Mendorong Pertumbuhan Pendapatan: 10 Strategi Penjualan untuk Meroketkan Hasil Anda

Ini bukan tentang uang, uang, uang... Tunggu dulu, itu tidak benar.

Terlepas dari apa yang dikatakan Jessie J kepada kami, sebenarnya ini semua tentang uang.

Pada akhirnya, terserah pada tim penjualan untuk secara konsisten mendorong pertumbuhan pendapatan. Tentu, tujuannya cukup mudah untuk dipahami, tetapi bagi manajer penjualan yang mencoba mencapai angka yang sangat tinggi, kami tahu itu tidak mudah. Itulah sebabnya tim penjualan terus mencari cara baru untuk menghasilkan pendapatan.

Dalam artikel ini, kami akan membahas 10 tips yang dapat Anda terapkan dalam strategi penjualan Anda untuk mendorong pertumbuhan pendapatan yang serius. Selain itu, kami akan merinci metrik SaaS terpenting yang harus Anda lacak untuk memastikan Anda terus memenangkan lebih banyak penawaran.

{{toc}}

Apa itu pertumbuhan pendapatan?

Sederhananya, pertumbuhan pendapatan adalah peningkatan pendapatan yang dialami bisnis Anda selama periode waktu tertentu dibandingkan periode sebelumnya. Misalnya, Anda dapat membandingkan bulan sebelumnya dengan bulan ini untuk menentukan pertumbuhan pendapatan.

Berapa tingkat pertumbuhan pendapatan yang ideal untuk SaaS?

Tidak ada makhluk, orang, atau perusahaan yang serba tahu yang dapat mengatakan tingkat pertumbuhan pendapatan "terbaik" untuk perusahaan SaaS. Namun, ada beberapa saran umum untuk perusahaan SaaS di berbagai fase pengembangan.

Tomasz Tunguz, pemodal ventura di Redpoint, percaya bahwa perusahaan SaaS pasca-Seed atau pra-Seri A harus menargetkan tingkat pertumbuhan MRR (pendapatan berulang bulanan) sebesar 15-20%.

Menurut pencipta SaaStr Jason Lemkin, biasanya dibutuhkan perusahaan SaaS 7 hingga 10 tahun untuk meningkatkan pendapatan berulang tahunan mereka dari $ 1 juta menjadi lebih dari $ 100 juta. Peningkatan 20% dari bulan ke bulan tidak biasa tetapi layak.

Biasanya, sebagian besar bisnis SaaS tumbuh antara 10% dan 15% dari bulan ke bulan.

Pendapatan vs. penjualan dan penghasilan

Sebelum kita menyelam lebih dalam, pastikan kita berada di halaman yang sama di sini. Meskipun terkadang bercampur, penjualan dan pendapatan tidak sama dengan pendapatan. Inilah cara mereka berbeda.

• Pendapatan : Jumlah total uang yang diperoleh dari semua sumber, seperti penjualan, investasi, lisensi, biaya, dan lainnya, disebut sebagai pendapatan. Biaya tidak diperhitungkan.
• Penjualan : Hasil dari penjualan barang atau jasa disebut sebagai "penjualan". Selain itu, mereka tidak memperhitungkan biaya.
• Penghasilan : Penghasilan mengurangi biaya dari penghasilan.

Perbedaan utama lainnya antara penjualan, laba, dan pendapatan adalah bahwa sementara pertumbuhan pendapatan harus dilihat sebagai strategi daripada tujuan, penjualan dan pendapatan berorientasi pada tujuan.

Menghitung tingkat pertumbuhan pendapatan

Suka atau tidak suka (maaf tidak tahan), kita tidak bisa berbicara tentang pertumbuhan pendapatan tanpa membahas matematika.

Hebat, matematika. Kami mendengarmu.

Meskipun mempelajari lebih banyak rumus mungkin bukan #1 dalam daftar tugas Anda, percayalah kepada kami ketika kami mengatakan bahwa kami memiliki alasan integral untuk mengangkatnya.

Tim penjualan Anda tidak terburu-buru hanya untuk kepentingan itu; pertumbuhan perlu direncanakan secara efektif. Dengan melacak metrik SaaS inti, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang kesehatan keuangan perusahaan Anda, tren penjualan, dan memahami perubahan apa yang perlu dilakukan untuk terus berkembang.

Rumus pertumbuhan pendapatan

Mari kita mulai dengan formula pertumbuhan pendapatan. Untuk menghitung pertumbuhan, kurangi pendapatan siklus sebelumnya dari pendapatan periode saat ini. Kemudian bagi angka itu dengan pendapatan siklus Anda sebelumnya.

Rumus pertumbuhan pendapatan: (Pendapatan dari periode berjalan – Pendapatan dari periode sebelumnya) Pendapatan dari periode sebelumnya

Jadi, jika Anda memiliki penjualan $1.000 bulan lalu dan $2.000 bulan ini, maka Anda memiliki pertumbuhan 100%.

Ini dapat dihitung tahunan, triwulanan, bulanan, dan sebagainya.

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Agar pintu mereka tetap terbuka, perusahaan perlu menarik pelanggan baru. Jadi, berapa biaya untuk mendatangkan pelanggan ini? Inilah cara Anda mengetahuinya.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) mengacu pada jumlah uang yang dihabiskan untuk memperoleh prospek baru.

Untuk menghitung biaya akuisisi pelanggan Anda, pertama-tama Anda harus menjumlahkan semua biaya untuk mendapatkan pelanggan baru yang Anda keluarkan selama periode waktu tertentu. Ini dapat mencakup staf pemasaran Anda, kampanye, iklan, perwakilan penjualan, materi dukungan penjualan, demo produk, dan banyak lagi.

Anda kemudian akan membagi hasilnya dengan jumlah pelanggan yang diperoleh selama waktu itu.

Misalnya, jika Anda membelanjakan $30.000 untuk pemasaran per tahun dan, pada saat yang sama, berhasil memperoleh 120 pelanggan baru, perhitungan Anda akan terlihat seperti ini: 30.000 120 = 250. Jadi, Anda membelanjakan rata-rata $250 per pelanggan baru, yang sedikit di bawah rata-rata yang dikeluarkan oleh perusahaan SaaS B2B .

Rumus CAC : Total biaya untuk mendapatkan pelanggan baru Jumlah pelanggan yang diperoleh.

Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna (ARPU)

Jika Anda ingin memahami berapa banyak rata-rata yang akan dibelanjakan pengguna untuk produk Anda, Anda harus menghitung pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU).

Ini adalah metrik yang sangat membantu untuk penyedia SaaS yang bergantung pada langganan atau pengguna. Anda juga memerlukan ini untuk menentukan pendapatan rutin bulanan dan tahunan, tetapi kami akan membahasnya sebentar lagi.

ARPU dihitung sebagai:

Rumus ARPU (Average Revenue Per User): Total pendapatan (bulanan atau tahunan) Jumlah pelanggan dalam jangka waktu tersebut.

Pendapatan Berulang Bulanan (MRR)

Untuk meningkatkan pendapatan Anda, Anda harus memahami berapa banyak uang yang Anda hasilkan saat ini setiap bulan.

Total pendapatan yang dihasilkan oleh bisnis SaaS dari semua langganan aktif setiap bulan adalah apa yang kami sebut pendapatan berulang bulanan (MRR). Ini mencakup biaya berulang dari add-on, pembelian satu kali, kupon, atau diskon.

Untuk menghitung MRR Anda, kalikan pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) dengan jumlah pelanggan bulanan.

Misalnya, jika Anda memiliki 10 pelanggan pada paket $1.000 per bulan, MRR Anda akan menjadi: 10 x $1.000 = $10.000.

Rumus MRR : (ARPU) x (Jumlah pelanggan bulanan)

Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)

Dun, duu, duuun! Menyajikan metrik metrik.

Mirip dengan MRR, ARR adalah pendapatan yang dihasilkan dari langganan yang aktif selama satu tahun sekaligus. Metrik ini adalah suatu keharusan karena mengukur seberapa baik perusahaan menumbuhkan basis pelanggannya.

Untuk menghitung ARR Anda untuk pelanggan tertentu, bagi total nilai kontrak dengan jumlah tahun perjanjian.

Misalnya, jika Anda menjual langganan 2 tahun seharga $12.000, ARR untuk transaksi ini adalah $6.000 karena $12.000 perjanjian 2 tahun = $6.000.

Rumus ARR : Jumlah total kesepakatan Jumlah tahun

Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Sekarang setelah Anda menarik pelanggan, berapa nilai mereka bagi Anda di seluruh hubungan? Yah, tidak ada cara untuk memprediksi masa depan. Atau, ada?

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah metrik yang digunakan untuk menentukan jumlah total pendapatan yang mungkin diharapkan perusahaan dari akun pelanggan mereka selama hubungan berlangsung.

Untuk menentukan CLV, pertama-tama Anda harus menghitung total pendapatan yang akan Anda peroleh dari pelanggan tertentu (atau pelanggan rata-rata Anda). Anda dapat melakukan ini dengan mengalikan pendapatan berulang tahunan (ARR) dengan jumlah tahun yang Anda harapkan mereka menggunakan produk SaaS Anda.

Anda kemudian akan mengurangi biaya akuisisi pelanggan (CAC) untuk menemukan CLV Anda.

Katakanlah rata-rata klien Anda membayar $100 untuk langganan tahunan produk SaaS Anda dan rata-rata pengguna membayar produk Anda selama 5 tahun. Sementara itu, biaya CAC Anda sekitar $250.

Pertama, Anda akan mengalikan $100 dengan 5 dan kemudian mengurangi $250. Ini berarti CLV rata-rata Anda adalah $250.

Rumus CLV : (ARR x Rata-rata lama kontrak dalam tahun) - CAC

Tingkat Churn

Tidak ada bisnis yang ingin mengucapkan selamat tinggal kepada pelanggannya. Namun sayangnya, terkadang hal itu terjadi. Metrik ini akan membantu Anda mengarahkan perhatian Anda pada hadiah, yaitu menjaga tingkat ini serendah mungkin.

Tingkat churn mengukur persentase orang yang membatalkan langganan selama jangka waktu tertentu.

Untuk menghitung tingkat churn pelanggan Anda, ambil jumlah pelanggan yang hilang dalam sebulan dan bagi dengan total pelanggan Anda di awal bulan. Kemudian kalikan dengan 100.

Misalnya, jika Anda memiliki 150 pelanggan pada awal Januari dan hanya 140 dari mereka yang masih membayar pada akhir bulan, Anda akan mengurangi 140 dari 150, yang akan memberi Anda jumlah pelanggan yang churn, yaitu 10.

Kemudian Anda akan membagi pelanggan yang hilang dengan jumlah pelanggan awal Anda (10 150 =.05) dan kemudian mengalikannya dengan 100, yang akan menghasilkan total 6,6.

Ini berarti tingkat churn pelanggan Anda untuk bulan Januari adalah 6,6%, sedikit lebih tinggi dari rata-rata tingkat churn SaaS B2B sebesar 4,79%

Rumus Churn rate : (Jumlah pelanggan yang hilang pada bulan tersebut Jumlah pelanggan pada awal bulan) x 100

Tarif Pendaftaran

Persentase pengunjung situs web yang mendaftar sebagai hasil dari upaya pemasaran Anda diukur dengan tingkat pendaftaran. Metrik ini digunakan untuk menentukan berapa banyak pemirsa ajakan bertindak Anda yang benar-benar mengambil tindakan dengan mendaftar.

Ini dihitung dengan mengambil jumlah total pelanggan baru yang membayar dan membaginya dengan jumlah total pendaftaran dalam periode tertentu.

Rumus tingkat pendaftaran = (Pendaftaran / total orang yang telah melihat CTA) * 100%

Pendapatan Ekspansi

Yang terakhir, kami berjanji.

Pendapatan ekspansi mengacu pada layanan berbayar baru apa pun yang ditambahkan pelanggan ke akun yang sudah dibayar. Ini adalah salah satu cara banyak perusahaan SaaS dan B2B menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Rumus tarif MRR Ekspansi: [(MRR Ekspansi di akhir bulan) — (MRR Ekspansi di awal bulan) dibagi MRR Ekspansi di awal bulan] x 100

10 strategi untuk meningkatkan pertumbuhan pendapatan untuk SaaS Anda

Sekarang, inilah yang Anda semua tunggu-tunggu.

Dalam hal meningkatkan tingkat pertumbuhan pendapatan SaaS, ada beberapa strategi yang dapat membantu Anda mencapai kuota tinggi tersebut.

1. Berinvestasi dalam kualifikasi memimpin

Mengapa membuang sumber daya untuk prospek yang tidak akan pernah berubah menjadi penjualan? Inilah sebabnya mengapa penting untuk memastikan bahwa tim prapenjualan Anda memenuhi syarat prospek Anda sebelum melanjutkan dengan mereka.

Untuk mengoptimalkan proses kualifikasi prospek, Anda dapat membuat profil pelanggan ideal berdasarkan metrik seperti biaya akuisisi pelanggan (CAC) untuk menentukan jenis prospek yang paling cocok untuk bisnis Anda.

2. Fokus pada pengurangan churn

Hal terakhir yang diinginkan setiap bisnis adalah meninggalkan pelanggannya.

Salah satu cara untuk mengurangi churn adalah dengan mengoptimalkan orientasi, kesuksesan pelanggan, dan dukungan pelanggan Anda.

Kami juga ingin memberikan investasi dalam kualifikasi prospek seruan lain di sini karena dapat membantu Anda menarik pelanggan yang akan menggunakan produk SaaS Anda untuk jangka waktu yang lebih lama.

3. Pahami poin rasa sakit

Mengapa pelanggan membeli produk Anda? Untuk meringankan rasa sakit mereka!

Beberapa strategi penjualan SaaS yang paling efektif berpusat di sekitar penjualan solusi, yang berfokus pada pengurangan poin rasa sakit pelanggan. Tenaga penjualan perlu memahami apa yang membuat produk SaaS Anda menjadi solusi cerdas untuk masalah mereka.

Dengan mengatasi titik nyeri khusus pelanggan, Anda dapat terhubung dengan prospek di tingkat yang lebih dalam, membuat mereka lebih mungkin untuk menandatangani di garis putus-putus.

4. Berikan pelanggan Anda nilai tambah

Meningkatkan pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) adalah cara hebat lainnya untuk meningkatkan pendapatan. Anda hanya perlu menemukan nilai tambah yang tepat untuk pelanggan Anda yang sudah ada.

Anda dapat melakukannya dengan mendorong lebih banyak penggunaan, membuat dan menyarankan fitur tambahan, menjalankan pengujian harga untuk mengoptimalkan biaya yang Anda kenakan, dan menawarkan peningkatan penjualan dalam aplikasi dan penjualan silang pihak ketiga.

5. Hadiahi pelanggan Anda

Semua orang menyukai hadiah.

Dengan memberi penghargaan kepada pelanggan Anda yang sudah ada atas loyalitas mereka dengan penawaran unik, pengurangan tarif, akses awal ke fitur baru, dan banyak lagi, Anda dapat mengurangi churn, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan memanfaatkan imbalan ini untuk kampanye pemasaran di masa mendatang. Semua ini sangat membantu dalam meningkatkan pendapatan.

6. Optimalkan saluran pemasaran B2B Anda

Baik Anda sudah membangun saluran pemasaran B2B atau baru memulai, ada banyak cara Anda dapat mengoptimalkannya untuk mendorong pertumbuhan pendapatan. Itu bagian dari kesenangan…nel!

Anda dapat melakukan ini dengan menawarkan webinar, dan kampanye influencer, dan menyematkan demo produk di halaman arahan yang dioptimalkan untuk SEO.

Dengan mengoptimalkan corong, Anda dapat menghabiskan sumber daya secara efisien dan mendapatkan hasil terbaik.

7. Tingkatkan proses orientasi Anda

Orientasi pelanggan bukan hanya orientasi karyawan.

Ini juga cara klien baru disambut ke bisnis. Dengan orientasi yang efektif, Anda dapat meningkatkan metrik secara positif seperti tingkat churn, waktu tunggu, tingkat retensi, tingkat keterlibatan, tingkat konversi demo, dan banyak lagi.

Dan dalam hal orientasi, Walnut telah membantu Anda. Dengan demo Walnut, mudah untuk menunjukkan bahwa Anda memahami tantangan klien Anda dan memiliki solusi untuk mereka.

8. Optimalkan dan ukur tolok ukur penjualan SaaS dan B2B Anda

Semua tenaga penjualan memiliki tujuan yang sama: mencapai GONG itu. Untuk sampai ke sana, manajer penjualan menggunakan tolok ukur penjualan SaaS untuk menetapkan tujuan nyata bagi tim mereka.

Dengan menetapkan tolok ukur penjualan, Anda dapat memastikan tim Anda memiliki apa yang dibutuhkan untuk menutup transaksi dan mencapai kesuksesan.

9. Gunakan metrik SaaS untuk mengevaluasi proses pengambilan keputusan Anda

Dalam hal meningkatkan pendapatan, setiap metrik yang kita bahas dalam artikel ini penting. Melacak setiap satu dan melakukan tindakan korektif saat wawasan diperoleh memastikan bahwa Anda melakukan apa yang Anda bisa untuk meningkatkan pendapatan Anda dengan mengoptimalkan segala sesuatu di seluruh papan.

Namun, ini bukan satu-satunya metrik SaaS yang dapat Anda gunakan. Apa pun yang terkait dengan sasaran Anda harus dilacak untuk mengoptimalkan pendekatan Anda guna meningkatkan pendapatan secara terus-menerus.

10. Buat demo produk yang lebih baik

Kesan pertama suatu produk dapat membuat atau menghancurkan penjualan. Di tangan yang tepat, demo yang baik dapat menjadi alat yang ampuh untuk memungkinkan penjualan dan menunjukkan nilai sebenarnya dari produk SaaS Anda. Dan yang buruk, yah, bisa membuat prospek yang sangat frustrasi dan bosan berlari ke arah yang berlawanan.

Demo produk interaktif dapat menunjukkan kemampuan solusi Anda untuk menghilangkan masalah dan mengapa prospek harus memilih produk Anda daripada solusi pesaing Anda.

Tingkatkan pertumbuhan pendapatan Anda dengan demo interaktif

Meningkatkan pendapatan berarti mempersenjatai tim penjualan Anda dengan perangkat lunak yang mereka butuhkan untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Dengan platform demo produk seperti Walnut, tim penjualan dapat membuat demo penjualan yang dibuat khusus untuk memenuhi setiap segmen audiens Anda. Ini akan membantu memberikan nilai lebih bagi prospek Anda lebih cepat dan menciptakan pengalaman membeli yang lebih baik bagi kedua belah pihak.

Selain itu, Anda juga dapat menggunakan demo produk interaktif Anda untuk menjual lebih cerdas dengan mendapatkan wawasan yang dapat digunakan untuk mengoptimalkan kinerja tim Anda di semua strategi akuisisi dan retensi pelanggan.

Dan semua ini menambah pendapatan yang lebih tinggi.

Jadi, apa penangguhannya? Tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan pertumbuhan pendapatan!