Pemasar Juga Bertanya: Menjawab 5 FAQ Pemasaran B2B

Inilah sesuatu tentang saya: Saya menyukai fitur Google "Orang Juga Bertanya". Sebagian besar karena pertanyaan yang diajukan orang tidak masuk akal. Tetapi ketika saya terjebak di lubang kelinci Google beberapa hari yang lalu, mencoba mencari tahu apakah Bieber dan Usher masih berteman, sesuatu terjadi pada saya ...

Apa Orang-Orang yang Juga Ajukan pertanyaan yang akan diajukan oleh pemasar B2B?

Jika LinkedIn atau semua forum sosial lainnya adalah indikasi, tidak ada kekurangan pemasar yang ingin tahu yang ingin meningkatkan permainan pemasaran mereka dan membawa karier mereka ke tingkat berikutnya. Jadi saya memutuskan untuk menyusun daftar beberapa pertanyaan paling umum yang saya dapatkan dari pemasar B2B dan menawarkan pemikiran saya tentang masing-masing pertanyaan. Ini dia:

Bagaimana Anda memutuskan strategi positioning merek yang sukses?

Ok, jawaban untuk yang satu ini sebenarnya ada di pertanyaan. Anda hanya perlu memutuskan. Anda dapat memperdebatkan penentuan posisi selamanya — itu tidak akan pernah sempurna. Buat keputusan, pilih tanggal untuk mengirimnya, dan kirimkan. Lebih baik pernah diuji dan gagal daripada tidak pernah diuji sama sekali. Saya pikir Shakespeare mengatakan itu.

Tapi serius, Anda tidak akan tahu apakah strategi penentuan posisi Anda berhasil sampai Anda benar-benar mencobanya dan melihat apa yang dipikirkan pasar. Dan jangan lupa, Anda tidak terkunci dalam satu hal selamanya. Positioning adalah proses yang berkelanjutan. Saat pasar, pelanggan, produk, dll berubah, demikian juga strategi penentuan posisi Anda. Jangan melawannya. Itu normal.

Sejauh bagaimana menghasilkan strategi penentuan posisi, saran terbaik saya adalah menjadikan cerita Anda sebagai strategi Anda . Biarkan saya memberi Anda merek saya, DGMG, sebagai contoh. Saya merangkum cerita saya menjadi satu kalimat: “Tidak ada yang pergi ke sekolah untuk pemasaran B2B.” Sekarang saya mendasarkan semua konten saya di sekitar mengisi kekosongan itu dan memberi orang pendidikan pemasaran B2B yang tidak pernah mereka dapatkan.

Pada akhirnya, jangan terlalu memikirkannya. Jika Anda dapat menceritakan kisah merek Anda dengan jelas dan sederhana, maka Anda memiliki strategi penentuan posisi.

Seberapa besar peran yang harus dimainkan kreativitas dalam strategi pemasaran?

Anda tahu saya memiliki bias merek jadi saya suka sesuatu yang kreatif. Apa pun yang dapat menarik perhatian merek Anda dan membuat lebih banyak orang ingin terlibat dengan Anda, saya setuju. Saya melihat banyak merek mencoba untuk keluar dari kotak dengan kreativitas, yang luar biasa. Terlalu banyak merek yang mencoba memuat tumpukan teknologi mereka dan mengintegrasikan jalan mereka ke tujuan mereka. Teknologi memang hebat, tetapi tidak sebanding dengan kreativitas yang hebat.

Tapi saya harus menawarkan penafian: kreativitas hanya untuk itu tidak ada gunanya.

Setiap konten yang Anda buat, meskipun lucu atau menarik, tetap perlu memberikan nilai. Hiburan dan pendidikan tidak dapat dipisahkan satu sama lain. Anda dapat membuat ebook yang bagus atau panduan cara yang penuh dengan hiburan dan salinan/gambaran/contoh yang menarik. Hanya karena sesuatu itu mendidik bukan berarti harus jargon dan menyeret untuk dibaca/ditonton.

Apa merek yang menurut Anda pemasarannya "benar"?

Ada banyak dari mereka. Setiap hari saya terpesona oleh apa yang dilakukan perusahaan X atau perusahaan Y. Tetapi jika saya memilih hanya satu merek di dunia pemasaran B2B, saya harus mengatakan Shopify. Saya sangat MENCINTAI cara mereka mengelola merek mereka, menyampaikan strategi mereka, dan menarik pelanggan mereka. Lihat tweet ini dari presiden mereka, Harley Finkelstein :

Pertama, sangat besar kehadiran Harley di Twitter. Setiap perusahaan harus memiliki presiden/pendiri/CEO (sebenarnya siapa pun yang bertanggung jawab) di media sosial. Twitter, LI, YouTube, podcast adalah saluran GRATIS yang memungkinkan interaksi langsung dengan konsumen. Ini benar-benar konyol untuk tidak mengambil keuntungan dari ini. 50,000 Twitter followers . Harley pasti punya dan dia sekarang membanggakan 50.000 pengikut Twitter . Jika saya harus menebak, saya akan mengatakan itu mungkin akan membuat Shopify mendapatkan eksposur yang bagus.

Kedua, lihat Tweet itu. Bukankah itu indah? Dalam tiga baris, Harvey menyampaikan seluruh strategi Shopify untuk apa yang mereka bangun, bagaimana mereka berkomunikasi, hal-hal yang mereka investasikan, dan jenis pemasaran yang mereka lakukan. Tidak nyata.

Di sisi lain, apa yang Anda anggap sebagai pemasaran yang "buruk"?

Saya tidak dalam bisnis meledakkan tempat siapa pun atau membuat perusahaan terlihat buruk jadi saya tidak akan memberikan contoh spesifik. Namun secara umum, berikut adalah beberapa hal yang saya anggap sebagai ciri seorang pemasar yang buruk:

Menjadi terlalu berhati-hati dan ragu-ragu

Mereka yang ragu-ragu tersesat. Seperti yang saya katakan di atas tentang strategi penentuan posisi, terkadang Anda hanya perlu memutuskan. Tidak ada dalam pemasaran yang akan sempurna. Kirim saja dan ulangi saat umpan balik masuk. Peringatan: ini bukan saya yang menyarankan Anda untuk sepenuhnya berhati-hati dan memasukkan seluruh anggaran Anda ke dalam beberapa skema hujan es. Berinvestasi dan berperilaku cerdas, tetapi ambil risiko jika perlu. Kegagalan adalah bagian dari permainan.

Pemasaran robot

“Halo Dave, semoga email ini menemukan Anda dengan baik. Saya melihat Anda adalah seorang profesional pemasaran yang mungkin mendapat manfaat dari mengoptimalkan strategi pemasaran Anda. Apakah Anda ingin menerima telepon minggu ini untuk membahas kemungkinan sinergi?”

BRUTO. TIDAK. Jangan pernah lakukan ini. Tulis saja cara Anda berbicara (dengan alasan, mungkin tinggalkan bom F) dan yang terpenting, JADILAH NYATA . Anda adalah seseorang — pastikan audiens Anda mengetahuinya. Keaslian akan selalu mengalahkan apa pun itu ^.

Dan jangan pernah mengucapkan kata sinergi. Tidak ada pembenaran untuk itu.

Menempatkan salinan di backburner

Anda dapat menghabiskan 9 bulan untuk membuat produk baru, menyesuaikannya setiap hari hingga tepat, dan menyusun dek peluncuran 40 halaman untuk memastikan peluncurannya sempurna. Tetapi jika salinan Anda buruk, pekerjaan Anda sia-sia. Copywriting adalah satu-satunya keterampilan terpenting yang dapat Anda miliki dalam pemasaran. Salinan yang baik menceritakan kisah produk Anda, merek Anda, bisnis Anda. Tanpa salinan yang bagus, Anda hanya memiliki teknologi yang sangat membingungkan yang tidak dipahami oleh siapa pun.

Bagaimana Anda memisahkan daging sapi antara penjualan dan pemasaran?

Ini mungkin pertanyaan paling umum yang saya dengar dari pemasar. Pertama, persaingan tidak seburuk yang orang selalu bayangkan. Ini tidak seperti penjualan dan pemasar adalah Montagues dan Capulets (referensi Shakespeare kedua, saya siap) . Mereka masih berada di tim yang sama di penghujung hari.

Tetapi tidak dapat disangkal bahwa kadang-kadang ada ketegangan di sana. Menjembatani kesenjangan penjualan dan pemasaran benar-benar masalah membuat mereka berada di halaman yang sama. Dan bagi saya, itu kembali, seperti semua hal, ke pendapatan.

Tim pemasaran dan penjualan yang tidak memiliki pemahaman yang jelas tentang kontribusi masing-masing terhadap jumlah pendapatan keseluruhan jelas akan berkonflik karena tidak ada yang tahu siapa yang bertanggung jawab atas apa. Para pemimpin dari kedua tim DAN tim kepemimpinan eksekutif perlu berkumpul di awal setiap tahun, kuartal, bulan, dll. dan mengatakan "Anda bertanggung jawab atas X persen atau pendapatan dan Anda bertanggung jawab atas Y lainnya."

Dan setelah pembagian kerja ditetapkan dengan baik, perlu ada pemeriksaan rutin antara kedua tim tentang bagaimana kinerja mereka terhadap tujuan itu dan di mana mereka dapat saling membantu. Sekarang mereka bekerja sama untuk satu tujuan bersama, bukannya saling berbenturan.

Itu saja. Hubungi saya di LI , Twitter , apa pun jika Anda memiliki lebih banyak FAQ yang ingin Anda jawab.

Dan jika Anda menginginkan lebih banyak kata-kata kasar pemasaran saya, daftar untuk buletin saya. Tautan berlangganan tertanam di beranda saya di sini . Cukup masukkan email Anda dan Anda siap melakukannya.

Terima kasih telah membaca dan menikmati sisa hari Anda.