Responsabilisez votre équipe de vente : 6 techniques faciles à mettre en œuvre

Qui a le pouvoir ?

Espérons que votre équipe de vente le fasse. Mais sinon, nous sommes là pour vous aider.

L'équipe de vente est la pierre angulaire de toute entreprise B2B. (Si vous ne nous croyez pas, c'est parce que vous ne travaillez pas dans les ventes.) Bien que les responsables commerciaux encouragent leurs équipes à passer beaucoup de temps à passer des appels commerciaux sortants et à entretenir des prospects, ils doivent également savoir comment responsabiliser les chefs d'équipe et vendeurs. Des commerciaux dévoués et expérimentés sont parmi les atouts les plus précieux de votre entreprise, et vous devez leur donner les bons outils et la motivation pour réussir.

Alors que vous vous dites peut-être : « Mon équipe va bien parce que je leur donne des quotas compétitifs et des KPI clairs », vous vous trompez peut-être. Bien que les quotas et les KPI fournissent des conseils et des repères de réussite, ils n'aident pas les commerciaux à atteindre leurs objectifs ou à maintenir leurs performances de vente B2B.

C'est pourquoi il est également important de doter vos équipes de vente d'une culture saine, de ressources d'aide à la vente et d'informations correctes.

En quoi consiste la responsabilisation de votre équipe de vente ?

Tout le monde veut réussir.

Responsabiliser votre équipe de vente signifie que vous, en tant que responsable des ventes, donnez à votre équipe tout ce dont elle a besoin pour accomplir ses tâches au mieux de ses capacités.

Cela peut signifier offrir les bons outils pour optimiser leur stratégie de vente ou leur montrer comment mettre en œuvre ces outils pour atteindre leurs objectifs de vente.

Responsabiliser votre équipe les aide à prendre des décisions importantes et à assumer la responsabilité des résultats des ventes. Cela peut également impliquer de préparer psychologiquement votre équipe à gérer les objections et les commentaires négatifs et de les aider à favoriser un état d'esprit positif tout au long du processus de vente.

Les trois C de la responsabilisation des équipes commerciales

Même si de nombreux éléments sont nécessaires pour des commerciaux responsabilisés, tous découlent d'une gestion efficace de ceux-ci. Cela signifie que vous devez promouvoir les trois C de l'autonomisation :

Culture

Pour inspirer votre équipe de vente à atteindre ses performances optimales, votre entreprise a besoin d'une culture qui encourage l'accomplissement personnel et l'autonomie. Il doit également s'attacher à apporter de la valeur au consommateur et à célébrer la contribution de chaque représentant commercial à l'effort de vente.

Clarté

Établir une culture de vente axée sur l'autonomisation exige une communication efficace et claire. Cela signifie s'assurer que tout le monde est sur la même page en ce qui concerne vos objectifs, vos jalons et vos attentes. Cela signifie également que chacun comprend son rôle et sa responsabilité uniques.

encadrement

Gérer les vendeurs ne consiste pas seulement à fixer la barre, mais aussi à leur montrer comment aller au-delà des attentes. Un chef des ventes responsabilisant devrait être en mesure d'aider son équipe à s'entraîner dans les domaines avec lesquels elle se débat et de l'aider à s'améliorer dans ce qu'elle fait. N'oubliez pas que s'améliorer dans quelque chose est une chose positive, alors essayez de ne pas introduire de négativité !

Fournir les bons outils de vente

En plus du coaching et de la formation, une équipe de vente performante a besoin des bons outils et des bons conseils. Un arsenal efficace d'outils de vente donne aux membres des ventes plus de contrôle sur les processus de vente et des informations précieuses qui affectent la prise de décision.

En revanche, sans fournir les bons outils ou conseils, un responsable commercial peut :

• Entraver les processus de vente de leur équipe
• Augmenter le cycle de vente moyen
• Empêcher leur équipe d'atteindre les objectifs de revenus

6 façons de responsabiliser votre équipe de vente

Les ventes, et en particulier le monde des ventes B2B SaaS, ne sont pas une industrie facile à intégrer. En effet, de nombreux commerciaux doivent assumer la responsabilité de leurs résultats individuels. Alors que d'autres départements peuvent échouer ou échouer en équipe, les commerciaux sont tenus responsables par eux-mêmes.

Ils sont également responsables de gérer leur propre temps, d'approcher les clients et d'apprendre à résoudre les objections délicates. Pendant ce temps, les prospects peuvent éviter les appels de vente, enchaîner les représentants pendant des mois sans engagement ferme, ou même répondre grossièrement à la communication.

Donc, garder ce groupe de personnes motivées, excitées et inspirées demande du travail. Heureusement, nous avons quelques bonnes idées sur la façon de responsabiliser votre équipe de vente.

‍ 1. Fournissez à votre équipe la bonne pile technologique

Votre équipe est passionnée, bien formée et expérimentée. Mais s'ils n'ont pas les bons outils pour le travail, ils auront du mal à vendre.

Assurez-vous que votre équipe dispose de la bonne pile technologique de vente pour convertir les prospects en clients. Cela devrait inclure :

• Un CRM pour gérer la relation client
  Votre équipe a besoin d'un moyen de rester au top de ses relations et de gérer ses résultats. Des CRM puissants comme Salesforce et Hubspot aideront votre équipe à qualifier les prospects, à les entretenir tout au long de l'entonnoir et à conclure des affaires.
• Une plateforme interactive de démonstration de produits pour créer des démos personnalisées Donnez à votre équipe la possibilité d'envoyer des démos personnalisées à chaque prospect qu'ils peuvent parcourir par eux-mêmes et comprendre la valeur de votre produit. Accélérez votre processus de vente en supprimant la nécessité pour les prospects d'attendre pour avoir la chance de voir votre produit. Ensuite, optimisez vos démos avec des informations et des analyses utiles.
• Des outils de proximité pour optimiser vos ventes sortantes SaaS
  Aidez votre équipe à trouver et à contacter plus facilement des prospects potentiels. Obtenez des informations utiles sur les prospects pertinents afin de mieux les qualifier dès le départ. ‍
• Capacités de visioconférence pour se rencontrer à distance
  ‍ De nos jours, chaque entreprise a besoin d'un moyen d'appel vidéo avec des prospects. Vous pouvez également inclure une technologie qui enregistrera vos conversations et fournira au représentant commercial des commentaires sur la façon d'optimiser son argumentaire.

Avec la bonne pile de ventes, votre équipe peut optimiser l'ensemble de son processus de vente et obtenir des informations exploitables sur la façon d'améliorer ses performances. Ils peuvent également rester au top de leurs tâches et créer une expérience d'achat personnalisée et centrée sur le client pour chaque prospect. ‍

2. Construire une culture positive

En tant que leader, si vous ne construisez pas une culture positive au sein de l'organisation, la culture se fera sans vous et vous risquez de vous retrouver avec une culture qui ne sert pas l'entreprise.

Vous devez favoriser une culture qui inspire :

• Réalisation personnelle
• Performance
• Travail en équipe
• Responsabilité

La meilleure façon d'y parvenir est de montrer l'exemple.

Par exemple:

• Fixez des attentes élevées en matière de performance et récompensez les comportements positifs par des commentaires positifs et des encouragements.
• Faites preuve de confiance.
• Ne microgérez pas chaque mouvement de votre équipe si vous voulez qu'elle soit autonome et responsable. Au lieu de cela, laissez votre prise sur les rênes se desserrer un peu.
• Demandez l'avis et les conseils de votre équipe.
• Encouragez les membres de l'équipe à demander de l'aide en répondant de manière positive et enthousiaste lorsqu'ils vous demandent de l'aide.
• Donnez des commentaires constructifs sur les performances de votre équipe, mais assurez-vous de les entremêler avec ce que vous aimez. Si vous utilisez une plateforme de démonstration de produits comme Walnut, vous pouvez laisser des commentaires sur les démos de votre équipe et offrir des conseils sur la façon de les optimiser.

La culture au sein de votre équipe aidera à enraciner le comportement que vous souhaitez chez votre personnel de vente.

3. Organisez-vous

Votre équipe doit se concentrer sur les bonnes tâches, en respectant les repères que vous avez définis en cours de route. Pour ce faire, vous pouvez :

• Proposez des systèmes qui suivent les prospects.
• Planifiez des suivis.
• Enregistrez les interactions.
• Créez une manière logique d'aborder et de nourrir vos prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir de vente b2b.

N'oubliez pas que certaines responsabilités et tâches clés passeront invariablement inaperçues si vous ne faites pas le suivi de vos activités. Vous pouvez utiliser un système CRM approprié ou simplement un calendrier et une feuille Excel, mais assurez-vous de cartographier et de suivre correctement votre flux de travail de vente pour garder l'équipe sur la bonne voie.

4. Gamification : Célébrez et récompensez un travail bien fait

La reconnaissance fait partie intégrante du sentiment d'épanouissement au travail. Vous devez reconnaître le personnel de vente financièrement (par le biais de primes, d'augmentations de salaire et d'un salaire compétitif) et de manière non financière.

• Félicitez-les pour leur performance exceptionnelle lors d'une réunion à mains nues.
• Faites-en l'employé du mois.
• Offrez des bonus et des récompenses intéressantes.

Envoyez des e-mails pour les remercier de leur travail acharné, mais assurez-vous d'être précis. Vous voulez que vos compliments soient ciblés afin que chaque membre de l'équipe se sente vu et apprécié.

Montrer à votre équipe de vente que vous savez à quel point ils travaillent dur et que vous voulez célébrer leur succès les motivera à continuer à vendre.

Vous pouvez également utiliser la gamification pour féliciter les membres de l'équipe. Il peut responsabiliser votre équipe de vente car il les encourage à être productifs et à réussir.

Par exemple:

Créez une application ou un logiciel pour téléphone mobile qui suit les statistiques de vos vendeurs et les récompense avec des badges, des réalisations ou d'autres éléments numériques. Vos représentants se sentiront motivés pour poursuivre plus de ventes afin d'obtenir plus de récompenses numériques.

Et, si vous mettez en place un classement avec des points et des statistiques, les commerciaux deviendront compétitifs les uns avec les autres pour conclure davantage de transactions.

5. Analysez les données à votre disposition

Si vous souhaitez prévoir avec précision vos résultats de vente et identifier les domaines à améliorer, vous avez besoin de données. Vous n'avez pas besoin d'avoir un analyste de données ; suivez simplement les statistiques les plus importantes.

Par exemple, vous pouvez commencer par :

• Déterminer le nombre de transactions que chaque équipe doit conclure dans un délai précis pour atteindre l'objectif trimestriel.
• Si votre équipe utilise une plate-forme puissante pour vos démos de vente, vous pouvez également suivre les taux de conversion des démos de votre équipe et créer des objectifs.

Prochain:

• Déterminez combien de temps il faut à votre équipe pour suivre les prospects.
• Suivez le nombre moyen de prospects atteints chaque jour.
• Gardez un œil sur le taux de fermeture par répétition.

Cela vous aidera à déterminer si les commerciaux ont besoin d'assistance ou non à une étape spécifique du parcours client et s'ils fournissent suffisamment de travail pour atteindre leurs objectifs.

6. Évitez la microgestion

Il y a une ligne fine entre surveiller les performances des membres de votre équipe pour les aider et garder un œil sur eux afin que vous puissiez regarder et critiquer chacun de leurs mouvements et leur prochaine étape.

Les employés donnent souvent les meilleurs résultats lorsqu'ils sont livrés à eux-mêmes et lorsqu'ils savent qu'ils ne peuvent pas compter sur leur chef pour intervenir lorsque les choses deviennent difficiles.

Voici quelques façons de rester impliqué dans la croissance de votre équipe sans être envahissant :

• Organisez des entretiens individuels hebdomadaires ou mensuels où vous pouvez discuter de la façon dont les choses se passent et où les membres de l'équipe peuvent exprimer leurs griefs.
• Demandez des conseils sur la meilleure façon de les aider.
• Partagez les progrès et affirmez leurs réalisations.

Vous pouvez également organiser des réunions régulières en équipe où les membres de l'équipe peuvent apprendre les uns des autres et partager leurs défis. Cela vous permet de coacher et de guider votre équipe sans les empiéter.

Construire votre équipe de vente

En tant que leader, vous devez préparer votre équipe au succès.

Créer une culture positive et un environnement favorable, organiser le flux de travail de l'équipe de manière significative, célébrer et récompenser le bon travail et utiliser les données à votre disposition peuvent avoir un impact positif sur le moral et les performances de l'équipe.

Ne soyez pas tenté de micro-gérer ; laissez à votre équipe la possibilité de grandir et fournissez-lui les bons outils pour faire son travail en toute confiance.

Renforcez votre équipe de vente et donnez-leur la possibilité de fournir une expérience de vente sans pareille avec de puissantes plateformes de démonstration de produits comme Walnut. De meilleures démos peuvent aider votre équipe à proposer un processus de vente unique pour chaque prospect et à augmenter vos taux de conversion.

Alors qu'est-ce que tu attends? Appuyez sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de votre écran pour commencer à améliorer votre entonnoir de vente dès aujourd'hui.

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