5 conseils pour éliminer les absences aux appels commerciaux (et comment les démos peuvent aider)

Bonjour bonjour bonjour bonjour)? Il y a quelqu'un ici? Hoche simplement la tête si tu m'entends. Y a-t-il quelqu'un à la maison ?

En ce qui concerne le domaine impitoyable des ventes B2B et le stress d'essayer de respecter des quotas fous, nous connaissons beaucoup de représentants qui deviennent simplement confortablement engourdis.

Mais malgré les coquilles durcies que nous avons tous dû mettre, rien ne pique aussi mal que lorsqu'un prospect vous fantôme ou ne se présente pas à une réunion ou à une démonstration de produit.

Nous connaissons tous ce sentiment d'attente.

Une fois que vous avez pris contact avec un prospect et qu'il a vraiment semblé intéressé. Après avoir accepté de vous rencontrer. Après avoir fixé une heure et pris un rendez-vous.

Lorsque vous vous connectez au Zoom ou au Google Meet, respirez profondément, penchez-vous en arrière dans votre chaise et attendez-vous à ce que le prospect apparaisse sur votre écran à tout moment. Mais le temps passe, et… rien.

Aucun e-mail, aucune notification, aucun message.

Peu de choses sont plus exaspérantes que d'investir du temps dans un client potentiel pour découvrir qu'il n'est pas du tout intéressé par la conversion et le faire sombrer.

Bien sûr, les non-présentations font partie du processus de vente. Mais, si cette situation s'est produite une fois de trop, eh bien, il est peut-être temps de reconsidérer ce que vous faites.

Qu'est-ce qu'une non-présentation et quelles sont les raisons courantes pour lesquelles ils sont fantômes ?

Maintenant que vous avez arrêté de pleurer et que vous avez enfin terminé ce pot (était-ce des pots ?) de crème glacée, discutons de ce qui s'est passé exactement.

Une non-présentation est une personne ou un prospect qui devrait se présenter pour un appel, une démonstration ou une réunion mais qui n'arrive pas. Cela peut arriver parce que la personne qui ne se présente pas s'est désintéressée d'un produit ou d'un service ou a dû faire autre chose pendant cette période.

Alors que certains peuvent avoir des excuses très valables pour ne pas se présenter, d'autres ont simplement décidé que le produit n'était pas pour eux et ne voulaient plus perdre de leur temps. Ce qui, nous l'admettons, peut aussi être une raison valable.

Raisons courantes pour lesquelles les prospects ne s'affichent pas

La vie arrive, les choses changent, nous comprenons. Une non-présentation n'est pas toujours la fin du monde. Mais il est important de comprendre les principales raisons pour lesquelles les prospects ne se présentent pas.

Voici deux causes courantes :

Autres priorités

C'est l'une des raisons les plus courantes de non-présentation et c'est le principal domaine dont nous allons parler.

Le plus souvent, les prospects absents ont donné la priorité à d'autres tâches par rapport à votre réunion planifiée. Parfois, c'est intentionnel. D'autres fois cependant, les prospects ont de véritables raisons de donner la priorité à d'autres choses.

Cela peut se produire parce qu'ils ne comprennent pas pleinement ce qu'ils ont à gagner en vous rencontrant. Ainsi, bien que vous ne puissiez pas empêcher les prospects d'avoir d'autres priorités, vous pouvez affecter la façon dont ils se sentent à propos de votre réunion.

Urgences

C'est la raison pour laquelle vous ne pouvez pas avoir un taux de non-présentation nul.

Vous ne pouvez pas empêcher les choses d'arriver. Il se passe des choses, qu'il s'agisse de problèmes familiaux ou de problèmes professionnels. Les prospects peuvent ne pas être en mesure de vous rencontrer et de discuter de vos produits ou services en cas d'urgence.

Dans ce cas, contrairement aux priorités, il n'y a pas beaucoup de choses que vous pouvez faire pour les prévenir.

Combien de prospects qui ne répondent pas sont trop nombreux ?

Si vous avez l'impression que de mauvaises choses n'arrivent qu'à vous, rappelez-vous que les défections sont assez courantes tout au long du processus de vente pour les raisons mentionnées ci-dessus. Essayez donc de vous en débarrasser et de ne pas le prendre trop personnellement.

Mais si vous avez l'impression que quelque chose ne fonctionne pas tout à fait, il peut être judicieux de calculer votre taux de non-présentation pour comprendre si vous avez un véritable problème de non-présentation.

Faire cela n'est pas difficile, et nous vous promettons que vous n'avez pas besoin de connaître le calcul.

Voici comment calculer votre taux de non-présentation :

Divisez le nombre total de prospects qui ne répondent pas par le nombre de réunions planifiées. Multipliez ensuite le nombre par 100.

Par exemple, si vous aviez organisé 100 rendez-vous ce mois-ci et que 25 d'entre eux étaient des non-présentations, votre taux de non-présentation serait de 25 %, puisque 25/100 x 100 = 25 %.

Cela dit, combien de non-présentations sont de trop, alors ?

Cela dépend entièrement de l'étape de l'entonnoir de vente où les non-présentations se produisent.

No-shows en haut de l'entonnoir

Les non-présentations en haut de l'entonnoir sont essentiellement des prospects que vous venez de rencontrer ou que vous n'avez même pas encore rencontrés.

Pour des raisons évidentes, ils ne sont pas aussi importants pour vous puisque vous n'y avez pas trop investi. Pour la plupart, ils font partie de la prospection à froid, il est donc impossible de convertir chacun d'entre eux.

Dans tous les cas, le taux de non-présentation pour cette étape ne doit pas dépasser 20-25 %.

Non-présentation au bas de l'entonnoir

C'est là que les choses deviennent plus sérieuses et que les professionnels de la vente risquent de perdre leur merde.

Les prospects qui ne répondent pas au bas de l'entonnoir sont des prospects dans lesquels vous avez investi du temps, de l'énergie et même de l'argent. Par exemple, vous leur avez présenté, traité leurs objections et fait de votre mieux pour les encourager à assister à cette réunion.

Certes, certains prospects annuleront la réunion ou ne se présenteront pas du tout. Généralement, vous pouvez vous attendre à cela dans une certaine mesure. Pourtant, si votre taux de non-présentation au bas de l'entonnoir dépasse 10 %, cela signifie que vous devez y remédier.

5 conseils pour réduire les défections et fidéliser les prospects tout au long du processus de vente

Pour vous assurer que vos prospects placent votre réunion en tête de leur liste de choses à faire, nous avons créé une liste de moyens de les maintenir engagés tout au long de l'entonnoir de vente.

1. Utilisez des démonstrations de produits personnalisées et interactives

Selon les statistiques, 58 % des réunions de vente ne sont pas utiles aux prospects. Si votre prospect ne pense pas que votre réunion lui sera bénéfique, il ne se présentera pas. Vous devez donc montrer votre valeur bien avant l'heure de rendez-vous prévue.

Mais comment? Investissez dans une plateforme de démonstration de produits interactive de haute qualité qui vous permet de montrer votre valeur unique avant l'appel, vous aidant ainsi à éviter les défections.

Cela garantit qu'avant qu'un prospect ne se présente à une réunion, il a eu la possibilité d'interagir avec votre produit. Offrez une expérience de vente personnalisée qui leur donne un aperçu de la façon dont votre offre peut les aider.

Avant qu'ils n'arrivent à votre réunion réelle, vous leur avez déjà vendu le produit et ils savent que cela vaut la peine de poursuivre. C'est si simple.

2. Faites vos recherches

La chose la plus importante qu'un prospect puisse voir de vous au début du processus de vente est que vous comprenez ses besoins et que vous avez la valeur que vous pouvez lui offrir.

Ainsi, lorsque vous interagissez avec vos prospects, indiquez clairement que vous savez à qui vous parlez. Non seulement vous devez vous référer à eux par leur nom, mais leur faire savoir que vous comprenez leur entreprise, leur rôle au sein de celle-ci et comment votre produit peut les aider spécifiquement.

Vous pouvez en apprendre beaucoup sur un prospect avec des outils comme LinkedIn, Zoominfo et une bonne vieille recherche Google.

Ensuite, lorsque vous leur envoyez un e-mail, décrivez exactement comment votre produit peut leur être bénéfique. Ou, si vous utilisez une plate-forme de démonstration de produit interactive comme Walnut, ne leur envoyez pas simplement une démo qui passe en revue l'ensemble de votre produit, mais personnalisez-la et présentez les principales fonctionnalités que vous pensez qu'ils apprécieront le plus.

3. Expliquez clairement pourquoi ils doivent y assister

Lorsque vient le temps d'organiser une réunion, expliquez clairement ce que le prospect a à gagner à vous parler.

Alors que de nombreux vendeurs savent qu'il est important d'écrire un programme de démonstration et de le partager avec les prospects avant la démonstration de vente, il est également important d'en faire une version avant chaque appel pour éviter les défections.

S'ils pensent que vous vous concentrez sur la réunion uniquement pour que vous puissiez divaguer sur des informations sur votre produit, ils ne voudront pas y assister. Au lieu de cela, vous devriez leur dire exactement de quoi vous avez l'intention de discuter. Vous pouvez également poser des questions sur leurs besoins et leurs préoccupations et créer une brève liste à puces des questions dont vous espérez discuter et leur demander s'ils souhaitent changer quelque chose.

Ainsi, lorsque vous leur lancez une invitation à une réunion planifiée, assurez-vous d'inclure une "liste de sujets dont nous discuterons".

4. Soyez décisif et maîtrisez le processus

Si vous écrivez un e-mail de vente serré mais que vous le terminez par un "j'ai hâte d'avoir de vos nouvelles" ou "faites-nous savoir quand vous seriez disponible pour une réunion", vous laissez la porte grande ouverte aux non-présentations.

Cette approche ne fonctionne pas parce que vous laissez la prise de décision au prospect, ce qui lui permet de retarder jusqu'à ce qu'il oublie tout. C'est trop vague, et cela compte sur le prospect qui prend trop d'action.

Au lieu de cela, prenez en charge la planification de la réunion en offrant au prospect deux options de temps claires. Si aucun d'eux ne fonctionne, ils vous proposeront des alternatives ou vous feront savoir qu'ils ne souhaitent pas du tout se rencontrer.

5. Suivi avant la réunion

Un jour avant la réunion, contactez vos prospects pour confirmer le rendez-vous. Vous pouvez les contacter par téléphone, sur les réseaux sociaux ou par e-mail.

Lors du suivi, assurez-vous d'inclure tous les conseils que nous avons mentionnés précédemment. Parlez clairement de la valeur que vous pouvez offrir à ce prospect spécifique et de ce qu'il a à gagner en vous parlant lors de cette réunion spécifique. Expliquez clairement que vous jouez sur leur territoire, pour ainsi dire, et que cette conversation sera particulièrement importante pour eux dans leur rôle.

Que faire après une non-présentation

Les prospects perdus sont un problème majeur dans l'industrie SaaS d'aujourd'hui. Vous mettez tant d'énergie et d'efforts pour convaincre les prospects d'une réunion, mais, à la fin, ils ne se présentent jamais.

Bien que cela puisse être ennuyeux, rappelez-vous que le suivi ne s'arrête pas lorsque quelqu'un ne se présente pas. Même s'ils ne se présentent pas, cela ne signifie pas qu'ils ne sont pas du tout intéressés par vos offres. Ils ont peut-être oublié qu'ils avaient un rendez-vous ou avaient peut-être une urgence. Alors continuez à essayer de les contacter jusqu'à ce que vous obteniez une réponse.

Si vous n'obtenez toujours pas de réponse, envoyez un e-mail de rupture, dans lequel vous indiquez clairement que puisque le prospect ne répond pas, vous supposez qu'il n'est pas du tout intéressé par vos produits ou services, vous passerez donc transmettre avec d'autres clients. Faire cela fait parfois des merveilles.

Mais plus vous qualifiez vos prospects et leur fournissez un contenu attrayant et précieux, plus ils seront susceptibles d'être investis dans vos réunions et de s'assurer d'y assister.

C'est pourquoi vous devez utiliser une plateforme de démonstration qui vous permette de personnaliser au maximum votre processus de vente.

Alors qu'est-ce que tu attends? Appuyez sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de votre écran pour commencer à améliorer votre entonnoir de vente dès aujourd'hui.