• Beranda
  • Artikel
  • Pemasaran
  • Investasikan pada Apa yang Berhasil: Alokasikan Ulang Anggaran Anda ke Saluran Pemasaran yang Berkinerja

Investasikan pada Apa yang Berhasil: Alokasikan Ulang Anggaran Anda ke Saluran Pemasaran yang Berkinerja

Diterbitkan: 2022-11-27

Investasikan pada Apa yang Berhasil: Alokasikan Ulang Anggaran Anda ke Saluran Pemasaran yang Berkinerja

Oleh Kris Rudeegraap, CEO, Sendoso

Hampir setiap hari, saya mendengar laporan frustrasi dari rekan-rekan saya tentang peluang yang menjanjikan di dalam pipa menghilang tepat sebelum mereka melewati garis finis. Dengan iklan, pemasaran, dan sosial yang tidak lagi mengganggu, pertanyaan ini, "apa yang diperlukan agar diperhatikan?" menjaga pemimpin pemasaran dan penjualan di malam hari.

Prospek kami sekarang menerima 121 email, 60 panggilan telepon, dan DM yang tak terhitung jumlahnya saat duduk dalam rapat berurutan. Data tidak berbohong: menjadikan komunikasi offline dengan strategi pemberian hadiah adalah pembeda penting dan jawaban Anda untuk cara membuat gangguan pola yang sangat dibutuhkan .

Bahkan jika organisasi pendapatan Anda tidak memotong biaya saat ini, sekaranglah waktunya untuk memeriksa kembali kinerja saluran komunikasi Anda dan memastikan bahwa anggaran Anda dibelanjakan untuk hal-hal yang berhasil.

Tujuan saya dalam posting ini adalah untuk berbagi cara tim Anda dapat menskalakan strategi surat langsung yang sangat dipersonalisasi yang membantu Anda mencapai sasaran akuisisi pelanggan, perluasan, dan pendapatan teratas. Saya dan tim Sendoso ingin menginspirasi para pemimpin pendapatan di mana pun untuk membuat strategi multisaluran mereka sendiri yang unik yang menghasilkan lebih banyak konversi corong, tingkat respons, dan transaksi tertutup.

Kiat anggaran pemasaran #1

Fokus pada pelanggan pertama dan saluran kedua

Menggandakan saluran digital telah menjadi strategi masuk yang luar biasa setelah pandemi. Tapi sekarang, bahkan raksasa digital terbesar pun membutuhkan cara baru untuk menarik perhatian. Pendapatan iklan YouTube yang gagal memenuhi ekspektasi pasar [1] pada kuartal pertama tahun 2022 adalah contoh utama perjuangan untuk bersaing dengan saluran lain dalam lingkungan yang semakin hybrid.

“Perjalanan pelanggan telah dikalibrasi ulang pasca-lockdown. CMO perlu mendengarkan dengan cermat pelanggan mereka dan memperhatikan saluran yang mereka gunakan.” -Ewan McIntyre, kepala riset dan wakil presiden analis di Gartner untuk praktik Marketing Leaders. [2]

Pemimpin pendapatan memeriksa ulang bagaimana mereka tampil di depan pelanggan, mencari cara unik untuk terhubung dengan mereka dan membuat tim mereka tetap terlibat. Di Sendoso, kami telah menyaksikan kekuatan pemberian hadiah strategis untuk menargetkan saluran online dan offline, menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi.

Kiat anggaran pemasaran #2

Gunakan pendekatan multi-saluran untuk memotong kebisingan

Perbaikan total pemasaran dan penjualan bukanlah jawabannya. Bukan saluran yang perlu dikembangkan–melainkan cara kami menggunakannya. Pemasar memikirkan kembali upaya digital tradisional—terutama setelah pembaruan iOS 14.5 yang memungkinkan pengguna iPhone memilih untuk tidak menggunakan aplikasi yang melacak aktivitas mereka.

Cutting through the digital noise

Dengan 80% pengguna iPhone memilih untuk menonaktifkan pelacakan, iklan bertarget menjadi kurang efisien, yang meroketkan biaya akuisisi pelanggan. [3] Dengan harga yang melambung tinggi dan kurangnya kepercayaan pada platform seperti Facebook, pemasar harus menggunakan saluran offline yang terintegrasi dengan tumpukan teknologi yang ada untuk mendapatkan kembali perhatian yang hilang.

Kiat anggaran pemasaran #3

Ambil pendekatan berbasis metrik untuk kebutuhan bisnis

“Optimisme anggaran 2022 harus beralih ke optimalisasi anggaran. Dan sementara waktu terbaik untuk merencanakan ketidakpastian fiskal adalah kemarin, waktu terbaik berikutnya adalah hari ini. Mulailah dengan menyusun rencana skenario, melihat potensi implikasi hilir dari pergolakan fiskal dan geopolitik” – Gartner [4]

Pergeseran baru-baru ini dari upaya pemasaran yang mengutamakan digital ke lebih banyak strategi hybrid membuat pemasar mendedikasikan hampir setengah dari total anggaran mereka untuk saluran offline. Mengapa melambungkan kembali upaya surat langsung tradisional seperti pemberian hadiah yang cerdas ? [4]

Menurut Gartner, bertemu pelanggan di mana mereka berada “memerlukan alat dan kompetensi untuk memahami perjalanan pelanggan yang semakin kompleks dan dapat berubah. Dibutuhkan kemampuan untuk menyebarkan pesan yang tepat melalui saluran yang tepat (baik online maupun offline) pada waktu yang tepat. Dan itu membutuhkan fungsi pemasaran yang gesit, mampu melenturkan rencana saat perjalanan pasti berubah.” [4]

Budget allocation

Pemasaran melihat hal-hal seperti biaya per akuisisi dan biaya per lead. Penjualan melihat hal-hal seperti tingkat siklus penjualan dan tingkat konversi rata-rata. Sebagai tim pendapatan gabungan, mereka dapat mengintegrasikan metrik mereka untuk mengembangkan strategi yang mengarah pada sasaran pendapatan bersama.

3 dasbor Salesforce untuk memantau strategi pengiriman Anda

“Sebagai pemasar berbasis metrik, saya mengandalkan Salesforce untuk memandu banyak keputusan yang saya buat. Saya mencari peluang dan tingkat konversi yang perlu dioptimalkan. Jika peluang tidak terkonversi bahkan ketika Anda memiliki orang, akun, atau perusahaan yang tepat, itulah saatnya untuk mengisi kekosongan dan mendekati hubungan itu dengan hadiah fisik atau virtual 1. Identifikasi celah pipa dengan dasbor "Pipe Gen".

Dasbor Salesforce ini membantu Anda lebih memperhatikan metrik pertumbuhan dan kemajuan pendapatan secara keseluruhan. Dasbor Pipe Gen memberi tahu Anda di mana Anda berada dalam perjalanan untuk mencapai target pendapatan dengan secara cepat menemukan pipeline yang berkinerja buruk di awal siklus penjualan. [5]

Kiat pemberian hadiah pro: Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana eGift dapat digunakan sebagai pembuka pintu yang akhirnya membawa perwakilan Anda ke hadapan prospek yang sulit dijangkau. Mereka juga dapat menggunakannya untuk demo dan rapat.

2. Manfaatkan sumber daya Anda sebaik mungkin dengan dasbor Aktivitas, Rapat, dan Pipeline (AMP).

Rapat (tatap muka atau melalui Zoom) merupakan dasar dari alur yang kuat. Dasbor AMP memungkinkan Anda mengukur berapa banyak keseluruhan interaksi yang diperlukan untuk menutup transaksi. Ini mengungkapkan data untuk menunjukkan bagaimana perwakilan Anda menghabiskan waktu mereka dengan memberi Anda statistik seperti panggilan harian, email, rapat video, pesan teks, atau pesan LinkedIn. [5]

“Membenarkan nilai Sendoso untuk tim SDR atau BDR berasal dari pemahaman tentang konversi rapat yang ditetapkan menjadi rapat yang dipesan. Kami melihat dampak langsung pada banyaknya saluran pipa yang dapat kami hasilkan di bagian atas corong.” ⁠— Sid Mistry, VP pemasaran di Instrumental

Dashboard Pipeline

3. Ukur tingkat konfirmasi hadiah Anda dengan Send Tracker

Pengaturan waktu adalah segalanya dalam hal pemberian hadiah yang efektif. Kirim Pelacak memungkinkan perwakilan Anda mengatur waktu jangkauan mereka ke menit untuk tingkat respons maksimum. Visibilitas memberi kepercayaan kepada tim Anda bahwa paket tiba di tangan yang tepat pada waktu yang tepat. Dengan Konfirmasi Alamat , perwakilan dapat meminta prospek mengonfirmasi atau mengubah alamat mereka ke tempat mereka bekerja saat ini, yang sangat penting dalam model kerja hibrid baru kami.

Untuk melihat ini beraksi, lihat bagaimana Snapdocs melihat tingkat konfirmasi 84% dari penerima!

Kiat anggaran pemasaran #4

Perhatikan saluran pemasaran yang berkinerja baik dan investasikan kembali

Bukan untuk mengalahkan kuda yang sama, tetapi tahun 2022 menawarkan tantangan unik bagi pemasar di seluruh dunia. Apakah Anda dihadapkan pada pemotongan anggaran atau pengoptimalan anggaran, saatnya untuk fokus pada saluran pemasaran Anda yang berkinerja rendah–dan mengalokasikan kembali anggaran tersebut ke saluran yang berkinerja lebih baik.

Ya, era pemasaran digital akan tetap ada. Tetapi jika anggaran pemasaran Anda dihadapkan pada pembenaran strategi Youtube baru Anda, atau kampanye ABM yang memiliki ROI tinggi untuk departemen penjualan Anda, saya pikir Anda tahu jawabannya di mana harus berinvestasi dalam hal prioritas pemasaran.

Dengan pendekatan surat langsung ke ABM, strategi pemberian hadiah adalah saluran berkinerja tinggi untuk pemasar di seluruh dunia. Itu memanfaatkan prospek yang Anda miliki dan menghidupkan kembali prospek dingin yang jika tidak akan hilang. Tapi jangan hanya mengambil kata-kata saya untuk itu:

Cuplikan kesuksesan

RollWorks menggunakan pengiriman hadiah untuk memperbarui strategi ABM mereka dan meningkatkan tingkat respons

RollWorks diperlukan untuk membuat strategi ABM yang benar-benar berbeda. Katie Dunn, direktur gen permintaan, tahu bahwa mengirim hadiah yang dipersonalisasi ke akun targetnya sangat penting, tetapi kewalahan dengan waktu dan upaya yang diperlukan untuk mengirim ratusan item fisik.

Untuk menggerakkan jaringan pipa baru tanpa menghambat timnya, Katie beralih ke Sendoso untuk kampanye hijau dan mikro-ABM.

  • Dia menargetkan peluang tertutup / hilang dengan kit Aperol Spritz yang dikirim Sendoso dan kit koktail Sendoso.
  • Untuk akun yang tidak menanggapi urutan penjualan dalam dua minggu , dia mengirimkan kartu DoorDash eGift yang dijadwalkan tiba pada hari Minggu.

corporate gifting a must-have. pemberian hadiah perusahaan sebagai hal yang harus dimiliki. Surat langsung berfungsi, dan terus berfungsi. Dan Sendoso melakukannya lebih jauh.” — Katie Dunn, direktur generasi permintaan

Cuplikan kesuksesan

Samsara membuat kampanye pengiriman pemenang penghargaan untuk memicu percakapan berkualitas dan menghidupkan kembali ratusan akun dingin

Sebelum membawa Sendoso, Samsara telah mencoba kampanye surat langsung tetapi dengan cepat mengetahui bahwa prosesnya memakan waktu dan sulit dilacak. Pekerja tidak dapat menskalakan kampanye karena tantangan logistik, dan melacak pengiriman hadiah satu per satu tidak dapat dilakukan.

“Audiens kami sering kali sibuk dan sulit dijangkau, tetapi kampanye surat langsung kami dengan Sendoso membantu menyampaikan pesan kami.” ⁠— Katie Downey, Manajer Pemasaran Senior

Salah satu program pengiriman terbaik perusahaan adalah kampanye "Let's Meat", yang bertujuan untuk memesan demo dengan akun tertarget yang secara historis memiliki respons rendah. Hasilnya, Samsara dapat membuat kampanye berbiaya rendah, sangat personal, namun dapat diskalakan dengan setiap penerima menerima dendeng bermerek dengan pesan menyenangkan yang mengatakan, "Buka untuk suguhan di dalam."

  • Kampanye ini memengaruhi beberapa kesepakatan yang dimenangkan dan mendorong peningkatan saluran pipa sebesar 250% yang bersumber dari kampanye surat langsung.
  • Ini adalah kampanye surat langsung mereka yang paling sukses hingga saat ini.

Maksimalkan anggaran pemasaran Anda dengan pemberian hadiah strategis

Karena kotak masuk calon pelanggan kami semakin berantakan dari hari ke hari, kami memerlukan strategi pemberian hadiah yang berbeda untuk tampil menonjol dan membuka pintu yang membangun jalur pipa yang kuat. Pada tahun 2022, iklan, pemasaran, dan media sosial tidak cukup untuk menghilangkan kebisingan. Saatnya memeriksa ulang performa saluran Anda dan mengalokasikan ulang anggaran untuk meningkatkan pendapatan teratas.

Pendekatan multisaluran yang dapat diskalakan yang memadukan upaya offline dan online akan mendapatkan kembali perhatian yang sulit kami tangkap karena saluran tradisional kehilangan tenaga. Saat menjalankan strategi baru ini, kita harus terus:

  • Pantau metrik utama seperti performa pipeline
  • KPI penjualan
  • Pemberian terukur

Ini adalah satu-satunya cara untuk memastikan kami menginvestasikan anggaran kami dengan bijak selama resesi.

Di Sendoso, kami tidak kekurangan kisah sukses kampanye untuk menginspirasi tim Anda dalam membuat strategi pertumbuhan pendapatan mereka sendiri yang unik. Kesamaan dari semua strategi pemberian hadiah kreatif ini adalah bahwa mereka dapat diskalakan, terukur, dan memiliki dampak langsung pada pendapatan top-line.

Untuk pemberian hadiah perusahaan yang menghilangkan kebisingan, Sendoso harus dimiliki dalam anggaran pemasaran Anda. Jika Anda memerlukan bantuan untuk merealokasi dana dari saluran yang berkinerja buruk ke saluran yang menghasilkan ROI, apa pun ekonominya, izinkan kami menunjukkan caranya!

Kirim dalam Seri Kepemimpinan Pemikiran Pakar

Sumber masuk Anda untuk strategi pemberian hadiah yang dapat Anda percayai. time-tested strategies and insights that get you results Dari Dewan Penasihat, CEO, CMO, dan banyak lagi, seri kepemimpinan pemikiran ini akan menampung strategi dan wawasan yang telah teruji waktu yang memberi Anda hasil Pelajari strategi penjualan baru, baca temuan pemasaran terbaru kami, dan gunakan rencana kami yang dapat ditindaklanjuti untuk memulai perjalanan Anda dalam mengintegrasikan pemberian hadiah dalam perusahaan Anda. Lagipula, hubungan itu penting: jadi biarkan tim pemasaran, penjualan, SDM, dan CX Anda membangunnya.

Referensi

  1. Elias, Jennifer. “Kerinduan besar YouTube menunjukkan pasar iklan media digital semakin terpukul” Diambil 15 Juni 2022 dari: https://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -pasar-sedang-terpukul-keras.html
  2. Costello, Kate. “Survei Gartner Mengungkapkan Anggaran Pemasaran Telah Meningkat Menjadi 9,5% dari Keseluruhan Pendapatan Perusahaan pada 2022” Diambil 15 Juni 2022 dari: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -anggaran-telah-meningkat-menjadi-9-5–
  3. Nelson, Candace “Mengapa Bisnis Kecil Harus Ada di TikTok” Diambil 15 Juni 2022 dari: https://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
  4. McIntyre, Ewan. “The State of Marketing Budget and Strategy 2022” Diambil 15 Juni 2022 dari: https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
  5. Meng, Felix. “7 Contoh Dasbor Penjualan yang Dibutuhkan Setiap Pemimpin” Diakses pada 15 Juni 2022 dari: https://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/