ArtículoCómo crear una estrategia de contenido para sus equipos de ventas y marketing

El presidente de BrandExtract, Jonathan Fisher, y el vicepresidente sénior de programas de ventas, Mark McCary, están respondiendo una pregunta popular: ¿cómo puedo hacer que mis equipos de ventas y marketing sean más efectivos a la hora de atraer e involucrar clientes potenciales? ¿Cómo se puede aprovechar mi contenido para ayudar a mis equipos de ventas y marketing?

En un negocio exitoso, los equipos de marketing y ventas deben trabajar de manera cohesiva. Los miembros del equipo de los departamentos de ventas y marketing deben comunicarse abiertamente para enseñar a sus clientes cómo identificar cualquier desafío, cómo superar esos desafíos y comprender cómo mantenerse al día con las tendencias de la industria.

Trabajar más allá de los límites organizacionales tradicionales y los niveles de informes dentro de su empresa puede ser un desafío. Esto podría deberse a que los presupuestos y las estrategias de la empresa a menudo están segmentados para los objetivos de cada equipo, por lo que existe una falta de comunicación o comprensión de lo que hace cada equipo. Las organizaciones más grandes podrían depender de equipos de ventas externos, por lo que los profesionales de marketing y ventas rara vez interactúan, lo que también contribuye a una comunicación deficiente. A pesar de estos desafíos, es necesario aprovechar el contenido para los equipos de marketing y ventas.

Cómo crear contenido que sirva a ambos equipos y, en última instancia, al cliente

La colaboración entre marketing y ventas dentro de su organización es especialmente importante al desarrollar contenido que será aprovechado por ambos equipos. Los miembros de su equipo deberían preguntarse: ¿qué contenido necesitamos para satisfacer nuestras necesidades y cómo podemos usar ese contenido en nuestras responsabilidades laborales?

Si se ejecuta de manera efectiva, una pieza de contenido versátil respaldada por una estrategia de contenido completa puede beneficiar a los especialistas en ventas y marketing. Ejemplos de este contenido polivalente podrían ser:

• Estudios de caso
• Publicaciones de blog
• Webinars o presentaciones

Independientemente de lo que decida aprovechar para su contenido, debe decirles a sus clientes cómo los beneficiará. No se limite a decirles cómo lograr un objetivo de ventas o atraer nuevos negocios, explique por qué esto es importante y por qué su cliente necesita su negocio.

Contenido tradicionalmente utilizado por equipos de marketing que puede aprovecharse para equipos de ventas

El contenido viene en una variedad de formas y canales y, a menudo, se superpone. Aquí hay ejemplos de contenido que normalmente se alinean con los objetivos de marketing y están documentados en un plan de comunicaciones:

Los objetivos de conocimiento de la marca están respaldados por contenido que presenta su marca a su público objetivo. Este contenido puede proporcionar una descripción general de la misión principal de su marca,visión y valores, así como sus productos o servicios y áreas de especialización. Estos pueden incluir:

• sitios web
• Contenido de marketing directo (mailers, correos electrónicos, etc.)

Los objetivos de educación utilizan el contenido para mostrar liderazgo intelectual y conocimientos sobre su negocio. Este contenido también puede respaldar los objetivos de conocimiento de la marca y puede incluir:

• Boletines
• Publicaciones de blog
• Conferencias
• seminarios web

Los objetivos de generación de leads requieren contenido que anime a los usuarios a contactar con tu marca. El contenido educativo puede ser "bloqueado" para generar clientes potenciales, pero el contenido adicional de generación de clientes potenciales puede incluir:

• Promociones y ofertas especiales
• demostraciones de productos

Mientras su equipo de marketing distribuye este contenido a través de canales masivos como redes sociales, correos electrónicos o el sitio web de su organización, sus representantes de ventas pueden usar piezas específicas de contenido para transmitirlas a sus clientes que creen que se beneficiarían de ello. De esta manera, su equipo de ventas recibe comentarios directos de sus clientes sobre qué tan efectivo es o no su contenido.

Una vez que haya desarrollado este atractivo contenido, asegúrese de que su equipo de ventas sepa dónde se puede acceder a él. Por ejemplo, si su especialista en marketing publica una nueva publicación de blog, asegúrese de que se comunique con el equipo de ventas donde se puede encontrar en su sitio web o servidor comercial. Aquí es donde la creación de su biblioteca de contenido, que presentaremos en breve, será útil. Después de trabajar arduamente para crear contenido atractivo para respaldar sus esfuerzos de ventas y encontrar varios canales de entrega que sean efectivos, ha encontrado el oro.

Consejos de jonathan

"En lo que creo que muchos profesionales de marketing se equivocan al desarrollar contenido suficiente para las ventas es en dejar de lado los procedimientos de prueba, como los informes de métricas y análisis. Si no piensa en las capas y los canales para aprovechar su contenido, esa pieza es virtualmente inútil. Siempre aconsejo a los clientes que prueben la metodología y los canales de entrega antes de desarrollarlos".

Para que la estrategia de marketing y contenido de ventas de su empresa tenga éxito, su equipo de ventas debe estar capacitado para escuchar por las necesidades de su cliente. Además, ambos equipos deben investigar y probar varios métodos de entrega de contenido para que su contenido atraiga al público objetivo de su empresa. Saltarse este importante paso del proceso podría significar perder mucho tiempo y recursos junto con clientes insatisfechos.

Contenido de ventas tradicional que su equipo de marketing puede aprovechar

Debido a que su equipo de ventas está en contacto directo con clientes potenciales y nuevos clientes, tienen una ventaja cuando se trata de comprender las necesidades de los clientes. Ventas es críticos para desarrollar contenido perenne porque pueden identificar debilidades en los mensajes, tendencias que se aplican a clientes específicos o dónde están las brechas de información para sus clientes. Su equipo de ventas también puede proporcionar una gran perspectiva sobre en qué etapas del ciclo de ventas falta contenido que pueden transmitir a sus clientes. El equipo de ventas no solo puede ayudar a marketing a desarrollar contenido apropiado, sino que también puede proporcionar comentarios sobre cómo los consumidores digieren ese contenido. Incluso después de que se haya elaborado el contenido, sus expertos en ventas pueden enmarcarlo de la forma que necesiten para maximizar su estrategia de habilitación de ventas. Estos son algunos ejemplos de cómo los representantes de ventas usan el contenido de marketing:

• Videos de demostración de productos: especialmente para empresas B2B, los videos son excelentes para mostrar a los clientes por qué sus servicios los beneficiarán.
• Whitepapers: utilizados como herramientas de generación de prospectos, estos se pueden distribuir a sus prospectos.
• Marketing directo: los equipos de marketing a menudo crean anuncios publicitarios directos, correos electrónicos o folletos para educar a su audiencia. Ponga a sus posibles clientes en el correo electrónico o en la lista de correo directo para asegurarse de que estén recibiendo toda esta información.

Cómo sacar el máximo partido a tu estrategia de contenidos

Cuando entrenamos a nuestros clientes, les decimos que para que los equipos de ventas tengan éxito en la generación de clientes potenciales, deben ser conscientes de este contenido multipropósito. A menudo sucede que el marketing desarrollará un contenido excelente, pero el equipo de ventas no tiene idea de que existe. Configurar una biblioteca de contenido (ver más abajo) es una forma de eliminar este problema. No olvide asesorar a su equipo de ventas sobre cuándo y cómo utilizar este contenido para sus clientes. Esto podría variar según la etapa del ciclo de ventas en la que se encuentren sus clientes, por lo que su equipo de ventas debe comunicarse con el equipo de marketing para tener contenido para cada etapa del ciclo de ventas. Los expertos en programas de ventas utilizan este contenido distribuyéndolo a clientes potenciales y solicitando sus comentarios sobre qué tan útil fue.

Configuración de su proceso de desarrollo de contenido

Comenzar a desarrollar un nuevo artículo, estudio de caso o presentación es difícil. ¿Por dónde empiezas? ¿Cómo quieres que se vea el entregable final? Comience por hacer referencia a sus estrategias de ventas y marketing. Su contenido debe estar alineado con sus metas, objetivos y estrategias para que sea efectivo.

Antes de poner la pluma en el papel, comience por construir una estrategia editorial. Crear una pieza sólida de contenido requiere una inversión significativa para proporcionar valor a largo plazo para sus clientes potenciales y clientes, así como para sus propios objetivos comerciales. Su estrategia editorial debe incluir un plan para definir lo siguiente para cada pieza de contenido:

• Objetivo: cómo el contenido debe aportar valor al lector, así como lo que se supone que debe lograr el contenido para respaldar sus objetivos de ventas y/o marketing.
• Escritor y editor: quién es el responsable de crear tu contenido
• Diseño y empaquetado de contenido: cómo se presentará tu contenido a tus clientes
• Plan de promoción: qué harás para que tu contenido sea más visible

Es importante promocionar su contenido a través del canal apropiado para que su equipo pueda llegar a su público objetivo de la manera más efectiva posible. Su equipo de marketing puede ser responsable de promover contenido al presentar historias a personas influyentes de la industria, publicarlas en el sitio web de su empresa, promocionarlas en las redes sociales y más.

Tus equipos de ventas y marketing necesitarán colaborar e intercambiar ideas para desarrollar objetivos para cada contenido. Comience pidiéndole al equipo de ventas que traiga preguntas que normalmente escuchan de sus clientes potenciales o donde hay un vacío de información, mientras que los especialistas en marketing pueden proporcionar temas que hayan encontrado a través de conversaciones relevantes en las redes sociales, por ejemplo.

La verdad es que no existe un método estándar para desarrollar contenido o cómo debería verse una parte del contenido. Todo depende de la industria, el canal de promoción,momento y la frecuencia con la que se entrega.

Consejos de Marcos

"Cuando mis clientes descubren un problema, que podría ser desinformar a sus clientes o perder oportunidades de venta, un contenido sólido permitirá conversaciones en un intento de llegar a una solución al problema en cuestión. Si el contenido es fácilmente digerible y entregado a través de la canal apropiado, puede tener éxito en encontrar una solución. En mi opinión, un contenido efectivo consiste en información esencial sobre quién, qué, dónde, cuándo y por qué".

Combinación de contenido para sus equipos de ventas y marketing

Durante talleres o sesiones de capacitación con clientes, recomendamos aprovechar el contenido para ventas y marketing a través de una biblioteca de contenido. Esta biblioteca puede servir como un lugar de marketing para almacenar estudios de casos, pizarras blancas, infografías o cualquier contenido que hayan desarrollado para que el equipo de ventas lo transmita a los clientes. Su equipo de ventas puede contribuir a la biblioteca almacenando ejemplos de contenido efectivo que han visto en línea, por ejemplo. Algunos elementos simples para comenzar su biblioteca de contenido son:

• Contenido que refleja tu estrategia. Necesita una definición clara de las personas compradoras para comprender qué hace que cada uno de sus clientes sea diferente y cómo se mueven a través del ciclo de ventas. Esto le dará a sus especialistas en ventas y marketing una mejor idea de cómo atraer a su público objetivo. También debe determinar quién en su equipo desarrollará este contenido.
• Organización eficaz. El contenido no solo debe ser apropiado, sino que también debe captar la atención de sus clientes de inmediato. Puede organizar su biblioteca de contenido por tipo de contenido, público objetivo, mensajes o lo que mejor se adapte a sus objetivos de contenido.
• Facilite que ambos equipos aprovechen el contenido. Su biblioteca debe ser fácil de encontrar para el equipo de ventas y estar actualizada. No tiene sentido tener una biblioteca si no hay nada actualizado o imposible de acceder. Esto se puede lograr almacenando todo el contenido relevante en una carpeta claramente etiquetada como "Biblioteca de contenido de ventas y marketing" en el servidor en línea de su empresa.

Consejos de jonathan

"Siempre pregunto a mis clientes, '¿cuál es la diferencia entre las recetas de pastel y sopa'? La respuesta es que un tomate en una olla con agua puede clasificarse como sopa. Incluso agregar algunos tomates más o comenzar con menos agua también se clasifica como sopa. , aunque el sabor o la consistencia sean diferentes. Pero si no agrega la cantidad correcta de harina y huevos, los mezcla en el momento equivocado o los deja fuera por completo, es probable que obtenga una pila de papilla en lugar de pastel. . Entonces, cuando ayudo a mis clientes a pensar en estrategias de contenido, les digo que piensen en recetas de pasteles. Necesita planificar para el éxito, medir el proceso de contenido y los conceptos necesarios para el éxito. Los representantes de ventas son como sus probadores de gusto porque pueden dime si necesitas más azúcar o de qué color escarcha el pastel. Pueden ayudar a su equipo a identificar dónde están las lagunas en la información, los temas de interés y las áreas que no están suficientemente aprovechadas".

Conclusiones clave

El contenido no es una entidad estática. Debe tener un propósito mayor que una simple publicación de blog o un artículo para el sitio web de su empresa. Los especialistas en marketing deben pensar en el contenido como una herramienta perenne en lugar de un proyecto de una sola vez. Su equipo de marketing podría desarrollar un contenido brillante para respaldar su flujo de ventas, pero si no se entrega a través del canal apropiado o en el momento equivocado, no será efectivo para ninguno de los departamentos. Su equipo de ventas puede ayudar a prolongar la vida útil de su contenido.

No importa lo que intente lograr desde el punto de vista de su estrategia de contenido, lo que define una pieza sólida de contenido no es resaltar lo que está vendiendo, se trata de resaltar por qué su cliente necesita su negocio. Tu contenido siempre debe responder a la pregunta "¿qué hay para mí?" . Ya sea que sea una empresa B2B o B2C, su equipo de marketing y ventas se apoyan mutuamente en cada etapa del embudo, y construir un grupo de contenido sólido ayudará significativamente.

Para obtener más información sobre cómo desarrollar adecuadamente una estrategia de contenido de marketing y ventas, comuníquese hoy con uno de nuestros expertos en estrategia de contenido.