Investissez dans ce qui fonctionne : réaffectez votre budget aux canaux marketing performants

Publié: 2022-11-27

Investissez dans ce qui fonctionne : réaffectez votre budget aux canaux marketing performants

Par Kris Rudeegraap, PDG, Sendoso

Presque quotidiennement, j'entends des rapports frustrés de mes pairs sur des opportunités prometteuses dans le pipeline qui se dissolvent juste avant qu'ils ne franchissent la ligne d'arrivée. Avec les publicités, le marketing et les réseaux sociaux qui ne coupent plus le bruit, cette question, « que faut-il pour se faire remarquer ? garde les responsables du marketing et des ventes éveillés la nuit.

Nos prospects reçoivent maintenant 121 e-mails, 60 appels téléphoniques et d'innombrables DM lors de réunions consécutives. Les données ne mentent pas : mettre la communication hors ligne avec une stratégie de don est un différenciateur essentiel et votre réponse pour savoir comment créer des interruptions de modèle indispensables.

Même si votre organisation des revenus ne réduit pas les coûts pour le moment, il est maintenant temps de réexaminer les performances de vos canaux de communication et de vous assurer que vos budgets sont dépensés pour ce qui fonctionne.

Mon objectif dans cet article est de partager les moyens par lesquels votre équipe peut mettre à l'échelle une stratégie de publipostage hyper-personnalisée qui vous aide à atteindre vos objectifs d'acquisition de clients, d'expansion et de revenus. L'équipe Sendoso et moi-même voulons inspirer les responsables des revenus du monde entier à créer leurs propres stratégies multicanales prêtes à l'emploi qui se traduisent par plus de conversions d'entonnoir, de taux de réponse et d'offres conclues.

Astuce budget marketing #1

Concentrez-vous d'abord sur les clients et ensuite sur les canaux

Doubler le nombre de canaux numériques a été la stratégie de choix à la suite de la pandémie. Mais maintenant, même les plus grands géants du numérique ont besoin de nouvelles façons d'attirer l'attention. Les revenus publicitaires de YouTube qui n'ont pas répondu aux attentes du marché [1] au premier trimestre 2022 sont un excellent exemple de la lutte pour concurrencer les autres chaînes dans un environnement de plus en plus hybride.

« Les parcours clients se sont recalibrés après le confinement. Les directeurs marketing doivent écouter attentivement leurs clients et prêter attention aux canaux qu'ils utilisent. » -Ewan McIntyre, directeur de la recherche et analyste vice-président du cabinet Gartner for Marketing Leaders. [2]

Les responsables du chiffre d'affaires réexaminent la façon dont ils se présentent aux clients, recherchant des moyens uniques de se connecter avec eux et de maintenir l'engagement de leurs équipes. Chez Sendoso, nous avons été témoins de la puissance des dons stratégiques pour cibler les canaux en ligne et hors ligne, entraînant une croissance prévisible des revenus.

Astuce budget marketing #2

Utilisez une approche multicanal pour réduire le bruit

Une refonte totale du marketing et des ventes n'est pas la solution. Ce ne sont pas les canaux qui doivent évoluer, c'est la façon dont nous les utilisons. Les spécialistes du marketing repensent les efforts numériques traditionnels, en particulier après la mise à jour iOS 14.5 qui a permis aux utilisateurs d'iPhone de refuser que les applications suivent leur activité.

Cutting through the digital noise

Avec 80 % des utilisateurs d'iPhone qui choisissent de désactiver le suivi, les publicités ciblées sont devenues moins efficaces, faisant monter en flèche le coût d'acquisition de clients. [3] Avec des prix qui montent en flèche et une confiance moindre dans des plateformes comme Facebook, les spécialistes du marketing devraient utiliser des canaux hors ligne qui s'intègrent à leur pile technologique existante pour regagner l'attention perdue.

Astuce budget marketing #3

Adopter une approche axée sur les métriques pour répondre aux besoins de l'entreprise

« Il est impératif que l'optimisme budgétaire de 2022 se tourne vers l'optimisation budgétaire. Et tandis que le meilleur moment pour planifier l'incertitude budgétaire était hier, le meilleur moment suivant est aujourd'hui. Commencez par élaborer des plans de scénarios, en examinant les implications potentielles en aval des bouleversements fiscaux et géopolitiques » - Gartner [4]

Le récent passage des efforts de marketing axés sur le numérique à des stratégies plus hybrides a amené les spécialistes du marketing à consacrer près de la moitié de leurs budgets totaux aux canaux hors ligne. Pourquoi le rebond des efforts traditionnels de publipostage comme les cadeaux intelligents ? [4]

Selon Gartner, rencontrer les clients là où ils se trouvent « nécessite des outils et des compétences pour comprendre des parcours clients de plus en plus complexes et changeants. Cela nécessite la capacité de déployer le bon message via le bon canal (que ce soit en ligne ou hors ligne) au bon moment. Et cela nécessite une fonction marketing agile, capable d'adapter les plans lorsque les parcours changent inévitablement. » [4]

Budget allocation

Le marketing examine des éléments tels que le coût par acquisition et le coût par prospect. Les ventes examinent des éléments tels que le taux de cycle de vente et le taux de conversion moyen. En tant qu'équipe de revenus combinée, ils peuvent intégrer leurs métriques pour développer des stratégies qui mènent à un objectif de revenus commun.

3 tableaux de bord Salesforce pour suivre votre stratégie d'envoi

"En tant que spécialiste du marketing axé sur les métriques, je me tourne vers Salesforce pour guider la plupart des décisions que je prends. Je recherche les opportunités et les taux de conversion à optimiser. Si les opportunités ne se convertissent pas même lorsque vous avez la bonne personne, le bon compte ou la bonne entreprise, c'est le moment de combler le vide et d'aborder cette connexion avec un cadeau physique ou virtuel 1. Identifiez les lacunes du pipeline avec le tableau de bord "Pipe Gen"

Ce tableau de bord Salesforce vous aide à accorder une plus grande attention aux mesures de croissance et à la progression globale des revenus. Le tableau de bord Pipe Gen vous permet de savoir où vous en êtes dans votre parcours pour atteindre votre objectif de revenus en repérant rapidement les pipelines sous-performants au début du cycle de vente. [5]

Astuce cadeau de pro : En savoir plus sur la façon dont les cadeaux électroniques peuvent être utilisés comme des ouvre-portes qui mettent enfin vos commerciaux en contact avec des prospects difficiles à atteindre. Ils peuvent également les utiliser pour des démonstrations et des réunions.

2. Tirez le meilleur parti de vos ressources avec le tableau de bord Activités, réunions et pipeline (AMP)

Les réunions (en face à face ou via Zoom) sont fondamentales pour un pipeline solide. Le tableau de bord AMP vous permet de mesurer le nombre d'interactions globales nécessaires pour conclure une transaction. Il révèle les données pour montrer comment vos commerciaux passent leur temps en vous donnant des statistiques telles que les appels quotidiens, les e-mails, les réunions vidéo, les SMS ou les messages LinkedIn. [5]

« La justification de la valeur de Sendoso pour les équipes SDR ou BDR vient de la compréhension de la conversion des réunions programmées en réunions réservées. Nous avons constaté un impact direct sur la quantité de pipeline que nous avons pu générer en haut de l'entonnoir. » ⁠— Sid Mistry, vice-président du marketing chez Instrumental

Dashboard Pipeline

3. Mesurez vos taux de confirmation de cadeau avec Send Tracker

Le timing est primordial lorsqu'il s'agit d'un don efficace. Send Tracker permet à vos commerciaux de chronométrer leur communication à la minute près pour des taux de réponse maximaux. La visibilité donne à votre équipe la certitude que les colis arrivent entre de bonnes mains au bon moment. Avec la confirmation d'adresse , les commerciaux peuvent demander aux prospects de confirmer ou de changer leur adresse là où ils travaillent actuellement, ce qui est essentiel dans notre nouveau modèle de travail hybride.

Pour voir cela en action, découvrez comment Snapdocs constate un taux de confirmation de 84 % de la part des destinataires !

Astuce budget marketing #4

Faites attention aux canaux marketing performants et réinvestissez

Pas pour battre le même cheval, mais 2022 offre des défis uniques aux spécialistes du marketing du monde entier. Que vous soyez confronté à des coupes budgétaires ou à une optimisation budgétaire, il est temps de vous concentrer sur vos canaux marketing peu performants et de réaffecter ce budget aux canaux les plus performants.

Oui, l'ère numérique du marketing est là pour rester. Mais si votre budget marketing doit justifier votre nouvelle stratégie Youtube sur le marché ou une campagne ABM qui a un retour sur investissement élevé pour votre service commercial, je pense que vous connaissez la réponse sur où investir en termes de priorités marketing.

Avec une approche de publipostage à ABM, une stratégie de cadeaux est un canal très performant pour les spécialistes du marketing du monde entier. Il tire le meilleur parti des pistes que vous avez et ravive les pistes froides qui, autrement, auraient été perdues. Mais ne me croyez pas sur parole :

Instantané de réussite

RollWorks a utilisé l'envoi de cadeaux pour actualiser sa stratégie GAB et augmenter les taux de réponse

RollWorks avait besoin de créer une stratégie ABM vraiment différenciée. Katie Dunn, directrice de la génération de la demande, savait qu'il était crucial d'envoyer des cadeaux personnalisés à ses comptes cibles, mais elle était dépassée par le temps et les efforts nécessaires pour envoyer des centaines d'objets physiques.

Pour générer un nouveau pipeline net sans enliser son équipe, Katie s'est tournée vers Sendoso pour les campagnes à feuilles persistantes et micro-ABM.

  • Elle a ciblé les opportunités fermées/perdues avec les kits Aperol Spritz envoyés par Sendoso et les kits de cocktails Sendoso.
  • Pour les comptes qui n'ont pas répondu aux séquences de vente dans les deux semaines , elle a envoyé des cartes-cadeaux électroniques DoorDash qui devaient arriver le dimanche.

corporate gifting a must-have. cadeau d'entreprise un incontournable. Le publipostage fonctionne, et il continue de fonctionner. Et Sendoso fait un effort supplémentaire. — Katie Dunn, directrice de la génération de la demande

Instantané de réussite

Samsara a créé une campagne d'envoi primée pour susciter des conversations de qualité et raviver des centaines de comptes froids

Avant de faire appel à Sendoso, Samsara s'était déjà essayé aux campagnes de publipostage, mais a rapidement compris que le processus prenait du temps et était difficile à suivre. Les travailleurs ne pouvaient pas étendre les campagnes en raison de problèmes logistiques, et le suivi des envois de cadeaux un par un n'était pas possible.

"Notre public est souvent occupé et peut être difficile à atteindre, mais nos campagnes de publipostage avec Sendoso nous aident à faire passer notre message." ⁠— Katie Downey, responsable marketing senior

L'un des meilleurs programmes d'envoi de l'entreprise était la campagne "Let's Meat", qui visait à réserver des démos avec des comptes ciblés qui avaient des réponses historiquement faibles. En conséquence, Samsara a pu créer une campagne peu coûteuse, hautement personnalisée, mais évolutive, chaque destinataire recevant de la viande de boeuf séchée de marque avec un message amusant qui disait : "Ouvrez pour un régal à l'intérieur".

  • Cette campagne a influencé plusieurs accords conclus et a entraîné une augmentation de 250 % du pipeline provenant d'une campagne de publipostage.
  • Il s'agit de leur campagne de publipostage la plus réussie à ce jour.

Tirez le meilleur parti de votre budget marketing avec des cadeaux stratégiques

Alors que les boîtes de réception de nos prospects deviennent de plus en plus encombrées de jour en jour, nous avons besoin de stratégies de cadeaux différenciées pour nous démarquer et ouvrir des portes qui créent des pipelines solides. En 2022, les publicités, le marketing et les médias sociaux ne suffisent pas à réduire le bruit. Il est temps de réexaminer les performances de vos canaux et de réaffecter les budgets afin d'augmenter les revenus du chiffre d'affaires.

Une approche évolutive et multicanal qui mélange les efforts hors ligne et en ligne regagnera l'attention que nous avons du mal à capter alors que les canaux traditionnels s'essoufflent. Lors de l'exécution de ces nouvelles stratégies, nous devons continuer à :

  • Surveiller les mesures clés telles que les performances du pipeline
  • KPI de vente
  • Dons mesurables

C'est la seule façon de s'assurer que nous investissons judicieusement nos budgets en période de récession.

Chez Sendoso, nous ne manquons pas d' histoires de réussite de campagnes pour inspirer votre équipe à créer sa propre stratégie de croissance des revenus prête à l'emploi. Ce que toutes ces stratégies de cadeaux créatifs ont en commun, c'est qu'elles sont évolutives, mesurables et ont un impact direct sur le chiffre d'affaires.

Pour les cadeaux d'entreprise qui coupent le bruit, Sendoso est un incontournable dans votre budget marketing. Si vous avez besoin d'aide pour réaffecter des fonds de canaux peu performants à ceux qui offrent un retour sur investissement, quelle que soit l'économie, laissez-nous vous montrer comment !

La série Send in an Expert Thought Leadership

Votre source incontournable pour les stratégies de dons en lesquelles vous pouvez avoir confiance. time-tested strategies and insights that get you results Des conseillers du conseil d'administration, des PDG, des directeurs du marketing, etc., cette série sur le leadership éclairé abritera des stratégies et des idées éprouvées qui vous permettront d'obtenir des résultats Découvrez de nouvelles stratégies de vente, lisez nos dernières découvertes marketing et utilisez nos plans d'action pour démarrer votre voyage vers l'intégration des cadeaux au sein de votre entreprise. Après tout, les relations sont importantes : laissez donc vos équipes marketing, commerciales, RH et CX les construire.

Références

  1. Élias, Jennifer. "L'énorme manque de YouTube montre que le marché de la publicité sur les médias numériques est durement touché" Extrait le 15 juin 2022 de : https://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -marché-est-en-train-de-frapper-durement.html
  2. Costello, Katie. « Gartner Survey Reveals Marketing Budgets Have Augment to 9.5% of Overall Company Revenue in 2022 » Extrait le 15 juin 2022 de : https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -les-budgets-ont-augmenté-à-9-5–
  3. Nelson, Candace "Pourquoi les petites entreprises devraient être sur TikTok" Extrait le 15 juin 2022 de : https://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
  4. McIntyre, Ewan. « The State of Marketing Budget and Strategy 2022 » Extrait le 15 juin 2022 de : https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
  5. Meng, Félix. « 7 exemples de tableaux de bord de vente dont chaque dirigeant a besoin », récupéré le 15 juin 2022 sur : https://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/