の種類と、それをオーディエンスに届ける方法を見つけて評価することです。

見込み客は通常、この段階で問題点を認識しており、その解決策を積極的に探します。

B2B SaaS 企業の場合、ファネルの最上部の目標は次のとおりです。

あなたの製品が存在することを理想的な聴衆に知らせてください。
最も差し迫った懸念事項についてユーザーを教育します。
製品の価値と、製品がどのように問題点を解決するかを示します。
ソフトウェアのデモスニペットなど、わかりやすいビジュアルを使用して製品を提示します。
第一印象を良くして、見込み客を目標到達プロセスの下流に移動させます。
顧客中心の販売戦略を作成します。
常に閉鎖するのではなく、常に支援することに集中してください。
ユーザーが次に見たいものを予測します。

ここでの目標は、見込み客への関心を喚起し、もっと知りたいと思わせることです。

SaaS の 6 つのトップオブファネルマーケティング戦術

マーケティングを効果的にするために必要なブランド認知度とリード生成をどのように達成できますか? 業界のリーダーは、その目的を達成するために次の戦術を活用しています。

1.リードジェネレーションとリードマグネット

潜在的な顧客をあなたのビジネスに引き寄せ、彼らを顧客に変えるという究極の目的を持って育成することによって彼らの興味をそそるプロセスは、リードジェネレーションとして知られています.

見知らぬ人から消費者への変化は、見知らぬ人があなたのコンテンツや製品に純粋な関心を示してあなたにアプローチした場合、はるかに有機的です。

これらの見込み客に興味を持ってもらうために、私たちはリードマグネットを使用します。これは、ビジネスを促進する無料のリソースであり、無料で見込み客に配信され、高い認知価値があります。見込み客は、ユーザーがコンテンツを受け取るために自分自身に関する情報を残すよう要求することによって収集されます。

コンテンツには、製品デモ、「ハウツー」ガイド、チェックリスト、チートシート、テンプレート、スクリプト、ツールキット、Web アプリ、リソースリスト、ウェビナー、eBook などを含めることができます。

2.ファネルのトップ段階のコンテンツマーケティング

企業は、目標到達プロセスの最上位の売り込みの一環として、リードを生成し、ブランドの認知度を高めるために、いくつかのタイプのコンテンツを作成できます。それらには以下が含まれます：

ウェビナーを作成する

ライブまたは録画されたウェビナーは、効果的なリード生成ツールです。見込み客は、ウェビナーへのアクセスと引き換えに連絡先情報を提供します。この情報は、同じオーディエンスをマーケティングおよびターゲット設定して、これらのファネルのトップリードを育成するために使用できます。

これは、見込み客に製品に関する詳細情報を提供し、よく遭遇する問題点に対処するための優れた方法でもあります。

電子書籍と業界調査を提供する

業界の専門家に役立つ研究と高レベルのコンテンツを作成することで、権威になりましょう。

多くの電子書籍は、ユーザーがブックマークを追加したり、部分を強調表示したり、メモを添付したりできるほど高度になっています。これは読みやすい方法で知識を共有する優れた方法であり、見込み客が自分のニーズを満たすためにあなたの製品やサービスで何ができるかを正確に知ることができます.

インタラクティブな製品ツアーを埋め込む

使用できる最も効果的なトップファネルマーケティング戦略は、特にうまく行った場合の製品デモです。

Walnut のようなツールを使用すると、カスタマイズされたインタラクティブな製品ツアーをコードなしですばやく作成できるようになりました。これは、認知段階と製品主導の成長に統合できます。

これらのインタラクティブな製品ツアーを使用して、購入者に製品を案内し、購入者にとってどのように価値があるかを直接理解してもらうことができます。ウェブサイトやマーケティング資料に埋め込んで、見込み客を増やしましょう。

また、問題の見込み顧客のニーズと懸念に合わせて各デモを調整し、顧客の要求と顧客がどこから来ているのかを正確に理解し、顧客のビジネスに関心を持ち、問題を軽減するために必要なリソースを持っていることを顧客に示すことができます。

教育的なブログ投稿を公開する

ブログは、ウェブサイトの訪問者に知識を与え、より多くのことを学ぶように動機付けるための優れたツールです。このようなブログ投稿は、訪問者がより価値のある洞察と最も差し迫った質問への回答を求めて戻ってくるようにするための優れた方法でもあります.

以下で説明する SEO 手法を利用することで、ブログは検索エンジンの結果ページで上位にランク付けされ、カバーするトピックを探している視聴者が提供するものを見つける可能性が高くなります。

インフォグラフィックをデザインする

一般に、インフォグラフィックで情報を視覚化すると、理解しやすく、保持しやすくなります。これらは、特定のトピックでブランドの権威を高めるための独自の手法です。

インフォグラフィックは非常に簡単に共有でき、ターゲットユーザーからかなりの数のフォロワーをすばやく引き付けることができます。認知度を高めるために、ブランディング (ロゴ、テーマ、色) をインフォグラフィックに組み込むことを忘れないでください。

有意義でインパクトのあるソーシャルメディア投稿を作成する

ソーシャルメディアの B2B リードジェネレーションに影響を与える上位 3 つの目標の大部分が、認知度の向上、信頼性の確立、オーディエンスの教育であることを考えると、ToFu の取り組みの一環としてソーシャルメディア戦略の作成に焦点を当てることは理にかなっています。

成功している B2B マーケターは、ソーシャルメディアを介したコンテンツマーケティングを使用して、サブスクリプション、オーディエンス、またはリードを育成しています。

すべての業界には、LinkedIn、Instagram、TikTok、Twitter、Reddit、さらには Facebook など、好みのソーシャルメディアプラットフォームがあり、見込み客が行きそうな場所があります。

優れたソーシャルメディアコンテンツは、通常、視聴者を教育したり、楽しませたり、他の方法で引き付けたりします。

見込み客の生活の質をどのように改善できるかを検討してください。ツールキット、チュートリアル、アドバイス、ビジネスニュース、トレンド、戦略など、興味をそそる情報やリソースを提供します。

ソートリーダーシップは、ソーシャルメディアで視聴者とどのようにコミュニケーションをとるかにおいて重要な要素です。多くの見込み顧客は、SaaS の選択肢を絞り込む際にソートリーダーシップが役立つと主張しています。事業主や購入者はまた、企業のソートリーダーシップが、その企業との取引の選択に直接影響すると述べています。

プレスリリースの活用

引用されたニュースリリースを配布することで、業界の権威としての信頼を確立します。これを行うことで、見込み客が積極的にあなたを見つけて、商品やサービスを試したり、購入したりしようとする程度まで、ソートリーダーシップの適性が高まる可能性があります.

他のマーケティングキャンペーンに組み込んで、ブランドの認知度を高め、全体的な売り込みに信頼性を与えます。

非常に魅力的な動画を作成する

今日、書かれたテキストを読むよりもビデオを見る人の方が多くなっています (写真付きであっても)。 3,000 語のエッセイよりも、2 分間のビデオの方が注目を集める可能性が高くなります。

さらに、Google は動画を優先するため、動画を SEO 用に最適化することで、視聴者を拡大し、視聴回数を増やすことができます。さらに、ビデオは、見込み客が関連性があるだけでなく有用であると考える問題点と詳細に焦点を当てる必要があります。

3. インフルエンサーマーケティング

インフルエンサー (ブロガー、ブロガー、レビュアー、ストリーマーなどを含む) は、ターゲットユーザーにビジネスを紹介する際の強力なツールとなります。彼らのナレーションとプレゼンテーション能力により、予備的な製品紹介から、購入者が技術的な機能や特典を理解するのに役立つ詳細なレッスンまで、あらゆるものに対して理想的なプレゼンターになります。

インフルエンサーは、積極的なセールスプレゼンテーションや販促資料に依存する時代遅れのビジネスモデルに取って代わり、独自の言語と声を使用してブランドメッセージを簡単に組み込むことができます。

インフルエンサーは、製品やサービスとの実際のやり取りに関する画像やストーリーを頻繁に投稿するため、メッセージに個人的なタッチを与えます.

4. 検索エンジン最適化 (SEO)

セールスファネルの最適化を検討している B2B SaaS 企業の場合、見込み顧客が自社の製品を探しているときに行う Web 検索の種類に合わせた資料を提供する必要があります。

そのためには、検索エンジンの最適化が必要です。これには多くのアプローチと戦略が含まれますが、主に次の原則に基づいています。

SEOキーワード調査の実施

コンテンツが SERP (検索エンジンの結果ページ) に表示され、人々をウェブサイトに引き付けるには、最も関連性が高く、最も検索された質問への回答を提供することが不可欠です。これには、商業的な動機を脇に置き、クエリに基づくキーワードフレーズに集中する必要があります。

Answer the Public、Ubersuggest、Semrush、Infinite Google Suggest は、マーケティング担当者に最も人気のあるキーワード調査ツールです。これらのツールは、潜在的な購入者が購入サイクルの早い段階で使用するロングテールキーワードを見つけるのに役立ちます。

また、SEO アプローチを支援するために、メタタイトルと説明を最適化する必要があります。

すべての Web ページには、ページタイトルとメタディスクリプションと呼ばれる 2 つの小さな HTML コードがあります。それらは、本の表紙と裏表紙の宣伝文句と考えてください。 Web ページのタイトルとその説明が表示されます。

見込み客は、検索エンジンのインデックスで見つかったページに探しているものが含まれているかどうかを判断するための簡単な要約ツールとしてこれらを使用します。これは、このコンテンツを慎重に作成して見込み客の関心を引くことで、次の結果が得られることを意味します。

クリック率の向上
トラフィックの増加
コンバージョンの増加

これには、Yoast SEO、SEOmofo、Google のキーワードプランナーなどのツールを使用できます。

内部リンクを最適化する

内部リンクとは、サイトが同じドメイン内の URL に接続することを指します (Web サイトのコンテンツを Web サイトの他のコンテンツにリンクする)。

内部リンクにより、訪問者や検索エンジンは、作成したコンテンツをより簡単に見つけることができます。

新しい投稿やページを作成するたびに、サイト内の他の関連ページにリンクしていることを確認してください。

リンクビルディングに投資する

他のサイトから自分の Web サイトへの接続を取得するプロセスは、リンクビルディングと呼ばれます。これらのリンクは、SEO では被リンクと呼ばれます。信頼できる Web サイトからバックリンクを取得すると、Web サイトの信頼性が高まり、SERP ランキングが向上する可能性があります。

説得力のあるコンテンツを作成したものの、まだ大きな権限を獲得していない比較的新しい Web サイトを所有している場合、評判の良い Web サイトから接続を取得することは、Google から見た Web サイトの権限を高めるための優れた戦略です。

ある意味で、バックリンクはあなたのウェブサイトを支持するものであり、ビジネスの信頼性を高める社会的証拠を提供します.

5. メールマーケティング

セールスファネルでメールマーケティングを使用すると、堅実なリードを獲得し、ジャーニーのあらゆる段階で見込み客に価値を提供できます。

これは、次の方法で実現できます。

メールのセグメンテーション

あらかじめ決められた基準を使用することにより、電子メールの購読者はセグメンテーションによってより小さなカテゴリに分類されます。

通常、セグメンテーションはカスタマイズ戦略として使用され、地理、興味、過去の購入、およびその他のさまざまな要因に基づいて、より適切な電子メールマーケティングをユーザーに提供します。

パーソナライズされたメール

企業は、購読者がメールニュースレターにサインアップするときに自由に提供する情報に基づいて、メールをパーソナライズできます。

パーソナライズされたメールは、件名がカスタマイズされた大量のメールから、アカウントの再アクティブ化や誕生日などのユーザーアクティビティに応じたアクションを促すメールまで、さまざまな方法で使用できます。

6. PPC および有料ソーシャルメディア広告

PPC (ペイパークリック) を使用するインターネットマーケティング担当者は、広告の 1 つがクリックされるたびに料金を請求されます。簡単に言えば、ユーザーが広告をクリックした場合にのみ広告料金が発生します。本質的には、SEO を使用して自然に Web サイトの訪問者を生成することに加えて、Web サイトの訪問者を「購入」する方法です。

有料ソーシャルメディアは、有名なソーシャルメディアプラットフォームでコマーシャルやスポンサー付きのマーケティングコンテンツを表示して、特定の視聴者にリーチするための手法です。

スポンサー付きソーシャルメディアの例には、ペイパークリックマーケティング、ブランドまたはインフルエンサーコンテンツ、および広告が含まれます。

有料のソーシャルメディア広告により、企業は、他の方法ではアクセスできなかったオーディエンスとつながるための斬新な方法を開発できます。スポンサー付きのイニシアチブを通じて、以前にソーシャルメディアに有機的に投稿したアイデアやメッセージを強化できます。

有料ソーシャルメディアキャンペーンと Google の有料検索広告の主な違いは、PPC がクエリをターゲットにしているのに対し、有料ソーシャルメディアキャンペーンはオーディエンスをターゲットにしていることです。それは、じょうごの設計、業界、およびじょうごの最上部の戦略にとって何がより効果的かによって大きく異なります。

ファネルステージの最上部でセールスはどのような役割を果たしますか?

目標到達プロセスの最上部にいる見込み客は、通常、認知段階にあります。セールスにとって、これは見込み客が興味を失わないようにする絶好の機会です。

多くの企業は、ディスカバリーコール、コールドアウトリーチ、FAQ の準備、製品の価値を明確にするよく構成されたデモを使用した信頼の浸透など、アウトバウンド販売アプローチを使用しています。

追跡する目標到達プロセスの指標

ファネルの最上部で行ったことがうまくいったことをどのように確認しますか? さて、あなたは販売指標を追跡します。

具体的に何を見ればいいの？目標はブランドの認知度とリードジェネレーションであるため、以下を追跡する必要があります。

印象

インプレッションは、広告または投稿がユーザーの画面に表示される頻度を追跡します。インプレッション単価 (CPM) を低く抑えて、クリック率またはクリック単価と比較して測定し、洞察を得たいと考えています。

リーチ

リーチは、マーケティングプラットフォーム全体で広告を見たユニーク/新規ユーザーの総数です。

ウェブサイトのトラフィック

Web サイトトラフィックは、指定された期間にサイトを訪問したユニークユーザー数を測定します。

ブランドリフト

ブランドリフトは、視聴者があなたのブランドを見る方法にプラスの変化があることを示しています。

直帰率

直帰率は、Web サイトの 1 ページだけを見て、何もせずに離脱した人の割合を測定します。到着後すぐに去った人を数えることで、ウェブサイトでのエンゲージメントやインタラクティブ性を測定します。

平均ページ滞在時間

エンゲージメントが十分かどうかを知るために、ユーザーが Web サイトのページの 1 つに費やす平均時間を追跡できます。サイトのインタラクティブで魅力的な機能と同じくらい、人々について知るのに役立ちます。

目標到達プロセスの最上位のマーケティングを最適化して、販売サイクルを簡素化します

B2B 販売サイクルの現在の状態には多くの問題があり、そうでなければ興味を持っていたバイヤーが取引の成立をためらう原因となっています。

次の統計を考慮してください。

プロセスを簡素化するには、関心のある見込み客が望むときに、望むものを提供することが重要です。

製品主導の成長トレンドの時代のほとんどの見込み客にとって、これは製品を見て、できるだけ早く自分で理解する機会を得ることを意味します.

彼らはあなたのコンテンツを楽しみ、あなたのブランドを愛しているかもしれませんが、最終的には、多額のお金を投じる前に、あなたの製品を自分で試してみたいと思っています. そのため、Walnut のような製品デモプラットフォームを利用して、マーケティングに利用できる製品のインタラクティブなデモを作成することが非常に重要です。

何を求めている？ 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンをクリックして、プリセールスプロセスに革命を起こしましょう。

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