5 Tips untuk Menghilangkan Sales Call No-Shows (Dan Bagaimana Demo Dapat Membantu)

Halo halo halo halo)? Apakah ada orang di sana? Hanya mengangguk jika Anda bisa mendengar saya. Apakah ada orang di rumah?

Ketika sampai pada bidang penjualan B2B yang kejam dan stres karena mencoba memenuhi kuota gila, kita tahu banyak repetisi yang menjadi mati rasa dengan nyaman.

Namun terlepas dari cangkang keras yang harus kita semua kenakan, tidak ada yang lebih menyakitkan daripada ketika prospek menghantui Anda atau tidak muncul di rapat atau demo produk.

Kita semua tahu perasaan hanya menunggu.

Setelah Anda melakukan kontak dengan prospek dan mereka benar-benar tampak tertarik. Setelah mereka setuju untuk bertemu denganmu. Setelah Anda mengatur waktu dan memesan janji.

Saat Anda masuk ke Zoom atau Google Meet, tarik napas dalam-dalam, bersandar di kursi Anda, dan harapkan prospek muncul di layar Anda kapan saja. Tapi waktu berlalu, dan… tidak ada.

Tidak ada email, tidak ada pemberitahuan, tidak ada pesan.

Beberapa hal lebih menyebalkan daripada menginvestasikan waktu pada calon pelanggan hanya untuk mengetahui bahwa mereka sama sekali tidak tertarik untuk berkonversi dan membuat mereka menjadi gelap.

Tentu, tidak hadir adalah bagian dari proses penjualan. Tapi, jika situasi ini sudah terlalu sering terjadi, mungkin inilah saatnya untuk mempertimbangkan kembali apa yang Anda lakukan.

Apa itu ketidakhadiran dan apa alasan umum mengapa mereka menjadi hantu?

Sekarang setelah Anda berhenti menangis dan akhirnya menghabiskan bak es krim (apakah itu bak?), mari kita bahas apa yang sebenarnya terjadi.

No-show adalah orang atau prospek yang diharapkan muncul untuk panggilan, demo, atau rapat tetapi tidak datang. Itu bisa terjadi karena ketidakhadiran kehilangan minat pada suatu produk atau layanan atau harus melakukan sesuatu yang lain selama waktu itu.

Sementara beberapa mungkin memiliki alasan yang sangat valid untuk tidak muncul, yang lain hanya memutuskan produk itu bukan untuk mereka dan tidak ingin membuang waktu mereka lagi. Yang, kami akui, mungkin juga menjadi alasan yang sah.

Alasan umum prospek tidak muncul

Hidup terjadi, hal-hal berubah, kita mengerti. Tidak hadir tidak selalu merupakan akhir dunia. Tetapi penting untuk memahami alasan utama mengapa prospek tidak muncul.

Berikut adalah dua penyebab umum:

Prioritas lainnya

Ini adalah salah satu alasan paling umum untuk tidak hadir dan merupakan area utama yang akan kita bicarakan.

Lebih sering daripada tidak, prospek yang tidak hadir telah memprioritaskan tugas lain di atas rapat terjadwal Anda. Terkadang, ini disengaja. Namun di lain waktu, prospek memiliki alasan asli untuk memprioritaskan hal-hal lain yang sedang terjadi.

Ini bisa terjadi karena mereka tidak sepenuhnya memahami apa yang mereka dapatkan dari pertemuan dengan Anda. Jadi, meskipun Anda tidak dapat mencegah prospek memiliki prioritas lain, Anda dapat memengaruhi perasaan mereka tentang pertemuan Anda.

Darurat

Inilah alasan mengapa Anda tidak dapat memiliki rasio no-show nol.

Anda tidak dapat mencegah hal-hal muncul. Banyak hal terjadi, entah itu masalah keluarga atau masalah pekerjaan. Prospek mungkin tidak dapat bertemu dengan Anda dan mendiskusikan produk atau layanan Anda selama keadaan darurat.

Dalam hal ini, tidak seperti prioritas, tidak banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk mencegahnya.

Berapa banyak prospek yang tidak responsif yang terlalu banyak?

Jika Anda merasa hal-hal buruk hanya terjadi pada Anda, ingatlah bahwa ketidakhadiran cukup umum terjadi selama proses penjualan karena alasan yang disebutkan di atas. Jadi cobalah untuk menepisnya dan tidak menganggapnya terlalu pribadi.

Tetapi jika Anda merasa ada sesuatu yang tidak berjalan dengan baik, mungkin ada baiknya untuk menghitung tingkat ketidakhadiran Anda untuk memahami jika Anda memiliki masalah ketidakhadiran yang sebenarnya.

Melakukan ini tidak sulit, dan kami berjanji bahwa Anda tidak perlu tahu kalkulus.

Berikut cara menghitung tingkat ketidakhadiran Anda:

Bagilah jumlah total prospek yang tidak responsif dengan jumlah pertemuan yang dijadwalkan. Kemudian kalikan angka tersebut dengan 100.

Misalnya, jika Anda telah mengatur 100 pertemuan bulan ini dan 25 di antaranya tidak hadir, tingkat ketidakhadiran Anda adalah 25%, karena 25/100 x 100 = 25%.

Yang mengatakan, berapa banyak ketidakhadiran yang terlalu banyak?

Ini sepenuhnya tergantung pada tahap saluran penjualan tidak ada pertunjukan.

No-show top-of-the-corong

No-show teratas pada dasarnya adalah prospek yang baru saja Anda temui atau bahkan belum pernah Anda temui.

Untuk alasan yang jelas, mereka tidak begitu penting bagi Anda karena Anda belum berinvestasi terlalu banyak di dalamnya. Untuk sebagian besar, mereka adalah bagian dari pencarian prospek yang dingin, jadi tidak mungkin untuk mengubah semuanya.

Bagaimanapun, tingkat ketidakhadiran untuk tahap ini tidak boleh melebihi 20-25%.

No-show paling bawah

Di sinilah segalanya menjadi lebih serius dan di mana pro penjualan berisiko kehilangan uang mereka.

Prospek bawah corong yang tidak responsif adalah prospek yang telah Anda investasikan waktu, energi, dan bahkan uangnya. Misalnya, Anda telah mengajukan kepada mereka, menangani keberatan mereka, dan mencoba yang terbaik untuk mendorong mereka untuk menghadiri pertemuan ini.

Memang, beberapa prospek akan membatalkan pertemuan atau tidak muncul sama sekali. Secara umum, Anda dapat mengharapkan ini sampai tingkat tertentu. Namun, jika tingkat ketidakhadiran terbawah Anda melebihi 10%, itu berarti Anda harus mengatasinya.

5 tips untuk mengurangi ketidakhadiran dan menjaga prospek tetap terlibat selama proses penjualan

Untuk membantu memastikan prospek Anda menempatkan rapat Anda di urutan teratas daftar hal yang harus mereka lakukan, kami telah membuat daftar cara untuk membuat mereka tetap terlibat di seluruh saluran penjualan.

1. Gunakan demo produk yang dipersonalisasi dan interaktif

Menurut statistik, 58% pertemuan penjualan tidak berharga bagi prospek. Jika pemimpin Anda tidak berpikir bahwa pertemuan Anda akan menguntungkan mereka, mereka tidak akan muncul. Oleh karena itu, Anda harus menunjukkan nilai Anda jauh sebelum waktu pertemuan yang dijadwalkan.

Tapi bagaimana caranya? Berinvestasi dalam platform demo produk interaktif berkualitas tinggi yang memungkinkan Anda menunjukkan nilai unik Anda sebelum panggilan, membantu Anda menghindari ketidakhadiran.

Ini memastikan bahwa sebelum prospek datang ke rapat, mereka memiliki kesempatan untuk berinteraksi dengan produk Anda. Tawarkan pengalaman penjualan yang dipersonalisasi yang memberi mereka gambaran tentang bagaimana penawaran Anda dapat membantu mereka.

Sebelum mereka sampai ke pertemuan kehidupan nyata Anda, Anda sudah menjual produk tersebut kepada mereka, dan mereka tahu bahwa produk itu layak untuk dikejar. Sesederhana itu.

2. Lakukan riset Anda

Hal terpenting yang dilihat prospek dari Anda di awal proses penjualan adalah Anda memahami kebutuhan mereka dan memiliki nilai yang dapat Anda tawarkan kepada mereka.

Jadi ketika Anda berinteraksi dengan prospek Anda, jelaskan bahwa Anda tahu dengan siapa Anda berbicara. Anda tidak hanya perlu merujuk mereka dengan nama, tetapi biarkan mereka tahu bahwa Anda memahami perusahaan mereka, peran mereka di dalamnya, dan bagaimana produk Anda dapat secara khusus membantu mereka.

Ada banyak hal yang dapat Anda pelajari tentang prospek dengan alat seperti LinkedIn, Zoominfo, dan pencarian Google yang bagus.

Kemudian, ketika Anda mengirim email kepada mereka, jelaskan dengan tepat bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka. Atau, jika Anda menggunakan platform demo produk interaktif seperti Walnut, jangan hanya mengirimkan demo yang mencakup seluruh produk Anda, tetapi personalisasikan dan tunjukkan fitur teratas yang menurut Anda paling mereka hargai.

3. Jelaskan mengapa mereka perlu hadir

Ketika tiba saatnya untuk mengatur pertemuan, jelaskan dengan jelas apa yang akan diperoleh prospek dari berbicara dengan Anda.

Sementara banyak tenaga penjualan tahu bahwa penting untuk menulis agenda demo dan membagikannya dengan prospek sebelum demo penjualan, penting juga untuk melakukan versi ini sebelum setiap panggilan untuk membantu menghindari ketidakhadiran.

Jika mereka berpikir Anda hanya fokus pada rapat sehingga Anda dapat mengoceh tentang produk Anda, mereka tidak akan mau hadir. Sebaliknya, Anda harus memberi tahu mereka dengan tepat apa yang ingin Anda diskusikan. Anda juga dapat bertanya tentang kebutuhan dan kekhawatiran mereka dan membuat daftar poin-poin singkat tentang hal-hal yang ingin Anda diskusikan dan tanyakan apakah mereka ingin mengubah sesuatu.

Jadi, saat Anda memberi mereka undangan ke pertemuan terjadwal, pastikan untuk menyertakan "daftar topik yang akan kita diskusikan".

4. Bersikaplah tegas dan kuasai prosesnya

Jika Anda menulis email penjualan yang ketat tetapi mengakhirinya dengan "menunggu kabar dari Anda" atau "beri tahu kami kapan Anda akan tersedia untuk rapat", Anda membiarkan pintu terbuka lebar untuk ketidakhadiran.

Pendekatan ini tidak berhasil karena Anda menyerahkan pengambilan keputusan kepada prospek, membiarkan mereka menunda sampai mereka melupakan semuanya. Itu terlalu kabur, dan itu mengandalkan prospek untuk mengambil terlalu banyak tindakan.

Alih-alih, ambil alih penjadwalan pertemuan dengan menawarkan prospek dua opsi waktu yang jelas. Jika keduanya tidak berhasil, mereka akan menawarkan beberapa alternatif atau memberi tahu Anda bahwa mereka tidak tertarik untuk bertemu sama sekali.

5. Tindak lanjut sebelum rapat

Sehari sebelum rapat, hubungi prospek Anda untuk mengonfirmasi janji temu. Anda dapat menghubungi mereka melalui telepon, media sosial, atau email.

Saat menindaklanjuti, pastikan untuk menyertakan semua tips yang kami sebutkan sebelumnya. Bicaralah dengan jelas tentang nilai yang dapat Anda tawarkan kepada prospek spesifik ini dan apa yang akan mereka peroleh dengan berbicara kepada Anda pada pertemuan khusus ini. Jelaskan bahwa Anda bermain di wilayah mereka, sehingga untuk berbicara, dan bahwa percakapan ini akan sangat penting bagi mereka dalam peran mereka.

Apa yang harus dilakukan setelah tidak hadir

Lead yang hilang adalah masalah utama dalam industri SaaS saat ini. Anda mencurahkan begitu banyak energi dan upaya untuk meyakinkan prospek ke pertemuan, tetapi, pada akhirnya, mereka tidak pernah muncul.

Meskipun bisa menjengkelkan, ingatlah bahwa menindaklanjuti tidak berakhir ketika seseorang tidak hadir. Bahkan jika mereka gagal muncul, itu tidak berarti mereka sama sekali tidak tertarik dengan penawaran Anda. Mereka mungkin lupa bahwa mereka punya janji atau mungkin ada keadaan darurat. Jadi, teruslah berusaha untuk menghubungi mereka sampai Anda mendapat tanggapan.

Jika Anda masih tidak mendapatkan jawaban, kirim email perpisahan, di mana Anda dengan jelas menyatakan bahwa karena prospek tidak membalas, Anda menganggap mereka sama sekali tidak tertarik dengan produk atau layanan Anda, jadi Anda akan pindah maju dengan klien lain. Melakukan hal ini terkadang berhasil.

Tetapi semakin Anda memenuhi syarat prospek penjualan Anda dan memberi mereka konten yang menarik dan berharga, semakin besar kemungkinan mereka akan diinvestasikan dalam rapat Anda dan pastikan untuk hadir.

Inilah sebabnya mengapa Anda harus menggunakan platform demo yang memungkinkan Anda untuk mempersonalisasi proses penjualan Anda sebanyak mungkin.

Jadi tunggu apa lagi? Tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan saluran penjualan Anda hari ini.