Le secret de la vente B2B : identifier et résoudre les problèmes des clients
Publié: 2022-11-06Qu'est-ce qui attire les clients dans votre entreprise B2B ? La douleur, bien sûr !
Après tout, pas de douleur, pas de gain.
Mais la principale raison pour laquelle un client vient à votre service est que vous offrez un moyen d'atténuer des points douloureux ou des problèmes spécifiques qu'il rencontre actuellement.
Les points douloureux varient d'un client à l'autre en termes de nature et d'impact. Bien que votre produit ou service résolve probablement bon nombre d'entre eux, il est important d'identifier ceux qui comptent le plus pour vos prospects avant de présenter votre argumentaire.
Voyons quels sont les points faibles, pourquoi ils sont importants et comment vous devriez les aborder dans votre entreprise.
Quels sont les points faibles des clients ? Et pourquoi importent-ils ?
Les points faibles des clients font référence à tous les problèmes qui ont un impact négatif sur votre client.
Dans les ventes B2B SaaS, cela fait référence aux difficultés qui surviennent dans leur travail, qui peuvent inclure des processus obsolètes et chronophages qui réduisent la productivité, le manque de soutien dans le parcours commercial ou le surpaiement d'une solution qui pourrait être moins chère ailleurs mais avec le même fonctionnalité.
Une fois que vous avez identifié les points faibles de votre client, vous pouvez personnaliser vos argumentaires, vos démonstrations de vente et vos campagnes marketing sur mesure de manière à montrer que votre solution est la meilleure façon de relever ces défis.
Les points douloureux les plus courants des clients B2B
Les points douloureux sont généralement assez universels. Nous pouvons répartir les points faibles en cinq catégories communes : financier, productivité, personnel, processus et assistance. Une fois que vous avez identifié la catégorie à laquelle appartiennent vos clients B2B, vous pouvez créer des supports de vente qui illustrent comment votre produit peut les résoudre.
Problèmes financiers
Les difficultés financières ont un impact sur la rentabilité ou le retour sur investissement (ROI) de l'entreprise. Ils deviennent un problème lors de coupes budgétaires ou de changements négatifs sur le marché. D'autres fois, des progrès technologiques arrivent qui peuvent faire économiser de l'argent aux entreprises.
Lorsque vous traitez des problèmes financiers, votre objectif principal est de prouver que votre solution peut offrir la bonne valeur au bon prix.
Exemples de problèmes financiers
- Plans d'abonnement coûteux
- Coût élevé des achats répétés
- Frais coûteux pour chaque membre supplémentaire de l'équipe
Problèmes de productivité
Le temps est essentiel dans toute entreprise. Les propriétaires d'entreprise veulent que leur personnel fasse le meilleur usage de leur temps, et toute activité ou processus qui les distrait ou prend trop de temps doit être éliminé.
Pour résoudre ces problèmes, vous devez expliquer comment votre solution peut simplifier les choses et faire gagner du temps à vos clients.
Exemples de problèmes de productivité
- Systèmes d'exploitation inefficaces
- Trop de temps d'arrêt
- Trop de temps perdu sur des saisies manuelles qui pourraient être automatisées
- Trop de paperasse
Points douloureux des personnes
L'acquisition de talents est un énorme défi pour la plupart des entreprises, tout comme les problèmes de gestion de la productivité et de rétention du personnel. Les clients qui ont des points faibles ont du mal à tirer le meilleur parti de leur personnel.
Votre solution doit les aider à résoudre les problèmes de culture, de roulement ou de formation.
Exemples de points douloureux des personnes
- Difficulté de rétention du personnel
- Manque de motivation ou moral bas du personnel
- Difficulté à attirer ou à recruter des talents
- Manque d'entraînement
- Manque de communication
Traiter les points douloureux
Les processus font référence à la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients. De mauvais processus peuvent avoir un impact négatif sur une entreprise. En effet, sans une bonne communication, avec un manque de service après-vente, ou sans fournir les bonnes informations et la transparence, votre entreprise est plus susceptible de perdre des prospects et de dissuader les clients.
Exemples de points douloureux du processus
- Difficulté à connecter les clients au bon service
- Délais de livraison lents
- Processus de demande lourd
- Miscommunication
Soutenir les points douloureux
Les clients peuvent avoir des problèmes de support client ou d'intégration des clients qui font que leurs clients reçoivent une expérience initiale moins que stellaire avec une entreprise.
Exemples de points douloureux de soutien
- Manque d'intégration
- Formation insuffisante
- Mauvais service client
- Manque de données
Des moyens simples mais efficaces pour identifier les points faibles de votre prospect
À moins que vos clients ne vous disent directement ce qu'ils essaient de résoudre, vous devrez creuser un peu pour découvrir quels sont leurs problèmes.
Parfois, ils ne sauront pas eux-mêmes qu'ils ressentent de la douleur parce qu'ils ne savent pas qu'il pourrait y avoir une meilleure solution. Dans ce cas, vous devrez peut-être informer vos acheteurs de la nécessité de votre produit.
Voici 4 méthodes différentes pour déterminer quels sont les points douloureux, notamment :
- Faites des recherches qualitatives sur vos clients.
Organisez un atelier avec vos clients ou avec l'industrie que vous visez pour discuter des problèmes qu'ils rencontrent dans leur flux de travail actuel.
- Ouvrir des conversations avec les clients.
Lorsque vous êtes sur votre appel de découverte, ne vous lancez pas directement dans un argumentaire de vente. Parlez à vos clients et posez beaucoup de questions.
- Partagez les commentaires des clients avec votre équipe de vente.
Les vendeurs sont en première ligne et entendent quotidiennement la voix du client. Ces informations sur la manière dont votre produit peut aider à résoudre leurs problèmes individuels sont extrêmement utiles lorsqu'il s'agit d'apprendre les points faibles de vos clients.
- Lisez les critiques négatives, suivez les pages des médias sociaux et les forums de recherche.
Il existe probablement d'innombrables pages dédiées à votre secteur. Parcourez-les pour révéler de nombreux points faibles que les clients ont avec leurs produits et solutions existants.
Aborder les points faibles des clients dans les ventes B2B
Une fois que vous connaissez les points faibles de vos clients, vous pouvez personnaliser vos outils de vente et de marketing pour démontrer exactement comment votre solution peut résoudre ces problèmes.
Quelle est la meilleure façon de résoudre les problèmes des clients ?
La manière idéale de résoudre les problèmes de vos clients dépend en grande partie de votre position dans le processus de vente.
Les points faibles spécifiques à l'industrie sont exploités au cours de vos campagnes marketing plus larges pour attirer de nouvelles affaires, et les points faibles spécifiques aux clients doivent être traités lors de la phase de démonstration ou de présentation pour conclure l'affaire.
Utiliser les points faibles lors des campagnes de recherche payante et du référencement
Lorsqu'un client a un problème, il se tourne vers la même source que vous : Google.
Google est généralement le premier port d'escale lorsque nous recherchons des solutions ou résolvons des erreurs, alors tirez parti des annonces de recherche payante et du référencement à votre avantage. Par exemple, si vous utilisez une solution de paie, demandez à votre service marketing de créer une annonce ou un article de blog qui se concentre sur les points faibles de l'industrie.
Par exemple : « Système de paie lent qui vous donne des maux de tête ? Essayez notre système de paie et de comptabilité sans erreur et ultra-rapide. »
Utiliser les points faibles sur les pages de destination
Les pages de destination sont des outils de génération de leads efficaces, car vous pouvez créer plusieurs pages de destination qui traitent de chaque problème qu'un client pourrait avoir. Disons que vous proposez une solution SaaS RH. Vous pouvez créer des pages de destination personnalisées pour générer des prospects en fonction de chaque problème résolu par votre solution, notamment :
- « Vous ne trouvez pas le bon talent ? Nous pouvons aider."
- « Les problèmes de rétention du personnel vous donnent-ils envie de démissionner ? Essayez d'abord notre solution.
- “Besoin d'un meilleur outil d'analyse RH ? Utilisez-nous !
Utilisez les points faibles dans votre campagne de vente
Lorsque votre équipe de vente tend la main aux clients, elle peut utiliser la douleur des clients pour attirer leur attention.
Même dans les lignes d'objet de votre e-mail, vous pouvez décrire les problèmes spécifiques que vous savez que vos clients rencontrent. Par exemple, dites-leur directement dans la ligne d'objet que "Vous payez trop cher pour votre HRCM" ou que "Voici un moyen de réduire le taux de désabonnement et de mieux servir vos clients".
Utiliser les points faibles pendant la phase de démonstration commerciale
Au stade de la démonstration, l'équipe de vente a généralement une assez bonne idée des problèmes qui affligent l'activité du prospect. La démonstration du produit est l'endroit où vous pouvez montrer exactement comment votre produit résoudra ces problèmes dans la pratique.
Personnalisez votre démo pour parler des problèmes les plus critiques rencontrés par vos clients :
- Réitérez les problèmes rencontrés par l'entreprise et l'impact que cela a eu sur son activité.
- Mentionnez brièvement les fonctionnalités de votre produit qui résolvent le problème.
- Utilisez le facteur "wow" en montrant votre produit en action et comment il peut spécifiquement aider à nettoyer les processus, à réduire les tâches chronophages, à traiter de grandes quantités de données, etc.
- Concluez l'affaire en partageant quelques études de cas ou témoignages qui montrent combien de temps ou d'argent votre solution a fait économiser à d'autres clients.
Concentrez-vous sur un ou deux points douloureux majeurs, en fonction de leur impact et de leur priorité sur l'activité du client.
Comment utiliser la plateforme de démonstration de produits de Walnut pour résoudre les problèmes de votre prospect
Votre démo doit parler directement des points faibles et des besoins du client. Votre logiciel est peut-être moins cher que le concurrent, mais si le client est plus intéressé par l'automatisation des processus qui lui fera gagner du temps, les comparaisons de prix ne le feront pas changer d'avis.
C'est pourquoi personnaliser votre démo en fonction de l'activité, de l'industrie et des objectifs du client contribuera grandement à le convaincre que votre solution est la voie à suivre.
Votre démonstration de vente doit prouver que votre produit a plus de valeur que les concurrents, alors ne faites pas une présentation par cœur avec des diapositives ou des témoignages standard. Décrivez à quoi ressemblerait leur entreprise s'ils achetaient votre solution. Les images et les graphiques retiennent mieux l'attention que la communication orale, de sorte qu'une démo expérientielle capte l'imagination encore plus que les images.
Utilisez une plateforme comme Walnut pour créer une démo personnalisée et interactive qui donnera à vos clients la chance de découvrir votre produit par eux-mêmes. Créez rapidement des démos à partir de zéro ou choisissez une démo déjà utilisée dans votre bibliothèque qui montre parfaitement comment votre produit peut résoudre les problèmes de ce client unique.
Votre démo ne doit pas dire aux clients comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. Il devrait leur montrer.
Apprenez les douleurs et profitez des gains
Il n'y a rien de plus puissant que de soulager la douleur des clients et de leur permettre d'atteindre plus facilement leurs objectifs.
Comprendre les points faibles des clients est un élément fondamental du succès des ventes, c'est pourquoi les directeurs des ventes doivent se familiariser avec les problèmes rencontrés par les clients et démontrer comment leur entreprise peut les résoudre.
Si vous avez besoin d'aide pour créer des démonstrations attrayantes et personnalisées qui montrent comment votre produit résout les problèmes des clients B2B, mettez à niveau votre plateforme de démonstration de produits.
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