[Success Stories] Comment les agences de référencement font évoluer leur activité

L'industrie du référencement approche la barre des 100 milliards de dollars en termes de dépenses des entreprises en services de référencement. Le terme de recherche "SEO" a également connu une croissance significative au fil des ans, ce qui montre une augmentation de l'intérêt pour l'industrie.

Mais, alors que l'industrie continue d'atteindre de nouveaux niveaux, toutes les agences ne sont pas en mesure de se développer comme elles le devraient.

Les agences de référencement, qu'elles soient en démarrage ou au niveau de l'entreprise, connaissent quelques bosses qui ralentissent leur progression. Le problème, c'est quand ils laissent ces hoquets se transformer en obstacles majeurs qui les empêchent de bouger du tout.

Alors, qu'est-ce qui empêche ces agences hautement qualifiées de se développer ? Quelles sont les solutions pour les aider à croître ?

Cas #1 : Pas de processus de marketing digital centralisé

Les agences de référencement qui réussissent ont une chose en commun. Ils ont un processus.

Que se passe-t-il si une agence n'a pas de processus défini ? Un mot - chaos.

Ne pas avoir de processus de marketing numérique centralisé signifie renoncer à la prévisibilité qui affecte les opérations de l'ensemble de votre entreprise de référencement.

C'est un cas courant avec la plupart des agences de marketing numérique complètes qui ont travaillé de manière réactive, et courant parmi les partenaires qui viennent de s'associer à nous.

En tant qu'agence, ils ont travaillé avec différents indépendants, fournisseurs de référencement, consultants, constructeurs de niche, assistants virtuels et spécialistes du marketing pour répondre aux besoins de leurs clients. Chaque fournisseur s'accompagne d'un processus de référencement différent qui comprend différents ensembles de livrables. Cela réduit l'expérience de leurs clients et supprime la capacité de leur équipe interne à maintenir un processus reproductible.

L'absence d'un processus de marketing numérique centralisé désavantage les agences de référencement dans de nombreux domaines :

• Économies d'échelle : Un processus décentralisé peut éliminer la capacité d'une agence de référencement à fonctionner mieux et plus rapidement.
• Stratégies axées sur les données : Ne pas avoir de processus de marketing numérique centralisé, c'est comme trouver son chemin dans le noir. Sans la cohérence qu'apporte un processus centralisé, votre entreprise de référencement ne manquera pas des bonnes données pour prédire vos prochaines étapes.
• Pas d'alignement avec tous les départements : L'absence d'un processus de marketing numérique centralisé paralyse tous les départements - des ventes et du marketing aux opérations et à l'administration.

Dans le cas de notre partenaire, la décentralisation de son processus de marketing numérique a limité son agilité pour faire avancer les choses pour ses clients et l'activité SEO dans son ensemble.

La solution : un processus simplifié et un ensemble supplémentaire de mains pour faire le travail

L'agence dans le cas ci-dessus a entrepris de rationaliser ses processus afin de pouvoir accueillir plus de clients dans son portefeuille de marketing numérique. En comblant les lacunes de leurs processus internes, ils ont pu avoir un meilleur contrôle des livrables pour leurs clients.

En plus d'améliorer ses processus internes, l'agence de référencement a élargi son équipe en externalisant le travail. Cela leur a fourni un effectif supplémentaire travaillant hors site, tout en formant leur personnel interne à l'amélioration de leur expertise en marketing numérique.

Les résultats

• Avec le processus interne centralisé et les effectifs supplémentaires, l'agence a réalisé 36 campagnes supplémentaires (augmentation de 450 % des campagnes traitées).
• L'augmentation du nombre de campagnes a contribué à une tendance à la hausse de leurs revenus récurrents mensuels (augmentation de 160 % en 16 mois).
• L'afflux de campagnes et de revenus supplémentaires a permis à l'agence d'augmenter ses effectifs travaillant hors site - de un à huit employés supplémentaires.

Un processus homogénéisé et l'externalisation du référencement apportent à l'agence un meilleur support des fonctions internes et lui permettent de répliquer l'expérience pour chaque client.

Cas #2 : Aucune capacité administrative pour offrir une expérience client cohérente

À quand remonte la dernière fois que vous avez travaillé sur une campagne ? As-tu tout géré par toi-même ?

Si vous avez répondu oui à la deuxième question, vous ne rendez pas service aux clients.

Les propriétaires d'agences de référencement ont tendance à porter plusieurs casquettes pour faire avancer les choses pour leurs clients. Cela ne devrait pas être le cas. Votre responsabilité est de vous assurer que votre entreprise de référencement fonctionne correctement, mais cela ne signifie pas que vous ferez tout le pilotage.

Un de nos partenaires a eu ce dilemme avant de commencer à travailler avec nous.

Les prouesses de la force de vente de leur agence sont exceptionnelles, et cela met l'essentiel de leur concentration dans des solutions pour les aider à atteindre la croissance et les services de marketing numérique. Bien qu'ils puissent attirer de nouveaux clients à partir de leur vaste réseau de prospects, ils ne parviennent pas à maintenir une expérience client cohérente en raison d'un manque de capacité administrative.

Il est important pour une agence d'aligner les ventes et les opérations pour s'assurer qu'il n'y a pas d'écart dans la livraison des solutions. Sinon, les résultats peuvent être plus dommageables que d'avoir des livrables non remplis.

• Aucune désignation de rôles : L'absence de stratégie pour déléguer les tâches fait dérailler les campagnes et élimine la responsabilité.
• Faible rétention des clients : Comme il n'y a pas d'expérience cohérente pour les clients, la rétention devient une bataille difficile. Ceci, à son tour, affecte les opportunités de croissance pour l'entreprise.
• Retard dans la résolution des problèmes : Sans un personnel dédié pour fournir des informations, il y a un retard dans la résolution des problèmes, ce qui affecte le déroulement d'une campagne.

Le manque de capacité administrative de notre partenaire l'a empêché de maintenir un flux de travail efficace. Ceci, à son tour, entrave la croissance de leur agence à long terme.

La solution : la gestion de projet et le conseil aux entreprises sont essentiels

Une agence de référencement qui souhaite se développer (et devenir une entreprise générant des revenus à sept chiffres) doit se concentrer sur l'obtention de plus de clients et l'acquisition de nouvelles activités. Cependant, il est essentiel de maintenir une expérience cohérente pour chaque nouveau client et pour les clients existants.

C'est exactement ce que le deuxième partenaire a fait.

Avec leur solide sens de la vente, le travail qui entre dans les opérations est tombé dans leur fournisseur de référencement en marque blanche. Lorsque l'agence a confié le travail au fournisseur (SEOReseller), ils ont également reçu des conseils en matière de gestion de projet et d'entreprise.

La gestion de projet leur a permis de remédier à leur manque de capacité administrative, de suivre l'exécution et de respecter les livrables mois après mois. L'agence n'a pas eu à se soucier des rapports sur les performances des campagnes, car le fournisseur prépare et envoie des rapports tous les mois.

D'autre part, le conseil aux entreprises a facilité le maintien de la synergie et l'alignement des objectifs de campagne. L'agence a mis en place un workflow personnalisé qui correspond à son niveau de service.

Les résultats

• Le fait d'avoir des livrables cohérents leur a permis de fidéliser davantage de clients, ce qui a fait passer leur revenu récurrent mensuel moyen de 5 000 $ à 65 000 $.
• Grâce à une meilleure gestion des projets, l'agence a amélioré la durée de vie moyenne des campagnes à 18 mois.
• Le flux de travail personnalisé a permis à l'agence d'augmenter l'exécution, ce qui, à son tour, a augmenté son nombre moyen de campagnes mensuelles à 150.

La combinaison de la gestion de projet et du conseil aux entreprises fournit à l'agence de référencement un cadre qui permet de rester constamment au top des livrables.

Cas #3 : Manque d'expertise

L'expertise est souvent liée au succès d'une agence SEO. Plus vous êtes performant dans ce que vous faites, plus les clients vous feront confiance, plus vous avez d'opportunités d'évoluer.

Mais toutes les agences ne commencent pas comme des experts.

Certains ont peut-être travaillé comme consultants en affaires et se sont aventurés dans le marketing numérique comme nouvelle source de revenus. D'autres peuvent avoir été des pigistes avec un petit nombre de clients et les connaissances de base du référencement.

Devenir une agence de référencement à part entière signifie avoir les connaissances techniques qui font de vous l'expert vers lequel les entreprises se tournent. Souvent, c'est le premier obstacle pour de nombreuses agences de référencement en démarrage.

L'un de nos partenaires a rencontré cela comme un obstacle à la croissance de son agence. Le manque d'expertise limite la capacité de leur agence à se développer de différentes manières :

• Un nombre limité de clients : Les agences qui n'ont pas le savoir-faire technique en matière de référencement se retrouvent souvent dans l'incapacité de répondre à des clients spécifiques ayant des besoins spécifiques. Cela limite le nombre de clients qu'ils peuvent accueillir avec leurs compétences.
• Attentes mal alignées : les agences qui prétendent pouvoir fournir des solutions mais ne parviennent pas à les livrer peuvent affecter les attentes des clients et mettre leur crédibilité en péril.
• Point d'entrée à faible revenu : le montant que vous facturez pour votre référencement doit correspondre à la valeur qu'il peut apporter à une entreprise. Les tarifs des agences manquant d'expertise technique peuvent ne pas être aussi compétitifs que les autres, ce qui affecte leurs revenus.

Le manque d'expertise est un problème courant, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas grandir du tout. Il s'agit de savoir à qui faire confiance et ce que vous pouvez faire pour développer votre expertise.

La solution : fournir la valeur sous forme d'expertise

Les clients sont plus susceptibles de faire confiance à une agence qui les aide à visualiser leur succès. C'est là qu'intervient l'expertise.

Le renforcement de l'expertise est l'une des étapes que notre partenaire a franchies pour faire évoluer son activité de référencement. Comme ils ont commencé par être un spécialiste de la recherche, ils avaient déjà couvert les bases du référencement. Il s'agit de prouver qu'ils peuvent apporter de la valeur à leurs clients.

En travaillant avec un fournisseur de référencement en marque blanche, leur agence a eu accès à des ressources documentaires pour parfaire leurs compétences en référencement et avoir des documents prêts à l'emploi à envoyer à leurs clients. Ils ont travaillé à l'amélioration de leur sens de la vente et à la mise en place d'opérations efficaces pour fournir une expertise exceptionnelle de l'industrie.

Les résultats

• Grâce à une collaboration efficace entre leurs chefs de projet et leur équipe, l'agence de référencement a pu augmenter le nombre de campagnes de référencement récurrentes. Ils gèrent maintenant 30 sites Web différents.
• D'une équipe de deux hommes, l'agence compte désormais cinq membres. Ils ont également pu déménager dans un nouveau bureau.
• En développant son expertise et ses relations solides avec ses clients, l'agence de référencement a été nominée et est devenue l'un des finalistes des Bromley Business Awards en 2018.

Une expertise plus forte permet aux agences SEO – notamment les startups – de se positionner comme le prestataire de confiance. Cela renforce la confiance des clients, ce qui peut se traduire par des affaires répétées (ou même de nouvelles).

Points clés à retenir

La mise à l'échelle de votre agence de référencement se résume à trois aspects : processus, ressources et expertise. Obtenez les trois, et vous vous rendrez compte que la mise à l'échelle n'est pas tant qu'un exploit difficile à accomplir.

Pour aider les partenaires à développer leur activité de référencement, nous avons trouvé cela comme une formule commune parmi nos partenaires les plus performants. Cela se traduit par les points clés suivants :

• Assurez-vous d'être organisé : Élaborez un modèle d'affaires qui vous permettra d'organiser votre agence de haut en bas. Notez vos processus - assurez-vous que votre équipe le sait par cœur.
• La collaboration est essentielle : La synergie entre l'agence et le prestataire est importante. Une bonne relation de travail peut faire toute la différence sur la voie de la croissance d'une agence.
• N'arrêtez jamais d'apprendre : Le moment où vous le faites est le moment où vous perdez des clients au profit de concurrents qui ont fait des efforts pour développer leurs compétences. Le savoir-faire fait vendre.

La mise à l'échelle d'une agence de référencement ne se fait pas du jour au lendemain. Cela implique une préparation minutieuse et les bonnes stratégies pour faire passer votre entreprise de référencement au niveau supérieur.

Nous avons vu des centaines d'agences passer de bonnes à excellentes - et nous pouvons faire de même pour vous. Parlez à nos consultants en agence et nous planifierons vos prochaines étapes pour faire évoluer votre agence de référencement.