Marketing de Facebook para bienes raíces Estudio de caso *completo*: $50k en comisiones, ¡más de 700 clientes potenciales!

Finalmente, ¿un recurso increíble?

Nelson aquí de AgentFire.com. Si eres como yo y has intentado buscar artículos o videos sobre estrategias de marketing inmobiliario para Facebook y Google, ya sabes que son pocas opciones. Todo lo que encontré (y créanme, busqué) parecía ser un tipo de contenido insípido y superficial con sugerencias vagas y limitado o sin evidencia de apoyo.

Entonces, en este video y artículo, les daré algo muy diferente a lo que están acostumbrados. Mi objetivo aquí es básicamente crear el estudio de caso definitivo sobre cómo generar el máximo ROI , para bienes raíces , usando Facebook y Google marketing. Solo valor puro y sin adulterar.

Si llega al final de este artículo/video y siente que no se está yendo con múltiples gemas que tienen el potencial de mejorar drásticamente su mercadeo de bienes raíces en línea, personalmente hornearé y le enviaré una galleta (usted paga el envío y manejo).

Ahora dicho esto… ¿empezamos? ???

$2500 y 2 meses

Tuve la idea de crear este estudio de caso por primera vez hace unos meses.

Cualquiera que me conozca sabe que me encanta un buen desafío. Mi vida es básicamente un gran desafío (actualmente estoy haciendo un documental sobre mi enfoque implacable pero mesurado para lograr mi potencial físico, mental, espiritual, comercial y un segundo idioma). Así que no podía simplemente hacer un estudio de caso simple... en lugar de eso, necesitaba un escenario realmente desafiante.

Y aquí está: Decidimos que tomaríamos un presupuesto de $ 2500 dólares y un marco de tiempo de 2 meses , y nos desafiamos a generar el ROI más alto posible utilizando el marketing de Google y Facebook.

En otras palabras, "aquí tienes $2500, tienes 2 meses para generar el mayor ROI que puedas... IR"

Nuestro Cliente: Janie Howard

¿Mencioné que me gustan los desafíos? Para hacer esto aún más interesante, decidimos elegir un cliente de uno de los mercados más competitivos de todo Estados Unidos.

Conozca a Janie Howard: es un ser humano realmente bueno y también es propietaria de Woodleaf Realty, una pequeña agencia de corretaje ubicada en el mercado ultracompetitivo de Colorado Springs, CO.

La experiencia general de Janie en lo que respecta al marketing en línea y la inversión publicitaria recuerda mucho a lo que escuché durante el último año de prácticamente todos los agentes con los que he hablado en línea; avíseme si esto le suena similar:

• Realmente no sabe por dónde empezar cuando se trata de comercializar su sitio web
• Ha gastado dinero en Zillow y no está contento con el ROI
• Resultados mixtos a escasos en otros intentos de marketing en línea

A pesar de sus mejores esfuerzos para generar clientes potenciales para su equipo, Janie no estaba teniendo éxito. Si desea obtener más información sobre su experiencia general con nosotros, puede leer su reseña a continuación. Sus sitios web son woodleafrealty.com y, más recientemente, coloradospringsmilitaryhomes.com (que lanzamos después del éxito de las campañas que analizaremos en este artículo/video, y puede ser el tema de otro estudio de caso como este si suficientes personas solicitan es... ¡más sobre eso al final de este artículo!)

Nuestros resultados: un resumen rápido

Con el presupuesto de $2500 con el que tuvimos que trabajar, $2300 del presupuesto se asignó al marketing de Facebook. A partir de eso, pudimos generar más de 768 clientes potenciales , con algunas otras estadísticas bastante increíbles: costo por clic de $ 0,38 centavos , costo por cliente potencial de $ 2,98 y una tasa de clics del 3,647%.

En esta instantánea, mostramos nuestros resultados generales para los anuncios de Facebook , que abarcan 14 campañas diferentes (incluidas las campañas en las que se realizaron ajustes).

La parte restante del presupuesto ( $200 ) la asignamos a Google Remarketing. Allí pudimos generar 472 clics a 0,44 centavos por clic .

Todo esto se hizo en sólo un lapso de 2 meses.

Ahora, en base a todos los tratos cerrados que hemos podido vincular directamente a estas campañas, Janie y su equipo han podido cerrar más de $50,000 en ganancias netas de comisiones de bienes raíces, ¡eso representa un ROI de 20x!

Y lo que es más, este número no incluye las ganancias de los nuevos acuerdos en los próximos meses y años que Janie cerrará gracias a nuestras campañas de remarketing y correo electrónico de goteo cuidadosamente ejecutadas... ¡El ROI real cuando todo esté dicho y hecho será aún mayor!

Cómo investigamos

Colorado Springs es un mercado interesante ya que tiene una gama muy amplia desde el punto de vista demográfico: compradores de vivienda por primera vez, nuevas construcciones, personas que buscan aumentar su tamaño, personas que buscan reducir su tamaño y reubicación militar, solo por nombrar algunos.

Dado que nosotros mismos no estábamos familiarizados con el área, lo primero que hicimos fue sentarnos con Janie para discutir su mercado y tener una idea general de dónde creía que podrían estar las mejores oportunidades.

Después de obtener información y comprensión sobre el mercado de la propia Janie, hicimos una investigación de palabras clave, así como una investigación de la competencia para ver qué estaban haciendo otros agentes en el área que realmente estaban ocupados con el marketing en línea.

Sugerencia profesional: su objetivo al realizar una investigación nunca debe ser explícitamente solo obtener una lista de palabras clave para orientar. En su lugar, debe identificar dónde se encuentran las oportunidades reales dentro de su mercado y desarrollar un plan sobre cómo capitalizarlas mejor . Así es como lo hicimos dentro del mercado de Janie.

Investigación de palabras clave

Para la investigación de palabras clave, mi herramienta favorita es SEM Rush, sin lugar a dudas. Le brinda información tanto para PPC como para tráfico orgánico y puede ayudarlo a identificar oportunidades de palabras clave de cola corta y larga.

Esta es una herramienta paga, por lo que si desea utilizar una herramienta gratuita, mi recomendación es utilizar el Planificador de palabras clave de Google.

Una vez que tuvimos una lista de palabras clave y frases que consideramos representaban las mejores oportunidades de ROI, llegó el momento de examinar un poco a la competencia.

Investigación de la competencia

Para investigar a los competidores, usamos una herramienta llamada Spyfu : si nunca ha oído hablar de esto, ahora al menos me debe una taza de café.

Lo que nos encanta hacer cuando trabajamos en una campaña es comprobar primero qué están haciendo los competidores expertos del área local con sus palabras clave de PPC: Spyfu le ofrece toda esa información en un plato. Entonces, si tiene un competidor inteligente que está triunfando con su marketing en línea, puede verificar no solo qué palabras clave están usando, sino también cuánto presupuesto están asignando a esas palabras clave.

En general, es bastante justo inferir que si un competidor está invirtiendo una gran cantidad de dinero en una palabra clave específica o un conjunto de palabras clave, probablemente se deba a que está funcionando para ellos. ¡Este es mi principal consejo cuando se trata de formular la estrategia inicial para sus propias campañas!

Ahora, el otro escenario posible aquí del que debe tener cuidado es que sus competidores no tienen idea de qué demonios están haciendo y simplemente están invirtiendo arbitrariamente cantidades masivas de dólares en una campaña con la esperanza de obtener un resultado positivo. Puede parecer una broma, pero en realidad sucede mucho... como... literalmente más del 50 % de las veces. Esta es la razón por la que dije que nos concentráramos en los competidores de área local 'inteligentes' .

Si está revisando PPC para "Brenda", el agente local que construyó una red de referencia masiva pero que no sabe cómo enviar mensajes de texto, que ahora ejecuta sus propias campañas de marketing en línea, no espere encontrar ninguna joya .

Spyfu no es gratuito, pero si va a ejecutar sus propias campañas, no puedo recomendarlo lo suficiente. Incluso si es solo por esta función.

Nichos de mercado con Facebook Marketing

Entonces, después de hacer nuestra investigación y considerar todo, determinamos que, para comenzar, íbamos a enfocarnos en dos nichos de mercado individuales que sentimos que representaban la mejor oportunidad para generar un alto ROI. Esos mercados eran:

1. reductores
2. Compradores de vivienda por primera vez

Decidimos que la mejor plataforma para atacar estos nichos era Facebook , lo cual explicaremos aquí en un segundo. Primero, démosle una perspectiva macro de la fórmula exacta que usamos (y que puede reutilizar) para generar el máximo ROI en las campañas que ejecutamos.

La fórmula simple para anuncios inmobiliarios de alto retorno de la inversión

A continuación se muestra una descripción general a nivel macro de la fórmula exacta que usamos para generar un ROI masivo para Janie. También es lo que creemos que es la mejor manera de encontrar el éxito específicamente con el marketing centrado en Facebook.

¿Eso parece mucho? Realmente no lo es... y para ayudarlo, vamos a desglosar cada paso individual para usted y entrar en detalles vívidos.

Una vez que te familiarices con las cosas, cada uno de estos pasos podría configurarse y repetirse para diferentes nichos de mercado objetivo en solo unos minutos. ¡Enjuague y repita!

Avancemos ahora y le mostraremos cómo aplicamos esta fórmula a la primera campaña de Janie, paso a paso.

Paso 1: identifique un nicho de mercado al que pueda dirigirse

Cada mercado inmobiliario es diferente, y cada uno de ellos tiene sus propias oportunidades únicas. Cuando digo "nicho", me refiero a algo más profundo que "comprador" y "vendedor". Los nichos de mercado podrían incluir:

• Buscando reducir o aumentar el tamaño
• Compradores de vivienda por primera vez
• Nueva construcción
• Distritos escolares
• Reubicación
• 2.º mercados de origen
• casas de golf

La lista sigue y sigue. Una de las mejores cosas del marketing de Facebook, en particular, es que le permite dirigirse a los usuarios en un nivel sin precedentes : aquí hay diamantes esperando ser descubiertos.

Como ejemplo, sin duda, la campaña de mayor nicho que estamos ejecutando actualmente para un cliente implica apuntar a familias de América del Sur que se han mudado al área de Washington DC para trabajos de tecnología y están buscando comprar. ¡Este nivel de 'nicho' es totalmente posible con el marketing de Facebook!

En el caso de Janie, determinamos que el mercado 'buscando reducir el tamaño' era excelente para nosotros porque Colorado Springs tiene una gran población de propietarios de mediana edad que viven en casas grandes que ya no necesitan, principalmente porque sus hijos ya tienen dejó el nido.

Con un nicho de mercado seleccionado, lo siguiente que necesita es averiguar cómo se dirigirá a él... ¡aquí es donde los anuncios de Facebook REALMENTE brillan! Le brindan toneladas de fantásticas opciones de orientación demográfica que le permitirán concentrarse realmente en su nicho.

Para nuestra campaña de "reducción de personal", determinamos que las personas que queríamos que vieran nuestros anuncios probablemente cumplían con los siguientes criterios:

Ahora, esto es exactamente lo que apuntamos en Facebook:

1.1 Orientación básica:

• Ubicación : Dirigimos nuestros anuncios a un radio de +10 millas de Colorado Springs
• Edad : nos dirigimos a un grupo demográfico de "reducción de personal" que tiende a ser un grupo de mayor edad, por lo que nos dirigimos a personas de 55 años o más.
• Idioma : cualquier persona que hable inglés. Si eres bilingüe, definitivamente deberías enfocarte en cualquier idioma relevante.

1.2 Orientación avanzada: INCLUYE

Aquí están todos los métodos de orientación Incluir que usamos (usuarios que cumplieron con este criterio que incluimos en nuestra audiencia) junto con una breve explicación de cada uno.

• Comportamientos > Perfiles residenciales > Duración de la residencia > 6+ años
  Dado que nos enfocamos en los reductores de tamaño, pensamos que cualquier persona que haya estado viviendo en su casa por menos de 6 años tendrá muchas menos probabilidades de vender ( según la Asociación Nacional de Constructores de Viviendas, el comprador promedio se queda en su casa por un promedio de 13 años. )
• Demografía > Inicio > Propiedad de vivienda > Propietarios de vivienda
  Obviamente queremos apuntar a personas que son propietarias de casas.
• Datos demográficos > Inicio > Tipo de vivienda > Valor de la vivienda > $500k+

1.3 Orientación avanzada: Excluye

Aquí están todas las Exclusiones que configuramos (usuarios que cumplieron con este criterio que excluimos de nuestra audiencia).

• Comportamientos > Perfiles residenciales > Nuevo usuario/Comprador de vivienda reciente
  Una vez más, dado que nos dirigimos a personas que buscan reducir su tamaño, no queremos dirigirnos a nadie que haya comprado una casa recientemente.
• Demografía > Inicio > Propiedad de vivienda > Inquilinos
  ¡No puede vender una casa que actualmente está alquilando!
• Demographics > Home > Composición del hogar > Adultos jóvenes en el hogar
  Nuestro mercado 'ideal' consiste en propietarios mayores cuyos hijos han dejado el hogar.

1.4 Mención destacada: "Es probable que se mueva"

Facebook tiene una opción de segmentación para ' Es probable que se mueva '. Sin embargo, por alguna razón, casi siempre hemos tenido más éxito al no usarlo. Desearía tener una mejor explicación, pero no la tengo. Definitivamente hazte una prueba A/B ya que tus resultados pueden ser diferentes.

1.5 Mención Destacada: “Renta y Patrimonio”

La orientación financiera como "ingresos" y "patrimonio neto" también ha sido invaluable con la mayoría de las campañas que hemos realizado. Para el mercado de 'reducción', estas opciones no eran importantes.

Para tu información, Google Adwords también te permite segmentar por ingresos (la única diferencia es que en Google, estás segmentando por el 'percentil' en el que se encuentran las personas, con respecto a los ingresos más altos y más bajos).

Paso 2: haga de su oferta una página de resultados IDX: llámela una "Lista"

Ahora, si bien hemos tenido mucho éxito con las campañas que ofrecen guías, reembolsos de compradores/vendedores u otros métodos, estos son un poco más complicados de configurar.

Si está buscando una campaña de alto valor que se pueda configurar en minutos, una de las formas más fáciles y efectivas de crear una oferta con un alto ROI es simplemente usar una página de resultados IDX 'curada'.

Para nuestro mercado de 'reducción', lo logramos al ofrecer una lista de todas las casas de una sola planta en venta en el área. Para hacer esto, usando el IDX de Janie, simplemente creamos una página de búsqueda guardada con los siguientes criterios.

• Característica de la propiedad: 1 nivel (también conocido como casas de una sola planta)
• Ubicación: Colorado Springs

¿Bastante fácil no?

Paso 3: cree anuncios atractivos

Aquí está nuestro primer conjunto de anuncios para las campañas 'Looking to Downsize' que ejecutamos.

3.1 La lógica detrás de estos anuncios

Decidimos ir con un anuncio de carrusel de Facebook. Este tipo de anuncio le permite mostrar hasta 10 imágenes (o videos), junto con títulos, enlaces y llamadas a la acción, en tarjetas individuales.

Elegimos este formato porque teníamos muchos 'puntos de valor' diferentes que queríamos incluir en nuestros anuncios, y un formato de carrusel nos permitió presentar de manera sucinta un 'punto de valor' diferente en cada tarjeta individual.

Como puede ver en el gráfico anterior, algunos de ellos fueron:

• Nuestra lista de casas de una sola planta
  Esta es la principal "oferta de valor" para nuestro grupo demográfico: hemos creado una lista preparada de casas de una sola planta listas para que las vean, por lo que era importante que la incluyéramos en la copia real de nuestros anuncios.
• Actualizado cada 15 minutos
  Janie's IDX (ShowcaseIDX) actualiza sus resultados cada 15 minutos aproximadamente, lo que en realidad es una gran ventaja sobre otros sitios de MLS y portales como Zillow. Queríamos presentar eso como un "punto de valor", sabiendo que los consumidores siempre quieren la información más actualizada.
• Regístrese para recibir actualizaciones
  Entendimos que muchas de las personas que ven nuestros anuncios no están listas para apretar el gatillo. Por esa razón, queríamos anunciar como un "punto de valor" que podría registrarse para recibir actualizaciones diarias o semanales.

También probamos una serie de textos publicitarios diferentes: para los anuncios de carrusel, el texto del anuncio es el párrafo corto sobre la parte del carrusel). Nuestro objetivo aquí era simplemente presentar nuestra oferta, nuestra lista de ranchos, de una manera que resuene efectivamente con Público objetivo.

3.2 Cómo crear sus propios anuncios

Entonces, como puede ver en el ejemplo de anuncio de carrusel anterior, no necesitábamos hacer ningún trabajo de diseño sofisticado. Simplemente encontramos algunas fotos atractivas de casas de una sola planta de casas que Janie ha enumerado en el pasado, y las usamos.

Sin embargo, a veces, desea crear algo un poco más elegante, como estos:


Dos recomendaciones para ti.

El primero es Fiverr.com: haga una búsqueda de Facebook Image Ad y haga clic en 'Social Media Design' en la lista de 'resultados refinados'. Encontrará un montón de excelentes conciertos donde puede obtener imágenes de calidad creadas para sus anuncios por tan solo $5.

El siguiente paso, para aquellos que quieran crear sus propios anuncios, es Canva.com . Es realmente simple y puede tomar plantillas preexistentes y simplemente cambiar la imagen de fondo y algo de texto y en solo unos minutos, tiene un anuncio de apariencia ultra profesional.

3.3 Pruebas A/B… más fáciles de lo que piensas

Si realmente va a aprovechar al máximo Adwords/Facebook Ads, ¡necesita realizar una prueba A/B! Sé que suena aterrador, ¡ahora déjame mostrarte exactamente por qué no lo es!

Entre mi empresa y nuestros clientes, he administrado personalmente más de $300,000 en gastos publicitarios... e incluso con toda esa experiencia, sigo viendo de forma rutinaria resultados estadísticamente significativos que me dan vueltas la cabeza.

Un ejemplo de esto es uno que di anteriormente: cómo he tenido mejores resultados generando oportunidades de venta cuando no utilicé la opción de orientación de Facebook 'Probabilidad de moverse'.

Lo que funciona en un área puede no funcionar tan bien en otra. Los anuncios de escritorio pueden convertirse mejor en algunas áreas que en otras: los hombres pueden convertir mejor que las mujeres o viceversa... Por lo tanto, las pruebas A/B son realmente importantes y, de nuevo, ¡es más fácil de lo que cree!

En el nivel más básico , simplemente podría lanzar 2 o 3 campañas con diferentes títulos, textos de anuncios e imágenes. Luego, una vez que tenga algunos datos, es decir, 50 conversiones totales, comenzará a ver qué campañas funcionan claramente mejor que otras (costo por clic más bajo, costo por conversión más bajo, tasas de clics más altas, etc.) y luego podrá simplemente poner más presupuesto en las cosas que funcionan mejor.

Aquí en AgentFire, usamos una herramienta increíble llamada AdEspresso. Me gustaría compartir una historia corta.

Cuando comencé con los anuncios de Facebook en 2014, le pagué a alguien $750 para que me ayudara con el marketing de AgentFire. Esta persona fue un idiota, pero me presentó AdEspresso y, por esa razón, considero que mi dinero de $ 750 estuvo bien gastado.

El precio base de AdEspresso es de $49/mes y cubre las necesidades del 99 % de las personas que leen este artículo (hasta un presupuesto publicitario de $3000/mes). Si vas a entrar en guerra con los anuncios de Facebook, es un arma que deberías usar armado con.

Aquí hay una captura de pantalla de una campaña reciente que lanzamos para Janie usando AdEspresso:

Como puede ver, estamos probando 2 títulos, 2 textos de anuncios y 3 imágenes de anuncios; es muy fácil hacerlo, ¿verdad? Luego, cuando haya configurado todas sus diferentes variaciones, simplemente publique y AdEspresso realmente combinará todas esas diferentes variaciones para crear anuncios individuales utilizando todas las combinaciones posibles, por lo que en este ejemplo, 2 x 2 x 3 = 12 Diferentes Variaciones de anuncios: ¡todas publicadas con solo un clic de un botón!

AdEspresso luego rastreará cada una de esas 12 variaciones de anuncios y le mostrará estadísticas individuales para cada una, para que sepa exactamente cuáles funcionan y cuáles no.

3.4 Claves para anuncios atractivos

En cuanto a seleccionar la imagen de su anuncio y escribir la copia de su anuncio, no lo piense demasiado.

Sus anuncios deben tratar de lograr una combinación bastante uniforme de todo lo siguiente:

Captar la atención

Utilice siempre una imagen relevante que probablemente se destaque.

Propuesta de valor

Una vez que haya captado su atención, debe crear una oferta lo suficientemente atractiva para que hagan clic, ¡pero asegúrese de que se base en el valor y no en basura basura! No anuncie algo como "el secreto para obtener el mejor precio por su casa" y luego enlace a un artículo de 250 caracteres que copió de Inman sobre por qué necesitan trabajar con un agente de bienes raíces; solo hará que la gente enfadado.

Puntos de dolor

Cada nicho de mercado tiene múltiples puntos débiles. Por ejemplo, con nuestras campañas de 'compradores de vivienda por primera vez', sabemos que encontrar casas cerca de los mejores distritos escolares es generalmente un 'punto doloroso', por lo que aprovechamos eso en la copia/oferta.

ser personal

En serio, asegúrate de sonar como un ser humano con los pies en la tierra y no como un vendedor de autos usados.

3.6 Poder de los emojis

? Dato curioso: en todos de las pruebas A/B que realizamos donde una copia del anuncio tenía emojis y la otra no, ¡el anuncio con los emojis convirtió mejor! ???

Si desea agregar rápidamente emojis en el texto de su anuncio, consulte emojipedia.com , donde puede buscar todos los emojis conocidos por el hombre; cuando encuentre los que le gustan, simplemente copie y pegue.

Paso 4: crea una página de destino simple

La página de destino es la página a la que se dirige a los usuarios después de hacer clic en uno de nuestros anuncios.

El objetivo de la página de destino es que el usuario ingrese su información de contacto a cambio de lo que esté ofreciendo (en este caso, estamos ofreciendo una lista de casas de una sola planta en Colorado Springs).

Hemos probado muchas páginas de destino diferentes para las campañas de Janie, aquí hay algunos ejemplos:

4.1 Cómo crear una página de destino

Así que aquí en AgentFire, usamos AF Lead Pages . Es nuestra excelente solución de página de destino de bienes raíces que le permite crear e implementar páginas de destino de alta conversión que están completamente optimizadas para Facebook y Google Market con solo unos pocos clics.

Nuestros sitios también se integran a la perfección con los principales CRM de terceros como LionDesk y Followupboss, por lo que, por supuesto, para crear páginas de destino increíbles, mi principal recomendación es que se registre y vea por sí mismo por qué esta es solo una de las muchas funciones líderes en la industria. eso nos convirtió en la mejor solución inmobiliaria revisada públicamente de todo 2017. * tos * ¿esto cuenta como un argumento de venta? ?

Buuutt, en caso de que por alguna extraña razón no quieras registrarte, tengo un par de alternativas bastante buenas para recomendarte.

Ahora, los 3 mejores creadores de 'páginas de destino' del mundo, y probablemente hayas oído hablar de ellos, son leadpages , instapage y unbounce .

¿En cuanto a mi favorito personal? Definitivamente instapage.com .

En mi visita más reciente al sitio web de instapage, no pude encontrar una forma de filtrar por 'bienes raíces', pero si revisa sus plantillas de generación de prospectos, encontrará toneladas de excelentes páginas de destino de bienes raíces.

Ahora... por el mismo precio mensual que instapage, puede simplemente registrarse en AgentFire y obtener toneladas de páginas de destino optimizadas para bienes raíces, junto con un sitio web increíble cargado con toneladas de otras características. - ¡pero yo divago!

4.2: ¿Debe solicitar números de teléfono?

Esta es probablemente la pregunta que más recibo cuando se trata de configurar páginas de destino, y la respuesta realmente depende de usted.

La realidad es que no importa cómo lo divida, obtendrá menos personas que opten por participar en sus páginas de destino si necesita un número de teléfono.

En el caso de Janie, tener números de teléfono era una parte fundamental de su proceso de seguimiento, por lo que los requerimos.

Sin embargo, en otras campañas que lanzamos, en las que también tuvimos una configuración de secuencias de correo electrónico de goteo muy bien elaborada (más sobre esto más adelante), también hemos visto excelentes resultados.

Una nota importante es que si sus páginas de destino usan inicios de sesión de Facebook o Google, no podrá capturar números de teléfono... a menos que...

Aquí en AgentFire (ok, ok, último argumento de venta, lo prometo), hemos desarrollado una excelente solución para ese problema.

Hemos creado una configuración de 2 pasos, Inicio de sesión social -> Número de teléfono , de modo que cuando los usuarios optan por sus formularios a través de Facebook o Google, revelamos un segundo paso para recopilar su número de teléfono. Incluso si no ingresan su número de teléfono, ¡ya capturamos su nombre y correo electrónico en el primer paso!

Paso 5: Seguimiento inmediato y amistoso

No soy un experto en esto, así que contacté a Janie para que me diera algunos consejos, y ella me brindó algunas gemas reales que resumiré a continuación:

Seguimiento Inmediato

Llegar a un cliente potencial nuevo en cuestión de minutos casi siempre triunfará sobre lo que diga. En otras palabras, si responde de inmediato y es un comprador legítimo, casi no importa lo que diga. Si no puede hacer eso, debe aprovechar los guiones que implican hacer preguntas y ofrecer valor.

Usar secuencias de comandos

De acuerdo, no tenga literalmente un guión frente a usted que lea palabra por palabra, sino que desarrolle algún tipo de enfoque inteligente y repetible sobre cómo va a hacer un seguimiento de los clientes potenciales según el tipo de campaña que esté ejecutando. . Una búsqueda rápida en Google de 'guiones de bienes raíces' revelará todo tipo de ideas geniales que puede usar o incorporar a las suyas.

No seas un vendedor: muestra que te importa

“A la gente no le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa”. Preséntese con una voz agradable y amistosa y establezca muy rápidamente que su objetivo no es solo asegurar nuevos negocios, sino proporcionar cualquier tipo de valor que pueda.

Cara a cara

Si tiene la oportunidad, programe una cita cara a cara. Cuanto antes pueda hacer la transición de 'voz de teléfono desconocida' a 'humano en persona', mejor.

Personalización automatizada

Asegúrese de aprovechar los CRM, enviar correos electrónicos por goteo y configurar recordatorios para realizar un seguimiento, de modo que esté alimentando constantemente a los clientes potenciales de una manera no comercial.

Paso 6: correo electrónico de goteo

Una secuencia sólida de correo electrónico de seguimiento o goteo es una pieza fundamental del pastel de conversión. Los correos electrónicos de goteo son una secuencia automatizada de correos electrónicos, generalmente espaciados durante días, semanas y meses, que comienzan a enviarse una vez que ha recibido la información del cliente potencial.

Una secuencia sólida de correo electrónico de seguimiento o goteo es una pieza fundamental del pastel de conversión. Los correos electrónicos de goteo son una secuencia automatizada de correos electrónicos, generalmente espaciados durante días, semanas y meses, que comienzan a enviarse una vez que ha recibido la información del cliente potencial.

Nuestro CRM favorito actual es LionDesk (liondesk.com), y ese es el CRM que usamos para toda la gestión de clientes potenciales y el correo electrónico de goteo de Janie.

Por cierto, muchachos, no tenemos ningún tipo de acuerdo comercial con LionDesk; de hecho, de todas las empresas que he mencionado en este artículo, la única con la que tenemos una relación de afiliado es ShowcaseIDX.

Ahora, volviendo a CRM, en lo que respecta a LionDesk, no hay otro CRM en el mercado que brinde más por el dinero : ¡para un solo agente, está buscando $ 25 / mes!). En serio... son geniales y a nuestros clientes también les encantan.

Para las campañas de Janie, configuramos una secuencia de correo electrónico de goteo de 12 meses (que hacemos y recomendamos para todas nuestras campañas).

Durante la primera semana, enviamos aproximadamente un correo electrónico al día y, a partir de ahí, la campaña se vuelve mucho menos agresiva. Cada correo electrónico intenta proporcionar valor de alguna manera.

Aquí hay una muestra rápida de cómo se ven algunos de esos correos electrónicos:

6.1 Nota importante sobre los correos electrónicos de goteo... ¡Sea personal!

Extremadamente importante: asegúrese de que sus correos electrónicos de goteo *no* sean spam.

En los últimos años he estado en contacto con miles de agentes individuales, y muy a menudo me encuentro inscrito en sus correos electrónicos de goteo. Nunca deja de sorprenderme el tipo de basura absoluta que envían algunos agentes.

Creo que la mayoría de los agentes tienen la idea en la cabeza de que es mejor extender la mano y tocar a alguien con algo que sin nada. Puedo asegurarle que si lo que está enviando es una basura genérica y con plantilla que usted mismo eliminaría con ira si llegara a su bandeja de entrada... bueno, dejaré que lo procese.

Dicho esto, cuando se trata de correo electrónico por goteo, debe considerar cuáles son sus objetivos. Estos son los que serían los míos:

1. Manténgase en la mente
2. Ofrecer / Proporcionar valor
3. Demostrar experiencia
4. Sound like I wrote the email myself even though I've got it on auto-pilot
5. Show enough personality to stand out and maybe crack a smile – people want to do business with nice people, and a little personality does wonders to break down barriers.

So here's a good example of a really successful email that I setup for an ebook download.

6.2 Notable Mention: Listing Alerts

Similar to drip campaigns, listing alerts can send automatic emails to people who subscribe to your email list – and are a great tool especially for clients who are in the market to buy.

For our clients, this is mostly done through our preferred IDX – Showcase IDX (full disclosure, we've got an affiliate relationship with them, but they're seriously the best IDX available for WordPress hands-down). When visitors are searching for properties on an AgentFire website using Showcase IDX, they can be prompted to sign up for email alerts on specific listings or property searches that they set up.

The alerts/updates can be set at specific intervals that suit your preference. IE: Daily, Weekly, Monthly (ShowcaseIDX actually has an instant notification feature which is killer)

Sugerencia profesional: debe escanear periódicamente la lista de prospectos que recibe alertas de listado y comunicarse con un correo electrónico personalizado sobre una propiedad individual (o un pequeño grupo de propiedades) que cree que a esta persona le encantaría según los criterios que parece. estar favoreciendo Es decir, si ve que alguien ha creado una alerta para 'distritos escolares de Bethel', comuníquese directamente con la propiedad o propiedades que cree que representan un gran valor.

Paso 7: Remarketing de Google

*Nota del editor* : Hicimos todo nuestro remarketing solo a través de Google, ya que en ese momento no teníamos mucha experiencia con el remarketing de Facebook y no queríamos desperdiciar nada de nuestro presupuesto limitado en pruebas cuando sabíamos que podría generar resultados definitivos a través de Google. Si tuviéramos que retroceder en el tiempo, usaríamos una combinación de ambos.

Ok... uf... así que vamos a entrar en detalles bastante pesados ​​aquí también. Si está leyendo este artículo de una sola vez, ahora puede ser un buen momento para leer más.

También voy a hacer una declaración: creo que si se usa correctamente, el remarketing en Facebook y/o Google representa el ROI MÁS ALTO posible que verá por sus dólares de marketing.

Entonces, primero veamos cómo funciona Google Remarketing:

Entonces, expliquemos esto en términos básicos reales:

Si NO tiene Configuración de remarketing: el 98% de todos los visitantes del sitio web que visitan su sitio web no se convertirán en clientes potenciales; una vez que ese visitante se haya ido, se habrá ido para siempre.

Si SÍ tiene una configuración de remarketing: el 98 % de los visitantes del sitio web que no se convirtieron ahora verán que sus anuncios los siguen en Internet durante un período de hasta 180 días mientras navegan por la web, lo cual es una cantidad enorme. segunda oportunidad!

*Nota importante* : de lo que estamos hablando aquí es de todo el tráfico del sitio web . Obviamente, como puede ver en el caso de las campañas de Janie, cuando publica un anuncio dirigido y una página de destino, tendrá tasas de conversión mucho más altas (la nuestra estuvo más cerca del 14 % y habría sido aún más alta si no requería números de teléfono).

Conclusión: ¡CADA SITIO WEB DE BIENES RAÍCES DEBE TENER UNA CONFIGURACIÓN DE REMARKETING Y [email protected][email protected]!

7.1 Razones para el remarketing

Tengan paciencia, amigos, realmente necesito insistir en lo importante que es esto. Permítanme explicar ahora el razonamiento específico para usar el remarketing.

Increíblemente barato:

Odio decir eso, ya que creo que en la vida, generalmente obtienes lo que pagas. Como los muebles de Ikea, que nunca me han durado más de un año. De todos modos, con todo el marketing, el costo es generalmente una confluencia de numerosos factores, uno de los más importantes es cuán 'competitivas' son las palabras clave o el espacio publicitario.

Con Facebook Marketing , puede dirigirse a las personas en función de sus intereses, gustos, edad, etc. Esto generalmente arroja una red bastante amplia.

Con Google Adwords , puede dirigirse a las personas en función de las palabras clave, los códigos postales o las áreas, etc. Esto generalmente genera una red decentemente amplia.

Con Facebook y Google Remarketing , puede dirigirse a las personas exactas que visitaron su sitio web. No estás lanzando una red, estás usando un rifle de francotirador. Al comercializar solo para un grupo tan selecto, sus costos serán mínimos absolutos en el esquema de las cosas. Si tiene un sitio web excelente que está diseñado para convertir, entonces tiene sentido intentar que la mayor cantidad posible de visitantes regresen a su sitio web.

Estoy muy orgulloso de esta analogía, le pediré a uno de nuestros diseñadores que la convierta en un gráfico.

Aquí está ese gráfico:

Segundas oportunidades:

Como se mencionó anteriormente, la gran mayoría de las personas que visitan su sitio por primera vez no se convertirán en clientes potenciales. El remarketing le brinda una forma muy económica de obtener una segunda oportunidad.

Marca y el subconsciente:

Si sus anuncios los siguen mientras navegan por la web, se está marcando a sí mismo y formando asociaciones subconscientes positivas con las personas que los ven. El 'tipo' de impresión que deje dependerá del anuncio en sí, así como de la frecuencia con la que lo muestre.

Tenemos un cliente que tiene un remarketing tan agresivo que veo sus anuncios literalmente cientos de veces al día; nunca había visto nada parecido. Al principio pensé que era un mal uso del presupuesto, pero ahora estoy replanteándome las cosas. Literalmente veo sus anuncios en mis sueños. Esta mañana estaba mirando una caja de cereales y se convirtió en su anuncio.

Se ha convertido en el tema de numerosos memes en los canales de Slack de nuestra empresa.

De hecho, tuvimos un cliente que escribió que visitó su sitio web, y cito 'ahora parece que no se le escapa.

Eso es poderoso, ¿no?

Esté allí cuando estén listos:

Todos sabemos que el proceso de compra y venta puede ser largo. Un escenario muy común es que alguien visite su sitio web durante las etapas iniciales de su búsqueda y luego haga clic en uno de sus anuncios de reorientación de bienes raíces un mes después y se convierta en un cliente potencial/acuerdo.

Retarget con una oferta diferente:

Supongamos que alguien visitó su sitio porque estaba publicando un anuncio en Facebook para propiedades de nueva construcción en un vecindario específico. Tal vez tuviste 5000 clics en esa página de tu sitio web. Ahora puede dirigirse a esas 5000 personas con una oferta diferente pero relevante.

Ej: '¿Interesado en una nueva construcción? – Regístrese en mi lista de los 10 principales' o 'Soy un experto en construcción nueva: tomemos un café y hablemos de bienes raíces de nueva construcción'

7.2 Ordene anuncios realmente agradables, en menos de 5 minutos, por $5

Como se mencionó anteriormente en este artículo, si necesita algunos anuncios de remarketing magníficos creados de forma rápida y económica. Visite fiverr.com y realice una búsqueda de anuncios de remarketing, remarketing de Google, anuncios de retargeting de Facebook , etc.

Sugerencia profesional: para Google, debe optar por lo que se denomina anuncios 'html5'; todo esto significa que sus anuncios serán animados en lugar de estáticos . Para ver ejemplos de algunos de los anuncios html5 animados que creamos para la campaña de Janie, consulte la sección 7.6 a continuación.

7.3 Qué tamaños ordenar sus anuncios

Para Google, necesitará saber qué tamaños de anuncios desea crear. Aquí está mi recomendación, que se basa en qué tamaños de anuncios históricamente convierten mejor:

1. 250 x 250 – Cuadrado
2. 200 x 200 – Cuadrado pequeño
3. 468 x 60 – Pancarta
4. 728 x 90 – Tabla de posiciones
5. 300 x 250 – Rectángulo en línea
6. 336 x 280 – Rectángulo grande

7.4 Remarketing de marca

Cuando se trata de remarketing, mi recomendación es comenzar con un remarketing de marca simple. Básicamente, esto gira en torno a la creación de anuncios que comunican la experiencia del área hiperlocal y/o la prueba social.

Más adelante, si desea avanzar más con su remarketing, puede ejecutar campañas que se centren en algún tipo de oferta secundaria .

Entonces, ' Brand Remarketing ' es remarketing con el objetivo de crear conciencia y un sentimiento positivo hacia su 'marca'.

' Remarketing de oferta secundaria ' sería algo así como remarketing de un anuncio de tipo 'Guía gratuita para el comprador' a personas que han visitado páginas IDX en su sitio web.

7.5 Frecuencia y duración de los anuncios

Al configurar sus anuncios de remarketing, dos de las decisiones más importantes son cuántas veces al día y durante cuánto tiempo deben mostrarse sus anuncios.

Mi recomendación sería mostrar sus anuncios al menos una vez al día, durante un período de 6 meses.

Nota: Solía ​​tener la impresión de que no debería enviar spam a sus anuncios, pero en realidad estoy empezando a cambiar mi posición al respecto. El remarketing es tan barato comparativamente hablando, y un buen remarketing de marca debería cimentar efectivamente la relación de asociación entre 'usted' y 'Bienes Raíces' que los visitantes de su sitio tienen en mente. ¡Debe experimentar usted mismo con diferentes frecuencias de visualización de anuncios para ver cuál funciona mejor!

Consejo profesional : los anuncios atractivos son baratos si los solicita a través de Fiverr. Para evitar que sus anuncios se vuelvan repetitivos, recomiendo crear varios conjuntos de anuncios y cambiarlos cada mes o dos.

7.6 ¡Prueba A/B también en tus anuncios de remarketing!

Cuando esté creando sus anuncios, a menudo tendrá la opción de incluir algunas variaciones menores.

Diviértete y prueba aquí. En el siguiente ejemplo, verá que probamos usando Discover y Learn More para el botón CTA, ¡y resultó que Discover obtuvo más clics a un costo menor!

Mirando hacia atrás, ¿qué habríamos hecho diferente?

No creo que haya mucho que hubiéramos hecho de manera diferente, pero mencionaré dos cosas.

anuncios Google

Creo que, en circunstancias normales (es decir, sin un presupuesto fijo y un plazo de 2 meses), lo que tiene más sentido si va a configurar sus propias campañas es comenzar con Google Adwords. Es más predecible y más fácil producir resultados confiables, especialmente en las primeras etapas. Una vez que encuentre las combinaciones de palabras clave y páginas de destino que realmente le interesan, es cuando debe comenzar a sumergirse en algunas campañas de tipo de nicho en Facebook.

Oferta secundaria de remarketing de Google

El remarketing de Google que hicimos para las campañas de Janie fue 'marca general', lo cual es excelente y definitivamente funcionó bien; sin embargo, también me hubiera gustado probar un poco más el tipo de 'oferta secundaria'.

Un ejemplo de eso habría sido, para cualquier persona que visitó las páginas de destino de 'compradores de vivienda por primera vez', haber realizado remarketing con un gráfico publicitario y una página de destino que ofrece una 'consulta en persona gratuita para compradores de vivienda por primera vez' o algo por el estilo.

De paso…

Si está buscando un sitio web de bienes raíces de vanguardia, ¿por qué no echa un vistazo rápido a nuestro video de descripción general del recorrido completo en nuestra página de recorrido y ve por sí mismo todas las formas en que un AgentFire puede mejorar su marca y su presencia hiperlocal? generar más clientes potenciales y cerrar más negocios.

Comencé esta empresa en el sótano de mis padres en 2013, y de cara al 2018 ahora somos un equipo de más de 30, con cientos de clientes satisfechos en los EE. UU. y Canadá. También fuimos la mejor solución inmobiliaria revisada públicamente de todo 2017 (según todas las revisiones públicas disponibles, un mínimo de 50 revisiones): nuestro producto nunca ha sido mejor y lo mejor está por venir.

Lo nuevo para 2018 son nuestros sitios AgentFire Spark , que tienen todas las mismas características y funcionalidades que nuestros sitios web personalizados, y a una fracción del costo.

En serio, hágase un favor, tómese unos minutos y visítenos.

Pensamientos finales

Bien… ¡hemos llegado al final! Realmente hice todo lo posible aquí para proporcionar el mayor valor posible, realmente espero que sientan que cumplí esa promesa.

Como mencioné anteriormente, si tienes algún comentario/pregunta/cosas que quieras ver más o explicar mejor, ¡házmelo saber en los comentarios de este video!

Si les gustó esto, entonces tengo algunas ideas para artículos y videos de tipo 'inmersión profunda' que me gustaría explorar en el futuro, por ejemplo, me encantaría hacer un estudio de caso completo sobre Google Remarketing, pero Me encantaría escuchar sus sugerencias primero.

Con el tremendo éxito de las campañas detalladas en este estudio de caso, ahora hemos lanzado coloradospringsmilitaryhomes.com donde vamos a librar una guerra total (juego de palabras) en el nicho de 'reubicación militar' en Colorado Springs. Este es un nicho complicado en el que vemos una gran oportunidad, por lo que tal vez hagamos un estudio de caso para eso con mucho más de Google Adwords si suficientes personas lo solicitan.

¡Lemeno y la mejor de las suertes en sus propios esfuerzos personales de marketing en línea! ?