Apa Itu Insinyur Solusi dan Mengapa Mereka Penting dalam Penjualan SaaS?

Ada yang menyebut mereka sebagai perantara. Yang lain mengatakan mereka adalah mata rantai yang hilang antara tim penjualan perusahaan dan tim produk. Siapa pahlawan yang menyelamatkan hari ini di dunia penjualan SaaS, Anda bertanya? Mereka adalah SOLUSI ENGINEER!

(Jangan menginjak jubah mereka.)

Dalam hal penjualan SaaS, salah satu titik gesekan terbesar adalah kesenjangan antara tim penjualan dan produk Anda. Dapat dimengerti, tenaga penjualan tidak selalu memiliki pengetahuan teknis yang mendalam untuk menjawab semua pertanyaan dan kekhawatiran yang mungkin dimiliki klien.

Dan ini dapat menyebabkan hilangnya penjualan atau pelanggan yang tidak senang karena ada ketidaksesuaian antara harapan dan produk.

Masukkan insinyur solusi (SE).

Jadi, apa sebenarnya yang dilakukan SE selama proses penjualan SaaS? Nah, pertanyaan itu sebenarnya banyak muncul. Tapi tidak perlu takut. Underdog ... oh benar, maksud kami kami di sini.

Dalam artikel ini, kita akan membahas dengan tepat apa itu insinyur solusi, apa yang mereka lakukan, dan apakah memilikinya di tim Anda benar-benar dapat meningkatkan penjualan SaaS.

{{toc}}

Tapi sebelum kita melangkah lebih jauh, mari kita bahas dasar-dasarnya.

Apa itu insinyur solusi?

Sebagai bagian dari proses prapenjualan, seorang insinyur solusi mendukung penjualan dengan mengembangkan dan menyajikan solusi produk kepada klien. Untuk melakukan ini, SE bekerja bersama tim penjualan untuk membuat demo produk, bukti konsep (PoC), dan solusi perangkat lunak khusus.

Anda dapat menganggapnya sebagai dukungan teknis untuk proses penjualan. Sementara perwakilan penjualan menyajikan gambaran yang lebih besar dalam hal nilai produk, para insinyur solusi memberikan pemahaman teknis yang mendalam tentang produk perusahaan dan kemampuannya. Mereka menggunakan pengetahuan ini untuk mendukung tenaga penjualan dan menjawab pertanyaan teknis yang mungkin dimiliki prospek.

Tapi tugas mereka tidak berakhir di situ. Insinyur solusi juga membantu mendukung pelanggan di sepanjang siklus hidup penjualan. Mereka perlu memahami masalah teknis apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan dan bagaimana menemukan solusi yang mengatasinya.

Dalam banyak hal, seorang insinyur solusi menjembatani kesenjangan antara tim penjualan dan produk. Mereka tidak hanya perlu memahami produk hampir sebaik tim pengembangan untuk memecahkan masalah dan menghasilkan solusi dengan cepat, tetapi mereka juga harus mudah didekati dan memahami bisnis untuk memelihara klien dan mendukung penjualan.

Apa tanggung jawab seorang insinyur solusi?

Menjadi insinyur solusi adalah tentang mengenakan banyak topi yang berbeda. Berikut adalah beberapa dari banyak hal yang akan dilakukan oleh seorang insinyur solusi selama siklus hidup penjualan:

• Kembangkan pemahaman yang mendalam tentang produk, kemampuannya, dan kekurangannya.
• Bergabunglah dengan panggilan penemuan, teliti klien, dan identifikasi titik nyeri.
• Membantu mengembangkan agenda demo dan menyiapkan presentasi demo perangkat lunak.
• Atasi pertanyaan teknis atau keberatan dari klien.
• Membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan sebelum dan sesudah penjualan.
• Mendukung pelanggan baru atau yang sudah ada selama orientasi, implementasi, integrasi, konfigurasi, dan penyesuaian.
• Teliti dan bantu dengan solusi teknis baru untuk klien.
• Berikan umpan balik teknis dari klien kepada pengembang.
• Dukung tim pemasaran SaaS saat mereka membuat kertas putih, manual teknis, dan materi lainnya.

Namun, peran seorang insinyur solusi tidak hanya terbatas pada tanggung jawab yang kami sebutkan di atas.

Misalnya, katakanlah klien penting memiliki masalah spesifik yang tidak ditangani oleh produk Anda saat ini. Insinyur solusi mungkin perlu terjun ke peran manajemen proyek dan memimpin pengembangan solusi khusus untuk klien itu.

Apakah seorang insinyur solusi pekerjaan penjualan?

Iya dan tidak. Mengapa? Karena ini adalah pekerjaan yang membutuhkan keahlian yang sangat berbeda dari pekerjaan penjualan rata-rata Anda.

Seorang insinyur solusi mungkin adalah peran teknis yang paling berhadapan dengan pelanggan yang dapat Anda pikirkan karena mereka bekerja bahu-membahu dengan tim penjualan.

Namun, insinyur solusi biasanya tidak bertanggung jawab atas aktivitas penjualan lain seperti prospek yang memenuhi syarat dan mengelola basis data prospek. Sebaliknya, mereka bekerja dengan sejumlah tim yang berbeda, termasuk penjualan, pemasaran, pengembangan, desain, dan tim produk, dan memiliki pemahaman yang jauh lebih mendalam tentang produk perusahaan.

Apa nama lain dari insinyur solusi?

Apalah arti sebuah nama? Nah, untuk para insinyur solusi, namanya benar-benar membuat perbedaan.

Meskipun solusi insinyur dan arsitek solusi kadang-kadang digunakan secara bergantian, mereka tidak persis sama. Seorang insinyur solusi menciptakan solusi untuk perusahaan lain (misalnya, klien SaaS), sementara seorang arsitek solusi menciptakan solusi untuk perusahaan tempat mereka menjadi bagiannya.

Ini juga cukup umum untuk melihat insinyur solusi bingung dengan perwakilan penjualan teknis dan insinyur demo. Namun, sederhananya, perwakilan penjualan teknis hanyalah perwakilan penjualan yang berspesialisasi dalam menjual produk teknis. Dibandingkan dengan insinyur solusi, mereka mungkin tidak memiliki pengetahuan teknis produk untuk dapat memecahkan masalah seperti masalah integrasi.

Sementara itu, insinyur demo secara eksklusif membuat jaminan yang diperlukan untuk memberikan demo produk. Tidak seperti insinyur solusi dan insinyur penjualan (yang sebenarnya dapat digunakan secara bergantian), mereka tidak berinteraksi langsung dengan klien.

Manfaat memiliki insinyur solusi di tim penjualan Anda

Ada banyak manfaat memiliki insinyur solusi di tim penjualan Anda, termasuk:

• Sebuah jembatan antara penjualan dan tim teknis.

Pada akhirnya, terserah pada perwakilan penjualan untuk menutup transaksi. Mereka berspesialisasi dalam hubungan pelanggan, memelihara prospek, dan teknik penutupan. Dan mereka memahami produk dengan cukup baik untuk menjualnya. Tetapi umumnya, mereka tidak akan mengetahui semua seluk beluk, detail teknis produk. Itulah mengapa sangat membantu untuk memiliki insinyur solusi yang dapat bertindak cepat ketika klien memiliki masalah teknis.

• Orientasi dan adopsi produk:

Insinyur solusi memahami produk dan masalah teknis apa pun yang dapat dihadapi klien. Jadi, insinyur solusi dapat memberikan pelatihan produk, yang meningkatkan kemungkinan penyerapan klien yang lebih lancar.

• Kelola ekspektasi prospek:

Tidak peduli seberapa hebat produknya, tidak semua integrasi bisa sempurna. Karena para insinyur solusi menyadari kemampuan dan keterbatasan produk, mereka dapat menetapkan harapan yang realistis sejak awal. Ini termasuk mengantisipasi setiap masalah yang mungkin terjadi, yang pada gilirannya dapat membatasi churn dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

• Merampingkan proses penjualan:

Semua orang ingin menghemat waktu di tempat kerja. Periode. Dengan memiliki seseorang dengan keahlian teknis di tim penjualan, ini meminimalkan waktu yang dihabiskan untuk bolak-balik antara tim penjualan dan pengembangan, R&D, atau produk. Dan karena mereka terlibat dalam interaksi dan demo pelanggan, mereka juga dapat menangani masalah pelanggan segera daripada "kembali lagi nanti".

Kerugian mempekerjakan seorang insinyur solusi

Kami tidak akan benar-benar menyebutnya kerugian, tetapi ada dua tantangan utama dalam hal mempekerjakan seorang insinyur solusi.

Insinyur solusi sulit ditemukan karena ini bukan karir yang terkenal dan membutuhkan keahlian yang cukup luas.

Ini juga tidak membantu bahwa pasar penjualan SaaS telah menjadi sangat kompetitif, sehingga insinyur solusi biasanya memiliki gaji tinggi yang mungkin tidak sesuai dengan anggaran semua orang. Ini terutama berlaku untuk startup dan bisnis kecil yang sedang berkembang.

Apa yang membuat seorang insinyur solusi yang baik?

Produk Anda dapat mengatasi beberapa masalah paling umum yang dihadapi pelanggan dalam industri tertentu. Tetapi penting untuk diingat bahwa tidak ada dua klien yang persis sama. Mereka dapat memiliki tumpukan teknologi, portofolio perangkat lunak, dan alur kerja yang berbeda. Dan faktor-faktor ini dapat memengaruhi integrasi dengan produk Anda.

Di sinilah para insinyur solusi harus dapat menerapkan pengetahuan produk mereka untuk menunjukkan nilai sebenarnya yang akan diberikan produk Anda kepada setiap klien. Itu membutuhkan kemampuan beradaptasi, kemampuan untuk belajar dengan cepat, dan pengetahuan tentang berbagai industri dan bisnis.

Jadi, insinyur solusi yang baik akan memiliki apa yang disebut keahlian berbentuk 'T'. Mereka menawarkan pemahaman yang mendalam tentang produk SaaS yang dikombinasikan dengan banyak orang dan soft skill yang harus dimiliki oleh tenaga penjualan.

Ini adalah pekerjaan yang sangat teknis, dan karena itu, seorang insinyur solusi biasanya harus memiliki setidaknya gelar sarjana di bidang terkait. Yang mengatakan, ada banyak jalan untuk menjadi seorang insinyur solusi.

Satu hal yang pasti, tidak ada pengganti untuk pengalaman kehidupan nyata. Pengalaman kerja yang sebenarnya adalah salah satu cara terbaik untuk mengembangkan pemecahan masalah dan keterampilan langsung yang perlu digunakan oleh para insinyur solusi setiap hari.

Itulah sebabnya Solutions Consulting Leader di Braze, Rachel Tilghman, mengatakan kepada kami bahwa dia percaya bahwa sangat penting bagi para insinyur solusi untuk selalu belajar.

“Seseorang yang jago presales pasti penasaran dan selalu belajar,” ujarnya. “Karena teknologi akan selalu berubah, industri akan selalu berubah, dan jika tugas kita adalah menjadi ahli, tugas kita juga untuk selalu belajar.”

Bisakah Anda menggunakan perangkat lunak alih-alih menyewa insinyur solusi?

Polos dan sederhana, tidak ada salahnya memiliki solusi engineer. Bahkan, itu bisa sangat membantu.

Insinyur solusi mendukung proses penjualan untuk produk yang secara teknis canggih, dan dapat membuat perbedaan yang berarti dalam hal menawarkan keahlian teknis yang tepat waktu.

Namun, seperti yang kami sebutkan sebelumnya, menemukan seseorang dengan keahlian teknis tingkat tinggi untuk mengembangkan, menyesuaikan, dan mengonfigurasi demo produk untuk setiap klien bukanlah hal yang mudah.

Ahhh, andai saja tim penjualan bisa mengembangkan demo interaktif dan personal mereka sendiri dengan cepat dan mudah. Itu pasti akan meringankan beban berat yang dibawa oleh para insinyur solusi.

Tunggu, tunggu, tunggu, mereka bisa! Jika, tentu saja, mereka menggunakan platform demo produk.

Platform ini memungkinkan tim penjualan untuk membuat demo penjualan yang interaktif dan realistis dalam lingkungan demo penjualan yang aman, tanpa mengorbankan kualitas pengalaman demo. Beberapa platform seperti Walnut juga memungkinkan Anda merancang demo produk yang dibuat khusus untuk pelanggan individu—tidak diperlukan keahlian pengkodean atau desain.

Ini memberdayakan tim penjualan untuk membuat demo produk yang dipersonalisasi untuk mendukung pengalaman penjualan yang berpusat pada pelanggan, sambil menghilangkan ketergantungan pada tim pengembangan atau produk.

Banyak platform demo ( Ahem, seperti Walnut ) juga akan menawarkan akses ke analitik dan wawasan lanjutan untuk meningkatkan demo di masa mendatang.

Singkatnya, dengan menggunakan platform demo produk, Anda akan dapat dengan mudah membuat demo produk yang menakjubkan, membuat para insinyur solusi Anda fokus pada tugas-tugas yang lebih menantang.

Siap untuk mulai membuat demo yang menakjubkan? Pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar.