Invierta en lo que funciona: reasigne su presupuesto a los canales de marketing que funcionan
Publicado: 2022-11-27Invierta en lo que funciona: reasigne su presupuesto a los canales de marketing que funcionan
Por Kris Rudeegraap, CEO, Sendoso
Casi a diario, escucho informes frustrados de mis compañeros sobre oportunidades prometedoras que se disuelven justo antes de cruzar la línea de meta. Dado que los anuncios, el marketing y las redes sociales ya no se destacan, esta pregunta, "¿qué se necesita para llamar la atención?" mantiene a los líderes de marketing y ventas despiertos por la noche.
Nuestros prospectos ahora reciben 121 correos electrónicos, 60 llamadas telefónicas e innumerables mensajes directos mientras están sentados en reuniones consecutivas. Los datos no mienten: desconectar la comunicación con una estrategia de obsequios es un diferenciador crítico y su respuesta sobre cómo crear interrupciones de patrones muy necesarias.
Incluso si su organización de ingresos no está recortando costos en este momento, ahora es el momento de volver a examinar el rendimiento de sus canales de comunicación y asegurarse de que sus presupuestos se gasten en lo que funciona.
Mi objetivo en esta publicación es compartir formas en que su equipo puede escalar una estrategia de correo directo hiperpersonalizada que lo ayude a alcanzar sus objetivos de adquisición de clientes, expansión e ingresos de primera línea. El equipo de Sendoso y yo queremos inspirar a los líderes de ingresos de todo el mundo a crear sus propias estrategias multicanal listas para usar que resulten en más conversiones de embudo, tasas de respuesta y negocios cerrados.
Consejo de presupuesto de marketing #1
Centrarse primero en los clientes y luego en los canales
Duplicar los canales digitales ha sido la abrumadora estrategia de acceso a raíz de la pandemia. Pero ahora, incluso los gigantes más grandes exclusivamente digitales necesitan nuevas formas de llamar la atención. Los ingresos publicitarios de YouTube que no cumplieron con las expectativas del mercado [1] en el primer trimestre de 2022 es un excelente ejemplo de la lucha por competir con otros canales en un entorno cada vez más híbrido.
“Los viajes de los clientes se han recalibrado después del confinamiento. Los CMO deben escuchar atentamente a sus clientes y prestar atención a los canales que utilizan”. -Ewan McIntyre, jefe de investigación y vicepresidente analista en la práctica de Gartner for Marketing Leaders. [2]
Los líderes de ingresos están reexaminando cómo se ponen frente a los clientes, buscando formas únicas de conectarse con ellos y mantener a sus equipos comprometidos. En Sendoso, hemos sido testigos del poder de los obsequios estratégicos para apuntar a canales en línea y fuera de línea, lo que resultó en un crecimiento de ingresos predecible.
Consejo de presupuesto de marketing #2
Utilice un enfoque multicanal para eliminar el ruido
Una revisión total de marketing y ventas no es la respuesta. No son los canales los que necesitan evolucionar, es cómo los usamos. Los especialistas en marketing están reconsiderando los esfuerzos digitales tradicionales, especialmente después de la actualización de iOS 14.5 que permitió a los usuarios de iPhone optar por no permitir que las aplicaciones rastreen su actividad.
Con el 80% de los usuarios de iPhone eligiendo desactivar el seguimiento, los anuncios dirigidos se han vuelto menos eficientes, disparando el costo de adquisición de clientes. [3] Con precios cada vez más altos y menos confianza en plataformas como Facebook, los especialistas en marketing deberían usar canales fuera de línea que se integren con su pila tecnológica existente para recuperar la atención perdida.
Consejo de presupuesto de marketing #3
Adopte un enfoque basado en métricas para las necesidades del negocio
“Es imperativo que el optimismo presupuestario de 2022 se convierta en optimización presupuestaria. Y aunque el mejor momento para planificar la incertidumbre fiscal fue ayer, el siguiente mejor momento es hoy. Comience por construir planes de escenarios, observando las posibles implicaciones posteriores de la agitación fiscal y geopolítica” – Gartner [4]
El cambio reciente de los esfuerzos de marketing digital primero a estrategias más híbridas ha hecho que los especialistas en marketing dediquen casi la mitad de sus presupuestos totales a los canales fuera de línea. ¿Por qué el repunte de los esfuerzos tradicionales de correo directo como los regalos inteligentes ? [4]
Según Gartner, reunirse con los clientes donde están “requiere herramientas y competencias para comprender los viajes de los clientes cada vez más complejos y cambiantes. Requiere la capacidad de desplegar el mensaje correcto a través del canal correcto (ya sea en línea o fuera de línea) en el momento correcto. Y requiere una función de marketing ágil, capaz de flexibilizar los planes cuando los viajes cambian inevitablemente”. [4]
El marketing está analizando cosas como el costo por adquisición y el costo por cliente potencial. Las ventas analizan cosas como la tasa del ciclo de ventas y la tasa de conversión promedio. Como equipo de ingresos combinado, pueden integrar sus métricas para desarrollar estrategias que conduzcan a un objetivo de ingresos común.
3 paneles de Salesforce para monitorear su estrategia de envío
“Como especialista en marketing basado en métricas, busco en Salesforce para guiar muchas de las decisiones que tomo. Busco oportunidades y tasas de conversión que necesitan ser optimizadas. Si las oportunidades no se están convirtiendo incluso cuando tiene la persona, cuenta o empresa correcta, ese es el momento de llenar el vacío y acercarse a esa conexión con un regalo físico o virtual 1. Identifique brechas en la tubería con el panel de control "Pipe Gen" Este tablero de Salesforce lo ayuda a prestar más atención a las métricas de crecimiento y al progreso general de los ingresos. El panel de Pipe Gen le permite saber dónde se encuentra en su viaje para alcanzar su objetivo de ingresos al detectar rápidamente las tuberías de bajo rendimiento al comienzo del ciclo de ventas. [5] Consejo de regalo profesional: Obtenga más información sobre cómo se pueden usar los regalos electrónicos para abrir puertas que finalmente pongan a sus representantes frente a prospectos difíciles de alcanzar. También pueden usarlos para demostraciones y reuniones. 
2. Aproveche al máximo sus recursos con el panel de actividades, reuniones y canalización (AMP)
Las reuniones (cara a cara o a través de Zoom) son fundamentales para una canalización sólida. El panel de AMP le permite medir cuántas interacciones generales se necesitan para cerrar un trato. Revela los datos para mostrar cómo sus representantes pasan su tiempo brindándole estadísticas como llamadas diarias, correos electrónicos, reuniones de video, mensajes de texto o mensajes de LinkedIn. [5]
“Justificar el valor de Sendoso para los equipos SDR o BDR proviene de comprender la conversión de reuniones establecidas en reuniones reservadas. Vimos un impacto directo en la cantidad de canalización que pudimos generar en la parte superior del embudo”. — Sid Mistry, vicepresidente de marketing de Instrumental
3. Mida sus tasas de confirmación de regalos con Send Tracker
El tiempo lo es todo cuando se trata de obsequios efectivos. Send Tracker permite a sus representantes cronometrar su alcance al minuto para obtener tasas de respuesta máximas. La visibilidad le da a su equipo la confianza de que los paquetes llegan a las manos correctas en el momento correcto. Con la Confirmación de dirección , los representantes pueden solicitar que los prospectos confirmen o cambien su dirección a donde sea que estén trabajando actualmente, lo cual es fundamental dentro de nuestro nuevo modelo de trabajo híbrido.
Para ver esto en acción, vea cómo Snapdocs está viendo una tasa de confirmación del 84 % de los destinatarios.
Consejo de presupuesto de marketing #4
Preste atención a los canales de marketing que funcionan bien y reinvierta
No es por darle una paliza al mismo caballo, pero 2022 ofrece desafíos únicos para los especialistas en marketing de todo el mundo. Ya sea que se enfrente a recortes presupuestarios o a la optimización del presupuesto, es hora de hipercentrarse en los canales de marketing que tienen un bajo rendimiento y reasignar ese presupuesto a los canales con mejor rendimiento.
Sí, la era digital del marketing llegó para quedarse. Pero si su presupuesto de marketing se enfrenta a justificar su nueva estrategia de Youtube en el mercado, o una campaña de ABM que tiene un alto ROI para su departamento de ventas, creo que sabe la respuesta sobre dónde invertir en términos de prioridades de marketing.
Con un enfoque de correo directo a ABM, una estrategia de obsequios es un canal de alto rendimiento para los vendedores de todo el mundo. Aprovecha al máximo los leads que tienes y revive los leads fríos que de otro modo se habrían perdido. Pero no te fíes solo de mi palabra:
Instantánea de éxito
RollWorks usó el envío de obsequios para actualizar su estrategia ABM y aumentar las tasas de respuesta
RollWorks necesitaba crear una estrategia ABM verdaderamente diferenciada. Katie Dunn, directora de generación de demanda, sabía que enviar obsequios personalizados a sus cuentas objetivo era crucial, pero estaba abrumada por el tiempo y el esfuerzo que llevaría enviar cientos de artículos físicos.
Para impulsar una nueva canalización neta sin atascar a su equipo, Katie recurrió a Sendoso para campañas perennes y micro-ABM.
- Apuntó a oportunidades cerradas/perdidas con kits de Aperol Spritz enviados por Sendoso y kits de cócteles de Sendoso.
- Para las cuentas que no respondieron a las secuencias de ventas dentro de dos semanas , envió tarjetas de regalo electrónicas DoorDash programadas para llegar los domingos.
corporate gifting a must-have. El correo directo funciona y sigue funcionando. Y Sendoso da un paso más”. — Katie Dunn, directora de generación de demanda
Instantánea de éxito
Samsara creó una campaña de envío galardonada para generar conversaciones de calidad y revivir cientos de cuentas frías
Antes de incorporar a Sendoso, Samsara ya había probado suerte con las campañas de correo directo, pero rápidamente se dio cuenta de que el proceso requería mucho tiempo y era difícil de rastrear. Los trabajadores no pudieron escalar las campañas debido a desafíos logísticos, y el seguimiento de los envíos de obsequios uno por uno no era factible.
“Nuestra audiencia a menudo está ocupada y puede ser difícil llegar a ella, pero nuestras campañas de correo directo con Sendoso ayudan a transmitir nuestro mensaje”. — Katie Downey, directora sénior de marketing
Uno de los mejores programas de envío de la empresa fue la campaña "Let's Meat", cuyo objetivo era reservar demostraciones con cuentas específicas que tenían respuestas históricamente bajas. Como resultado, Samsara pudo crear una campaña escalable, altamente personalizada y de bajo costo en la que cada destinatario recibió carne seca de la marca con un mensaje divertido que decía: "Abre para un bocadillo adentro".
- Esta campaña influyó en múltiples acuerdos cerrados y logró un aumento del 250 % en la canalización procedente de una campaña de correo directo.
- Esta fue su campaña de correo directo más exitosa hasta la fecha.
Aproveche al máximo su presupuesto de marketing con regalos estratégicos
A medida que las bandejas de entrada de nuestros prospectos se llenan cada día, necesitamos estrategias de obsequios diferenciadas para destacar y abrir puertas que construyan canales sólidos. En 2022, los anuncios, el marketing y las redes sociales no son suficientes para eliminar el ruido. Es hora de volver a examinar el rendimiento de sus canales y reasignar presupuestos para aumentar los ingresos de primera línea.
Un enfoque escalable y multicanal que mezcle los esfuerzos fuera de línea y en línea recuperará la atención que estamos luchando por capturar a medida que los canales tradicionales pierden fuerza. Al ejecutar estas nuevas estrategias, debemos continuar:
- Supervise métricas clave como el rendimiento de la canalización
- KPI de ventas
- Obsequios medibles
Esta es la única forma de asegurarnos de que estamos invirtiendo nuestros presupuestos sabiamente durante una recesión.
En Sendoso, no nos faltan historias de éxito de campañas para inspirar a su equipo a crear su propia estrategia de crecimiento de ingresos lista para usar. Lo que todas estas estrategias de obsequios creativos tienen en común es que son escalables, medibles y tienen un impacto directo en los ingresos brutos.
Para obsequios corporativos que pasan por alto el ruido, Sendoso es imprescindible en su presupuesto de marketing. Si necesita ayuda para reasignar fondos de canales de bajo rendimiento a canales que brinden ROI, sin importar la economía, ¡permítanos mostrarle cómo hacerlo!
La serie Enviar un experto en liderazgo intelectual
Su fuente de referencia para estrategias de obsequios en las que puede confiar. time-tested strategies and insights that get you results De los asesores de la junta, los directores generales, los directores de marketing y más, esta serie de liderazgo intelectual albergará estrategias e ideas comprobadas que le permitirán obtener resultados Aprenda nuevas estrategias de ventas, lea nuestros últimos hallazgos de marketing y use nuestros planes prácticos para iniciar su viaje en la integración de obsequios dentro de su empresa. Después de todo, las relaciones son importantes: deje que sus equipos de marketing, ventas, recursos humanos y CX las construyan.
Referencias
- Elías, Jennifer. “La gran señorita muestra que el mercado publicitario de medios digitales de YouTube está siendo duramente golpeado” Obtenido el 15 de junio de 2022 de: https://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -el-mercado-es-recibiendo-un-golpe-duro.html
- Costello, Katie. “La encuesta de Gartner revela que los presupuestos de marketing han aumentado hasta el 9,5 % de los ingresos generales de la empresa en 2022” Consultado el 15 de junio de 2022 en: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -los-presupuestos-han-aumentado-a-9-5–
- Nelson, Candace "Por qué las pequeñas empresas deberían estar en TikTok" Recuperado el 15 de junio de 2022 de: https://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
- McIntyre, Ewan. “The State of Marketing Budget and Strategy 2022” Recuperado el 15 de junio de 2022 de: https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
- Meng, Félix. “7 ejemplos de paneles de ventas que todo líder necesita” Recuperado el 15 de junio de 2022 de: https://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/