10 Program Loyalitas Paling Inovatif Di Industri Ritel

Industri ritel sedang booming, tetapi tidak pernah sekompetitif ini. Setelah mabuk oleh pandemi dan gangguan rantai pasokan, industri ritel perlahan mulai stabil. Tetapi stabilisasi tidak berarti melambat. Justru sebaliknya – merek ritel dapat berkembang hanya jika mereka mampu mengikuti inovasi dan e-niaga yang kaya serta pengalaman di dalam toko.

Program loyalitas pelanggan di ritel

Program loyalitas telah menjadi cara jitu untuk mengamankan dompet pelanggan dalam jangka panjang. Berfokus pada tabungan dan manfaat anggota, konsumen sangat ingin bergabung dengan skema loyalitas dan menuai imbalannya. Mempertahankan pelanggan pada saat kenaikan harga yang signifikan adalah salah satu tantangan penjualan paling kritis bagi pengecer saat ini, dan program loyalitas terbayar. Berikut adalah manfaat paling penting dari program loyalitas ritel yang akan membantu Anda menggerakkan jarum KPI:

• Retensi pelanggan yang lebih baik – retensi mengukur berapa lama pelanggan bertahan. Dengan program loyalitas tertarget dan diterapkan dengan baik yang memberikan manfaat langsung kepada pembeli, Anda dapat meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dan mengurangi churn.
• Lebih banyak referensi – program loyalitas yang hebat melakukan pemasaran untuk diri mereka sendiri. Anggota yang bahagia lebih cenderung merujuk merek Anda ke keluarga dan teman. Beberapa merek menggabungkan keduanya dengan memberi penghargaan kepada referensi pelanggan dengan poin loyalitas dan fasilitas lainnya.
• Ukuran pesanan rata-rata lebih tinggi – rata-rata, anggota loyalitas membelanjakan lebih banyak untuk merek Anda daripada pelanggan non-anggota.

Baca terus untuk mengetahui jenis program loyalitas ritel yang paling populer dan lihat bagaimana peritel yang berorientasi pada pelanggan membangun loyalitas merek dengan penawaran yang dipersonalisasi.

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

Jenis program hadiah yang paling umum untuk merek retail

Berbagai mekanisme loyalitas digunakan dalam program loyalitas modern. Sambil membangun strategi loyalitas yang tepat, tujuan bisnis yang paling penting harus tunduk pada analisis rinci. Diskon otomatis, kode promo, dan kemampuan untuk mencapai tingkat keanggotaan baru dengan program berjenjang adalah beberapa fitur loyalitas yang paling diminati saat ini. Berikut adalah struktur paling populer untuk program hadiah ritel:

1. Program berbasis poin

Dalam program jenis ini, anggota mendapatkan hadiah melalui penukaran poin. Biasanya, anggota mendapatkan poin untuk setiap dolar yang dibelanjakan. Program poin mudah digunakan dan cepat membangun kepuasan instan. Mereka mendorong keterlibatan berkelanjutan melalui perilaku berulang dan pembelian berulang. Kelemahan yang paling umum adalah kewajiban yang belum terselesaikan dan citra merek yang murah.

2. Program loyalitas berjenjang

Pelanggan mendapatkan akses ke manfaat program tertentu berdasarkan tingkatan tempat mereka ditempatkan. Program loyalitas berjenjang menciptakan eksklusivitas dan mendorong keterlibatan jangka panjang. Segmentasi terperinci memungkinkan merek untuk menjalankan kampanye dan penawaran promo lainnya di atas filter berbasis level. Kelemahan terbesar adalah keterbatasan terkait perubahan aturan dan mekanisme program.

3. Program cashback

Cashback adalah pengurangan uang instan yang menimbulkan rasa syukur dan kegembiraan karena efek kejutan. Program cashback memberikan insentif untuk tindakan tertentu dan mendorong preferensi merek dengan imbalan upaya yang mudah. Bergantung pada tingkat cashback, mungkin akan sulit untuk menghasilkan ROI positif dari order AOV yang rendah.

Pelajari lebih lanjut: Bagaimana cara meluncurkan program loyalitas cashback?

4. Program loyalitas berbayar

Program berbayar memberi anggota manfaat loyalitas dengan imbalan biaya tahunan/bulanan atau satu kali. Program-program tersebut masih dianggap kontroversial. Namun, pelanggan cenderung lebih menghargai merek dan berbelanja lebih sering begitu mereka memutuskan untuk membayar biaya keanggotaan – inilah mengapa demonstrasi nilai yang tepat diperlukan untuk menghasilkan pendaftaran.

Pelajari lebih lanjut: Semua yang perlu Anda ketahui tentang program keanggotaan berbayar

10 contoh program loyalitas ritel terbaik

1. Keanggotaan Berbayar Amazon Prime

Jenis: Program loyalitas berbayar.

Tindakan hadiah: Bulanan ($14,99) atau biaya tahunan ($139).

Katalog hadiah:

• Manfaat pengiriman dipercepat.
• Diskon eksklusif utama.
• Akses ke hiburan digital (Streaming Video, Membaca, Foto, Bacaan Pertama).

Bahkan jika Anda tidak berbelanja di Amazon, ada kemungkinan besar Anda pernah mendengar tentang Amazon Prime. Ini adalah program loyalitas berlangganan bulanan yang dapat dibatalkan kapan saja. Selain tunjangan belanja, penawaran yang lebih baik, dan pengiriman yang dipercepat, anggota Amazon Prime juga mengakses platform Prime Video dan Prime Gaming. Membuat konsumen membayar biaya keanggotaan untuk bergabung dengan program hadiah Anda memang kontroversial, tetapi tidak jarang. Program loyalitas berbayar bekerja paling baik untuk pengecer yang melihat tingkat pembelian berulang dan sering yang tinggi. Seperti dilansir Statista, anggota Perdana membelanjakan lebih banyak daripada pelanggan non-Prime.

Banyak produk dan penawaran di Amazon ditandai dengan logo program, menunjukkan bahwa pelanggan layanan ini dapat mengandalkan sesuatu yang ekstra saat berbelanja. Misalnya, beberapa promosi penjualan yang menarik di Amazon sepenuhnya disediakan untuk anggota Amazon Prime.

“Layanan Prime telah memikat sekitar 70 juta-90 juta pelanggan baru untuk mendaftar keanggotaan, meskipun perusahaan tidak mengungkapkan jumlah pasti anggota Amazon Prime. Namun, dilaporkan bahwa pada tahun 2017, Amazon mengirimkan lebih dari 5 miliar item ke seluruh dunia melalui Prime, dan mendaftarkan lebih banyak anggota berbayar baru sepanjang tahun 2017 dibandingkan tahun sebelumnya.” – Forbes

Apa yang membuat program Amazon Prime sukses?

• Pengiriman yang dipercepat & gratis meningkatkan kenyamanan dan menjadikan Amazon pilihan yang jelas saat sangat membutuhkan suatu produk.
• Penawaran & diskon khusus adalah pembeda yang jelas antara Amazon dan para pesaingnya.
• Akses ke hiburan eksklusif dengan ribuan ebook, film, dan add-on game gratis menarik pelanggan baru.

Penting untuk dicatat bahwa Amazon Prime bukanlah program loyalitas dalam pengertian tradisional untuk mendapatkan poin dan menebus hadiah. Sebaliknya, anggota setia perlu membayar sedikit biaya untuk hak istimewa ini. Pendekatan ini memberi pelanggan rasa memiliki atas keanggotaan mereka, meningkatkan nilai program di mata mereka.

2. Program Hadiah Walmart Plus

Jenis: Program loyalitas berbayar.

Tindakan hadiah: Biaya bulanan ($12,95) atau tahunan ($98).

Katalog hadiah:

• Akses awal ke penawaran.
• Streaming video dengan Paramount+.
• Gratis ongkos kirim tanpa minimal pemesanan.
• Penghematan bahan bakar (hingga 10¢ per galon di 14.000+ lokasi di seluruh negeri).
• Pemindaian dan perjalanan seluler dengan pengalaman checkout tanpa kontak.
• Imbalan Walmart – anggota mendapatkan imbalan atas item yang memenuhi syarat secara online & di dalam toko untuk digunakan pada pembelian di masa mendatang.

“Kami adalah perusahaan yang berkomitmen untuk memenuhi kebutuhan pelanggan kami. Pelanggan tahu bahwa mereka dapat mempercayai kami dan bergantung pada kami, dan kami telah merancang program ini sebagai peretasan kehidupan utama bagi mereka. Walmart+ akan menyatukan serangkaian manfaat yang komprehensif di mana kami melihat kebutuhan terbesar dari pelanggan kami dan di mana skala kami dapat menghadirkan solusi dengan nilai yang belum pernah terjadi sebelumnya.” – Janey Whiteside, kepala petugas pelanggan Walmart

Untuk bersaing dengan Amazon, Walmart, peritel raksasa AS lainnya, meluncurkan program loyalitas langganan barunya pada tahun 2020. Program ini merupakan alternatif yang fantastis dari Prime (dan juga lebih murah) bagi konsumen yang sudah berbelanja di Walmart secara teratur.

Beroperasi di lingkungan yang sensitif terhadap harga, Walmart memutuskan untuk menggabungkan Walmart Rewards dan penghematan bahan bakar sebagai tunjangan program. Pengecer membanggakan bahwa anggota klub dapat menghemat lebih dari $1.300 setiap tahun. Program ini beroperasi dalam aplikasi seluler khusus dan aplikasi web, memungkinkan pengalaman loyalitas omnichannel.

Dengan cara ini, program loyalitas Walmart melayani pembeli tradisional dan basis pelanggan khusus seluler. Dengan menawarkan harga rendah, uang kembali fleksibel, dan lokasi yang nyaman di seluruh AS, pemasaran Walmart memainkan manfaat loyalitas teratas yang paling diharapkan dan dihargai oleh pelanggan baru dan yang sudah ada.

3. Program Loyalitas Insider Kecantikan Sephora

Jenis: Program hibrid – sistem loyalitas berbasis poin berjenjang.

Tindakan hadiah: Menempatkan pesanan – tingkat keanggotaan didasarkan pada pengeluaran tahunan.

Katalog hadiah:

• Diskon dan penghematan eksklusif.
• Penukaran poin menjadi jumlah diskon (500 poin untuk diskon $10 dan 2 500 poin untuk diskon $100).
• Isi ulang otomatis dengan -diskon 5%.
• Gratis ongkos kirim tanpa minimal pembelanjaan.
• Hadiah ulang tahun gratis dan fasilitas eksklusif.
• Akses ke Bazar Hadiah.
• Akses ke acara eksklusif dan acara pra-peluncuran.

Sephora adalah pengecer kosmetik Prancis raksasa. Mereka telah membuat nama untuk diri mereka sendiri di bidang loyalitas pelanggan dengan program loyalitas Beauty Insider mereka. Aturan programnya berbeda dengan Amazon atau Walmart, namun tetap terbukti sangat efektif dalam memperoleh anggota setia dan mengurangi churn pelanggan. Program hadiah Sephora memungkinkan pelanggan memilih manfaat loyalitas yang mereka sukai. Semua anggota mendapatkan 1 poin untuk setiap $1 yang dibelanjakan. Poin yang terkumpul dapat ditukarkan dengan kartu hadiah, produk eksklusif, dan fasilitas tambahan (seperti tutorial kecantikan).

Tunjangan keanggotaan sangat bervariasi berdasarkan tingkat keanggotaan (Insider, VIB, Rouge). Program ini tersedia baik di dalam toko maupun melalui aplikasi seluler loyalitas khusus.

Program Beauty Insider Sephora telah menjadi sangat populer. Program ini memiliki lebih dari 20 juta anggota setia yang digabungkan menghasilkan sebanyak 80% dari penjualan tahunan Sephora. Keberhasilan program terletak pada pendekatan individualnya kepada pelanggan. Pelanggan Sephora tidak berbelanja karena kebutuhan, melainkan untuk kesenangan. Mengikuti logika ini, Sephora memutuskan untuk menambahkan rasa eksklusivitas pada program loyalitasnya dengan tunjangan non-moneter dan struktur level yang digamifikasi.

Diskon 25% untuk pembelian pertama sebagai anggota juga membantu mendorong anggota untuk mendaftar. Untuk melindungi diri dari kewajiban menumpuk, semua poin akan kedaluwarsa setelah 12 bulan tidak aktif anggota.

Pelajari lebih lanjut: Bagaimana cara mendaftar program loyalitas insentif?

4. Hadiah Kohl

Jenis: Program loyalitas cashback.

Tindakan hadiah: Membuat pesanan yang memenuhi syarat.

Katalog hadiah:

• Cashback 5% untuk pembelian.
• Cashback 7,5% jika pelanggan Anda menggunakan Kohl's Card.
• Hadiah ulang tahun dan ulang tahun.
• Penawaran khusus anggota dan penawaran yang dipersonalisasi.

Kohl's adalah rantai ritel Amerika. Harus bersaing dengan raksasa seperti Walmart, merek ritel ini memilih program berbasis transaksi dan diskon menarik untuk mendorong penjualan dan menarik loyalitas pelanggan. Mekanisme di balik skema hadiah mereka sangat mudah – pelanggan mendapat 5% untuk setiap pembelian, yang disebut Kohl's Rewards. Saldo dikonversi dan diterbitkan dalam peningkatan Kas Kohl sebesar $5 pada hari pertama bulan berikutnya. Hadiah uang tersedia selama 30 hari. Untuk meningkatkan keterlibatan dan tetap diingat, Kohl's menggunakan pemberitahuan push untuk memberi tahu pengguna tentang hadiah yang tidak terpakai.

“Kami akan memaksimalkan nilai bagi pelanggan Kohl's kami secara nasional dengan meluncurkan Kohl's Rewards dengan memberi mereka lebih banyak Uang Tunai Kohl setiap hari. Mengikuti uji coba yang sukses yang beresonansi dengan sangat baik dengan pelanggan kami, kami sangat senang dengan evolusi loyalitas berikutnya di Kohl's. Ini tidak seperti program lainnya, menguntungkan setiap anggota hadiah – apakah mereka baru mengenal kami atau berbelanja dengan kami selama bertahun-tahun.” – Greg Revelle, CMO Kohl.

Untuk membuat program loyalitas lebih menarik, Kohl's telah memperkenalkan periode khusus di mana anggota bisa mendapatkan $10 Kohl's Cash untuk setiap $50 yang dibelanjakan. Keberhasilan program juga dapat dikaitkan dengan implementasi yang terencana dengan baik. Anggota program sebelumnya, Yes2You, telah dipindahkan secara otomatis ke program baru. Imbalan mereka juga telah diubah menjadi mata uang baru, memastikan konsistensi dan tidak ada perasaan keras di pihak pelanggan.

5. Program Hadiah Ultamat Ulta

Jenis: Program hibrid – sistem loyalitas berbasis poin berjenjang.

Tindakan hadiah: Membuat pesanan dan berlangganan email dan notifikasi aplikasi Ulta.

Katalog hadiah:

• Anggota dapat menukarkan poin dengan diskon.
• Bonus ulang tahun: poin ganda untuk seluruh bulan ulang tahun, hadiah gratis, dan kupon $10.
• Penawaran eksklusif, hadiah, dan akses awal.
• Pengiriman gratis untuk pesanan di atas $25.

Ulta Beauty adalah jaringan toko kecantikan terbesar di Amerika, dengan beragam produk makeup dan perawatan kulit. Ulta meluncurkan program hadiahnya pada tahun 2003 dan sejak itu mengubah program tersebut berkali-kali untuk mencerminkan perubahan tren ritel.

Anggota klub menghabiskan sekitar $1.700 per orang setiap tahun untuk merek tersebut, menjadikan program ini salah satu program loyalitas ritel terbaik hingga saat ini. Ulta juga merupakan salah satu bisnis kecantikan pertama yang memberikan pengalaman omnichannel, memudahkan pelanggan menukarkan poin baik secara online maupun di dalam toko. Program ini juga dilengkapi dengan aplikasi seluler khusus yang memudahkan untuk memeriksa saldo poin, mengaktifkan hadiah, dan mendapatkan pembaruan terbaru.

Program loyalitas menggabungkan elemen terbaik dari program berbasis poin dan program berjenjang. Singkatnya, Ulta memberi penghargaan kepada pelanggan untuk setiap dolar yang dibelanjakan dan menawarkan diskon sebagai hadiah yang dapat digunakan untuk pembelian apa pun di masa mendatang tanpa memaksa pelanggan untuk menukarkan sampel produk dan hadiah materi yang telah ditentukan sebelumnya. Struktur berbasis tingkatan mereka dengan tunjangan yang lebih baik di atas memberi insentif kepada anggota untuk terus berbelanja guna mendapatkan imbalan bernilai tinggi. Serupa dengan Sephora, Ulta juga memiliki tiga tingkatan keanggotaan berdasarkan pengeluaran tahunan (Anggota, Platinum, Diamond).

6. Program Keluarga IKEA

Jenis: Program loyalitas tunjangan.

Tindakan hadiah: Yang diperlukan hanyalah bergabung dengan program secara gratis.

Katalog hadiah:

• Diskon khusus anggota dan promosi penjualan.
• Minuman panas gratis untuk setiap kunjungan di dalam toko.
• Buletin dan komunitas khusus anggota.
• Garansi jika produk pecah dalam transportasi atau saat perakitan.

IKEA Family adalah salah satu komunitas loyalitas terbesar, dengan lebih dari 110 juta anggota di seluruh dunia. Anggota klub mendapatkan akses ke diskon eksklusif, minuman panas gratis dengan setiap kunjungan dan fasilitas lainnya, termasuk buletin khusus anggota, akses ke komunitas anggota untuk berbagi tip desain interior dan "Oops-jaminan" jika ada yang rusak selama transportasi atau saat merakit furnitur .

IKEA juga menawarkan kartu digital dan aplikasi seluler yang, setelah dipindai, memberi anggota akses ke inventaris diskon lainnya. IKEA menggunakan kartu untuk melacak perilaku dan preferensi pelanggan dan menyesuaikan penawaran mereka untuk masing-masing anggota.

7. Lingkaran Sasaran

Jenis: Program loyalitas cashback.

Tindakan hadiah: Membuat pesanan yang memenuhi syarat.

Katalog hadiah:

• Anggota mendapatkan 1% dalam penghasilan Target Circle setiap kali mereka melakukan pembelian yang memenuhi syarat atau penghematan 5% saat berbelanja dengan Target RedCard.
• Penawaran khusus anggota.
• Hadiah ulang tahun: diskon 5% untuk pembelian tunggal untuk ulang tahun Anda. Berlaku selama 30 hari.
• Suara dukungan masyarakat untuk mendukung amal.

Diluncurkan pada 2019, program loyalitas Target Circle memiliki lebih dari 110 juta anggota. Bertentangan dengan para pesaingnya, Amazon dan Walmart, Target menjalankan program loyalitas gratis yang menggarisbawahi penghematan instan dan memberi insentif pada pesanan yang lebih besar daripada menawarkan fasilitas tambahan seperti pengiriman pada hari yang sama atau akses eksklusif ke produk pra-peluncuran. Anggota mendapatkan diskon 1% saat mereka berbelanja atau diskon 5% dengan Target RedCard.

Anggota program juga memiliki akses ke hadiah ulang tahun, sumbangan amal, dan akses awal khusus ke produk dan acara khusus mitra. Kenyamanan menambahkan diskon secara otomatis saat checkout, tanpa langkah penukaran tambahan, membuat Circle selalu diingat. Dan semua itu tanpa biaya tahunan tambahan, tidak seperti Walmart atau Amazon.

8. Program loyalitas PetSmart

Jenis: Program loyalitas berbasis poin.

Tindakan hadiah:

• Membuat pesanan (1 poin untuk menghabiskan $1).
• Menggunakan layanan PetSmart (misalnya, PetsHotel).
• Menyumbang ke PetSmart Amal.
• Poin bonus untuk melengkapi profil (memberi insentif berbagi data).

Katalog hadiah:

• Penawaran khusus anggota.
• Poin dapat ditukarkan dengan diskon untuk semua produk dan layanan.
• Hadiah gratis untuk ulang tahun hewan peliharaan dan sesi Doggy DayCamp gratis.
• Pengiriman gratis untuk pesanan di atas $49.

PetSmart Treats adalah program berbasis poin dengan aksi hadiah dan hadiah yang menarik. Pelanggan setia mendapatkan poin untuk setiap $1 yang dibelanjakan. Selain membuat pesanan, PetSmart juga memberi penghargaan kepada pelanggan karena menggunakan layanan dari lokasi mitra, seperti salon perawatan dan berdonasi ke PetSmart Charities.

Katalog hadiah difokuskan terutama pada diskon dan tabungan. Namun, anggota mendapatkan akses ke fitur unik seperti pengiriman gratis untuk pesanan lebih dari $49 dan hadiah kejutan gratis pada hari ulang tahun hewan peliharaan. PetSmart menambahkan elemen gamifikasi ke program loyalitasnya dengan menawarkan bonus dan hari poin ganda serta penawaran khusus lainnya.

9. Program loyalitas MyWalgreens

Jenis: Program loyalitas keuntungan dengan fungsi cashback.

Tindakan hadiah: Daftar gratis.

Katalog hadiah:

• 1% hadiah Walgreens Cash di seluruh toko.
• 5% Hadiah uang tunai Walgreens untuk produk bermerek Walgreens.
• Akses eksklusif ke Kartu Kredit Walgreens dan cashback yang lebih tinggi.
• Penawaran khusus anggota.
• Penjemputan dan Pengiriman di Hari yang Sama.
• Extra Walgreens Cash untuk mencapai tujuan kesehatan.
• Sumbangan amal.

MyWalgreens adalah program loyalitas pelanggan terbesar di AS yang berpusat pada kesehatan, dengan lebih dari 100 juta anggota. Program ini memberikan beberapa fasilitas kepada pelanggan, termasuk opsi pengambilan eceran tercepat di hari yang sama. Program ini dilengkapi dengan aplikasi seluler loyalitas baru yang memungkinkan anggota untuk tidak hanya membuat pesanan tetapi juga menuai manfaat lain dari keanggotaan, seperti obrolan apotek 24/7, akses ke janji temu perawatan medis dan vaksinasi, saran kesehatan yang dipersonalisasi, dan banyak lagi.

10. Keanggotaan Nike

Jenis: Program loyalitas tunjangan.

Tindakan hadiah: Daftar gratis.

Katalog hadiah:

• Akses awal serta gaya dan penawaran khusus anggota.
• Pengiriman gratis untuk semua pesanan.
• Akses ke latihan, acara, dan lokakarya.
• Layanan kustomisasi sepatu dan keuntungan dalam toko lainnya.

Ada empat aspek utama yang menjadikan Program Anggota Nike sebagai studi kasus loyalitas yang luar biasa – eksklusivitas, omnichannel, personalisasi, dan komunitas. Satu-satunya manfaat terbesar bergabung dengan program loyalitas pelanggan Nike adalah akses ke tunjangan, acara, dan pengalaman eksklusif anggota, dan pelanggan Nike yang setia menganggap ini sebagai keuntungan terbesar dari program ini.

Aplikasi loyalitas Nike berfungsi seperti platform media sosial tempat pelanggan setia dapat tetap berhubungan dengan penggemar Nike dan olahraga lainnya. Pilar terakhir kesuksesan Nike adalah teknologi loyalitas yang menyatukan semuanya – dengan membangun pengalaman omnichannel tanpa hambatan, merek tersebut memotivasi pelanggan untuk tetap terlibat dengan program di semua titik kontak, mengamankan loyalitas pelanggan dalam jangka panjang.

Ringkasan

Selain teknologi baru yang memasuki pasar ritel dengan belanja seluler, personalisasi AI, dan VR, dekade mendatang akan menjadi periode yang menentukan untuk menumbuhkan loyalitas pelanggan dan meningkatkan kesukuan sikap berbelanja yang ditimbulkan oleh moloch ritel seperti Amazon atau Walmart.

Pengecer memiliki banyak peluang untuk menumbuhkan loyalitas pelanggan. Lagi pula, model bisnis mereka terutama berpusat pada pelanggan. Dengan program loyalitas pelanggan yang hebat, Anda dapat mengumpulkan data pihak pertama dan membuat pengalaman yang tak terlupakan di saluran mana pun, baik offline maupun online. Dengan meroketnya biaya akuisisi pelanggan, fokus pada retensi pelanggan menjadi lebih penting dari sebelumnya.

Dengan banyaknya strategi loyalitas di luar sana, penting untuk mengingat prinsip-prinsip utama menumbuhkan loyalitas pelanggan – kehadiran di banyak saluran , keterlibatan berkelanjutan , strategi jangka panjang , dan insentif yang mudah diingat .

{{CTA}}

Bangun program loyalitas Anda berikutnya dengan Voucherify

Coba gratis

{{ENDCTA}}