Les retours massifs d'une approche de vente basée sur la valeur

Tout le monde dit : "Vendez de la valeur, créez de la valeur, assurez-vous que les acheteurs perçoivent et reçoivent de vous une valeur exceptionnelle, et vos équipes de vente auront plus de succès."

Est-ce que tout le monde a raison, cependant ? Les vendeurs et les organisations de vente où les vendeurs génèrent constamment de la valeur pour l'acheteur obtiennent-ils de meilleurs résultats ? Et, si oui, quel est le rendement réel ?

La plupart des dirigeants nous disent qu'ils n'ont de place que pour quelques précieuses priorités. Ils ont besoin de savoir quel sera le rendement de tout investissement qu'ils feront. Si vous envisagez d'investir dans l'augmentation de la capacité de votre organisation commerciale à générer de la valeur, cet article vous fournira un cadre pour comprendre ce que pourrait être le rendement et en quoi les organisations commerciales génératrices de valeur sont différentes.

Par le biais du RAIN Group Center for Sales Research, nous étudions les vendeurs, les organisations de vente, les acheteurs et les acheteurs. Un thème récurrent dans nos recherches est l'importance de la valeur.

• Les gagnants des ventes sont 3 fois plus susceptibles d'apporter de nouvelles idées et perspectives aux acheteurs par rapport aux seconds (c'est également le facteur n ° 1 qui sépare le plus les deux groupes)
• 81 % des organisations de vente les plus performantes conviennent qu'elles se concentrent sur la création d'une valeur maximale pour les acheteurs (contre seulement 61 % des autres)
• Les vendeurs « se concentrent sur la valeur qu'ils peuvent m'offrir » sont le facteur le plus influent que les acheteurs déclarent avoir un impact sur leur décision d'achat (96 % le trouvent influent)

Dans le cadre de notre recherche sur les organisations commerciales les plus performantes, nous voulions voir quel genre de différence la valeur fait.

Nous avons étudié 472 vendeurs et cadres dans le monde dans des moyennes et grandes entreprises. Nous avons identifié 16 % des répondants comme étant des organisations de vente axées sur la valeur en raison de leur orientation axée sur la valeur et le client.

Grâce à nos recherches, nous avons identifié 10 façons dont les organisations de vente axées sur la valeur surpassent leurs homologues non axées sur la valeur :

10 différences entre les organisations commerciales axées sur la valeur et les organisations non axées sur la valeur

Les organisations commerciales axées sur la valeur surpassent les organisations commerciales non axées sur la valeur dans un certain nombre de catégories. Les organisations commerciales axées sur la valeur sont beaucoup plus susceptibles de :

1. Augmenter les revenus
2. Avoir des taux de réussite remarquablement plus élevés sur les ventes proposées
3. Avoir un chiffre d'affaires inférieur aux ventes indésirables (c'est-à-dire qu'ils conservent leurs vendeurs productifs)
   
   

Un examen plus approfondi de ces groupes selon les critères spécifiés nous a permis de découvrir 7 corrélations supplémentaires qui distinguent les organisations créatrices de valeur des autres :

4. Priorités : nous avons étudié à la fois la priorité accordée par la direction à l'amélioration de l'efficacité de la force de vente et la capacité de la direction à exécuter les priorités. Les deux sont significativement corrélés aux meilleures performances de vente.
   

   
   88 % des dirigeants d'entreprise dans les organisations de vente axées sur la valeur accordent la priorité à l'amélioration de l'efficacité de la force de vente. D'autres organisations ? Seulement 54 % le font.

   
   

   Nous avons également demandé aux chefs d'entreprise : "Lorsque vous définissez une priorité, la priorité est-elle réalisée ?" 85 % des dirigeants d'organisations commerciales créatrices de valeur ont répondu oui, alors que seuls 49 % des dirigeants d'organisations commerciales non créatrices de valeur étaient d'accord.

   
   

   Ce n'est pas une surprise : la rigueur et le leadership d'investissement alloués à la performance commerciale font la différence.

5. Orientation des processus : selon notre expérience, sans un cadre unificateur pour les processus de vente, les méthodes de vente et les processus de compte stratégique, les vendeurs sont laissés à eux-mêmes. Sans structure, certains vendeurs se concentrent sur la valeur et d'autres pas (pas nécessairement pour des raisons douteuses, souvent ils ne savent pas comment). Lorsque cela se produit, les résultats moyens sont la norme.
   

   Par définition, 100 % des dirigeants des organisations de vente à valeur ajoutée déclarent que leur processus de vente est axé sur le client et correspond aux processus d'achat de leurs acheteurs. Seuls 38 % des personnes travaillant dans des organisations commerciales non créatrices de valeur affirment que cela est vrai pour leur processus.

   
   

   De plus, 100 % des responsables des ventes dans les organisations de vente à valeur ajoutée déclarent que leur processus de vente est flexible pour s'appliquer aux différents rôles et situations de leurs acheteurs, alors que seulement 45 % des répondants dans les organisations de vente à valeur ajoutée disent que c'est vrai pour leur processus de vente.

   
   

   En d'autres termes, lorsque les acheteurs achètent auprès d'une organisation créatrice de valeur, ils le savent. Le processus de vente est axé sur les acheteurs et adapté à leurs situations uniques.

   
   

   Lire : 6 étapes d'un processus de vente réussi : Comprendre la perspective de l'acheteur et du vendeur

6. Concentration et investissement dans la formation à la vente : les dirigeants des organisations de vente à valeur ajoutée donnent non seulement la priorité aux vendeurs en développement pour qu'ils soient aussi précieux que possible pour les acheteurs, mais y investissent également. Et lorsque les responsables des ventes donnent la priorité à la formation, il y a une augmentation significative des compétences en vente à tous les niveaux.
   
   

   Les organisations créatrices de valeur ont une formation commerciale plus efficace	Les organisations créatrices de valeur investissent davantage dans la formation à la vente

7. Meilleures compétences en vente : dans tous les domaines de compétences, les organisations commerciales axées sur la valeur ont des compétences en vente nettement plus solides, dans certains cas des compétences 3 fois plus fortes que les organisations commerciales non axées sur la valeur. Étant donné que nous savons que les organisations de vente axées sur la valeur investissent davantage dans leur formation à la vente et que leur formation est jugée plus efficace, il n'est pas étonnant qu'elles aient des taux de réussite, une croissance des revenus et une fidélisation de la force de vente plus élevés.
8. Des forces de vente très motivées : les vendeurs vous diront : "Si je crois en ce que je vends, je peux en vendre beaucoup plus." Lorsque les vendeurs travaillent dans une organisation qui, selon eux, donne la priorité à la création de valeur client, et lorsque leurs dirigeants accordent la priorité à l'aide aux vendeurs pour créer ladite valeur, la motivation des vendeurs est considérablement plus élevée.
   
   

   Certes, les vendeurs apportent leur propre motivation intrinsèque à leur travail. Il appartient à l'organisation, cependant, de tirer parti de la motivation du vendeur à un niveau élevé et de la maintenir. Les différences extraordinaires entre les organisations commerciales axées sur la valeur et les organisations non axées sur la valeur en ce qui concerne la motivation des ventes sont flagrantes.
   
   

   Organisations créatrices de valeur et motivation

9. Attribution de compte et de prospect : par définition, les organisations commerciales axées sur la valeur alignent la structure de leur force de vente sur la manière dont les clients préfèrent acheter. Cela signifie souvent attribuer des prospects et des comptes non seulement en fonction du territoire, mais également du secteur de l'acheteur, de la taille de l'entreprise et des besoins.
   

   En effet, les organisations de vente axées sur la valeur comprennent ce que leurs acheteurs recherchent et désignent les personnes les mieux placées pour gagner et développer des comptes. En fait, ils sont presque 3 fois plus susceptibles que les non-moteurs de valeur d'être alignés sur la façon dont leurs clients préfèrent acheter.

10. Tarification : par définition, les organisations commerciales axées sur la valeur se concentrent sur la génération de valeur maximale pour leurs clients (100 % contre 59 % des organisations commerciales non axées sur la valeur).
    
    Ils sont également 2 fois plus susceptibles de convenir que leur stratégie de tarification leur permet de capturer des prix maximaux en fonction de la valeur qu'ils fournissent. Notre expérience le confirme. En se concentrant sur la valeur client plutôt que sur le prix, les entreprises maximisent les prix et améliorent les marges.

La vente basée sur la valeur fait une énorme différence dans le processus, l'approche et les résultats d'une organisation commerciale. Si vous souhaitez profiter de ces résultats et rejoindre les 16 % d'organisations commerciales créatrices de valeur, vous pouvez commencer par :

1. Faire de la valeur une priorité
2. Aligner vos structures et vos processus de vente pour qu'ils soient centrés sur le client et flexibles
3. Investir dans les capacités des vendeurs à être plus compétents, mieux informés et plus précieux