5 stratégies d'optimisation des ventes pour préparer votre équipe de vente au succès

Vous connaissez le fameux chant des ventes :

Que voulons-nous?

Pour respecter nos quotas de vente ! …Et peut-être aussi une sieste !

Quand est-ce que nous le voulons?

À présent! …Mais aussi dans une course effrénée juste avant la fin du trimestre !

Oh, vous ne connaissiez pas ce chant? D'accord, nous venons peut-être de l'inventer.

Mais le fait est que même si de nombreuses personnes et entreprises vous diront toutes sortes de choses sur les ventes, ici nous vous le dirons directement : les ventes sont principalement un groupe de personnes anxieuses, fatiguées et travailleuses qui essaient de respecter des quotas incroyablement élevés.

C'est parce que les ventes sont axées sur les objectifs. Le service des ventes est responsable de la production des revenus qui maintiennent les portes de l'entreprise ouvertes, c'est pourquoi les directeurs des ventes sont constamment à la recherche de nouvelles façons d'optimiser les ventes et d'améliorer les résultats.

Pour ce faire, ils essaient de rationaliser et d'améliorer les processus actuels et de doter les représentants d'outils de vente et de productivité. C'est ce qu'on appelle une stratégie d'optimisation des ventes.

Qu'est-ce qu'une stratégie d'optimisation des ventes ?

La stratégie d'optimisation des ventes d'une entreprise est axée sur l'identification et la mise en œuvre de nouvelles méthodes et outils de vente au sein d'une équipe de vente afin de maximiser leurs performances et d'augmenter leurs revenus.

Cela se fait en analysant les interactions passées, en fournissant un soutien et des conseils, et en dotant les équipes d'outils de vente précieux.

Top 5 des stratégies d'optimisation des ventes que vous pouvez commencer à utiliser dès maintenant

Allons-y.

Afin de générer plus de ventes, de respecter vos quotas et d'augmenter les revenus de votre entreprise, vous devez optimiser vos ventes.

Eh bien, vous êtes au bon endroit. Voici nos 5 meilleures façons d'optimiser le rendement de votre équipe de vente.

1. Mesurer les données avec précision (et de la bonne manière)

Avez-vous déjà entendu l'expression « ce qui est mesuré est géré » ?

(Celui-ci, nous ne nous sommes pas contentés de l'inventer, nous le promettons.)

Sans les bonnes données de vente à votre disposition, vous ne pourrez pas mesurer l'impact de l'optimisation de vos efforts de vente. Bien sûr, vous ne voulez pas lier vos équipes de vente à leurs bureaux pour capturer des données. Visez à capturer les informations de manière aussi automatique et discrète que possible. Choisir le bon outil de vente, y compris un CRM qui enregistre l'activité de vente et les données client (et génère des rapports complets et perspicaces), est essentiel.

Concentrez-vous sur les données, y compris les indicateurs de vente liés aux objectifs de l'entreprise sur lesquels vous et votre équipe pouvez avoir un impact. Lorsque vous suivez des mesures qui contribuent à vos objectifs et sont sous votre contrôle, vous obtenez des informations exploitables au lieu d'informations dénuées de sens.

Cela inclut le suivi :

• Activité de vente , y compris les appels passés, les e-mails envoyés, le temps passé sur les appels, les réunions réservées, les démos livrées et les objectifs de vente atteints ou dépassés par représentant.
• Optimisation des performances des ventes , y compris les taux de réponse, les taux d'appels, les inscriptions aux essais et la valeur du pipeline.
• Conversions de ventes , y compris les ventes par canal, le temps de conversion moyen, la taille moyenne des transactions, les taux de rétention et la valeur vie client.

Ces informations permettront d'identifier les axes d'amélioration au sein de vos équipes et de vos processus de vente.

2. Simplifiez et expérimentez le processus de vente

Une fois que vous avez les bonnes données, évaluez votre processus de vente actuel, construisez sur les éléments qui fonctionnent et éliminez lentement ce qui ne fonctionne pas. Apporter de petits changements progressifs et mesurables au fil du temps donnera les bons résultats et fournira à votre équipe les bonnes bases pour réussir.

Changer tout à la fois rend plus difficile de déterminer quels changements ont conduit aux résultats. Commencez donc par modifier une seule métrique.

Par exemple, commencez par l'activité en haut de l'entonnoir. Les appels téléphoniques concluent-ils plus de ventes que les e-mails ? Si tel est le cas, remplacez les e-mails de suivi de démonstration par des appels téléphoniques de suivi pendant deux semaines lors de la prochaine étape de votre processus de vente et révisez les résultats.

Si votre équipe est excellente pour qualifier les prospects mais pas pour les faire progresser dans l'entonnoir après l'étape de démonstration, concentrez-vous sur l'amélioration de vos démonstrations de produits.

Une fois que vos chiffres se sont sensiblement améliorés, continuez à faire ce qui fonctionne et commencez à travailler sur une métrique différente. Au fil du temps, il faut expérimenter pour trouver ce qui fonctionne, pas une refonte complète à la fois.

3. Responsabilisez vos équipes commerciales

Pour atteindre vos objectifs et optimiser vos ventes, vous devez préparer votre équipe de vente au succès. Utilisez les données que vous avez recueillies pour évaluer individuellement les performances de chaque vendeur.

Passez du temps à les coacher et à les guider dans les domaines clés nécessitant un soutien et des améliorations. Mettez en place des opportunités de révision où toute l'équipe peut apprendre des victoires (et des erreurs).

Deuxièmement, assurez-vous que l'équipe dispose de la bonne pile de technologies de vente et d'un accès aux bonnes ressources pour réussir. Cela inclut des outils CRM qui automatisent les informations de vente (comme mentionné précédemment) et des modèles d'e-mail, des scripts de vente et des plates-formes de démonstration puissantes et à fort impact.

4. Focus sur un profil cible

Parfois, un prospect (ou même un client) ne convient pas à votre produit ou service. Ces clients finiront probablement par se retourner, ce qui prendra le temps de votre personnel d'assistance à essayer d'adapter le produit à leurs besoins et portera potentiellement atteinte à la réputation de votre entreprise.

Trouvez un bon ajustement pour votre entreprise en créant un profil client idéal (également appelé personnalité de l'acheteur) pour identifier les clients sur lesquels se concentrer. Commencez par dresser la liste des caractéristiques et critères démographiques et émotionnels idéaux auxquels le client doit répondre, notamment :

• Aime et n'aime pas
• Problèmes qui les motivent à acheter des produits/services
• Les sentiments et les émotions qu'ils éprouvent qui les pousseront à faire un changement
• Objectifs communs
• Comportements d'achat
• Budgets
• Données démographiques (y compris l'âge, le sexe, le lieu et le niveau d'éducation)

Un persona d'acheteur aide votre équipe à mieux qualifier les prospects et à trouver des prospects qui sont beaucoup plus susceptibles de vouloir, d'avoir besoin et d'apprécier votre produit.

5. Améliorez vos démos

Une démo de vente, lorsqu'elle est exécutée correctement, peut être l'atout de vente le plus convaincant que vous utilisiez. Mais ce sera aussi la seule chose qui convaincra les clients de NE PAS conclure l'affaire lorsqu'elle est mal faite.

Créez une démo interactive attrayante, résistante aux pannes, personnalisée et informative. Si vous voulez briller, personnalisez la démo pour montrer les fonctionnalités spécifiques que votre client souhaite voir. Votre démo doit permettre aux prospects de comprendre comment votre produit ou votre solution résout leurs problèmes et les aider à voir à quoi ressemblera l'utilisation du produit s'ils l'achètent (et ce qu'ils risquent de perdre s'ils ne le font pas).

Optimisez vos ventes en changeant de focus

L'optimisation des ventes, y compris l'optimisation de l'entonnoir de vente, est un processus continu. Il est important de continuer à remettre en question les processus et les hypothèses en examinant vos données et en apportant des améliorations.

Mais un excellent moyen de savoir si vous allez dans la bonne direction est d'analyser à quel point l'expérience de vente que vous créez pour vos prospects est agréable. Vos cycles de vente se raccourcissent ? Vos prospects comprennent-ils rapidement ce qu'est votre produit et comment il peut les aider ? Interagissent-ils avec les actifs de vente que vous leur envoyez ?

Les équipes de vente qui utilisent des démonstrations de produits interactives tout au long de leur processus de vente permettent aux prospects de voir leur produit plus tôt et de vendre plus rapidement. En utilisant une plateforme de démonstration de vente comme Walnut, les équipes de vente peuvent rapidement créer des démos personnalisées pour des prospects individuels qui présentent des caractéristiques spécifiques de votre produit qui résolvent leurs problèmes uniques.

Cela rend les commerciaux et les clients plus heureux.

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