Les visites interactives de produits sont essentielles pour les ventes B2B. Voici pourquoi

Vous souvenez-vous de votre participation à Show and Tell ?

Eh bien, imaginez maintenant s'il y avait un temps imparti aux écoliers pour simplement «dire». Voici une image générale de la façon dont cela se passerait :

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Les adultes sont essentiellement des enfants qui (parfois) se prennent un peu plus au sérieux. Notre durée d'attention ne diffère pas de manière significative et les choses qui excitent les enfants nous excitent également.

Et dans la vente, nos histoires sont parfois aussi longues, décousues et déroutantes que celle de cet enfant.

C'est pourquoi, lorsqu'il s'agit de créer un processus de vente B2B réussi, vous devez utiliser les outils qui rendront l'expérience de vente plus attrayante pour vos prospects et vos nouveaux clients.

L'un de ces outils est une visite interactive du produit.

Qu'est-ce qu'une visite interactive du produit ?

En général, une visite guidée du produit permet aux clients potentiels ou aux nouveaux utilisateurs de se faire une idée du produit. Ceci est utile pour qu'ils puissent mieux comprendre comment fonctionne le produit et comment l'utiliser au mieux.

Une visite interactive du produit guidera également les utilisateurs à travers le produit tout en leur permettant d'interagir directement avec le produit. Au lieu de simplement recevoir une visite vidéo du logiciel, une visite interactive du produit donne aux utilisateurs l'expérience de cliquer sur le produit par eux-mêmes.

Vous pouvez en savoir plus sur la création de visites de produits, y compris des conseils d'experts et des exemples, dans notre guide complet des visites de produits.

7 raisons pour lesquelles les visites interactives de produits sont cruciales tout au long du processus de vente B2B

Pouvoir créer des visites interactives de produits pour votre produit SaaS est crucial lorsqu'il s'agit de ventes B2B.

Voici quelques raisons :

1) Vous pouvez les utiliser tout au long de l'entonnoir de vente

La possibilité de créer des visites interactives de produits est un outil que vous pouvez utiliser pour améliorer chaque étape de votre entonnoir de vente.

Commençons par le début. Utilisez une visite guidée approfondie du produit sur votre site Web et dans vos supports marketing pour rassembler des prospects et leur donner la chance de vraiment comprendre le fonctionnement de votre produit.

Ensuite, laissez votre équipe de vente créer de courtes visites interactives de produits ou des démonstrations de vente qui peuvent être utilisées dès leurs appels de découverte, ou peuvent être envoyées aux prospects dans leur e-mail de suivi de démonstration. Ensuite, ils peuvent créer des visites de produits plus complexes et personnalisées à utiliser dans leurs appels de démonstration.

Vous pouvez également optimiser votre processus d'avant-vente en permettant à vos ingénieurs de solution de créer des modèles de démonstration de produit qui peuvent être personnalisés pour chaque prospect par les commerciaux. Une façon d'y parvenir est d'utiliser des outils de prévente.

Et enfin, une fois la vente terminée, demandez à votre équipe de réussite client d'envoyer des visites interactives des produits à vos clients pour les guider tout au long de l'étape d'intégration. De cette façon, ils deviendront rapidement maîtres dans l'utilisation de tous les outils et fonctionnalités spécifiques que votre produit offre et tomberont amoureux.

2) Ils rendront votre entonnoir de vente B2B plus engageant

Il y a une chose pour laquelle le B2B n'est pas connu, et c'est intéressant. Et cela s'applique à tous les aspects du processus de vente, y compris le marketing, les ventes et les achats.

En raison de cette croyance répandue, le plus souvent, les marques B2B se plient en quatre pour essayer de forcer l'idée qu'elles ne sont pas seulement un ensemble d'outils et de fonctionnalités hyperspécifiques, elles sont vraiment innovantes et passionnantes.

Mais la meilleure façon d'y parvenir n'est pas seulement de lancer quelques blagues dans votre message autrement vanillé, c'est de créer des histoires utiles et un contenu précieux que les acheteurs peuvent utiliser pour comprendre votre produit et ce qu'ils ont à gagner en l'achetant.

C'est là qu'intervient votre visite interactive du produit.

Créez des procédures pas à pas axées sur les prospects qui présentent des domaines uniques où les acheteurs peuvent gagner de la valeur. Laissez les acheteurs interagir avec le produit par eux-mêmes pour voir comment leur vie peut en être affectée. Au lieu de parler de votre produit, laissez-les en faire l'expérience en action.

Une visite guidée du produit plus engageante augmentera automatiquement l'intérêt et donnera à vos utilisateurs plus de plaisir avec votre produit.

3) Ils vous permettront d'utiliser PLG

Voici une statistique de Forrester qui résume l'un des problèmes actuels des ventes B2B :

"Trois contre un, les acheteurs B2B veulent s'auto-éduquer plutôt que de parler aux commerciaux pour en savoir plus sur les produits et services."

Au cours des dernières années, le secteur de la vente a considérablement changé en ce qui concerne le B2C, mais les ventes B2B sont généralement à la traîne.

Alors que les acheteurs veulent toujours parler avec les commerciaux pour conclure des affaires, une grande partie de leurs recherches est désormais effectuée par eux-mêmes et par eux-mêmes. Par conséquent, il est de votre devoir de leur fournir les informations dont ils ont besoin pour qu'ils puissent faire leurs propres recherches et être sûrs que vous leur offrez le meilleur produit.

Prenez note des logiciels comme Slack, Calendly et Dropbox. Ces entreprises ont connu du succès parce qu'elles ont permis aux acheteurs d'utiliser le produit gratuitement avant qu'ils n'aient besoin de commencer à payer. L'utilisation de cette approche de croissance axée sur le produit donne à vos prospects la possibilité de comprendre la valeur de votre produit par eux-mêmes. Parce qu'une fois que le prospect devient dépendant du produit et expérimente la valeur qu'il lui apporte, il prendra alors la décision facile de commencer à payer pour cela.

Un excellent moyen pour toute entreprise SaaS d'utiliser une approche PLG, quel que soit votre modèle commercial, consiste à créer des visites interactives des produits. Envoyez-leur un lien pour essayer le produit par eux-mêmes et comprendre ce qu'il peut faire pour eux.

4) Ils sont une bien meilleure option que les jeux de diapositives

Les diapositives sont la technologie de vente du début des années 2000, ou du moins elles devraient l'être. Alors qu'ils étaient innovants et intéressants pendant un certain temps, ils ne sont plus utiles. En fait, Gong a constaté que lorsque les commerciaux utilisaient des diapositives lors de leurs appels de découverte, ils étaient 17 % moins susceptibles de réserver une réunion de suivi.

Lorsque vous arrêtez de penser à cette statistique, cela ne devrait pas être trop surprenant. Considérez-vous comme l'acheteur. Vous êtes assis sur un appel où le vendeur se concentre sur un jeu de diapositives et vous guide à travers tous les domaines dont il veut parler sans vraiment se concentrer sur vous ou sur vos besoins. Quelle est la probabilité que vous acceptiez de participer à une autre réunion comme celle-là ?

Cependant, dans le même temps, la vente B2B moyenne compte 6,8 acheteurs impliqués. Avec autant de personnes à impressionner, les commerciaux ont besoin d'un moyen de transmettre le message de votre champion à tous les autres décideurs sans qu'il ne soit perdu ou confus en cours de route.

C'est là qu'interviennent vos visites interactives de produits. Vous pouvez les utiliser pour les envoyer à votre champion après votre appel de découverte afin qu'il puisse essayer le produit par lui-même et voir de quoi il s'agit. Vous pouvez créer une visite guidée axée sur des outils spécifiques dont votre prospect a besoin et qui l'intéresse. Ils peuvent ensuite l'envoyer aux autres décideurs pour que tout le monde soit enthousiasmé par l'opportunité.

5) Ils permettent plus de personnalisation

En 2022, la personnalisation n'est plus une fonctionnalité agréable à avoir. Il est nécessaire. Tout au long de l'entonnoir de vente, plus l'expérience est personnalisée, meilleurs sont les résultats.

En matière de marketing, les clients s'attendent à un certain niveau de personnalisation. Quelque 80 % des consommateurs déclarent qu'ils sont plus enclins à acheter lorsque le processus d'achat est personnalisé. Cela signifie qu'au lieu de contacter les prospects avec un e-mail générique, incluez une visite guidée personnalisée du produit qui répond aux besoins de leur secteur.

Dans les ventes, la personnalisation peut être encore plus cruciale. LinkedIn a constaté que 90 % des cadres de la suite C ont déclaré qu'ils ne répondraient pas à une approche de vente qui n'était pas personnalisée. Cela signifie qu'à moins que vous ne fassiez un effort pour vraiment en savoir plus sur vos prospects et montrer comment votre produit peut résoudre leurs problèmes, vous n'aurez pas d'impact sur eux.

Et enfin, une fois l'achat terminé, les clients veulent toujours recevoir une expérience personnalisée. 65 % des clients déclarent que la personnalisation a un impact sur leur décision d'être fidèles à une marque spécifique. Personnalisez vos visites de produits pour guider vos clients B2B à travers votre produit, en les guidant sur la façon de l'utiliser au maximum pour leurs besoins spécifiques.

En créant des visites de produits personnalisées et interactives pour vos clients, vous pouvez optimiser l'ensemble de leur expérience de vente. Cela conduira à de meilleurs prospects, à plus de ventes et à des clients fidèles.

6) Vous pouvez les utiliser pour présenter de nouvelles fonctionnalités

Même une fois que vos clients utilisent votre produit avec satisfaction, vos visites interactives de produits doivent toujours être utilisées.

Vous pouvez créer des visites interactives de produits pour présenter les nouvelles fonctionnalités ou mises à jour et former vos utilisateurs à leur utilisation avec succès. Parce que, comme vos chefs de produit vous le diront, il n'y a rien de plus ennuyeux que de travailler dur sur une fonctionnalité intéressante qui peut être extrêmement utile, mais qui n'est jamais vue ni utilisée.

Non seulement cela entraînera un gaspillage de ressources, mais cela aura également un impact sur la satisfaction de vos clients à l'égard de votre produit, la fidélité à la marque et les recommandations.

De plus, si votre produit dispose d'un plan d'achat à plusieurs niveaux, vous pouvez utiliser des visites interactives du produit pour proposer des fonctionnalités plus avancées à des clients spécifiques.

7) Ils vous donnent plus de données

Il n'y a rien d'aussi important pour améliorer votre système de vente actuel que les analyses et les données.

Quelle que soit la manière dont vous décidez d'utiliser vos visites interactives de produits tout au long du processus de vente B2B, il est extrêmement avantageux de pouvoir suivre la manière dont vos clients les utilisent.

Par exemple, suivez vos prospects marketing et comprenez leurs intérêts en voyant jusqu'où ils sont allés dans votre tournée de produits ou combien de fois ils ont cliqué. Vous pouvez également en savoir plus sur les domaines spécifiques sur lesquels ils ont cliqué et qui ont suscité leur intérêt.

Suivez la façon dont vos prospects partagent vos visites de produits et avec qui ils les partagent. Évaluez à quel point ce client est intéressé par votre produit et rassemblez les informations nécessaires pour pouvoir créer une meilleure visite du produit la prochaine fois.

Vous pouvez également utiliser les données pour vos équipes de réussite client pour en savoir plus sur la façon dont vos clients gèrent les nouveaux déploiements et comment ils utilisent les visites de produits pour enrichir leur expérience de votre produit.

Comment créez-vous une visite interactive du produit ?

Maintenant que nous vous avons complètement convaincu qu'une visite interactive du produit n'est pas seulement utile, mais également cruciale pour votre processus de vente B2B, nous vous guiderons à travers ce que vous devez faire pour commencer à les mettre en œuvre dans votre vie aujourd'hui.

La meilleure façon de créer une visite interactive du produit consiste à utiliser un logiciel de démonstration de produit sans code, comme Walnut.

Voici comment ça fonctionne:

Étape 1 : Capturez les écrans de votre logiciel avec notre extension de navigateur.

Étape 2 : Personnalisez sans code chaque aspect de votre démo, y compris les logos, les données, les boutons, le texte, les fonctionnalités, etc.

Étape 3 : Ajoutez et personnalisez des annotations pour guider votre utilisateur tout au long de l'expérience du produit.

Étape 4 : Partagez un lien vers votre visite guidée du produit fini avec votre utilisateur afin qu'il puisse essayer votre produit à son propre rythme ou intégrez votre visite guidée du produit sur votre site Web pour que tout le monde puisse l'essayer.

Étape 5 : Utilisez les analyses de votre visite de produit pour comprendre les besoins de vos utilisateurs et la façon dont ils ont utilisé le produit/les nouvelles fonctionnalités.

Mettre à jour votre processus de vente B2B pour l'adapter à l'époque

Depuis le début de la pandémie, le monde de la vente a évolué très vite.

Pour suivre les tendances du marché des ventes B2B en évolution rapide, vous devez armer votre équipe de tous les outils nécessaires, sinon les acheteurs perdront tout intérêt. Pourtant, en même temps, il existe d'innombrables options à ajouter à votre pile de technologies de vente et vous ne pouvez pas vous permettre de dépenser de l'argent pour un logiciel qui ne fournira qu'un ou deux avantages.

C'est pourquoi il est utile de maximiser le logiciel pouvant être utilisé tout au long du processus de vente. Une plateforme de démonstration de produits comme Walnut, qui vous offre la possibilité de créer des visites de produits personnalisées et interactives pouvant être utilisées de différentes manières, est un choix évident.

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