Empat Tips untuk Produktivitas Penjualan

Tujuan utama dari setiap eksekutif penjualan adalah untuk memaksimalkan produktivitas penjualan. Dibutuhkan waktu untuk meneliti prospek baru, melakukan panggilan dingin, dan melakukan prospek penjualan. Dalam iklim bisnis saat ini, lebih banyak prospek masuk melalui internet, yang berarti perwakilan penjualan juga perlu bereaksi terhadap pertanyaan penjualan—apakah mereka memenuhi syarat atau tidak.

Sayangnya, banyak waktu yang terbuang dalam kegiatan yang tidak membuahkan hasil. Bagaimana manajer penjualan dapat meningkatkan produktivitas penjualan dengan begitu banyak variabel yang mempengaruhi proses penjualan?

Tidak ada formula ajaib untuk menggembleng tim penjualan Anda untuk mencapai ketinggian baru dalam semalam, tetapi berikut adalah empat taktik terbukti yang dijamin untuk meningkatkan produktivitas penjualan:

1. Mengadopsi AOR untuk Meningkatkan Produktivitas Penjualan

Kami suka menggunakan kerangka kerja AOR (Aktivitas + Tujuan = Hasil) dengan pelanggan kami untuk meningkatkan produktivitas penjualan. Jason Jordan menguraikan strategi penjualan AOR dalam bukunya Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance. Premisnya adalah bahwa sebagian besar eksekutif penjualan menggunakan tongkat daripada wortel untuk memotivasi tenaga penjualan. Model usang ini menetapkan target penjualan yang sewenang-wenang dan memberi tahu perwakilan untuk "mencapai angka-angka ini", tetapi tidak memberi mereka alat atau insentif untuk mencapai target mereka. Cara yang lebih baik? Pekerjakan manajer penjualan kelas satu yang dapat menyelaraskan aktivitas penjualan dengan tujuan yang dapat menggunakan pembinaan positif untuk menunjukkan kepada tim penjualan cara mencapai hasil terbaik.

Pendekatan Jordan terhadap AOR memahami bahwa proses penjualan saat ini rusak; ada banyak aktivitas yang terbuang (dan waktu!) yang tidak sesuai dengan tujuan jangka panjang. Dengan menggunakan ide-ide Jordan, kami melatih pelanggan kami tentang cara membingkai ulang proses penjualan dan mengubah tim penjualan dengan memetakan aktivitas menuju tujuan—dan dengan cermat mengukur hasil:

• Aktivitas adalah prosedur dan tindakan sehari-hari yang ditugaskan perwakilan penjualan untuk memenuhi tujuan penjualan. Mereka dapat dikelola secara proaktif oleh eksekutif penjualan dan diukur untuk menentukan efektivitas mereka dalam mencapai tujuan.
• Tujuan ditetapkan terhadap aktivitas tetapi tidak semuanya berada di bawah kendali tenaga penjualan. Misalnya, aktivitas mungkin mencakup panggilan penjualan keluar dan permintaan email, tetapi tujuannya adalah untuk menambahkan sejumlah prospek tertentu ke saluran, yang pada gilirannya dipengaruhi oleh jumlah kueri penjualan masuk yang tidak dapat ditentukan. Ini juga diukur untuk memastikan tujuan realistis dan untuk menyempurnakan perencanaan penjualan.
• Hasil adalah hasil dari tujuan, dan pada dasarnya tidak dapat dikelola secara langsung. Metrik digunakan dalam pelaporan hasil untuk menentukan perubahan apa yang mungkin diperlukan dalam staf penjualan, otomatisasi penjualan, proses penjualan, dll.

2. Pertahankan Bakat Penjualan Terbaik

Struktur penjualan AOR yang terdefinisi dengan baik seharusnya tidak hanya menghasilkan kinerja penjualan yang lebih baik tetapi juga meningkatkan perekrutan dan retensi.

Menurut penelitian dari ClearSlide dan CSO Insights, tingkat pergantian tahunan untuk tenaga penjualan rata-rata adalah 20 persen. Tujuh puluh satu persen perusahaan menghabiskan enam bulan atau lebih untuk merekrut tenaga penjualan baru, dan sebuah studi di Aberdeen memperkirakan bahwa melatih tenaga penjualan baru rata-rata menghabiskan biaya $30.000.

Ketika Anda mempertimbangkan investasi dalam orientasi dan pelatihan tenaga penjualan terhadap tingkat pengurangan, tidak heran perusahaan mencari cara yang lebih baik untuk mempertahankan dan terus meningkatkan staf penjualan terbaik.

Menggunakan struktur penjualan AOR menciptakan pendekatan kolaboratif dengan pengukuran aktivitas yang berkelanjutan terhadap tujuan sehingga manajemen dan karyawan dapat menyepakati taktik dan strategi untuk mencapai hasil penjualan. Hasilnya adalah tenaga penjualan merasa lebih berdaya dan menemukan kepuasan yang lebih profesional dan pribadi. Selain itu, setiap orang menjadi kontributor—bukan hanya beberapa pembuat hujan. Pada saat yang sama, manajemen dapat mengidentifikasi kelemahan tim penjualan dan merekrut untuk mengisi kekosongan tersebut.

3. Temukan Aliran Anda

Selain memiliki keterampilan penjualan yang berbeda, setiap perwakilan memiliki aliran pribadi yang berbeda. Beberapa karyawan lebih tajam di pagi hari dan yang lain bersemangat setelah makan siang. Banyak pekerja membutuhkan ketenangan mutlak untuk mempertahankan fokus dan yang lain berkembang di mana ada banyak kebisingan sekitar.

Kunci produktivitas tim adalah produktivitas individu, jadi apa pun yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan produktivitas pribadi akan menguntungkan semua orang. Pertimbangkan strategi seperti waktu fleksibel atau mengizinkan karyawan bekerja dari rumah beberapa hari dalam sebulan. Faktanya, sebuah penelitian melaporkan bahwa 77 persen pekerja yang bekerja dari jarak jauh sebenarnya lebih produktif, sehingga strategi ini dapat meningkatkan produktivitas tim penjualan Anda.

Juga, merangkul fleksibilitas dalam gaya komunikasi untuk memenuhi gaya kerja yang berbeda. Misalnya, banyak perusahaan berkembang dengan email dan obrolan langsung untuk mempromosikan komunikasi yang lebih cepat. Beberapa orang lebih baik dalam menyeimbangkan sifat mengganggu dari email langsung dan tanggapan obrolan dan yang lain perlu membisukan pesan masuk untuk berkonsentrasi. Menggunakan keseimbangan email untuk komunikasi yang tidak terlalu mendesak dan obrolan atau telepon untuk hal-hal yang mendesak akan menghasilkan keajaiban bagi produktivitas pribadi.

4. Pendidikan dan Pelatihan Berkelanjutan

Pelatihan penjualan adalah kebutuhan yang berkelanjutan. Ada dua jenis pelatihan penjualan: Yang pertama melibatkan pengajaran dasar-dasar cara menjual dan fitur kedua proses penjualan khusus perusahaan berdasarkan produk dan layanan organisasi Anda. Keduanya sama pentingnya.

Sebanyak 87 persen pelatihan penjualan dilupakan dalam beberapa minggu, sehingga menjaga tim penjualan tetap tajam membutuhkan pelatihan berkelanjutan dalam alat dan protokol penjualan. Alat penjualan tidak boleh menghalangi penjualan yang sebenarnya, jadi semakin mudah dan intuitif Anda dapat melakukan proses penjualan, semakin banyak waktu yang harus dimiliki perwakilan penjualan untuk benar-benar menjual barang dan jasa.

Pelatihan berkelanjutan dalam teknik dan strategi penjualan sama pentingnya. Sebagai bagian dari penjualan AOR, manajer penjualan juga berperan sebagai pelatih penjualan, yang bertanggung jawab termasuk menilai dan menyempurnakan teknik penjualan. Meskipun kelas pelatihan penjualan dan kursus online bisa sangat berharga untuk meningkatkan keterampilan menjual, pelatihan satu-satu dapat memungkinkan penerapan keterampilan tersebut dalam skenario dunia nyata.

Ini hanya empat cara untuk meningkatkan produktivitas penjualan. Yang penting adalah mencapai keseimbangan antara tujuan penjualan perusahaan dan penghargaan serta kepuasan pribadi. Jika Anda dapat bekerja dengan perwakilan penjualan Anda untuk memastikan bahwa mereka memiliki kepemilikan yang tepat atas aktivitas penjualan mereka dan memberi mereka alat untuk berhasil, Anda akan memiliki tenaga penjualan yang lebih bahagia yang lebih siap untuk melebihi harapan Anda.