5 Teknik Prospeksi Penjualan yang Mungkin Belum Pernah Anda Coba (Tapi Seharusnya)

Apa tantangan atau masalah #1 yang Anda hadapi dalam hal meningkatkan penjualan untuk bisnis Anda?

Ketika saya baru-baru ini menjangkau jaringan saya dan menanyakan pertanyaan yang sama, 75% menyebutkan prospek penjualan sebagai tantangan #1 mereka.

Masalahnya bukan karena orang tidak tahu apa yang harus dilakukan; itu bahwa apa yang selalu mereka lakukan tidak lagi berhasil. Ingin bukti? Pikirkan tentang terakhir kali Anda bertemu pembuat keputusan yang sebenarnya di acara networking, dan percakapan itu menghasilkan penjualan. Bagaimana dari panggilan dingin? Pameran dagang? Iklan?

Kebenaran sederhananya adalah ini: jika Anda melakukan apa yang dilakukan orang lain, Anda akan mendapatkan hasil yang sama dengan yang diperoleh orang lain.

Unduh: 5 Mitos Prospek Penjualan Dibongkar

Yang, di dunia di mana prospek semakin mematikan telepon mereka dan menyalakan filter spam mereka, tidak banyak.

Jadi, jika Anda ingin menonjol (dan mendapatkan lebih banyak pertemuan), berikut adalah lima teknik prospek penjualan yang mungkin belum pernah Anda coba (tetapi harus).

5 Teknik Prospek Penjualan

1. Menjadi Bintang Rock Video

Semua yang saya lakukan hari ini melibatkan video (dalam beberapa bentuk atau lainnya). Dan saya tidak berbicara tentang video pemasaran yang mewah di mana CEO datang untuk berbicara tentang layanan baru yang baru saja Anda luncurkan. Atau pelanggan yang bahagia dan tersenyum di beranda Anda memberi tahu semua orang betapa hebatnya Anda.

Saya berbicara tentang menggunakan video untuk penjualan. Khususnya, untuk prospek penjualan.

Tarif buka email telah anjlok dalam beberapa tahun terakhir. Dan mereka terus turun (dan turun). Menurut MailVU.com, rata-rata rasio klik-tayang email sekarang sekitar 5%, yang berarti bahwa jika Anda mengirim whitepaper, posting blog, atau brosur ke 100 prospek, total 5 akan membukanya. Dengan kata lain, jika Anda ingin mendapatkan 50 prospek untuk benar-benar membaca barang-barang Anda, Anda harus mengirim 1000 email, dan berisiko membuang waktu 995 orang dan ditandai sebagai spam.

Sekarang katakanlah Anda memasukkan video ke dalam email itu. Tidak ada yang mewah, hanya Anda berbicara ke kamera dan mengucapkan beberapa patah kata. Sedikit mendidik. Memperkenalkan diri. Menunjuk ke sumber daya yang bermanfaat.

Anda akan terkejut bagaimana bahkan video sederhana akan meningkatkan pembukaan, jumlah orang yang terlibat dengan konten Anda, dan jumlah prospek yang mulai turun ke saluran penjualan Anda. Saatnya membongkar kamera flip.

1. 
   

   2. Manfaatkan Kerugian Anda

   Pikirkan tentang 5-10 penawaran terakhir yang tidak Anda dapatkan. Sekarang pikirkan mengapa Anda tidak mendapatkannya. Apa kamu tahu kenapa? Jika tidak, cari tahu dan tiga hal bisa terjadi:

   1. Anda akan meningkat. Jika Anda kalah dari pesaing, gunakan kesempatan ini untuk mencari tahu apa yang dilakukan pesaing Anda dengan lebih baik – atau berbeda – untuk memenangkan kesepakatan. Penjual terbaik berusaha untuk meningkatkan terus menerus melalui umpan balik. Bekali diri Anda dengan semua pengetahuan yang Anda bisa untuk memastikan kesepakatan Anda berikutnya memiliki hasil yang berbeda.
   2. Anda akan menghidupkan kembali kesepakatan itu. Mungkin waktunya tidak tepat, atau mungkin ada satu pembeli yang membatalkan kesepakatan dan lima lainnya siap untuk pergi. Cari tahu apa yang terjadi dan Anda mungkin bisa membalikkan keadaan.
   3. Anda akan menghasilkan referensi. Mungkin kekuatan korporat yang diputuskan itu bukanlah ide yang bagus. Dalam kebanyakan kasus, kontak Anda di perusahaan benar-benar ingin bergerak maju – dan melakukannya dengan Anda. Ini menempatkan Anda pada posisi yang bagus untuk mengajukan pertanyaan sederhana, namun kuat, seperti, “Siapa lagi di jaringan Anda yang dapat Anda pikirkan yang dapat menggunakan bantuan dengan…?”

1. 
   

   3. Berkumpul dengan Pesaing (Tidak Bersaing)

   Ini adalah salah satu teknik prospek penjualan favorit saya. Siapa pun yang Anda jual memiliki lusinan layanan dan produk lain yang dijual kepada mereka. Katakanlah Anda adalah penasihat pajak yang menjual ke CFO. Akuntan menjual ke CFO. Firma hukum menjual ke CFO. Auditor menjual ke CFO. Bahkan saya – terkadang – menjual ke CFO. Anda mendapatkan gambarnya.

   

   Dengan membangun aliansi dengan orang lain yang menjual produk berbeda kepada orang yang sama, Anda mendapatkan beberapa keuntungan besar. Pertama, Anda berdua mendapatkan akses ke "lingkaran kepercayaan" satu sama lain – orang-orang yang mengenal Anda dan mencintai pekerjaan Anda. Kedua, Anda mungkin menemukan cara untuk bermitra dalam penjualan yang sama. Dan akhirnya, Anda langsung menggandakan (atau tiga kali lipat, atau empat kali lipat) jumlah orang yang dapat Anda ajak berjejaring dan menjual.

2. 
   

   4. Atur Makan Siang CEO Anda Sendiri

   Orang-orang senang berada di sekitar orang-orang yang seperti mereka (atau yang mereka cita-citakan). Undang seorang CEO ke sebuah seminar, dan Anda kemungkinan akan mendapatkan tingkat respons 0,000-sesuatu.

   Undang CEO yang sama itu ke makan siang CEO khusus undangan di mana mereka bisa berinteraksi dengan sesama CxO lainnya, dan Anda akan mendapatkan panggilan telepon yang ramah dari asisten eksekutif mereka.

   Untuk membuat ini berhasil, Anda perlu mengatasi 3 P:

   1. Kehadiran: Itu pasti sekelompok kecil pemain yang sangat, sangat senior
   2. Pengemasan: Itu harus terasa, terdengar, dan eksklusif
   3. Positioning: Itu harus menggabungkan makan siang/makan malam dengan "pertanyaan besar"

   Dalam hal pencarian calon pembeli, teknik ini mungkin tampak agak lambat. Anda tidak meledakkan CEO dengan pesan penjualan. Anda mengizinkan mereka untuk berjejaring sambil mengenal Anda. Peserta Anda tidak hanya akan bersinggungan dengan anjing-anjing besar, tetapi Anda juga. Anda akan mendengar tentang masalah yang dialami CEO dari ruangan yang penuh dengan mereka. Kuncinya di sini adalah membangun hubungan dan tersedia saat kontak tersebut membutuhkan produk atau layanan Anda – dan pada akhirnya mereka akan melakukannya.

3. 
   

   5. Lakukan Walk-in

   Sebelum Anda berpikir saya baru saja kehilangan kelereng, izinkan saya mengatakan apa yang tidak saya maksudkan dengan itu. Maksud saya bukan menyelidiki, teknik (yang dulu populer di kalangan wiraniaga keliling) untuk pergi ke kawasan perkantoran, mengetuk pintu, dan meminta bertemu dengan CEO. Hari-hari ini, Anda cenderung dianggap lucu (atau mungkin dikawal oleh keamanan) jika Anda mencoba melakukannya.

   Lain kali Anda bertemu teman, kontak bisnis, atau mantan kolega untuk makan siang ( Anda makan siang, kan?), buat permintaan sederhana: “Hei. Sebelum kita keluar, maukah Anda memperkenalkan saya kepada [bos/CEO/VP Pemasaran] Anda? Aku sudah lama ingin menghubungimu, dan mempertimbangkan aku akan tetap di sana…?”

   Lakukan di depan (jangan pernah mengejutkan mereka saat Anda mengambilnya), mintalah izin mereka, jujurlah dengan niat Anda, dan jangan pernah menjual saat Anda berada di kamar. Tujuan Anda adalah untuk diperkenalkan, mendapatkan detail kontak, dan menetapkan langkah selanjutnya. Itu dia.

Jadi begitulah, 5 teknik prospek penjualan yang mungkin belum pernah Anda coba. Mereka telah bekerja untuk saya. Mereka telah bekerja untuk orang lain. Mereka mungkin bekerja untuk Anda.