Planifier pour gagner : votre liste de contrôle pour la négociation commerciale

La préparation est souvent le plus grand déterminant du succès des négociations.

À travers les études de négociation et les enquêtes, les vendeurs qui obtiennent les meilleurs résultats :

• Sachez ce qu'ils vendent
• Rechercher les souhaits et les besoins de l'acheteur via des sources autres que l'acheteur
• Avoir une compréhension fine de la vie quotidienne et des préoccupations de l'acheteur
• Préparez-vous pour chaque négociation avec les échanges, les contre-offres et la connaissance de leurs points de départ

Les vendeurs qui ne planifient pas sont souvent exploités.

N'entrez pas dans une négociation sans préparation, en vous attendant à improviser. La connaissance est votre source de pouvoir. Il vous donne la confiance et les informations dont vous avez besoin pour réussir.

Pendant ce temps, le manque de connaissances introduit le doute des deux côtés de la table de négociation, ce qui peut conduire à des négociations ratées et à des ventes perdues.

Faire vos recherches vous aide à anticiper de nombreux aspects de toute négociation, de sorte que vous pouvez éliminer le doute et, à la place, vous diriger vers des accords solides.

Le meilleur plan de négociation vous aide à élargir le gâteau, à renforcer la confiance et à gérer les défis et les problèmes qui surviennent en cours de route, menant à un accord réussi pour vous et votre acheteur.

Pourquoi n'y a-t-il pas plus de vendeurs qui planifient ? Beaucoup ne connaissent tout simplement pas les éléments d'une bonne planification.

Pour vous aider dans votre prochaine négociation, et toutes celles qui suivront, nous avons identifié 7 éléments indispensables à la préparation. Nous proposons également des actions spécifiques à effectuer dans chaque domaine avant d'entamer une négociation de vente.

Utilisez cette liste de contrôle pour vous sentir mieux préparé à toute négociation.

7 éléments d'une négociation de vente réussie

Soyez attentif à chacun de ces éléments pour vous préparer à toute négociation. Demandez-vous « Ai-je… » avant chaque action critique et utilisez ces questions comme liste de contrôle de préparation.

1. Équipe

   Dans toute négociation, la première étape consiste à déterminer avec qui vous travaillez. Chaque entreprise est différente et vous ne pouvez pas vous attendre à interagir avec un acheteur de la même manière que vous le feriez avec un autre.

   Téléchargez notre boîte à outils gratuite, Mastering Sales Negotiations, pour découvrir nos conseils pour communiquer et négocier avec différentes personnalités.

   Ici, l'essence d'une bonne planification se résume aux questions suivantes :

   "Ai-je…"

   • Cartographié l'équipe de l'autre partie ?
   • Déterminé leurs personnalités dominantes (c'est-à-dire, qui peut être sceptique ou un bon collaborateur) ?
   • Savoir qui a le pouvoir de décision ?
   • Quantifié la force de ma relation avec chaque membre de l'équipe ?
   • Déterminé si leur approche de négociation est principalement positionnelle, partenaire ou mixte ?
2. Plan d'action

   Pour obtenir des résultats favorables, les vendeurs doivent mener la négociation. Une bonne planification vous permet de répondre aux questions critiques qui guideront la négociation.

   Pensez-y comme ceci : si l'acheteur planifie et que vous ne le faites pas, qui est susceptible d'avoir un meilleur résultat ? Si l'acheteur planifie et que le vendeur ne le fait pas, le vendeur peut-il même diriger ?

   La planification est essentielle pour changer votre disposition à la négociation de réactive à proactive. Prenez en charge le processus de négociation du début à la fin, concevez à quoi la danse devrait ressembler une fois terminée et concevez comment elle s'ouvrira, évoluera et se terminera.

   Pour vous assurer d'avoir un plan d'action en place, demandez-vous :

   "Ai-je…"

   • Identifié le résultat souhaité pour la prochaine réunion ?
   • Définir l'ordre du jour à l'avance ?
   • Vous avez choisi le lieu de réunion ?
   • Défini une stratégie d'ouverture ?
   • Vous avez assigné les prochaines étapes et la recherche à terminer ?
3. Puissance et effet de levier

   Le pouvoir et l'effet de levier sont des fonctions de votre proposition de valeur. Votre proposition de valeur est l'ensemble des raisons pour lesquelles un acheteur souhaite acheter en général, et de vous en particulier. Il devrait être une combinaison de :

   • Comprendre l'importance du problème de l'acheteur (comment vous résonnez)
   • Démontrer la difficulté de la substitution (comment vous vous différenciez de la concurrence et comment vous étayez vos messages et construisez la confiance)

   Répondre à ces « comment » définit le pouvoir et l'influence dont vous disposez dans une négociation. Cela aura un impact sur les frais que vous facturez, les offres que vous remportez et la fidélité des clients que vous fidélisez.

   Pour vous assurer d'être bien positionné, répondez à ces questions :

   "Ai-je…"

   
   • Sources établies de pouvoir et de levier pour les deux parties ?
   • Mesures prévues que je peux prendre pour augmenter mon effet de levier ?
   • Envisagez-vous des mesures que l'acheteur pourrait prendre pour augmenter son effet de levier ?
4. Tactiques et objections des acheteurs

   Dans une négociation, vous êtes presque assuré d'entendre une objection de votre acheteur. Les acheteurs expérimentés peuvent même venir préparés avec des tactiques spécifiques pour obtenir ce qu'ils veulent.

   Cliquez ici pour une liste de 16 tactiques de négociation courantes que les acheteurs utilisent (et comment y répondre).

   Lors de la préparation de cette étape de la négociation, demandez-vous :

   "Ai-je…"

   • Identifié les tactiques et les objections des acheteurs potentiels ?
   • J'ai choisi mes stratégies de réponse ?
5. Objectifs, exigences et possibilités

   Les objectifs sont des aspirations ou des résultats souhaités - les choses que l'une ou l'autre des parties veut ou dont elles ont besoin. Plus les objectifs sont importants, plus il y a d'incitation à parvenir à un accord. Découvrir les objectifs de l'autre partie est essentiel. Les objectifs sont souvent les fondements des positions qu'un acheteur pourrait prendre lors de la négociation.

   Les exigences sont la boîte dans laquelle vous êtes censé jouer ou les directives déterminant si vous êtes ou non un bon candidat pour l'acheteur. Découvrez les raisons qui sous-tendent les exigences et vous saurez si vous pouvez ou non respecter ou modifier les exigences.

   Ensemble, les objectifs et les exigences forment le « quoi ». Ils décrivent ce que nous essayons de faire (objectifs) et ce que nous devons faire (exigences) pour aller de l'avant.

   Dans les négociations, il existe de nombreuses options pour faire quelque chose. Les possibilités vont de solutions complètement différentes à différents composants de solutions similaires. Le brainstorming collaboratif, la génération d'idées et la créativité contribuent à créer des possibilités qui génèrent de la valeur pour les deux parties et élargissent le gâteau.

   Préparez-vous aux questions des acheteurs dans chacun de ces domaines en vous demandant :

   "Ai-je…"

   • Des objectifs et des exigences entièrement définis pour les deux parties ?
   • Vous avez réfléchi à des idées et à des possibilités pour parvenir à un accord ?
   • Prêt à faciliter un processus créatif pour trouver des possibilités mutuellement acceptables qui maximisent la valeur de chaque côté ?
   • Compilé une liste de demandes et d'échanges possibles avec des valeurs définies pour chacun ?
   • Prêt à répondre aux demandes d'échanges (« Si vous... alors je. Si je... alors vous. ») ?
6. Accord et alternatives

   Les alternatives sont essentielles pour comprendre le concept d'effet de levier. Si vous pouvez facilement obtenir ce que vous voulez ailleurs, vous avez un effet de levier. Si vous ne pouvez pas, si vos alternatives ne sont pas souhaitables, alors votre effet de levier est limité.

   Ensemble, les possibilités et les alternatives représentent le "comment" ; comment les deux parties peuvent atteindre leurs objectifs et satisfaire leurs exigences.

   Connaître votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) est essentiel dans une négociation. Si vous ne le savez pas, vous pouvez accepter un accord qui n'est pas dans votre intérêt. La règle n° 1 de la négociation commerciale est : « Toujours prêt à marcher » . « Si vous connaissez votre BATNA, vous savez quand marcher et quand rester et accepter un accord.

   Considérez votre BATNA comme votre « plan B ». Pour éviter d'accepter quelque chose de pire que votre BATNA ou de rejeter quelque chose de mieux, vous devez déterminer votre plan B avant de commencer à négocier.

   Pour ce faire, assurez-vous de pouvoir répondre « oui » aux questions suivantes :

   "Ai-je…"

   • Décrit les points clés de l'accord tel qu'il se présente ?
   • Liste des contre-offres et demandes actuelles et possibles des acheteurs ?
   • Vous avez calculé mon BATNA et sa valeur pour moi ?
   • Je me suis rappelé que la marche est toujours une option en me concentrant sur mon BATNA ?
   • J'ai déterminé le prix de ma réservation ?
   • Déterminé mon accord idéal?
   • A analysé le BATNA de l'acheteur et sa valeur pour lui ?
   • Vous avez deviné leur accord idéal ?
7. Émotions

   Les émotions dans les négociations nécessitent de l'attention, mais beaucoup de gens les négligent. La régulation de vos émotions et des émotions de votre interlocuteur aide à faire de meilleurs accords (pour les deux parties).

   Traitez les émotions de la bonne manière et vous maximiserez les chances d'un bon résultat négocié. Pour cela, demandez-vous :

   "Ai-je…"

   • Anticipé les actions de l'acheteur pouvant déclencher de fortes émotions et prévu comment gérer mes réactions ?
   • Développé des moyens pour que l'acheteur se sente connecté, engagé, respecté et valorisé ?

Que vous utilisiez notre liste de contrôle pour la planification des négociations ou la vôtre, assurez-vous de répondre aux questions dans chacun de ces sept domaines. Vous serez dans la meilleure position pour remporter la négociation et conclure les accords aux conditions les plus favorables.