Vente relationnelle : une technique de vente pour mieux vendre et conclure plus d'affaires

La vérité sur la gestion d'une entreprise est que vous aurez toujours des concurrents vendant des produits et services similaires. Ces concurrents utiliseront probablement les mêmes techniques de vente que vous pour attirer plus de clients et augmenter leurs parts de clientèle et de marché tout en diminuant les vôtres.

Pour que les entreprises dépassent cela, elles doivent utiliser des tactiques et des techniques de vente que d'autres entreprises n'utilisent pas.

La vente relationnelle est quelque chose que de nombreuses entreprises font sans s'en rendre compte. La différence est que beaucoup ne perfectionnent pas cette technique et qu'elle n'est donc souvent pas très efficace pour eux. Cet article explorera la vente relationnelle, vous montrant quelques façons de tirer parti de cette technique pour augmenter les ventes et conclure des affaires.

Qu'est-ce que la vente relationnelle ?

La vente relationnelle est une technique de vente qui consiste à créer des liens émotionnels solides avec vos clients pour conclure des affaires et réaliser des ventes. De nombreuses entreprises utilisent des mesures tangibles telles que les détails du produit, les fonctionnalités et le prix pour conclure des affaires. Ils veulent montrer aux clients et aux clients que leur entreprise leur offre la meilleure option pour chaque dollar dépensé.

Cependant, les humains sont beaucoup plus complexes que cela. Les chiffres sont attrayants, mais les gens veulent avoir une opinion positive des entreprises auprès desquelles ils achètent ou avec lesquelles ils font affaire. La vente relationnelle se concentre sur la création d'une relation qui contribue à fidéliser l'entreprise ainsi qu'à ses produits et services.

Où fonctionne la vente relationnelle ?

La vente relationnelle fonctionne partout où un client doit établir un lien avec une entreprise avant de prendre une décision d'achat. Généralement, la technique fonctionne pour les articles de grande valeur qui nécessitent un certain engagement. Dans ces types de transactions et de transactions, les clients doivent réfléchir à ces décisions avant de les prendre.

Ils doivent prendre le temps supplémentaire pour s'assurer qu'ils prennent la bonne décision ou la bonne affaire et doivent donc réfléchir longuement à cette décision. Ils doivent également savoir que vous êtes crédible et qu'ils peuvent vous faire confiance.

La vente relationnelle aide les entreprises et les vendeurs à conclure ces affaires car ils prennent le temps de comprendre leurs clients et leurs besoins, ce qui leur permet de personnaliser les communications et les interactions. Cela montre que l'entreprise se soucie de ses besoins et que ses produits et services sont les meilleurs pour le client.

À la base, la vente relationnelle consiste à être aussi utile que possible, à comprendre les clients, à fournir des services personnalisés, à paraître digne de confiance et crédible et à fidéliser le client afin que l'entreprise garantisse des revenus récurrents sur toute la ligne.

En comprenant tout cela, quelles tactiques et techniques de vente relationnelle les entreprises peuvent-elles utiliser pour augmenter les ventes et conclure des affaires ?

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Fournissez toujours de la valeur et des informations

Pour vous établir en tant que conseiller crédible et digne de confiance, essayez toujours de fournir des informations et de la valeur à vos prospects. Cela peut signifier contacter par téléphone ou par e-mail pour fournir des informations et des suggestions utiles, leur envoyer du contenu pertinent, les présenter à un partenaire précieux ou leur offrir un autre avantage.

En faisant cela, vous transformez la relation d'une relation où vous devez faire une vente à une relation où vous fournissez de l'aide. Le moment venu, il sera plus facile de conclure la vente ou de conclure l'affaire car, même à ce moment-là, vous continuerez à fournir de l'aide et certains avantages.

Créer des connexions personnelles

La création de relations personnelles s'applique à la fois aux clients individuels et aux entreprises. Il s'agit souvent de trouver un terrain d'entente. Les petites discussions ne peuvent obtenir un vendeur que jusqu'à présent et ils doivent apprendre des détails sans rapport sur leurs clients avant de commencer à présenter. Pour les clients qui entrent dans un magasin, des pièces de conversation observables sont adéquates. Pour les autres clients, il est important de créer des personnalités d'acheteurs et de faire des recherches pour les clients B2B.

Commencez par aller sur les réseaux sociaux et trouvez tout ce que vous pouvez sur le client ou l'entreprise. Essayez de trouver un terrain d'entente entre vous et les personnes à qui vous parlerez. Par exemple, vous avez peut-être fréquenté la même université ou soutenu la même équipe.

Interroger les gens sur eux-mêmes est également un excellent moyen d'établir un rapport et une relation. Enfin, soyez attentif au téléphone. Vous remarquerez peut-être des détails tels que des enfants ou des animaux domestiques en arrière-plan et cela pourrait être un moyen de se connecter avec la personne.

Pour les clients B2B, tous les détails concernant leur entreprise seront probablement en ligne et ce sera une ressource incroyable pour vous.

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Prouvez votre expertise

Pour que les gens vous fassent confiance, vous devez démontrer une solide compréhension de votre secteur, de vos clients et des besoins de vos clients. En tant que ressource fiable et crédible, vous devriez être en mesure de répondre à toutes les questions de vos clients, y compris les questions sur votre secteur, vos produits et vos services.

Vous devriez être en mesure de créer des comparaisons crédibles entre vous et vos concurrents afin que les gens puissent comprendre pourquoi ils doivent choisir votre entreprise plutôt que d'autres entreprises. Être capable d'articuler clairement ces points améliorera vos démangeaisons de vente et aura un impact positif sur les conversions.

De plus, vous devez connaître les tendances qui se produisent dans votre secteur et la façon dont votre entreprise s'adapte aux changements qui se produisent actuellement et à ceux à venir. Les conversations sur les événements de l'industrie, en particulier avec les clients B2B, démontrent votre intérêt pour l'industrie et leur entreprise, et elles aident à prouver que vous êtes bien informé sur tous ces sujets.

Pour acquérir les connaissances et l'expertise dont vous avez besoin pour être une ressource faisant autorité dans votre secteur et pour votre entreprise, vous devez posséder les bonnes compétences en recherche. De nombreux chefs d'entreprise obtiennent un diplôme en administration des affaires qui leur confère les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour rechercher et mieux comprendre leurs entreprises et leurs industries.

Cependant, les méthodes de recherche avancées qui peuvent être appliquées dans les affaires sont acquises en obtenant un diplôme supérieur. Envisagez de vous inscrire au programme en ligne DBA de l'Université Aston pour acquérir les compétences commerciales et de recherche appliquée dont vous avez besoin pour démontrer votre expertise et vos connaissances non seulement dans les affaires, mais dans votre secteur dans son ensemble.

Écouter plus

De nombreux vendeurs tombent dans le piège de divaguer sur un produit ou un service au lieu d'écouter. Cependant, des études ont montré que vous êtes plus susceptible de réaliser une vente si vous écoutez davantage vos clients, dans le but de les comprendre et de comprendre ce dont ils ont besoin. L'écoute vous aide également à mieux les comprendre et à mieux comprendre leurs besoins, ce qui devient extrêmement précieux pour fournir des conseils et des solutions.

Certaines façons de prouver que vous écoutez comprennent la répétition de ce qu'un client a dit, la pose de questions ouvertes et l'utilisation d'indices non verbaux positifs (sourire, hochement de la tête, etc.). La bonne nouvelle est que l'écoute active et le renforcement positif peuvent être appris et il existe de nombreuses ressources pour vous aider.

Personnalisez vos conseils

Les clients de grande valeur n'apprécient pas qu'on leur propose des conseils qu'ils ont entendus des centaines de fois. Maintenant que vous comprenez votre coutume, adaptez vos conseils à une situation spécifique lorsque vous prodiguez des conseils. Par exemple, résolvez un problème en suggérant un produit et des services qui pourraient vous aider et qui correspondent à votre entreprise. Sauvegardez toujours vos recommandations et conseils avec des faits et des données. Des exemples de clients ayant le même problème qui ont suivi vos conseils et ont constaté que certains résultats fonctionnent généralement très bien.

La vente relationnelle est une technique très puissante si les vendeurs savent l'utiliser. Il peut s'appliquer aussi bien aux clients individuels qu'aux clients professionnels, vous aidant à conclure plus d'affaires et à augmenter les ventes si vous le faites correctement.