Qu'est-ce qu'un MQL et pourquoi sont-ils cruciaux pour les ventes B2B SaaS ?

Beurre de cacahuète et gelée. Macaronis et fromage. Pain et beurre. Démonstrations de noix et de produits.

Toutes ces choses semblent avoir été faites pour aller ensemble. (Pouvez-vous dire que nous avons un peu faim?)

Comme ces friandises, il y a deux départements au sein de votre entreprise B2B qui vont de pair presque aussi parfaitement : le marketing et les ventes.

Quelle est la relation entre le marketing et les ventes ?

Bien qu'une bonne collaboration marketing et commerciale puisse être inestimable, contrairement à ces combos alimentaires, ces groupes peuvent parfois avoir une relation un peu plus compliquée. Parce que si le marketing s'adresse à un public plus large, les ventes se concentrent sur les clients individuels.

Le travail du marketing consiste à faire connaître votre entreprise, à créer une marque et à attirer des prospects. Ils crient au sens figuré sur votre solution depuis les toits, encourageant les gens à venir en savoir plus ou à l'essayer par eux-mêmes. Leur objectif principal est de faire passer le mot au loin afin que ceux qui peuvent bénéficier de votre solution pensent d'abord à votre entreprise.

Les vendeurs, cependant, sont généralement les personnes qui accueillent ces visiteurs une fois arrivés. Ils leur parlent individuellement et s'efforcent de les amener à conclure un accord avec votre entreprise.

Mais en raison des objectifs très différents de ces deux départements, il peut parfois y avoir un décalage entre les prospects que le marketing transmet avec enthousiasme au département des ventes et le type de prospects que les ventes considèrent comme précieux.

Pour cette raison, afin d'obtenir cette connexion de type beurre de cacahuète et gelée entre ces deux équipes, elles doivent travailler ensemble pour qualifier les prospects B2B.

Que signifie MQL et que signifie-t-il ?

MQL signifie Marketing-Qualified Lead.

En bref, un prospect qualifié en marketing est un client potentiel qui a été qualifié par l'équipe marketing comme apte à être transféré à l'équipe commerciale.

Alors que chaque entreprise B2B SaaS et chaque équipe marketing qualifient leurs prospects de manière légèrement différente, un MQL s'est généralement engagé d'une manière ou d'une autre avec les supports marketing pour être considéré comme un bon prospect. Cela peut inclure la réponse à des supports marketing dans des e-mails ou des publications sur les réseaux sociaux, le téléchargement d'un livre blanc, l'inscription à une newsletter ou la participation à un événement.

Le prospect répondra également généralement à certains critères définis par l'équipe commerciale, qui peuvent être liés à la position du prospect dans son entreprise, au secteur de l'entreprise ou à d'autres détails de base.

Pourquoi est-il important pour les entreprises B2B SaaS d'utiliser les MQL ?

Les MQL ne sont-ils qu'un moyen de faire en sorte que l'équipe marketing colorée, créative et (généralement) légèrement folle se sente importante ? Sont-ils vraiment bénéfiques pour les ventes ?

Bien sûr qu'ils le sont. Mais il y a eu un débat dans l'ensemble de l'industrie sur la valeur des MQL.

Les MQL peuvent varier en termes de qualité et d'intention d'achat. Quelqu'un qui télécharge un livre blanc ou assiste à un webinaire sur un sujet spécifique peut ne pas être réellement prêt à acheter votre produit SaaS spécifique. Ils ne sont certainement pas aussi prêts à acheter que quelqu'un qui a déjà parlé à votre équipe de vente et demandé une démonstration de vente de votre produit.

Mais en même temps, cela ne signifie pas que les MQL ne sont pas utiles. En tant qu'entreprise SaaS, vous devez générer des MQL pour alimenter votre entonnoir de vente et atteindre vos objectifs de revenus. Le personnel de vente doit continuer à nourrir et à engager ces prospects en cours de route, même s'ils prennent un peu plus de temps à se convertir. Tant que certains MQL deviennent des clients, ils ajoutent de la valeur. La meilleure façon de s'assurer que les MQL se transforment en clients est de les identifier très tôt.

Comment marquer ou identifier votre MQL avec précision

Les équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble pour déterminer exactement comment qualifier leurs prospects. Voici quelques façons dont ils peuvent qualifier leurs prospects ensemble :

1. Créer un profil client idéal (ICP)

Les meilleurs prospects sont ceux qui correspondent à votre profil de client idéal (ICP). Un ICP est une description du client idéal pour votre produit.

Un client idéal est quelqu'un qui bénéficiera grandement de votre produit ou service et apportera également le plus de valeur à votre entreprise.

Les équipes de marketing et de vente doivent établir le profil ICP en termes de taille de l'entreprise, d'activité, de degré d'implantation de l'entreprise et de la principale raison d'acheter votre produit. Plus vos prospects qualifiés par le marketing sont proches de votre ICP, meilleures sont vos chances de les convertir et moins ils sont susceptibles de se désabonner à l'avenir.

2. Recueillir les commentaires des commerciaux

Les équipes marketing doivent s'assurer de s'asseoir avec leur équipe de vente pour déterminer les prospects qu'elles trouvent les plus faciles à qualifier et à entretenir.

Le marketing ne peut pas s'engager à fournir uniquement des prospects qui correspondent à ce critère, mais cela aidera certainement à définir les prospects sur lesquels ils doivent se concentrer. C'est également une bonne idée de travailler avec des représentants pour déterminer quels facteurs sont les plus représentés dans votre clientèle existante.

Voici quelques questions que vous pouvez poser à votre équipe commerciale :

• Concluez-vous principalement des affaires avec des entreprises locales ou celles d'une autre zone géographique ?
• Dans quelles industries sont-ils?
• Quelle est la taille moyenne d'une entreprise ?
• Y a-t-il des points communs parmi vos utilisateurs qui aideront à déterminer sur quels prospects se concentrer ?

3. Examiner les empreintes numériques

Les départements marketing disposent d'une multitude d'informations numériques à portée de main. Ils doivent évaluer les points d'entrée des prospects en fonction de leur fermeture ou non.

Par exemple, si la plupart des prospects qui assistent à un webinaire effectuent un achat, vous pouvez classer les prospects qui entrent dans le système de cette manière plus haut que d'autres points d'entrée moins efficaces. Les points d'entrée peuvent inclure les téléchargements, le temps passé sur des pages de destination spécifiques ou l'activité sur les réseaux sociaux.

Le marketing doit également s'assurer que les prospects peuvent s'identifier en tant que MQL en ajoutant des fenêtres contextuelles ou des cases à cocher qui leur permettent d'indiquer s'ils souhaitent ou non qu'un commercial entre en contact avec eux.

4. Révisez régulièrement vos définitions de prospects

Les prospects et les prospects évoluent de la même manière que votre entreprise.

Les équipes de marketing et de vente doivent réviser régulièrement les définitions ICP et apporter des mises à jour et des modifications si nécessaire. Les méthodes qui fonctionnent pour vous maintenant ne fonctionneront pas nécessairement à l'avenir, alors assurez-vous de revoir vos définitions de prospects tous les trimestres ou tous les semestres.

5. Intégrez des démos dans vos supports marketing

Le personnel de vente vous dira que les clients qui parviennent à la phase de démonstration sont beaucoup plus susceptibles de se convertir, mais vous ne devriez pas avoir à attendre jusque-là pour donner une démonstration aux prospects.

Vous pouvez créer des visites de produits interactives axées sur différents acheteurs ou ICP et les intégrer dans des pages de destination pour générer des conversions. Vous pouvez en faire un contenu fermé et autoriser les prospects à le voir uniquement une fois qu'ils ont soumis leur adresse e-mail. De cette façon, vous pouvez suivre la façon dont ils interagissent avec et évaluer leur intérêt pour votre produit. Par exemple, vous pouvez apprendre que les prospects qui visionnent la démo dans son intégralité, la parcourent plusieurs fois ou la partagent avec leurs coéquipiers auront probablement intérêt à parler à un représentant pour en savoir plus sur votre offre.

Le marketing et les ventes doivent travailler ensemble

La coopération entre le marketing et les ventes est la clé pour de meilleurs MQL qui évolueront le long de l'entonnoir et se transformeront en clients.

Commencez par travailler avec vos équipes de vente pour déterminer à quoi ressemblerait un client idéal. Recueillez des renseignements sur les clients en parlant aux représentants et en examinant les empreintes numériques laissées par les clients qui se convertissent. Une fois que vous avez créé une définition, vous devez la réviser régulièrement pour qu'elle reste pertinente. Vous pouvez également intégrer des démos interactives et sur mesure à vos pages de destination et à votre site Web pour pousser doucement les prospects vers vos équipes de vente entrantes.

Pouvoir créer des démos personnalisées et centrées sur le client peut changer votre façon de vendre. Non seulement ils peuvent vous aider à rassembler des prospects marketing, mais ils peuvent également être utilisés par votre équipe de vente pour offrir aux prospects une meilleure expérience de vente.

Le résultat est des acheteurs qui aiment que vous achetiez auprès de votre entreprise SaaS B2B.

Alors qu'est-ce que tu attends? Appuyez sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de votre écran pour commencer à améliorer votre entonnoir de vente dès aujourd'hui.