Generasi Prospek B2B: Alat, Taktik & Contoh Untuk Pemasar B2B Di 2022

Berjuang untuk mengisi saluran penjualan Anda setiap kuartal? Daftar email tidak berkembang secepat yang Anda butuhkan? Halaman pendaftaran percobaan gratis tampak seperti kota hantu akhir-akhir ini?

Anda telah datang ke tempat yang tepat.

Tetapi sebelum kita masuk, izinkan saya jujur ​​​​dengan Anda:

Jika Anda mencari posting yang memberikan daftar 50+ strategi berbeda yang terlalu besar, Anda benar-benar HARUS menggunakan untuk mendapatkan hasil apa pun dari generasi prospek Anda, lalu kemasi barang-barang Anda dan tekan tombol kembali karena…

Tujuan saya dengan panduan ini bukan untuk mengambil pendekatan firehose untuk membagikan setiap kemungkinan strategi, taktik, metode, dan teknik pembuatan prospek dan kemudian membiarkan Anda menguraikan mana yang layak untuk diuji sendiri.

Sebagai gantinya, saya hanya akan membagikan tiga taktik.

Itu saja—taktik tiga generasi pemimpin yang saya yakini setiap B2B, SaaS, dan bisnis berbasis layanan dapat digunakan untuk mendapatkan hasil.

Sepanjang jalan, saya akan membagikan banyak contoh dari setiap taktik dalam tindakan dan kemudian saya akan menyarankan kumpulan alat yang dapat Anda gunakan untuk mewujudkan semuanya.

Hanya untuk memastikan kita berada di halaman yang sama di sini, mari kita mulai dengan pertanyaan pertama:

Apa itu lead generation di B2B?

Pembuatan prospek B2B adalah praktik mengumpulkan informasi kontak untuk calon pelanggan untuk memelihara dan menjualnya pada solusi Anda dari waktu ke waktu—apakah Anda penyedia layanan, alat SaaS, atau perusahaan e-niaga.

Singkatnya, isi saluran penjualan Anda sehingga grafik laba Anda mulai terlihat seperti ini:

(Meskipun Anda mungkin ingin memberi label ulang pada sumbu Anda…)

Itulah definisi yang akan kami gunakan untuk panduan ini. Definisi yang sama berlaku untuk generasi pemimpin untuk usaha kecil, merek B2B, firma akuntansi, perusahaan konstruksi, pelatih bisnis, dan sebagainya.

Dan karena Anda telah menemukan jalan Anda di sini, sepertinya tidak ada terobosan bagi Anda.

Namun sebelum kita beralih ke taktik, mari kita segera menyentuh satu pertanyaan lagi yang cenderung sering muncul dalam diskusi generasi pemimpin:

Generasi prospek vs. generasi permintaan

Apa perbedaan besar?

Pembuatan permintaan adalah tentang membuat orang tertarik dan bersemangat tentang Anda. Ini dapat dicapai melalui kampanye media sosial, iklan berbayar, mendapatkan liputan media, dll. Tujuan Anda adalah memperkenalkan mereka ke merek Anda dan membawanya ke dunia Anda. Penciptaan permintaan saja tidak cukup untuk menggerakkan jarum penjualan dan pendapatan—harus ada fase tindak lanjut.

Dan di situlah generasi pemimpin masuk.

Setelah Anda memperkenalkan merek Anda kepada orang-orang dan membawa mereka ke situs web Anda, langkah selanjutnya adalah mengubah pengunjung tersebut menjadi prospek yang dapat Anda tutup.

Perhatian tanpa tindakan hanya baik untuk tepukan di punggung. Anda perlu membuat sistem yang dapat mengubah pengunjung yang tertarik menjadi pelanggan potensial. Anda membutuhkan sistem pembangkitan prospek.

Jadi pertanyaan besar yang tersisa adalah ini:

Metode pembuatan prospek B2B mana yang paling berhasil?

1. Buat template / daftar periksa / lembar kerja sederhana

Salah satu kesalahpahaman terbesar tentang pembuatan prospek di B2B?

“Magnet timah sederhana tidak berfungsi di B2B.”

Terlalu banyak pemasar B2B dan pemimpin bisnis berpikir Anda harus membuat…

• Kertas putih berisi jargon teknis untuk membuktikan bahwa Anda "tahu barang-barang Anda"
• Panduan 100+ halaman yang mencakup semua yang perlu diketahui tentang suatu subjek
• Studi kasus dari awal hingga akhir yang membutuhkan waktu tiga bulan untuk Anda pelajari

Dengar—Saya tidak akan mengatakan bahwa aset ini tidak berfungsi dan tidak bagus untuk dibuat. Buku putih masih berfungsi di beberapa industri, panduan komprehensif bagus untuk menunjukkan keahlian Anda, dan studi kasus pasti membantu proses pembuatan prospek.

Tapi inilah masalahnya:

Semua aset ini membutuhkan waktu untuk dibuat—waktu yang mungkin tidak selalu Anda miliki.

Dan ketika pemasar B2B tidak punya waktu untuk mengumpulkan salah satu aset penghasil prospek yang sukses besar ini, terlalu banyak yang default untuk tidak melakukan apa-apa sama sekali. Mereka memasukkannya ke dalam backlog proyek mereka dan melupakannya sampai kuartal berikutnya.

Kabar baiknya adalah, tidak setiap aset generasi prospek perlu merevolusi industri Anda.

Anda bisa membuat…

• Daftar periksa yang membantu pelanggan ideal Anda memecahkan masalah dengan cara yang lebih efisien
• Template spreadsheet yang menyelamatkan mereka dari keharusan membuat sendiri dari awal
• Lembar kerja untuk memandu audiens Anda melalui fase perencanaan proyek

Ketiganya membutuhkan waktu jauh lebih sedikit untuk dibuat daripada kertas putih teknis atau panduan komprehensif. Dan dalam beberapa kasus, Anda mungkin sudah memiliki versi internal yang Anda gunakan setiap hari yang dapat diubah menjadi template gratis yang Anda tawarkan kepada audiens Anda. Plus, perangkat lunak desain dokumen membuat mengubah versi internal menjadi template yang dapat diunduh menjadi mudah.

Contoh #1: Templat peta perjalanan pelanggan

Tim Foundation memiliki template spreadsheet masuk yang kami gunakan saat kami menyusun peta perjalanan pelanggan untuk klien.

Ini terlihat seperti ini (tetapi tanpa blur):

Kami membuatnya untuk diri kami sendiri, tetapi kami menemukan bahwa pemetaan perjalanan juga merupakan sesuatu yang coba dilakukan oleh pelanggan ideal kami (dan terkadang sulit untuk dilakukan).

Jadi apa yang kita lakukan?

Kami menyiapkan halaman arahan untuk templat peta perjalanan pelanggan kami, tentu saja:

Kami membutuhkan beberapa menit untuk menduplikasi template, kemudian satu atau dua jam untuk menyusun halaman arahan dan tindak lanjut otomatis. Secara total, kami memiliki semuanya dan berjalan dalam satu hari.

(Dan tidak, itu tidak seharusnya menjadi self-high-five—itu saya menunjukkan kepada Anda seberapa cepat Anda bisa mendapatkan template lead magnet sederhana dan berjalan.)

Template adalah sesuatu yang akan dianggap berharga oleh audiens kami, dan pada gilirannya kami dapat mendatangkan prospek di bagian atas corong kami.

PS Jika Anda ingin mengunduh template itu, sekarang adalah kesempatan Anda:

Contoh #2: Template email penjualan yang siap untuk CRM

Tenaga penjualan mengirim banyak email. Jika ada cara mereka dapat menghemat waktu dengan tidak harus menulis satu per satu dari awal, mereka akan mengambilnya.

Jadi Close.com mengumpulkan koleksi beberapa template email penjualan yang umum digunakan dan membuatnya tersedia secara gratis:

Seperti spreadsheet peta perjalanan pelanggan kami, ada kemungkinan besar bahwa template ini sudah digunakan oleh tim Close. Yang harus mereka lakukan hanyalah mengemasnya ke dalam Google Doc atau PDF bersama, lalu menyiapkan halaman arahan.

Dan karena orang yang ingin mengunduh template email penjualan biasanya adalah tenaga penjualan atau pemilik bisnis yang melakukan penjualan mereka sendiri (kejutan, kejutan)—mereka juga cenderung tertarik dengan perangkat lunak CRM.

Pengunjung mendapatkan template yang dapat mereka gunakan segera. Close dapat menindaklanjuti dengan prospek baru untuk produk inti mereka.

Menang, menang.

2. Bangun & luncurkan alat atau kalkulator gratis

Anda dapat membawa aset penghasil prospek Anda selangkah lebih maju dengan membuat alat interaktif atau kalkulator yang dapat digunakan pelanggan ideal Anda.

Pendekatannya sendiri mirip dengan taktik pertama:

Identifikasi masalah yang dihadapi audiens Anda, lalu tawarkan solusi gratis untuk menyelesaikannya.

CEO Yayasan Ross Simmonds (alias @TheCoolestCool) baru-baru ini men-tweet tentang konsep yang tepat ini:

Merek B2B dapat membuat banyak jenis konten yang berbeda:

Cara, Panduan, Berita, Riset, Pembaruan Produk, Koleksi, Round Up, Statistik, Laporan, Definisi, dll…

Tetapi aset yang paling *DAPAT DIHUBUNGKAN* yang dapat Anda buat sering kali adalah ALAT. ️Apa yang saya maksud? (BENANG)

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 Januari 2020

Dia berbicara tentang alat-alat ini dari sudut pembuatan tautan (alat yang paling membantu biasanya sering disebutkan dan ditautkan), tetapi konsep yang sama berlaku untuk pembuatan prospek. Alat yang paling membantu juga akan menjadi alat yang paling sering digunakan audiens Anda.

Alat biasanya merupakan pengalaman interaktif yang membantu audiens Anda melakukan atau mempelajari sesuatu yang spesifik.

Beberapa contoh:

> Pembuat Tanda Tangan Email
> Pembuat Kebijakan Privasi
> Kalkulator Metrik SaaS
> Pembuat Ide Blog
> Pembuat Faktur
> Pemeriksa SEO

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 Januari 2020

Dan Ross membagikan beberapa taktik yang dapat Anda gunakan untuk menemukan ide untuk bisnis Anda sendiri:

Bagaimana Anda bisa menemukan ide bagus untuk alat untuk dibuat di ruang Anda? Teknik favorit saya adalah "Pendekatan Sherlock Homeboy" — Tetapi diterapkan pada Perburuan Produk…

Ketik "Kalkulator" dan temukan banyak kalkulator berbayar & gratis untuk inspirasi Anda sendiri: https://t.co/cC81BBLuS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 Januari 2020

Pada dasarnya, buka situs web seperti Product Hunt tempat pembuat dan pengembang produk berbagi alat yang mereka buat—lalu coba cari "kalkulator" atau "generator" untuk melihat produk mana yang paling menarik perhatian:

Sebagai imbalan untuk menggunakan alat gratis Anda, Anda dapat meminta pengunjung memasukkan alamat email mereka untuk melihat hasilnya. Ini bekerja sangat baik ketika alat Anda menghasilkan beberapa bentuk laporan (analisis situs web, generator syarat dan ketentuan, dll.), karena Anda dapat memposisikan permintaan informasi kontak mereka sebagai langkah yang diperlukan bagi mereka untuk menerima hasilnya.

Contoh #1: Penganalisis judul konten CoSchedule

Salah satu contoh terbaik alat gratis di industri pemasaran konten adalah alat penganalisis judul gratis CoSchedule.

Pertama, Anda memasukkan judul yang Anda pertimbangkan dan tekan "analisis sekarang":

Kemudian formulir pembuatan prospek mereka muncul—meminta nama, email, dan beberapa informasi perusahaan Anda—sehingga Anda dapat membuat akun gratis untuk melihat hasil Anda:

Dan KEMUDIAN mereka menunjukkan hasilnya.

Anda mendapatkan skor dari 0–100 berdasarkan jenis kata yang Anda gunakan, panjang judul, dan beberapa elemen lainnya:

Dan Anda mendapatkan analisis singkat tentang berapa lama judul Anda dengan saran tentang cara mendarat di sweet spot:

Mengingat bahwa target audiens CoSchedule adalah tim pemasaran konten dan media sosial yang sering menerbitkan konten blog, alat ini adalah cara sempurna untuk menghasilkan arahan. Ini menawarkan alat yang berguna untuk mengevaluasi judul yang mereka pertimbangkan, dan menyertakan ajakan bertindak di seluruh halaman hasil untuk memulai produk mereka.

Menurut data dari Ahrefs, alat penganalisis judul telah mendapatkan tautan balik dari lebih dari 5.000 situs web unik:

Dan telah mendatangkan sekitar 13.000 pengunjung setiap bulannya sejak April 2017:

(Penasaran tentang dua penurunan utama? Sama di sini.)

Itu berarti lebih dari 150.000 orang mengunjungi halaman ini per tahun. Jika CoSchedule mampu mengonversi bahkan 10% dari pengunjung tersebut menjadi prospek, mereka melihat lebih dari 1.000 prospek baru setiap bulan.

Contoh #2: Kalkulator penggajian gratis QuickBooks

QuickBooks mencoba menjangkau pemilik usaha kecil yang mengelola penggajian mereka sendiri—bahkan, mereka memiliki seluruh bagian situs web mereka yang didedikasikan untuk usaha kecil.

Jadi mereka membuat alat kalkulator penggajian gratis:

Ini bukan alat yang paling rumit di dunia—Anda mengisi beberapa informasi tentang frekuensi penggajian, di mana Anda berada, gaji karyawan dan potongan serta tunjangan yang relevan.

Alat ini kemudian melakukan beberapa perhitungan cepat untuk menunjukkan kepada Anda berapa banyak setiap pengurangan dan gaji bersih karyawan:

Dan tepat di samping hasil tersebut, QuickBooks memasukkan ajakan bertindak utama mereka:

“Hei, alih-alih melakukan itu sepanjang waktu… daftar ke QuickBooks!”

CTA berbaris sempurna dengan titik rasa sakit yang mungkin dialami pengguna alat ini. Anda tidak ingin menjalankan kalkulator ini setiap periode pembayaran untuk semua karyawan Anda—tidak ada yang mau melakukannya.

Jadi mereka meminta Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang QuickBooks dan mengirim Anda ke halaman yang berfokus pada pemecahan masalah yang sekarang mereka ketahui sedang Anda hadapi:

Dan itu, sobat, adalah apa yang dapat dilakukan alat gratis untuk bisnis Anda.

Tentu saja, alat tidak selalu yang termurah untuk dibuat atau yang paling mudah diakses oleh perusahaan di tahap awal yang mencoba menghasilkan prospek.

Berikut rekomendasi saya:

Mulailah dengan daftar periksa/templat/lembar kerja untuk memvalidasi titik nyeri yang Anda coba selesaikan untuk pelanggan Anda. Jika sumber daya gratis mendapatkan banyak daya tarik, Anda bisa jauh lebih percaya diri dengan ROI untuk alat interaktif yang memecahkan masalah.

Saya yakin CoSchedule memulai dengan file gesek dari contoh judul yang bagus sebelum mereka membuat alat penganalisis judul. Dan saya yakin QuickBooks memulai dengan sumber skala kecil untuk membantu penggajian juga.

Validasi konsep Anda, lalu bawa ke tingkat berikutnya.

Dan dengan itu, mari kita beralih ke taktik generasi ketiga yang saya yakini setidaknya harus dieksplorasi oleh semua perusahaan B2B:

3. Siapkan kampanye penargetan ulang di LinkedIn & Facebook

Jika seseorang mengunjungi halaman mana pun di situs web Anda, itu pertanda baik. Itu berarti sesuatu tentang Anda atau sesuatu yang Anda publikasikan menarik perhatian mereka.

Dan jika orang itu mengunjungi salah satu halaman "uang" Anda (pikirkan permintaan demo, formulir pemesanan, keranjang, harga, halaman hasil alat gratis, dll.)—itu pertanda yang sangat bagus.

Bahkan jika mereka tidak langsung berkonversi pada kunjungan pertama itu, mengunjungi salah satu halaman uang itu masih merupakan tanda niat. Ini memberitahu Anda bahwa mereka cukup tertarik untuk sampai sejauh itu.

Jadi Anda bisa duduk dan menyilangkan jari, hanya berharap mereka kembali ...

Atau Anda bisa proaktif dan benar-benar mencoba MENANGKAN mereka kembali. Dan salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan kampanye iklan penargetan ulang.

Dengan iklan penargetan ulang, Anda hanya mengejar orang-orang tertentu berdasarkan perilaku dan tindakan mereka sebelumnya—dalam hal ini, siapa pun yang mengunjungi halaman tertentu di situs web Anda.

Misalnya, jika seseorang mengunjungi halaman permintaan demo Anda tetapi tidak menyelesaikan prosesnya, Anda dapat menyiapkan kampanye iklan Facebook atau LinkedIn yang ditargetkan untuk mencoba membuat mereka menjadwalkan panggilan.

Apa yang harus Anda tawarkan dengan iklan Anda?

Tidak mengherankan, itu tergantung pada tindakan yang diambil. Seseorang yang hanya membaca posting blog akan lebih awal dalam perjalanan pelanggan mereka daripada seseorang yang meninggalkan keranjang atau mengunjungi halaman harga Anda.

Berikut ini uraian singkat tentang apa yang dapat Anda tawarkan kepada setiap grup audiens dengan kampanye penargetan ulang Anda, dan apa tujuan Anda untuk setiap kampanye:

Jangan ragu untuk mengambil tangkapan layar dari tabel itu dan kembali ke sana saat Anda menyusun kampanye penargetan ulang Anda sendiri.

Sekarang mari kita masuk ke beberapa contoh…

(Juga catatan singkat: Meskipun kami secara teknis tidak dapat melihat setelan penargetan untuk contoh ini, Anda biasanya dapat memperkirakan siapa audiens target berdasarkan iklan itu sendiri.)

Contoh #1: BigCommerce mempromosikan penawaran eksklusif

BigCommerce adalah platform e-niaga yang menargetkan merek B2B besar. Nilai umur pelanggan mereka kemungkinan besar cukup tinggi, jadi ketika seseorang mengunjungi halaman permintaan demo mereka, mereka ingin memastikan orang itu berkonversi.

Jika kami melihat iklan Facebook mereka saat ini, kami menemukan satu yang mempromosikan uji coba gratis khusus selama tiga bulan:

Iklan ini kemungkinan hanya ditampilkan kepada orang-orang yang melakukan tindakan bernilai tinggi tertentu di situs web BigCommerce (misalnya, mengunjungi halaman permintaan demo) tetapi tidak melakukan konversi.

Dan tujuan dari iklan penargetan ulang itu sederhana: membuat mereka memulai uji coba, yang kemudian akan mendorong mereka ke corong penjualan BigCommerce.

Timbal = dihasilkan.

Contoh #2: Cetak Biru yang mendorong panggilan konsultasi

Blueprint memiliki program pelatihan SEO mendalam yang ditujukan untuk agensi. Akses penuh berharga $3.000, jadi aman untuk mengatakan bahwa mereka ingin menindaklanjuti dengan siapa saja yang menunjukkan minat.

Dan The Blueprint melakukan hal itu.

Ryan Stewart (salah satu pendiri) memiliki banyak pengalaman dengan iklan penargetan ulang, dan mereka memiliki kampanye multi-tahap yang berjalan di Facebook untuk memenangkan orang kembali:

Penargetan di sini kemungkinan merupakan kombinasi dari beberapa hal:

• Ketika seseorang mengunjungi halaman harga tetapi tidak mendaftar
• Saat seseorang menonton iklannya yang lain tetapi tidak mengonversi

Dengan iklan seperti ini, tujuannya adalah untuk membawa orang tersebut ke dalam saluran penjualan dan di telepon. Setelah mereka mengisi formulir dan meminta waktu, Anda sekarang memiliki info kontak mereka. Dari sana, Anda dapat menggunakan urutan tetesan email dan tindak lanjut untuk mendekatkannya ke titik pembelian itu.

Alat penghasil prospek untuk menjangkau audiens yang dingin

Pertama, mari tenggelamkan gigi kita ke dalam beberapa alat yang dapat Anda gunakan pada tahap awal upaya menghasilkan prospek. Alat dan saluran ini akan membantu Anda menjangkau pemirsa dingin yang (1) mungkin tertarik dengan apa yang Anda jual, dan (2) tidak mengetahui keberadaan Anda.

Navigator Penjualan LinkedIn

Bukan rahasia lagi bahwa LinkedIn adalah tempat yang tepat untuk memulai upaya menghasilkan permintaan dan prospek B2B Anda—dan alat Sales Navigator adalah cara yang bagus untuk memaksimalkan waktu Anda di platform.

Anda dapat menggunakan fitur pencarian lanjutan, membuat kontak dan daftar prospek, mengirim pesan InMail ke audiens yang dingin, mendapatkan pemberitahuan saat kontak Anda mengubah status pekerjaan mereka, dan banyak lagi.

Akun LinkedIn Pribadi

Bahkan jika Anda tidak menggunakan Sales Navigator, akun LinkedIn pribadi Anda adalah alat yang hebat untuk tujuan menghasilkan prospek. Jika tim Anda menerbitkan konten secara teratur, bagikan dengan jaringan Anda. Terhubung dengan orang-orang yang sesuai dengan persona audiens target Anda, tetapi berhati-hatilah di sini…

JANGAN menjadi orang yang mengirim spam ke semua orang dengan pesan template yang berisi tentang Anda dan apa yang Anda inginkan.

JADILAH orang yang berkomentar penuh arti pada postingan orang lain dan peduli dengan apa yang mereka inginkan.

Iklan Google

Ketika seseorang memiliki masalah yang mereka coba selesaikan, Google biasanya menjadi salah satu perhentian pertama mereka. Pada tahap perjalanan mereka ini, mereka tahu bahwa mereka memiliki masalah, tetapi mereka mungkin tidak tahu bahwa solusi Anda ada.

Dan itulah yang menjadikan Google Ads saluran yang fantastis untuk mendapatkan calon prospek. Karena Anda bisa menjadi sespesifik yang Anda inginkan dengan penargetan kata kunci, Anda pada dasarnya dapat melakukan pra-kualifikasi kepada orang-orang. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak CRM dan mereka mengetik "alternatif CRM tenaga penjualan"—bagian atas halaman hasil pencarian adalah real estat utama.

Iklan Facebook

Tentu saja, iklan Facebook masih merupakan tempat yang bagus untuk menjangkau audiens yang dingin (ya, bahkan di industri B2B). Orang-orang yang Anda coba jangkau dan kumpulkan informasi kontaknya hanyalah orang-orang itu. Dan lebih dari 1,5 miliar orang membuka Facebook setiap hari.

Selain taktik penargetan ulang yang telah kita bicarakan, coba promosikan aset penghasil prospek Anda menggunakan Pemirsa Serupa Facebook untuk menargetkan orang-orang yang serupa dengan yang telah Anda konversi.

Mailshake / BuzzStream / Pitchbox

Ada banyak alat penjangkauan email di pasar. Sebagian besar berfokus pada pembuatan tautan dan penjangkauan media dalam properti nilainya, tetapi dapat dengan mudah digunakan untuk penjangkauan generasi prospek yang dingin juga.

Alat mana yang Anda pilih benar-benar tergantung pada preferensi pribadi (kami menggunakan BuzzStream di Foundation), tetapi pendekatan yang Anda ambil hampir sama:

• Buat daftar kontak dan akun prioritas yang ingin Anda jangkau (petunjuk: gunakan upaya LinkedIn Anda untuk membantu memandu Anda di sini)
• Gunakan alat untuk membantu Anda menemukan info kontak mereka (hunter.io adalah tujuan utama dalam banyak kasus). Jika Anda menginginkan lebih dari sekadar email (misalnya, nomor telepon, akun media sosial, dll.), Anda dapat menggunakan alat seperti Instan Checkmate.
• Atur spreadsheet info kontak Anda dan impor ke alat pilihan Anda
• Buat template email penjangkauan Anda, unggah ke proyek dan mulai kirim

Salah satu manfaat mengelola proses ini melalui alat daripada hanya menggunakan Gmail adalah fitur otomatisasi—Anda dapat membuat urutan yang mengirim tindak lanjut secara otomatis, menandai kontak Anda, memberi tahu Anda saat mereka melakukan tindakan tertentu, dll.

Tutup CRM

Sementara Mailshake, BuzzStream, dan Pitchbox dibuat terutama untuk membangun tautan, Close adalah CRM yang terus menerus.

Dan kebetulan bahwa penjangkauan email adalah salah satu kekuatan mereka.

Karena Tutup adalah CRM yang dibuat untuk tim penjualan internal (biasanya tim jarak jauh—yaitu, tidak ada rapat penjualan di lapangan golf), banyak percakapan terjadi di telepon atau (Anda dapat menebaknya) melalui email.

Bukan untuk mengubahnya menjadi halaman penjualan Close.com, tetapi ini adalah alat yang hebat untuk mengelola semua penjangkauan email, tindak lanjut, dan percakapan penjualan Anda di satu tempat. Jika Anda sudah menggunakan HubSpot, Salesforce, atau CRM lain, Anda mungkin juga dapat menemukan fungsi serupa di sana.

Alat penghasil prospek untuk mengubah pengunjung menjadi prospek

Setelah Anda mencapai audiens yang dingin ini, apa yang perlu dilakukan selanjutnya?

Anda telah membawa seseorang ke situs web Anda melalui posting blog, Anda telah menarik perhatian mereka dengan iklan Facebook, mereka baru saja mengeklik tautan di email penjangkauan dingin Anda—sekarang saatnya mengubah pengunjung itu menjadi prospek.

Di bagian ini saya akan membagikan beberapa alat untuk membantu Anda:

• Bangun halaman arahan yang berfokus pada konversi
• Kumpulkan info prospek langsung di situs Anda
• Gunakan chatbot dan obrolan langsung untuk mengonversi pengunjung

Alat halaman arahan

Untuk mengubah pengunjung menjadi prospek, Anda memerlukan tempat tinggal formulir pengumpulan info aktual. Salah satu opsi yang paling umum (dan terbaik) adalah halaman arahan konversi, seperti ini:

Alat perangkat lunak utama untuk merek B2B di sini adalah Unbounce, Instapage, dan Leadpages. Dengan ketiganya, Anda dapat mendesain halaman, menghubungkannya ke CRM atau alat pemasaran email, menghosting halaman di domain Anda sendiri, dll.

Ketiga alat tersebut memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing. Secara pribadi, saya adalah penggemar Unbounce—tetapi Instapage dan Leadpages juga merupakan alat yang hebat untuk digunakan.

Dan jika Anda tidak terlalu paham desain, mereka juga memiliki template:

Ajakan bertindak yang disematkan, bilah mengambang, munculan, dll.

Meskipun halaman arahan adalah salah satu cara terbaik untuk menangkap info prospek, itu bukan satu-satunya cara. Jika Anda lebih suka menyematkan formulir dan ajakan bertindak pop-up langsung di konten blog dan situs web Anda, ada banyak alat di pasar yang dapat membantu.

Ketiga alat halaman arahan di atas menawarkan kotak pop-up, bilah mengambang, dan formulir yang disematkan. Atau Anda dapat menggunakan alat seperti Sumo, Privy, Poptin atau OptinMonster untuk melakukannya.

Obrolan langsung & bot obrolan

Dan terakhir, jika Anda lebih suka mengambil pendekatan pemasaran percakapan, Anda dapat memasang alat chatbot sehingga pengunjung situs web Anda dapat menggunakan untuk meminta demo, mengunduh sumber daya, dll.

Chaty, Drift dan Intercom adalah pemain kekuatan di sini.

Setiap alat chatbot akan terhubung dengan baik ke sisa alat pemasaran Anda, meskipun Anda tidak terbatas pada opsi itu; Obrolan ProProfs adalah opsi perangkat lunak obrolan langsung terintegrasi yang kuat lainnya.

Jadi uji mereka dan pilih yang paling Anda sukai.

Alat penghasil prospek untuk melacak hasil Anda

Jadi Anda berlari dengan kecepatan penuh ke depan dengan satu (atau semua) dari tiga taktik yang saya bagikan sebelumnya.

Anda telah menyiapkan alat penjangkauan email, kampanye penargetan ulang LinkedIn Anda siap ditayangkan, template gratis yang Anda berikan telah dibuat, halaman arahan Anda dibuat—apa selanjutnya?

Melacak apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Dan alat-alat ini adalah langkah pertama untuk mewujudkannya. Mereka mungkin bukan hal baru bagi Anda, tetapi Anda mungkin tidak menyadari betapa efektifnya mereka untuk melacak upaya Anda dalam menghasilkan prospek.

Pertama:

Google Analytics & Google Pengelola Tag

Langkah pertama: Jika Anda belum menginstal Google Analytics di situs web Anda sekarang…

Lari, jangan jalan.

Ini adalah suatu keharusan. Jika Anda ingin tahu bagaimana orang menemukan Anda, apa yang mereka lihat di situs Anda, kapan dan di mana mereka berkonversi, dan segala sesuatu di antaranya—Google Analytics adalah jawabannya.

Saya sarankan menggunakan Google Pengelola Tag untuk melakukan ini juga. Ini jauh lebih mudah untuk dikelola dan Anda tidak perlu khawatir tentang melompat ke kode di situs web Anda ketika Anda perlu melakukan penyesuaian.

Panduan dari Paul Koks ini adalah satu-satunya panduan yang Anda perlukan untuk beralih dari tanpa akun Google Analytics ke akun yang berfungsi penuh yang disiapkan melalui Google Pengelola Tag.

Google Spreadsheet

Sebut saya gila, tetapi Google Spreadsheet sejauh ini merupakan salah satu alat favorit saya di pasar—dan Anda tidak perlu mengeluarkan biaya apa pun. Anda dapat melakukan banyak hal berbeda dengan Spreadsheet.

Saat mengukur kinerja upaya perolehan prospek Anda, banyak kasus penggunaan untuk Spreadsheet melibatkan sinkronisasi data dari berbagai sumber ke dalam satu spreadsheet.

Alasan utama saya menyukai Spreadsheet adalah banyaknya integrasi yang tersedia.

Di Zapier saja, Anda dapat menghubungkan lebih dari 2.000 alat ke Google Sheet—dan itu bahkan tidak mencakup semua alat yang terhubung secara langsung dan tidak memerlukan Zapier sebagai perantara.

Buat Google Sheet dan salin data iklan Facebook Anda, data iklan LinkedIn Anda, data SEO Anda, data Google Analytics Anda, data konversi Unbounce Anda, data konversi pop-up Privy Anda...

Google Data Studio

Dan untuk menyatukan data Google Analytics dan Google Spreadsheet Anda lebih jauh, Google juga menawarkan alat yang disebut Data Studio yang memungkinkan Anda memvisualisasikan hampir semua hal dengan cara apa pun yang Anda inginkan.

Anda dapat menyiapkan dasbor untuk melacak KPI terpenting Anda, membuat laporan pembuatan prospek untuk dikirim ke klien, melacak kinerja kampanye tertentu, dll.

Dan Anda dapat menghubungkan semua sumber data tersebut dari Google Spreadsheet Anda ke dalam satu laporan yang disempurnakan juga. Dengan cara ini Anda dapat memvisualisasikan semua saluran periklanan dan pemasaran Anda secara berdampingan untuk membuat keputusan berdasarkan data tentang anggaran dan langkah selanjutnya.

Saatnya untuk mengambil tindakan

Dan begitulah: tiga taktik generasi prospek B2B yang dapat Anda jalankan segera, dan banyak alat untuk diperiksa untuk setiap langkah proses.

Berikut rekap singkat taktik yang kita bicarakan:

1. Buat templat/daftar periksa/lembar kerja sederhana yang dapat diunduh pengunjung
2. Bangun dan luncurkan alat atau kalkulator gratis
3. Siapkan kampanye penargetan ulang di LinkedIn dan Facebook

Tapi sebelum Anda pergi, saya punya tantangan untuk Anda—dan itu hanya akan membawa Anda 15 menit:

• Pertama, buka Google Analytics dan temukan tiga posting blog penggerak lalu lintas teratas Anda.
• Kedua, pilih satu posting dan temukan ide untuk templat, daftar periksa, atau lembar kerja pendek yang dapat Anda tawarkan kepada pengunjung.
• Ketiga, tambahkan ke alat manajemen proyek Anda dan tetapkan tenggat waktu untuk akhir minggu depan agar sumber daya baru Anda dibuat dan aktif.

Dan BENAR-BENAR tetap berpegang pada tenggat waktu itu.

Jika ya, pada akhir minggu depan Anda akan memiliki aset penghasil prospek yang aktif dan berjalan di salah satu posting blog penggerak lalu lintas tertinggi Anda.

Tidak berpikir Anda berada pada titik di mana konten Anda dapat secara efektif menghasilkan arahan untuk Anda? Sekarang mungkin saatnya untuk mengambil langkah mundur dan memastikan Anda memiliki dasar-dasar strategi pemasaran B2B Anda.

Kami menyusun panduan yang akan membantu Anda melakukan hal itu—dengan contoh, praktik terbaik, dan banyak lagi. Anda dapat mengunduh seluruh panduan secara gratis di sini.