Personalisasi Penjualan Masuk Anda: Cara Membangun Strategi Penutupan Kesepakatan

Ini hari pertama Penjualan 101, dan pelajaran pertama adalah mempelajari ABC: Selalu Menutup .

Siapa pun yang pernah bekerja di bidang penjualan mungkin telah mendengar ABC lebih sering daripada MQL, PQL, ARR, SDR, KPI, dan semua singkatan penjualan lainnya digabungkan. (Wow, itu mulut penuh!)

Pendekatan penjualan ini menempatkan penutupan penjualan di atas segalanya, dengan setiap interaksi diarahkan untuk mendapatkan prospek untuk menandatangani di garis putus-putus.

Tetapi bagaimana jika kami mengatakan Anda mungkin kehilangan sesuatu jika Anda mengikuti ini, dan hanya ini, mantra?

*Rekam goresan*

Kami tahu ini mungkin terdengar seperti hal yang kontroversial untuk dikatakan. Jadi mari kita jelaskan.

Alih-alih berfokus pada pengembangan hubungan yang lebih personal dengan prospek, pendekatan ini dapat membuat calon pelanggan merasa seperti objek alih-alih, yah, orang.

Jadi, apa yang harus dilakukan perwakilan penjualan? Masih terus menutup kesepakatan, tentu saja. Tapi juga, adopsi mantra lain: ABH (Always Be Helping ). Dan salah satu cara untuk selalu membantu adalah dengan mengembangkan strategi penjualan masuk yang dipersonalisasi.

Dalam artikel ini, kami akan merinci semua yang perlu Anda ketahui tentang mempersonalisasi strategi penjualan masuk Anda.

{{toc}}

Apa itu penjualan masuk di SaaS?

Penjualan masuk adalah strategi penjualan yang mengandalkan prospek yang datang kepada Anda dan meminta untuk mempelajari lebih lanjut atau membeli produk Anda.

Alih-alih tim penjualan menjangkau prospek potensial seperti yang mereka lakukan dalam penjualan keluar, penjualan masuk terjadi ketika prospek bereaksi terhadap materi pemasaran, rujukan, atau kesadaran merek dan mencari solusi Anda.

Begitu mereka berada di sistem Anda, terserah penjualan untuk memastikan mereka memahami kebutuhan mereka dan menutup kesepakatan.

Perbedaan antara penjualan inbound dan outbound

Perbedaan utama antara penjualan inbound dan outbound adalah pendekatan yang diambil organisasi untuk menarik prospek yang diinginkannya.

Dalam penjualan masuk, tujuannya adalah untuk mengubah prospek yang telah masuk ke saluran penjualan b2b Anda. Prospek mendekati Anda karena mereka mendengar tentang bisnis Anda dan ingin memahami bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah spesifik mereka. Sekarang tim penjualan Anda perlu menggunakan apa yang mereka ketahui tentang pelanggan untuk menyegel kesepakatan.

Sementara itu, penjualan keluar adalah tentang menjangkau audiens dengan cara yang ditargetkan, seringkali dengan menelepon atau mengirim email kepada orang-orang yang belum pernah mendengar tentang Anda. Pada dasarnya, pendekatan ini melibatkan tenaga penjualan yang keluar dan memenangkan prospek yang mereka inginkan.

Keduanya adalah pendekatan yang valid dan memiliki peran unik untuk dimainkan dalam keseluruhan strategi penjualan Anda. Misalnya, pendekatan penjualan keluar (yang menggunakan teknik yang tepat, tentu saja), mungkin berguna ketika Anda yakin bahwa prospek tidak hanya akan menerima Anda dengan baik tetapi juga mencari apa yang Anda tawarkan.

Apa yang membuat penjualan masuk B2C berbeda dari penjualan masuk B2B?

Mungkin tidak terlihat seperti itu, tetapi ada perbedaan penting antara penjualan masuk B2C dan B2B. Pendekatan penjualan inbound B2C berfokus pada titik nyeri individu, sementara inbound B2B adalah tentang mengatasi titik nyeri seluruh tim.

Seperti yang akan Anda asumsikan, mencari tahu apa kebutuhan satu orang jauh lebih mudah daripada kebutuhan seluruh tim.

Dan ketika harus menutup penjualan B2C, Anda hanya perlu satu tanda tangan di garis putus-putus itu. Penjualan B2B, di sisi lain, melibatkan meyakinkan sekelompok orang untuk menandatangani kesepakatan. Jadi, jika Anda menargetkan bisnis, Anda harus mengetahui masalah yang dialami organisasi serta pelanggan potensial mana yang paling membutuhkan bujukan.

Terkadang, dengan melihat pelanggan sebelumnya di industri yang sama, Anda mungkin bisa menebak jenis masalah apa yang mereka hadapi. Di lain waktu, prospek mungkin berinteraksi dengan informasi yang menawarkan petunjuk tentang kesulitan yang mereka alami. Dengan melacak wawasan utama tentang prospek masuk Anda, Anda dapat bekerja untuk mendapatkan pemahaman tentang siapa mereka dan apa yang mereka inginkan.

Hubungan antara pemasaran masuk dan penjualan masuk

Sementara pemasaran masuk menghasilkan prospek, penjualan masuk mengubah prospek tersebut menjadi kesepakatan tertutup.

Pemasar inbound perlu memiliki pemahaman yang baik tentang kebutuhan pelanggan dan poin rasa sakit sehingga mereka dapat menentukan konten yang tepat untuk diproduksi, apakah itu blog, posting media sosial, atau tur produk interaktif. Data dapat berguna dengan ini untuk memberi tim pemasaran wawasan yang lebih dalam untuk memfokuskan upaya mereka dan menargetkan audiens yang tepat.

Karena di zaman sekarang ini, pelanggan memiliki lebih banyak akses ke informasi dan pengaruh atas pembelian mereka daripada sebelumnya.

Jadi, ketika tuntutan pelanggan berubah, strategi penjualan perlu berubah tepat di samping mereka. Untuk menutup transaksi, Anda harus memiliki pengetahuan mendalam tentang kebutuhan pelanggan Anda dan bagaimana produk Anda akan memenuhinya.

Gagasan untuk mempelajari persyaratan, masalah, tujuan, dan preferensi pelanggan ini merupakan inti dari penjualan masuk yang baik.

Mengapa Anda harus mempersonalisasi strategi penjualan masuk Anda?

Ada banyak alasan mengapa perusahaan SaaS B2B akan menggunakan strategi penjualan masuk yang dipersonalisasi. Berikut adalah beberapa di antaranya:

• Biaya akuisisi pelanggan : Kecuali Anda beroperasi dengan anggaran tak terbatas, Anda pasti ingin mencari cara untuk memangkas biaya akuisisi pelanggan. Dengan merampingkan proses penjualan Anda dan menyelaraskannya lebih baik dengan rencana pemasaran Anda, Anda dapat meningkatkan proporsi bisnis Anda yang dimenangkan dan menggunakan prospek dengan lebih efisien.
• Kepuasan pelanggan dan persepsi merek : Ingatlah untuk ABH (selalu membantu). Tujuan penjualan masuk adalah untuk membantu prospek dalam memilih solusi terbaik dengan mengambil peran sebagai penasihat alih-alih tenaga penjualan.
• Nilai seumur hidup pelanggan : Pepatah lama mengatakan: pelanggan bahagia, hidup bahagia… kan? Pelanggan yang puas lebih cenderung untuk meningkatkan dan memperbarui layanan mereka, yang, pada gilirannya, meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.
• Referensi yang dipercepat : Ketika prospek memiliki pengalaman positif bekerja dengan tim penjualan Anda, mereka cenderung merekomendasikan Anda kepada rekan-rekan mereka yang mungkin membutuhkan produk Anda.

Di SaaS, strategi penjualan masuk yang efektif adalah tentang memahami kebutuhan pelanggan dan menunjukkan bagaimana Anda dapat mengatasinya.

Empat tahap metodologi penjualan masuk

Sekarang setelah kita membahas dasar-dasarnya, mari membahas metodologi penjualan masuk, yang biasanya dibagi menjadi empat tahap.

1. Menarik prospek

Hal pertama yang pertama, Anda perlu mengidentifikasi prospek potensial.

Cara termudah untuk melakukannya adalah dengan menyiapkan proses yang mengumpulkan informasi prospek dan meneruskannya ke tim penjualan setiap kali prospek mengunjungi situs web Anda, melengkapi formulir, membaca email Anda, mengunduh konten yang terjaga keamanannya, atau terlibat dengan konten pemasaran Anda.

2. Lakukan riset dan kualifikasi

Inilah saatnya untuk melihat siapa prospek ini dan apakah mereka pembeli potensial.

Ada beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan tentang prospek Anda, termasuk mengidentifikasi peran yang dimainkan pembeli dalam bisnis mereka. Apa yang menurut mereka menarik? Asosiasi apa yang mereka pegang? Manakah dari situs web Anda yang telah mereka kunjungi? Sudahkah mereka mengunduh apa pun yang Anda tawarkan? Bagaimana skor prospek mereka dibandingkan dengan prospek Anda yang lain?

Dengan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan lebih dapat terhubung dengan prospek secara pribadi.

Pada titik ini, Anda juga akan mulai memenuhi syarat prospek.

3. Kembangkan hubungan

Setelah Anda mengetahui prospek Anda seperti punggung tangan Anda dan telah menemukan beberapa petunjuk, inilah saatnya untuk mengembangkan koneksi.

Daripada mengirim pesan pengantar standar yang sama yang terdengar seperti ditulis oleh robot, mulailah komunikasi Anda dengan pelanggan dengan cara yang dipersonalisasi. Anda dapat mendiskusikan industri pembeli, hasrat, afiliasi, dan minat serupa sambil memandu tujuan dan minat mereka.

Dengan cara ini Anda memulai percakapan dengan membangun otoritas dan kepercayaan.

Tahap ini adalah tentang memanfaatkan keingintahuan awal pembeli untuk mendapatkan lebih banyak kepercayaan dan memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan untuk mengatasi masalah mereka.

Menggunakan pemahaman Anda tentang pelanggan, Anda dapat mengembangkan tutorial untuk seluruh tim penjualan Anda untuk memandu mereka melalui diskusi awal dengan prospek. Tetapi untuk membantu prospek memahami nilai penuh yang dibawa produk Anda, Anda tetap harus mempersonalisasi setiap percakapan berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang tujuan dan kebutuhan mereka.

4. Sarankan

Pada titik ini dalam proses penjualan masuk, Anda harus menerapkan semua yang Anda pelajari tentang prospek di tahap sebelumnya dan memberi tahu mereka tentang bagaimana mereka dapat mengatasi masalah mereka.

Sekaranglah saatnya Anda ingin mengeluarkan demo perangkat lunak pembunuh itu, yang menyoroti dengan tepat mengapa produk tersebut akan mengubah hidup prospek Anda. Tapi perhatikan: salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan perwakilan penjualan selama tahap ini adalah mengikuti skrip demo mereka ke T, bahkan jika skrip itu tidak menjelaskan mengapa produk SaaS adalah solusi terbaik untuk kebutuhan spesifik calon pelanggan.

Alih-alih membuat presentasi umum, tenaga penjualan masuk perlu mencoba menunjukkan bagaimana produk akan membantu pelanggan dengan poin rasa sakit mereka. Idealnya, demo penjualan masuk Anda harus dipersonalisasi dan sepenuhnya berfokus pada kebutuhan pelanggan.

Kiat pro: Saat memberikan demo, akan sangat membantu untuk memulai dengan merangkum situasi terkini calon pelanggan dan hal baru yang telah Anda pelajari dari pembicaraan sebelumnya, seperti perjuangan yang mereka hadapi atau tujuan yang ingin mereka capai.

Contoh promosi penjualan masuk di SaaS

Tentu, memahami metodologi penjualan masuk adalah satu hal, tetapi sebenarnya mengonversi prospek berarti Anda harus membuat promosi dengan pesan yang tepat untuk pelanggan spesifik Anda.

Berikut adalah contoh beberapa promosi produk (fiksi) dan cara Anda mendekati pesan:

1. Menyoroti manfaat alih-alih fitur

Dalam contoh ini, platform ulasan SaaS dengan cepat mencapai nilai sebenarnya yang dapat diperoleh bisnis dari produknya.

Ingin mendapatkan lebih banyak bukti sosial? Platform ulasan pengguna kami memungkinkan Anda benar-benar mendengar apa yang dikatakan orang tentang Anda. Anda kemudian dapat dengan cepat menambahkan testimonial pelanggan ke situs web atau materi pemasaran Anda untuk membangun lebih banyak kepercayaan dalam bisnis Anda.

2. Mulailah dengan sebuah pertanyaan

Pikirkan tentang pitch seperti kencan. Anda pasti tidak akan bertemu lagi jika teman kencan Anda langsung masuk ke percakapan dengan mengoceh tentang diri mereka sendiri, dan tidak meluangkan waktu untuk bertanya tentang Anda. Hal yang sama dapat dikatakan tentang promosi penjualan masuk.

Alih-alih langsung membahas siapa Anda dan apa yang ditawarkan SaaS Anda, Anda dapat memicu keterlibatan dengan mengajukan pertanyaan. Anda dapat memulai dengan frasa seperti:

• “Apakah sering terlihat seperti…”
• “Pernahkah kamu memperhatikan…”
• “Apakah kamu selalu ingin…”

Dalam contoh ini, solusinya adalah platform untuk mengelola pengeluaran karyawan:

“Anda mungkin memiliki lebih banyak pengeluaran daripada yang Anda antisipasi setiap kuartal, kan?”

3. Singkat

Anda tahu Anda memiliki produk pembunuh. Tetapi kenyataannya, prospek tidak ingin mendengar tentang setiap fitur. Jika Anda telah mengidentifikasi titik-titik rasa sakit mereka, Anda dapat memotong ke pengejaran dan memfokuskan diskusi pada aspek-aspek produk yang memenuhi kebutuhan spesifik calon pelanggan.

Dalam contoh ini, solusinya adalah platform fotografi yang ditujukan untuk membantu non-fotografer mengakses dan menggunakan alat pengeditan foto teknis dengan mudah. Dalam nada mereka, mereka langsung ke intinya:

“Kami membantu Anda mengedit foto seperti seorang profesional!”

4. Tekankan datanya

Saat Anda mencadangkan klaim Anda dengan angka pasti dari sumber yang memiliki reputasi baik, kemungkinan besar Anda akan membuat kesan pada prospek Anda.

Dalam contoh ini, perusahaan adalah platform SEO yang membantu pengguna meneliti, merencanakan, dan menjalankan strategi SEO mereka.

Anda bisa mengatakan:

“Optimasi Mesin Pencari adalah prioritas yang jelas untuk strategi penjualan hari ini…”

Atau, Anda bisa mengatakan:

“49% pemasar percaya bahwa ROI terbaik dari saluran pemasaran mana pun dicapai melalui pencarian organik…”

Pitch semacam ini tidak hanya membuat pembaca berhenti sejenak tetapi juga menjadikan Anda sebagai suara otoritas dan seseorang yang dapat memberikan jawaban yang mereka butuhkan.

Ada banyak lagi cara Anda dapat mengembangkan pesan penjualan masuk Anda. Anda hanya perlu memastikan bahwa Anda memusatkan percakapan di sekitar pelanggan.

Cara terbaik untuk meningkatkan strategi penjualan SaaS masuk Anda

Sekarang, Anda tahu betapa pentingnya membuat konten berkualitas tinggi dan relevan untuk penjualan masuk Anda.

Setelah Anda menggunakan teknik ini untuk meletakkan dasar, perencanaan strategis masuk SaaS Anda akan disiapkan dan siap digunakan, dan Anda dapat mulai mengonversi prospek yang telah menemukan jalannya kepada Anda. Karena itu, sangat penting untuk menjaga momentum agar tetap kuat dalam hal volume dan kualitas. Di sinilah demo produk interaktif ikut bermain.

Menanamkan tur produk untuk menghasilkan prospek

Dengan platform demo produk seperti Walnut, Anda dapat menyematkan penelusuran produk interaktif di situs web Anda untuk memberikan pengalaman langsung dan menarik kepada pengguna dengan produk tersebut. Mengapa? Semakin banyak, generasi memimpin dipimpin oleh produk.

Demo interaktif menawarkan cara baru untuk terlibat dan membujuk prospek yang ragu-ragu untuk mencoba solusi Anda.

Dengan mengaktifkan akses cepat dan mulus ke produk SaaS Anda, Anda tidak hanya dapat meningkatkan konversi prospek dan kualitas prospek, tetapi juga mempercepat proses orientasi.

Ketika Anda membiarkan produk yang berbicara, Anda dapat memanfaatkan demo sebagai bagian dari strategi pertumbuhan yang dipimpin produk Anda untuk membiarkan produk SaaS menjual dirinya sendiri.

Menggunakan demo produk yang disesuaikan untuk mendidik prospek

Demo produk interaktif adalah cara terbaik untuk memberikan dukungan yang lebih menarik pada presentasi penjualan Anda untuk meningkatkan kualitasnya. Untuk benar-benar memahami nilai produk Anda, prospek yang belajar lebih baik melalui pengalaman langsung perlu melihatnya dalam praktik. Hal ini terutama benar ketika ciri khas berfungsi sebagai faktor penjualan utama.

Prospek biasanya merasa lebih menarik untuk berinteraksi dengan produk daripada mendengarkan Anda membicarakannya, jadi mengapa tidak memberi mereka kesempatan untuk melakukan hal itu?

Membangun strategi penjualan masuk yang dipersonalisasi dengan demo interaktif

Outbound tidak akan kemana-mana. Tapi kami harap kami menunjukkan kepada Anda bahwa inbound juga akan tetap ada, dan ada alasan bagus untuk itu. Ketika dilakukan dengan benar, pendekatan inbound menggunakan konten yang dibuat khusus untuk menarik prospek dan menunjukkan kepada mereka dengan tepat bagaimana suatu produk akan memecahkan masalah mereka. Setelah tim pemasaran telah mencapai puncak minat mereka, maka tim penjualan masuk dapat membawanya pulang dengan pendekatan pribadi yang sama untuk menutup kesepakatan.

Kedua tim sangat penting untuk proses penjualan masuk, dan keduanya dapat melakukan bagian mereka dengan menggunakan demo interaktif. Dengan platform demo seperti Walnut, tim pemasaran dan penjualan dapat menggunakan demo yang dipersonalisasi dan interaktif untuk menunjukkan bagaimana produk mereka memenuhi kebutuhan unik prospek dan mengurangi rasa sakit mereka.

Memamerkan apa yang dapat dilakukan produk Anda membantu tim penjualan masuk selangkah lebih dekat untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan.

Anda masih tidak menggunakan Walnut?! Pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar.