Donner vie à la vente d'insights - Comment raconter une histoire convaincante

CONVAINCRE

convaincre

1. Amener (quelqu'un) à croire fermement en la vérité de quelque chose.
2. Convaincre (quelqu'un) d'agir.

Renforcer la confiance dans la validité d'une idée. Action inspirante.

Les vendeurs qui font ces meilleurs vendent le plus.

Alors que quelques-uns vendent naturellement des idées, beaucoup ont du mal. Les vendeurs peuvent savoir avec une grande certitude que lorsque les acheteurs achèteront, ils s'en porteront mieux, mais ils ne peuvent tout simplement pas le faire croire aux acheteurs .

Ce qui est intéressant, cependant, c'est que les vendeurs qui vendent bien une idée et ceux qui ne le sont pas comprennent souvent à la fois l'idée et son importance. C'est juste que certains le communiquent beaucoup mieux que d'autres.

Ceux qui vendent bien des insights, qu'ils le sachent ou non, satisfont à chaque fois aux mêmes critères de base et suivent le même format d'histoire. La grande chose? La structure de base est simple et facile à apprendre . Nous appelons cette structure de base une histoire convaincante et nous la décrivons en détail dans notre nouveau livre, Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently .

La structure sous-jacente d'une histoire convaincante ressemble à ceci (cliquez ici pour le PDF):

Essentiellement, chaque histoire convaincante doit répondre à 3 questions :

1. Qu'est-ce que je veux qu'ils apprennent ?
2. Qu'est-ce que je veux qu'ils ressentent ?
3. Qu'est-ce que je veux qu'ils fassent ?

Suivez le format, et vous obtiendrez la réponse que vous cherchez.

Les 5 éléments clés de l'histoire convaincante sont :

1. Le changement est indéniable : établissez des relations et établissez votre crédibilité en démontrant une perspicacité approfondie dans leur monde. Il peut s'agir d'un aperçu des tendances influentes de l'industrie, d'une technologie qui change la donne ou d'un aperçu de tout contexte pertinent pour eux et qui leur fait dire : « Ils ont compris » ou « Ils nous ont compris ».

   Une fois que vous savez de quoi vous parlez, vous attirerez leur attention et susciterez la curiosité d'entendre le reste de ce que vous avez à dire. Notez cependant que vous n'êtes pas le héros de l'histoire. Elles sont. Vous vous établissez en établissant votre pertinence pour eux.

2. Succès contre échec : Ensuite, établissez l'état actuel et pourquoi ce n'est pas assez bon. Le cœur de chaque action et changement - et un élément clé de la vente d'insights - est le désir d'être dans un endroit nouveau et différent. En établissant l'état actuel et pourquoi ce n'est pas assez bon, vous donnez un nom à l'adversaire. Vous placez une cible sur son dos.

   L'adversaire peut être presque n'importe quoi : manque de résultats, perte de part de marché, perte de temps sur des solutions de contournement, idées dont le temps est passé… n'importe quoi. Les maîtres de la vente d'insights ne se contentent pas de dire aux gens vers quoi courir, mais leur donnent aussi quelque chose à fuir.

   Votre capacité à établir et à définir le succès - pour les aider à imaginer une aspiration spécifique - est essentielle. Les vendeurs moyens se concentrent sur l'établissement du chemin : "C'est ce que nous faisons et la façon dont nous le faisons." Voici comment les messages. Personne ne se soucie du comment jusqu'à ce qu'il ressente les profondeurs du pourquoi.

   Se rendre à la Nouvelle Réalité - l'endroit où ils obtiennent les résultats qu'ils veulent - est le pourquoi. Et pourquoi est une force puissante. Suggérer simplement « Voilà où nous en sommes et ce n'est pas assez bien » n'est pas, eh bien, assez bien. C'est antiseptique. Cela ne crée pas le sentiment intense de désir qui est si important pour le changement et si critique pour le succès de la vente d'insights.

   L'un des moyens les plus puissants d'y parvenir est de décrire les approches qui n'ont pas fonctionné et pourquoi. En faisant cela, vous pouvez aller et venir entre l'échec et le succès, et vous amenez l'acheteur avec vous. Une histoire convaincante est un voyage émotionnel et un peu des montagnes russes. L'effet net est que l'acheteur ressent plus fortement l'importance des enjeux en se rappelant que d'autres ont été piégés là-bas, ont essayé de sortir et n'ont pas pu. Puisque tout le monde se raconte des histoires, ils se sentiront également pris au piège.

   En même temps, vous leur rappellerez les possibilités qui semblent hors de leur portée. Faites-le efficacement et vous développerez leur désir d'atteindre le succès avec beaucoup plus de force. En faisant des allers-retours entre l'état actuel et les nouvelles possibilités, non seulement vous établissez un écart rationnel très important (vous êtes ici, mais vous pourriez être là), mais vous maximisez également les sentiments négatifs associés au fait d'être à l'endroit indésirable et attisé le désir d'atteindre une Nouvelle Réalité.

3. Opportunité alléchante : Communiquez les résultats et créez de l'enthousiasme autour des nouvelles possibilités. De nombreux vendeurs savent comment raconter une histoire de retour sur investissement (ROI), mais peu font tout ce qu'ils doivent pour communiquer toute la puissance de l'impact.

   

   Vous devez toujours raconter l'histoire du retour sur investissement - et vous l'avez probablement fait en termes généraux lorsque vous avez établi la nouvelle réalité possible - mais vous devez maintenant la concrétiser en montrant des résultats concrets et spécifiques. Plus vous pouvez montrer de vrais résultats, plus vous aurez confiance dans le fait que l'acheteur peut également les atteindre. En même temps, vous terminez le voyage émotionnel parce qu'ils s'imaginent avoir réalisé ces mêmes choses.

   Une fois qu'ils auront fait cela, ils voudront faire partie de la foule «in» qui ont réussi. Leur désir d'inclusion va s'intensifier. Ils sont allés dans les bas (succès contre échec, voir et ressentir l'écart) et ils ressentent les hauts. Même si certains diront le contraire, les acheteurs commerciaux achètent avec leur cœur et justifient avec leur tête. Vendre une idée n'est pas qu'une question de chiffres. Utilisez la structure Convincing Story et vous donnerez aux acheteurs le cas de justification pour eux-mêmes et pour les autres qui les inciteront à vouloir les résultats encore plus.

4. Percée! - Introduisez un nouvel espoir : Juste au moment où l'acheteur se sent résigné à une vie dans la fosse du désespoir - où beaucoup (comme eux) sont coincés - vous lui montrez un chemin différent . Un chemin que d'autres ont emprunté pour sortir avec succès de la fosse. Un nouvel espoir!

   Lorsqu'ils verront ce que les autres ont réalisé lorsqu'ils ont tenté leur chance, ils voudront réaliser la même chose. Le concept fait envie.

   Mais encore, faire du changement une réalité n'est pas nécessairement un slam dunk. Si c'était facile, tout le monde le ferait. Cependant, puisque c'est ce que vous aidez les gens à faire - et ce que vous avez l'habitude de faire - vous pouvez les guider à travers les nombreux pièges qui peuvent les gêner. (Rappelez au jeune Jedi de ne jamais sous-estimer le côté obscur.)

   Cela vous établit non seulement comme une solution rare et différenciée, mais aussi comme un tireur direct qui est de leur côté. Faites-le et ils commenceront à vous croire et à vous faire davantage confiance, ainsi qu'à la solution. Certains vendeurs vont aussi loin mais manquent cette étape. Lorsque cela se produit, l'acheteur "voit" la solution et comprend que le retour sur investissement est convaincant, mais il doute toujours qu'il puisse y parvenir. Parfois, ils pensent qu'ils peuvent y parvenir sans vous.

   L'un des résultats de la vente d'insights est de les aider à voir que vos connaissances, votre collaboration et votre partenariat dans le voyage sont essentiels à leur succès.

5. Ça marchera : Collaborez pour passer à l'action. La plupart des vendeurs recommandent une action, en particulier une prochaine étape. Peu, cependant, construisent en collaboration. Lorsque les acheteurs ont l'impression que les vendeurs collaborent avec eux, ils sont beaucoup plus susceptibles d'acheter et d'acheter auprès de ce vendeur particulier. À ce stade, votre appel à l'action consistera à inviter à la discussion et à la collaboration.

   De nombreux vendeurs essaient d'aller trop vite pour conclure une vente. Sauter d'ici à une vente est un grand pas en avant. En ne demandant qu'un engagement à collaborer, vous raccourcissez ce saut avec un tremplin qui vous rapproche de la vente et augmente sa probabilité de se produire.

   La collaboration est très puissante et constitue un élément essentiel de la vente d'idées et de la narration d'une histoire convaincante. La collaboration implique l'acheteur dans l'histoire elle-même. Lorsque les gens sont impliqués dans quelque chose, ils s'investissent dans son succès. Plus ils s'investissent dans quelque chose, plus ils s'approprient sa réalisation.

   Peut-être plus puissamment, la collaboration crée une expérience partagée. L'expérience partagée mène à l'intimité dans le sens « je te connais très bien ». L'intimité est un pilier de la confiance. Et la confiance est essentielle pour renforcer la confiance et vendre une idée.

Voilà : les éléments d'une histoire convaincante, un élément essentiel pour donner vie à la vente d'insights.

Utilisez la structure Convincing Story et vous obtiendrez les trois résultats dont vous avez besoin pour vendre une idée : apprendre, sentir, faire.

Apprendre

• L'état actuel n'est pas assez bon. Il doit changer.
• Vous « comprenez » et « comprenez-les » parce que, sans même leur parler beaucoup et que vous aimez lire dans leurs pensées, vous avez décrit à quoi ressemble leur monde.
• La nouvelle réalité possible est beaucoup plus souhaitable. Les enjeux sont élevés si vous pouvez gagner ce match.
• L'impact rationnel (le ROI) est clair.
• Il y a un chemin pour y arriver, mais cela nécessite une réflexion et une action différentes.
• Mais faites-le bien et les résultats sont réalisables.

Se sentir

• La profondeur du caractère indésirable de leur état actuel (par exemple, frustrations, problèmes et difficultés).
• La désirabilité totale de la Nouvelle Réalité possible et de tout ce qui l'accompagne (par exemple, l'argent, le succès, l'attention, le soulagement, le bonheur), même l'envie de ceux qui ont ce qu'ils n'ont pas.
• La confiance que vous, votre offre et votre entreprise pouvez les aider à obtenir des résultats.
• La confiance que le résultat est réalisable et, en même temps, que le risque en vaut la peine.

Faire : Collaborer avec vous pour donner vie à la Nouvelle Réalité.