[Истории успеха] Как SEO-агентства масштабируют свой бизнес

Индустрия SEO приближается к отметке в 100 миллиардов долларов с точки зрения того, сколько компаний будут тратить на услуги SEO. Поисковый термин «SEO» также имеет значительный рост с годами, что свидетельствует о росте интереса к отрасли.

Но, поскольку отрасль продолжает выходить на новый уровень, не все агентства способны расти должным образом.

SEO-агентства — будь то стартап или корпоративный уровень — сталкиваются с несколькими проблемами, которые замедляют их продвижение. Проблема в том, что они позволяют этой икоте превратиться в крупные препятствия, которые вообще мешают им двигаться.

Итак, что же мешает этим высококвалифицированным агентствам масштабироваться? Каковы решения, которые помогут им добиться роста?

Случай № 1: нет централизованного процесса цифрового маркетинга

У успешных SEO-агентств есть одна общая черта. У них есть процесс.

Что произойдет, если у агентства нет определенного процесса? Одно слово - хаос.

Отсутствие централизованного процесса цифрового маркетинга означает отказ от предсказуемости, которая влияет на работу всего вашего SEO-бизнеса.

Это распространенный случай с большинством полнофункциональных агентств цифрового маркетинга, которые работают реактивно, и распространенный среди партнеров, которые просто объединяют усилия с нами.

Как агентство, они работали с разными фрилансерами, SEO-провайдерами, консультантами, создателями ниши, виртуальными помощниками и маркетологами, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов. С каждым провайдером идет свой процесс SEO, который включает в себя разные наборы результатов. Это сокращает опыт их клиентов и лишает их внутреннюю команду возможности поддерживать повторяемый процесс.

Отсутствие централизованного процесса цифрового маркетинга ставит SEO-агентства в невыгодное положение во многих областях:

• Экономия за счет масштаба : децентрализованный процесс может лишить агентство SEO возможности работать лучше и быстрее.
• Стратегии, основанные на данных . Отсутствие централизованного процесса цифрового маркетинга похоже на поиск пути в темноте. Без согласованности, которую обеспечивает централизованный процесс, у вашего SEO-бизнеса не будет недостатка в нужных данных для прогнозирования ваших следующих шагов.
• Нет согласования со всеми отделами : отсутствие централизованного процесса цифрового маркетинга наносит вред всем отделам — от продаж и маркетинга до операций и администрирования.

В случае с нашим партнером децентрализация их процесса цифрового маркетинга ограничила их гибкость в выполнении задач для своих клиентов и SEO-бизнеса в целом.

Решение: упрощенный процесс и дополнительный набор рук для выполнения работы

Агентство в приведенном выше случае оптимизировало свои процессы, чтобы иметь возможность разместить больше клиентов в своем портфеле цифрового маркетинга. Заполнив пробелы в своих внутренних процессах, они смогли лучше контролировать результаты для своих клиентов.

Наряду с улучшением своих внутренних процессов агентство SEO расширило свою команду за счет аутсорсинга. Это дало им дополнительный персонал, работающий вне офиса, в то время как они обучают своих штатных сотрудников совершенствованию своих знаний в области цифрового маркетинга.

Результаты, достижения

• Благодаря централизованному внутреннему процессу и дополнительному персоналу агентство провело дополнительно 36 кампаний (увеличение количества обработанных кампаний на 450%).
• Увеличение количества кампаний способствовало увеличению их ежемесячного регулярного дохода (увеличение на 160% за 16 месяцев).
• Наплыв кампаний и дополнительный доход позволили агентству увеличить штат сотрудников, работающих вне офиса, — с одного до восьми дополнительных сотрудников.

Унифицированный процесс и аутсорсинг SEO обеспечивают агентству лучшую поддержку внутренних функций и позволяют им воспроизводить опыт для каждого клиента.

Случай № 2: Отсутствие административных возможностей для обеспечения стабильного клиентского опыта

Когда вы в последний раз работали над кампанией? Вы со всем справились сами?

Если вы ответили утвердительно на второй вопрос, вы оказываете клиентам медвежью услугу.

Владельцы SEO-агентств, как правило, берут на себя множество обязанностей, чтобы сделать что-то для своих клиентов. Этого не должно быть. Ваша ответственность состоит в том, чтобы обеспечить бесперебойную работу вашего SEO-бизнеса, но это не означает, что вы будете брать на себя все управление.

У одного из наших партнеров была эта дилемма до того, как они начали работать с нами.

Мастерство отдела продаж их агентства является исключительным, и это направляет большую часть их внимания на решения, которые помогут им добиться роста и услуги цифрового маркетинга. Хотя они могут привлечь новых клиентов из своей большой сети потенциальных клиентов, им не удается поддерживать постоянный клиентский опыт из-за отсутствия административных возможностей.

Для агентства важно согласовать как продажи, так и операции, чтобы не было пробелов в предоставлении решений. В противном случае результаты могут быть более разрушительными, чем невыполненные результаты.

• Отсутствие распределения ролей : отсутствие стратегии делегирования задач приводит к срыву кампаний и устранению ответственности.
• Низкое удержание клиентов : поскольку у клиентов нет постоянного опыта, удержание становится тяжелой битвой. Это, в свою очередь, влияет на возможности роста бизнеса.
• Задержка в решении проблемы : без специального персонала для предоставления информации возникает задержка в решении проблем, что влияет на ход кампании.

Отсутствие у нашего партнера административных возможностей мешало им поддерживать эффективный рабочий процесс. Это, в свою очередь, препятствует росту их агентства в долгосрочной перспективе.

Решение: управление проектами и бизнес-консультирование являются ключевыми

Агентство SEO, которое хочет стать больше (и стать бизнесом с семизначным доходом), должно сосредоточиться на привлечении большего количества клиентов и приобретении нового бизнеса. Тем не менее, важно поддерживать единообразие опыта для каждого нового клиента и существующих.

Именно это и сделал второй партнер.

Благодаря их сильному мастерству продаж работа, которая входит в операционную деятельность, легла на плечи их SEO-провайдера с белой этикеткой. Поскольку агентство передало работу провайдеру (SEOReseller), они также получили управление проектом и бизнес-консультации.

Управление проектами позволило им решить проблему нехватки административных ресурсов, отслеживать выполнение и выполнять поставленные задачи из месяца в месяц. Агентству не нужно было беспокоиться об отчетах об эффективности кампании, поскольку провайдер готовит и отправляет отчеты ежемесячно.

С другой стороны, бизнес-консалтинг упростил поддержание синергии и согласование целей кампании. Агентство внедрило индивидуальный рабочий процесс, соответствующий их уровню обслуживания.

Результаты, достижения

• Наличие стабильных результатов позволило им удержать больше клиентов, что увеличило их средний ежемесячный регулярный доход с 5000 до 65 000 долларов.
• Благодаря лучшему управлению проектами агентство увеличило среднюю продолжительность кампании до 18 месяцев.
• Индивидуальный рабочий процесс позволил агентству увеличить выполнение, что, в свою очередь, увеличило их среднее количество ежемесячных кампаний до 150.

Сочетание управления проектами и бизнес-консультаций предоставляет SEO-агентству структуру, которая помогает постоянно оставаться на вершине результатов.

Случай № 3: Отсутствие опыта

Опыт часто связан с успехом агентства SEO. Чем лучше вы разбираетесь в том, что делаете, тем больше клиентов будут вам доверять, тем больше у вас возможностей для масштабирования.

Но не все агентства начинают как эксперты.

Некоторые, возможно, работали бизнес-консультантами и занялись цифровым маркетингом в качестве нового источника дохода. Другие, возможно, были фрилансерами с небольшим количеством клиентов и базовым пониманием SEO.

Стать полноценным SEO-агентством означает обладать техническими знаниями, благодаря которым к вам обращаются опытные компании. Часто это первое препятствие для многих начинающих SEO-агентств.

Один из наших партнеров столкнулся с этим как препятствием для развития своего агентства. Недостаток опыта ограничивает возможности их агентства по разным направлениям роста:

• Ограниченное количество клиентов . Агентства, которым не хватает технических ноу-хау в области SEO, часто оказываются не в состоянии обслуживать конкретных клиентов с особыми потребностями. Это ограничивает количество клиентов, которых они могут обслуживать с их набором навыков.
• Несоответствие ожиданий : Агентства, которые заявляют, что могут предоставить решения, но не выполняют их, могут повлиять на ожидания клиентов и поставить под угрозу их доверие.
• Точка входа с низким доходом : сумма, которую вы взимаете за SEO, должна равняться ценности, которую она может принести бизнесу. Ставки агентств, которым не хватает технических знаний, могут быть не такими конкурентоспособными, как у других, что влияет на их доход.

Недостаток опыта — распространенная болевая точка, но это не значит, что вы вообще не можете расти. Важно знать, кому можно доверять и что вы можете сделать, чтобы набраться опыта.

Решение: предоставление ценности в форме экспертизы

Клиенты с большей вероятностью будут доверять агентству, которое поможет им визуализировать свой успех. Здесь на помощь приходит экспертиза.

Наращивание опыта — это один из шагов, который предпринял наш партнер для масштабирования своего SEO-бизнеса. Поскольку они начинали как специалисты по поиску, они уже владели основами SEO. Это вопрос доказательства того, что они могут принести пользу своим клиентам.

Работая с SEO-провайдером, работающим по принципу «белой этикетки», их агентство получило доступ к ресурсным материалам, чтобы освежить свои навыки SEO, и иметь готовые материалы для отправки своим клиентам. Они работали над улучшением своего мастерства продаж и созданием эффективных операций, чтобы обеспечить исключительный отраслевой опыт.

Результаты, достижения

• Благодаря эффективному сотрудничеству между руководителями проектов и их командой SEO-агентство смогло увеличить количество повторяющихся SEO-кампаний. Сейчас они обслуживают 30 различных веб-сайтов.
• Из команды из двух человек в агентстве теперь пять человек. Они также смогли переехать в новый офис.
• Накопив свой опыт и прочные отношения с клиентами, SEO-агентство было номинировано и стало одним из финалистов премии Bromley Business Awards в 2018 году.

Более сильный опыт позволяет SEO-агентствам, особенно стартапам, позиционировать себя как поставщика, которому можно доверять. Это укрепляет доверие среди клиентов, что может привести к повторным сделкам (или даже к новым).

Ключевые выводы

Масштабирование вашего SEO-агентства сводится к трем аспектам: процесс, ресурсы и опыт. Получите все три из них, и вы поймете, что масштабирование — это не столько трудный подвиг.

Чтобы помочь партнерам масштабировать свой SEO-бизнес, мы обнаружили, что это общая формула среди наших самых успешных партнеров. Это приводит к следующим ключевым выводам:

• Убедитесь, что вы организованы . Разработайте бизнес-модель, которая позволит организовать ваше агентство сверху донизу. Запишите свои процессы — убедитесь, что ваша команда знает это наизусть.
• Сотрудничество имеет ключевое значение : Синергия между агентством и поставщиком имеет значение. Хорошие рабочие отношения могут иметь решающее значение на пути развития агентства.
• Никогда не переставайте учиться : в тот момент, когда вы это сделаете, вы потеряете клиентов из-за конкурентов, которые приложили усилия, чтобы улучшить свои навыки. Экспертиза продается.

Масштабирование SEO-агентства не происходит в одночасье. Это включает в себя тщательную подготовку и правильные стратегии, чтобы вывести ваш SEO-бизнес на новый уровень.

Мы видели, как сотни агентств превратились из хороших в великие, и мы можем сделать то же самое для вас. Поговорите с нашими консультантами агентства, и мы спланируем ваши дальнейшие шаги по масштабированию вашего SEO-агентства.