Cara Membuat Strategi Segmentasi Pelanggan yang Sukses

Keindahan pemasaran modern adalah Anda dapat menjangkau banyak pelanggan potensial hanya dengan beberapa klik, di mana pun lokasinya. Arahkan mereka ke situs Anda, beri mereka alasan untuk tetap tinggal, dan—voila! Anda memiliki bakat untuk kampanye pemasaran yang sukses.

Andai saja sesederhana itu.

Seiring bertambahnya pemirsa untuk produk atau layanan Anda, demikian juga variasi dalam apa yang mereka cari. Tanpa perencanaan yang matang, upaya pemasaran Anda bisa gagal (atau mengganggu pelanggan potensial).

Dan karena kebanyakan orang meneliti produk atau layanan online sebelum melakukan pembelian, situs web Anda sering kali merupakan kesempatan pertama – dan terakhir – Anda harus membuat kesan yang baik.

Segmentasi strategi Anda mencegah hal ini dengan membagi pasar Anda ke dalam kelompok yang berbeda dengan karakteristik bersama. Hal ini memungkinkan Anda untuk menargetkan setiap grup dengan presisi laser, meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan tetap berada di situs Anda dan mudah-mudahan melakukan pembelian.

Panduan ini menunjukkan cara membuat strategi segmentasi pelanggan untuk membantu Anda membawa kampanye pemasaran digital Anda ke tingkat berikutnya.

Apa itu Segmentasi Pelanggan?

Segmentasi pelanggan adalah proses membagi basis pelanggan menjadi kelompok-kelompok individu yang serupa dalam cara tertentu. Karakteristik yang digunakan untuk membuat segmen dapat berupa demografi, geografis, perilaku, atau psikologis.

Penting untuk dicatat bahwa segmentasi pelanggan tidak sama dengan segmentasi pasar, yang membagi pasar menjadi kelompok yang berbeda.

Perbedaan utama adalah bahwa segmentasi pasar melihat gambaran besar, sedangkan segmentasi pelanggan melihat individu. Segmentasi pasar adalah tentang mengidentifikasi peluang, sedangkan segmentasi pelanggan adalah tentang memahami dan menargetkan individu.

Misalnya, platform eCommerce yang menjual sepatu kepada pria, wanita, dan anak-anak perlu membuat kampanye pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar. Namun, mereka juga perlu mengembangkan segmen pelanggan terpisah dalam kelompok tersebut — seperti 'sepatu lari pria,' sepatu hak tinggi wanita, dan 'sepatu sekolah anak-anak.

Pemasar baru-baru ini mulai mengelompokkan pelanggan mereka berdasarkan faktor psikologis, seperti gaya hidup, kepribadian, dan nilai.

Ini menjadi mungkin karena munculnya data besar dan kemajuan pembelajaran mesin, memungkinkan pemasar untuk melacak dan memahami perilaku pelanggan pada tingkat yang jauh lebih dalam.

Metode apa pun yang Anda pilih untuk menyegmentasikan pelanggan Anda, tujuannya selalu untuk membuat grup individu serupa yang dapat Anda targetkan dengan pesan dan penawaran yang disesuaikan.

Apa Manfaat Segmentasi Pelanggan?

Di dunia di mana rata-rata orang dibombardir dengan hingga 10.000 pesan pemasaran setiap hari, lebih penting dari sebelumnya untuk membuat strategi yang memotong kebisingan dan berbicara kepada audiens target Anda secara pribadi.

Alih-alih pendekatan satu ukuran untuk semua, segmentasi pelanggan menawarkan manfaat berikut bagi pemasar digital:

• Personalisasi yang lebih baik : Segmentasi pelanggan memungkinkan Anda membuat pesan dan penawaran yang disesuaikan untuk setiap kelompok pelanggan, membuat mereka merasa seperti kampanye telah dirancang khusus untuk mereka.
• Pengalaman pelanggan yang lebih baik: Dengan memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan, Anda dapat menciptakan pengalaman keseluruhan yang lebih baik bagi mereka, mulai dari saat mereka membuka situs web Anda hingga saat mereka melakukan pembelian.
• Peningkatan ROI: Dengan menargetkan upaya pemasaran Anda pada mereka yang paling mungkin berkonversi, Anda dapat meningkatkan peluang untuk melihat laba atas investasi yang positif.
• Keunggulan kompetitif: Di dunia di mana setiap orang berjuang untuk mendapatkan perhatian, mereka yang dapat mengelompokkan pelanggan mereka dan menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi akan memiliki keunggulan yang jelas dibandingkan mereka yang tidak.

Seperti kata Steve Jobs yang terkenal, "Orang tidak tahu apa yang mereka inginkan sampai Anda menunjukkannya kepada mereka."

Dengan menyegmentasikan pelanggan Anda, Anda dapat menunjukkan kepada mereka apa yang mereka inginkan dan kapan mereka menginginkannya, meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan bertahan dan bahkan mungkin melakukan pembelian.

Seperti Apa Strategi Segmentasi Pelanggan?

Strategi segmentasi pelanggan yang solid menggabungkan data dari berbagai sumber untuk membuat profil pelanggan yang komprehensif. Profil ini kemudian digunakan untuk mengembangkan kampanye pemasaran bertarget yang kemungkinan besar akan beresonansi dengan setiap segmen.

Segmentasi juga melibatkan pengujian dan pengoptimalan berkelanjutan untuk memastikan kampanye Anda seefektif mungkin.

Pada akhirnya, strategi segmentasi pelanggan yang sukses akan memungkinkan Anda membuat kampanye pemasaran yang lebih personal, relevan, dan efektif yang berbicara kepada pelanggan Anda secara manusiawi.

Mari kita jelajahi beberapa elemen paling penting dari strategi segmentasi pelanggan:

Persona Pembeli

Segmentasi dimulai dengan pemahaman yang kuat tentang pembeli Anda. Tanpa dasar ini, tidak mungkin membuat kampanye bertarget yang beresonansi dengan audiens Anda.

Konsep "persona pembeli" mungkin begitu 2010, tapi itu masih salah satu elemen paling penting dari strategi segmentasi pelanggan.

Persona pembeli adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan data dari basis pelanggan Anda yang ada.

Misalnya, katakanlah Anda adalah pengecer busana wanita. Persona pembeli Anda mungkin menyertakan informasi seperti:

• Demografi: Wanita, usia 25-34, lajang
• lokasi: London
• Penghasilan: £30,000- £40,000
• Gaya Hidup: Fokus pada karir, paham media sosial, tertarik pada mode dan tren

Setelah Anda memahami persona pembeli Anda dengan baik, Anda dapat mulai memikirkan cara mengelompokkannya.

Untuk pengecer busana wanita kami, beberapa kriteria segmentasi yang mungkin termasuk:

• Umur: Apa perbedaan kebiasaan membeli antara generasi milenial dan Gen X?
• Lokasi: Apakah penduduk kota berbelanja berbeda dengan penduduk pedesaan?
• Penghasilan: Apa yang diinginkan pembeli barang mewah, dan bagaimana kita dapat menarik minat mereka?
• Gaya Hidup: Apa yang dibutuhkan wanita sibuk bekerja dari merek kami?
• Konteks: Apa perbedaan kebutuhan pembeli yang membeli untuk acara-acara khusus versus mereka yang hanya menimbun barang-barang kebutuhan pokok?

Ini hanyalah beberapa contoh bagaimana Anda dapat mengelompokkan pelanggan Anda.

Yang penting adalah memulai dengan pemahaman yang baik tentang audiens target Anda dan kemudian bereksperimen untuk melihat apa yang terbaik untuk bisnis Anda.

Data perilaku

Selain persona pembeli, data perilaku adalah elemen penting lain dari segmentasi pelanggan.

Data perilaku mencakup semuanya, mulai dari riwayat pembelian dan perilaku penelusuran web hingga keterlibatan email dan interaksi media sosial. Data ini bisa sangat berharga dalam memahami bagaimana pelanggan Anda berinteraksi dengan merek Anda dan apa yang mereka cari.

Misalnya, Anda menjalankan toko eCommerce yang menjual perhiasan buatan tangan. Dengan menggunakan data perilaku, Anda dapat mengelompokkan pelanggan berdasarkan:

• Pembelian terakhir: Pelanggan yang telah membeli dalam sebulan, enam bulan, atau tahun terakhir
• Perilaku penjelajahan web: Pelanggan yang telah mengunjungi situs Anda beberapa kali tetapi belum melakukan pembelian
• Keterlibatan email: Pelanggan yang membuka dan mengklik email Anda
• Interaksi media sosial: Pelanggan yang menyebutkan merek Anda di media sosial

Anda bahkan dapat melangkah lebih jauh dengan mengelompokkan pelanggan Anda berdasarkan "skor keterlibatan" mereka. Metrik ini memperhitungkan semua cara pelanggan berinteraksi dengan merek Anda, termasuk kunjungan situs web, klik email, interaksi media sosial, dan banyak lagi.

Idenya adalah bahwa semakin banyak pelanggan yang terlibat, semakin besar kemungkinan mereka akan melakukan pembelian. Dengan menyegmentasikan pelanggan Anda berdasarkan skor keterlibatan mereka, Anda dapat membuat kampanye bertarget yang lebih cenderung menghasilkan penjualan.

Personalisasi

Segmentasi dan personalisasi berjalan seiring. Bagaimanapun, segmentasi bertujuan untuk membuat kampanye pemasaran yang lebih personal, relevan, dan efektif.

Personalisasi lebih dari sekadar menggunakan nama depan pelanggan dalam email. Ini tentang mengirimkan pesan yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat.

Misalnya, Anda memiliki segmen pelanggan yang belum membeli dalam enam bulan. Anda dapat mengirimi mereka email yang dipersonalisasi dengan penawaran khusus atau membuat kampanye media sosial yang ditargetkan untuk grup ini.

Di sisi lain, jika Anda memiliki segmen pelanggan yang sering terlibat dengan merek Anda, Anda mungkin ingin membuat program loyalitas atau grup pelanggan VIP hanya untuk mereka.

Kemungkinannya tidak terbatas, tetapi yang penting adalah memikirkan bagaimana Anda dapat menggunakan segmentasi untuk menciptakan pengalaman yang lebih personal bagi pelanggan Anda.

Otomatisasi pemasaran

Tidak hanya segmentasi dan personalisasi yang dapat membantu Anda meningkatkan kampanye pemasaran Anda. Otomatisasi pemasaran adalah alat canggih lainnya yang dapat membawa kampanye Anda ke tingkat berikutnya.

Otomatisasi pemasaran bukanlah platform atau perangkat lunak tertentu, tetapi istilah yang digunakan untuk menggambarkan proses penggunaan teknologi untuk mengotomatisasi tugas pemasaran.

Otomatisasi pemasaran dapat mencakup semuanya, mulai dari mengirim kampanye email hingga membuat iklan media sosial yang ditargetkan.

Sumber Gambar

Idenya adalah bahwa dengan mengotomatisasi tugas-tugas ini, Anda dapat membebaskan waktu Anda untuk fokus pada aspek lain dari bisnis Anda. Dan dengan menggunakan otomatisasi pemasaran, Anda dapat membuat kampanye pemasaran yang lebih personal, relevan, dan efektif.

Misalnya, Anda ingin membuat kampanye email tersegmentasi. Dengan otomatisasi pemasaran, Anda dapat mengatur kampanye untuk secara otomatis mengirim email yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat.

Anda bahkan dapat menggunakan otomatisasi pemasaran untuk membuat konten dinamis. Artinya, konten yang berubah berdasarkan interaksi pelanggan dengan merek Anda.

Misalnya, Anda memiliki halaman produk di situs web Anda. Dengan menggunakan konten dinamis, Anda dapat membuat versi halaman yang dirancang khusus untuk pelanggan yang telah mengunjungi situs Anda beberapa kali tetapi belum melakukan pembelian.

Versi halaman ini mungkin menyertakan penawaran khusus atau ajakan bertindak khusus yang dirancang untuk berkonversi. Dengan menggunakan konten dinamis, Anda dapat memastikan bahwa setiap pelanggan melihat versi halaman produk Anda yang paling relevan dan efektif.

Direkomendasikan: Apa itu Segmentasi Pemasaran & Mengapa Pemasaran Itu Penting?

Strategi segmentasi yang khas mungkin memerlukan platform seperti:

• pasar
• HubSpot
• Pardot
• Eloqua
• Awan Pemasaran
• Zapier

Bergantung pada kebutuhan Anda, Anda mungkin juga memerlukan sistem CRM (manajemen hubungan pelanggan) seperti Salesforce, Zoho, atau SugarCRM.

Perjalanan pembelian yang beragam

Penting untuk diingat bahwa tidak semua pelanggan sama. Ini berarti bahwa tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua dalam pemasaran. Sebaliknya, buat berbagai kampanye pemasaran untuk menjangkau pelanggan di berbagai tahap perjalanan pembelian mereka.

Saat kami mengatakan "perjalanan", kami mengacu pada jalur yang diambil pelanggan dari menyadari produk Anda hingga melakukan pembelian. Perjalanan ini berbeda untuk setiap pelanggan, jadi membuat beragam kampanye pemasaran sangat penting.

Misalnya, katakanlah Anda memiliki pelanggan di tahap awal perjalanan pembelian mereka. Mereka mungkin tidak mengenal merek atau produk Anda dan mungkin tidak siap untuk membeli.

Dalam hal ini, Anda mungkin ingin menjalankan kampanye kesadaran. Jenis kampanye ini bertujuan untuk memperkenalkan pelanggan pada merek dan produk Anda. Anda dapat melakukannya dengan iklan bergambar atau kampanye media sosial.

Jika Anda menargetkan pelanggan ini dengan kampanye yang berfokus pada pembelian, mereka kemungkinan akan dimatikan olehnya. Itulah mengapa sangat penting untuk membuat strategi segmentasi pelanggan.

Analisis yang kuat

Segmentasi tanpa data seperti mencoba mencapai target yang bergerak. Itulah mengapa sangat penting untuk memiliki analitik yang kuat sebelum Anda mulai menyegmentasikan pelanggan Anda.

Ada beberapa hal penting yang ingin Anda ukur:

• Lalu lintas situs web
• Metrik keterlibatan (misalnya, waktu di situs, halaman per kunjungan, rasio pentalan)
• Tingkat konversi
• Nilai Seumur Hidup Pelanggan (LTV)

Anda juga ingin memastikan bahwa Anda memiliki cara untuk melacak perilaku pelanggan. Ini mungkin termasuk melacak perjalanan mereka dari kesadaran hingga pembelian.

Anda dapat menggunakan beberapa alat berbeda untuk melacak data ini, termasuk Google Analytics dan Mixpanel.

Platform ini akan memberi Anda wawasan yang Anda butuhkan untuk membuat strategi segmentasi pelanggan yang sukses dan meningkatkan kampanye pemasaran Anda.

Segmentasi adalah masa depan pemasaran

Dalam lanskap kompetitif saat ini, menciptakan strategi segmentasi pelanggan lebih penting dari sebelumnya. Dengan menyegmentasikan pelanggan, Anda dapat membuat kampanye pemasaran yang lebih personal, relevan, dan efektif.

Untuk membuat strategi segmentasi pelanggan yang sukses, Anda harus memiliki analitik yang kuat. Anda juga perlu membuat beragam kampanye pemasaran yang dirancang untuk menjangkau pelanggan di berbagai tahap perjalanan pembelian mereka.

Tumpukan teknologi yang tepat juga akan memainkan peran penting dalam kesuksesan Anda.

Pada akhirnya, tujuannya adalah untuk menciptakan strategi yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik bisnis Anda. Semoga artikel ini memberi Anda wawasan yang Anda butuhkan untuk memulai.