MEDDIC: Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Metodologi Penjualan Ini

Jika Anda berpikir sendiri: bagaimana dengan tongkat hoki HE-double yang berhubungan dengan penjualan SaaS? Jangan khawatir.

Kami berjanji itu bukan tenaga medis semacam itu.

Yang mungkin terbaik karena saya seorang penulis konten tanpa pengalaman medis sama sekali.

Jadi, MEDDIC seperti apa yang sedang kita bicarakan? Metodologi penjualan MEDDIC!

Ini adalah pendekatan tentang kualifikasi prospek B2B sesegera mungkin.

Meskipun bagian dari proses penjualan ini terkadang diabaikan, profesional penjualan veteran mana pun akan memberi tahu Anda betapa sulitnya untuk secara akurat memenuhi syarat klien potensial. Dan bahkan setelah berjam-jam meneliti dan menelepon, ada kemungkinan Anda akan menyadari bahwa prospek tidak cocok.

Jadi, bergabunglah dengan kami saat kami menguraikan semua yang perlu Anda ketahui tentang metodologi penjualan MEDDIC dan bagaimana Anda dapat menerapkannya ke dalam strategi penjualan SaaS B2B Anda saat ini.

{{toc}}

Apa itu kualifikasi prospek dalam penjualan SaaS?

Tapi pertama-tama, mari kita bahas dasar-dasarnya.

Kualifikasi prospek adalah proses memeriksa calon pembeli untuk melihat apakah produk Anda cocok untuk mereka.

Bagian dari proses penjualan ini sangat penting karena membantu mencegah Anda menyia-nyiakan waktu calon pelanggan. Selain itu, ini juga memastikan Anda menghabiskan waktu dan sumber daya Anda dengan bijak.

Karena tidak ada yang mau menghabiskan waktu mengejar prospek yang tidak akan pernah menandatangani kontrak.

Bagaimana proses penjualan MEDDIC?

Sekarang, ke headliner hari ini.

MEDDIC adalah metodologi penjualan yang mengandalkan kerangka kerja untuk memenuhi syarat prospek dan memastikan kesepakatan tetap relevan selama proses penjualan.

Teknik tersebut diciptakan oleh Dick Dunkel dan Jack Napoli, yang bekerja sama di sebuah perusahaan perangkat lunak bernama PTC.

Dengan menggunakan metodologi ini, PTC meningkatkan penjualannya dari $300 juta menjadi $1 miliar hanya dalam waktu empat tahun.

WOW. Tidak terlalu buruk jika kita tidak mengatakannya sendiri.

Jadi, apa kepanjangan dari MEDDIC? Pertanyaan bagus!

MEDDIC adalah singkatan dari — Metrik, Pembeli Ekonomis, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Mengidentifikasi Rasa Sakit, dan Juara.

Apa yang membuat kualifikasi penjualan MEDDIC berbeda dari metodologi lainnya?

Kami yang pertama mengakui bahwa sulit untuk melacak semua metodologi penjualan yang berbeda di luar sana. Gap Selling, SPIN Selling, Conceptual Selling, Sandler Selling—daftarnya terus bertambah.

Jadi, apa yang membuat teknik penjualan MEDDIC menonjol?

Metodologi ini menekankan kualifikasi pembeli yang luas, yang membedakannya dari pendekatan penjualan lainnya.

Dan karena metodologi penjualan MEDDIC adalah akronim yang mudah diingat, metodologi ini memberi repetisi kerangka kerja langsung untuk mengumpulkan semua pengetahuan yang mereka butuhkan untuk memenuhi syarat prospek. Ini, pada gilirannya, membantu perwakilan menentukan apakah perlu melanjutkan percakapan dengan prospek tertentu.

Intinya, saat Anda lebih mampu memenuhi syarat prospek, tim penjualan Anda dapat mendedikasikan sumber dayanya untuk pembeli yang lebih termotivasi. Dan ini akan sangat membantu Anda mencapai target.

Manfaat metodologi penjualan MEDDIC

Karena fokusnya yang unik, ada banyak manfaat menggunakan metodologi penjualan MEDDIC.

Berikut ini beberapa di antaranya:

• Membantu tim penjualan menggunakan sumber daya dengan lebih efisien
• Meningkatkan akurasi peramalan penjualan Anda
• Mudah dipelajari dan diterapkan untuk tim penjualan
• Meningkatkan efisiensi proses penjualan berkat kualifikasi yang lebih baik
• Bertindak sebagai bahasa bersama untuk tim penjualan Anda agar komunikasi tetap lancar dan konsisten

Ini bukan semua manfaat, tetapi hanya beberapa cara agar tim penjualan dapat mengalami peningkatan saat menggunakan metodologi ini.

Cara menerapkan proses penjualan MEDDIC ke strategi penjualan SaaS Anda

Memahami metodologi di atas kertas adalah satu hal, tetapi dari mana Anda memulai ketika menerapkan MEDDIC ke dalam pendekatan penjualan SaaS Anda?

Kami senang Anda bertanya!

Untuk lebih memahami bagaimana menerapkan metodologi penjualan MEDDIC, kita harus memecah akronim dan bagaimana menerapkannya:

M—Metrik

Pertama dan terpenting, Anda harus mencari tahu apa yang diharapkan pelanggan dari solusi tersebut.

Sasaran yang Anda temukan dalam fase ini harus berupa metrik, atau hasil yang dapat diukur dan dikuantifikasi. Misalnya, mungkin prospek Anda ingin meningkatkan output atau memangkas biaya produksinya.

Memahami metrik ini akan memungkinkan Anda menyoroti manfaat ekonomi yang dapat diberikan produk Anda dengan cara yang selaras dengan prospek.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang metrik yang penting bagi prospek Anda:

• Tujuan apa yang telah Anda tetapkan untuk bisnis Anda?
• Metrik mana yang perlu Anda tingkatkan untuk mencapai efisiensi?
• Bagaimana Anda mengukur kesuksesan?

E—Pembeli Ekonomi

Siapa yang memiliki kekuatan pengambilan keputusan?

Itulah pertanyaan kunci yang harus Anda tanyakan.

Pembeli ekonomi adalah jenis prospek yang memiliki kekuatan untuk membuat keputusan untuk menyelesaikan kesepakatan dan mengalokasikan anggaran untuk produk Anda.

Namun, penting untuk diingat bahwa orang ini mungkin bukan titik kontak utama Anda selama diskusi Anda dengan perusahaan.

Jadi, penting bagi Anda untuk menghubungi orang ini secepatnya. Dan jika Anda tidak dapat menghubungi mereka, bicarakan dengan titik kontak Anda untuk mencoba memahami motif, harapan, prioritas, dan proses pengambilan keputusan pembeli ekonomi sehingga Anda dapat mengajukan banding langsung ke hal ini.

Ada beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk mengungkap lebih banyak tentang pembeli ekonomis:

• Apakah Anda berwenang untuk menandatangani pembelian solusi?
• Apakah ada orang lain yang terlibat dalam pengambilan keputusan akhir?

D—Kriteria Keputusan

Bukankah menyenangkan jika setiap organisasi memiliki persyaratan yang sama untuk melakukan pembelian?

Itu benar-benar akan. Namun, biasanya tidak demikian.

(Kami benar-benar benci menjadi pelontar gelembung.)

Sebagian besar waktu, kriteria keputusan perusahaan akan bervariasi. Selain itu, prospek biasanya mengevaluasi beberapa solusi berbeda selama proses pembelian, jadi mereka mungkin menumpuk solusi Anda dengan produk pesaing Anda dan melihat perbandingannya.

Namun ada beberapa faktor umum seperti anggaran, kemudahan penggunaan, proses integrasi, dan proses pengenalan yang biasanya akan dipertimbangkan selama pengambilan keputusan.

Dengan memahami lebih jelas apa yang akan menjadi keputusan calon pelanggan, Anda dapat menyesuaikan pesan Anda dengan lebih baik untuk memenuhi kebutuhan dan kriteria khusus mereka.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang kami sarankan untuk ditanyakan pada saat ini dalam proses:

• Apa kriteria Anda saat membuat keputusan ini?
• Bagaimana Anda menghitung ROI Anda untuk menentukan apakah produk itu layak?

D—Proses Keputusan

Selanjutnya, Anda harus memahami proses pengambilan keputusan.

Kita tahu bahwa kriteria keputusan terdengar sangat mirip dengan proses pengambilan keputusan. Tetapi ada perbedaan utama.

Sementara kriteria keputusan adalah apa yang masuk ke dalam keputusan, proses keputusan berfokus pada bagaimana keputusan itu benar-benar dibuat dan tindak lanjut apa yang terlibat. Proses keputusan mencakup siapa yang terlibat dalam pengambilan keputusan, garis waktu mereka, dan proses persetujuan formal lainnya yang dimiliki perusahaan.

Ketika Anda memahami proses pengambilan keputusan, Anda tahu persis apa yang harus terjadi di pihak prospek agar kesepakatan dapat ditutup. Ini berarti Anda akan lebih mampu mendorong kesepakatan melewati garis finis.

Untuk membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang proses pengambilan keputusan, berikut adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan:

• Proses apa yang harus Anda selesaikan untuk membuat komitmen keuangan?
• Apa kerangka waktu untuk membuat keputusan akhir?

• Langkah apa yang diperlukan untuk melengkapi dokumen?
• Bagaimana prosedur tinjauan hukum di pihak Anda?

Saya—Identifikasi Nyeri

Tahap metodologi ini adalah tentang mengidentifikasi poin rasa sakit apa yang coba diatasi oleh prospek dan menggunakan informasi itu di tahap selanjutnya.

Itulah yang ingin kami dengar di Walnut!

Memahami dengan jelas tantangan yang dihadapi prospek Anda akan membantu Anda memposisikan produk Anda sebagai solusi dengan lebih baik.

Jadi, Anda harus sespesifik mungkin saat menelusuri dan menemukan akar masalahnya.

Setelah Anda menemukan poin rasa sakit yang dialami prospek Anda, Anda dapat mempersonalisasi promosi penjualan B2B Anda dan mengirimkan demo produk yang dipersonalisasi yang menggambarkan bagaimana produk Anda dapat mengatasi masalah itu.

Sama seperti Anda mengumpulkan data metrik tentang tujuan prospek Anda, Anda juga dapat menanyakan secara spesifik tentang poin rasa sakit mereka.

Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk membantu Anda melakukannya:

• Tantangan apa yang sedang Anda hadapi saat ini?
• Apa yang terjadi jika Anda tidak mencoba memecahkan masalah ini?
• Bagaimana poin rasa sakit memengaruhi Anda baik jangka panjang maupun jangka pendek?

C—Juara

Kita adalah pemenang Teman-teman. ‍

(Maaf, kami sangat menyukai lagu itu.)

Kembali ke bisnis sekarang.

Langkah terakhir dari metodologi penjualan MEDDIC adalah menemukan juara, atau seseorang di dalam yang mendukung Anda. Orang ini kemungkinan besar adalah orang yang mendapat manfaat dari solusi Anda.

Anggap mereka wingman Anda yang akan mewakili Anda saat Anda menjual produk dan membantu Anda menutup transaksi.

Pendamping Anda juga dapat memberi Anda gambaran umum tentang situasi di perusahaan dengan informasi yang tidak dapat Anda temukan sendiri. Ini bisa apa saja mulai dari siapa yang harus dihubungi dan bagaimana, hingga fakta tentang basis klien perusahaan—pengetahuan yang dapat Anda gunakan untuk mengasah promosi penjualan.

Mereka bahkan mungkin dapat mengatur pertemuan untuk Anda dengan pemangku kepentingan yang sesuai.

Ingatlah untuk berhati-hati tentang siapa yang Anda pilih sebagai juara Anda—pengaruh dan rasa hormat mereka di perusahaan dapat memengaruhi kesepakatan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang akan Anda tanyakan pada diri sendiri pada saat ini dalam proses:

• Apa yang harus diperoleh sang juara?
• Apakah juara memiliki pengaruh terhadap pembuat keputusan?
• Bisakah mereka secara efektif menyampaikan nilai produk SaaS Anda kepada pihak yang terlibat (pengguna akhir dan pembuat keputusan)?

Apa itu MEDDICC dan MEDDICC?

Kami telah mendalami metodologi penjualan MEDDIC.

Tapi tunggu, masih ada lagi! Dan lebih dari itu, maksud kami lebih banyak akronim yang menghampiri Anda.

Metodologi MEDDIC asli telah diadaptasi menjadi dua metodologi tambahan: MEDDICC dan MEDDICC. Sementara fundamental inti tetap sama, metodologinya telah disesuaikan untuk membuatnya bekerja dalam pengaturan yang berbeda.

Jadi, untuk apa huruf tambahan itu?

P —Proses Dokumen

Tahap tambahan ini melihat kontrak yang perlu dilaksanakan sebelum kesepakatan selesai. Itu berusaha untuk mendahului semua dokumen yang mungkin diperlukan untuk menyegel kesepakatan dan menghindari gesekan di kemudian hari.

C—Kompetisi

Fase kompetisi memperhitungkan prospek penawaran lain yang mungkin dipertimbangkan. Anda bukan satu-satunya permainan di kota. Dan ini berarti Anda perlu memahami posisi nilai unik Anda serta kelemahan Anda.

Peran demo produk saat menggunakan metodologi penjualan MEDDIC

Jika ada satu hal yang kami harap Anda dapatkan dari artikel ini, yaitu di dunia (penjualan) yang penuh dengan akronim, MEDDIC patut diingat.

Menggunakan MEDDIC untuk memenuhi syarat prospek Anda akan membantu Anda memastikan bahwa Anda berfokus pada orang yang tepat dan memberikan semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian.

Tapi ada cara untuk mendapatkan lebih banyak lagi dari metodologi ini.

Bagaimana, Anda bertanya? Dengan menggunakan demo penjualan yang interaktif dan personal selama proses penjualan MEDDIC.

Saat Anda menggunakan platform pengalaman demo (seperti Walnut), Anda dapat mengirim demo yang dibuat khusus langsung ke prospek untuk memberi mereka kesempatan mencoba produk sendiri. Anda kemudian dapat melacak bagaimana prospek berinteraksi dengan demo Anda untuk mendapatkan wawasan tentang niat dan minat pembelian mereka.

Dan ini dapat membantu Anda memahami apakah petunjuk tersebut layak untuk dikejar.

Mari kita begini. Saat Anda menambahkan demo yang menarik sebagai bagian dari metode penjualan MEDDIC, Anda akan memberi diri Anda keunggulan dalam hal prospek yang memenuhi syarat dan mencapai kuota Anda.

Siap untuk mulai membunuh game kualifikasi utama? Pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengeklik tombol "Mulai" berwarna ungu besar di bagian atas layar.