Estudo de caso de marketing no Facebook para imóveis *completo*: $ 50k em comissões, mais de 700 leads!!

Finalmente, um recurso incrível??

Nelson aqui do AgentFire.com. Se você é como eu e já tentou pesquisar artigos ou vídeos sobre estratégias de marketing imobiliário para Facebook e Google – você já sabe que são poucas opções. Tudo o que encontrei (e acredite, eu olhei) parecia ser insípido, conteúdo tipo superficial com sugestões vagas e limitado a nenhuma evidência de apoio.

Então, neste vídeo e artigo, vou lhe dar algo muito diferente do que você está acostumado. Meu objetivo aqui é basicamente criar o estudo de caso definitivo de como gerar ROI máximo , para imóveis , usando o marketing do Facebook e do Google. Apenas valor puro e não adulterado.

Se você chegar ao final deste artigo/vídeo e sentir que não está saindo com várias joias que têm o potencial de melhorar drasticamente seu marketing imobiliário on-line, eu vou assar e enviar pessoalmente um biscoito para você (você paga o transporte e manuseio).

Agora com isso dito... vamos começar? ???

$ 2500 e 2 meses

Eu tive a ideia de criar este estudo de caso alguns meses atrás.

Quem me conhece sabe que adoro um bom desafio. Minha vida é basicamente um grande desafio (atualmente estou fazendo um documentário sobre minha abordagem implacável, mas medida, para alcançar meu potencial em meu físico, mental, espiritual, comercial e uma segunda língua). Então eu não poderia fazer um simples estudo de caso... ao invés disso eu precisava de um cenário realmente desafiador.

E aqui está: decidimos que teríamos um orçamento de $ 2.500 dólares e um prazo de 2 meses – e nos desafiamos a gerar o maior ROI possível usando o marketing do Google e do Facebook.

Em outras palavras, “aqui estão US$ 2.500, você tem 2 meses para gerar o maior ROI que puder… VÁ”

Nosso Cliente: Janie Howard

Já mencionei que gosto de desafios? Para tornar isso ainda mais interessante, decidimos escolher um cliente de um dos mercados mais competitivos de todos os EUA.

Conheça Janie Howard – ela é um ser humano muito bom, e ela também é proprietária da Woodleaf Realty, uma pequena corretora localizada no mercado ultracompetitivo de Colorado Springs, CO.

A experiência geral de Janie quando se trata de marketing on-line e gastos com anúncios lembra muito o que ouvi no ano passado de praticamente todos os agentes com quem conversei on-line - deixe-me saber se isso soa semelhante a você:

• Realmente não sabe por onde começar quando se trata de comercializar seu site
• Gastou dinheiro no Zillow e não está satisfeito com o ROI
• Resultados mistos a pequenos em outras tentativas de marketing online

Apesar de seus melhores esforços para gerar leads para sua equipe, Janie não estava obtendo sucesso. Se você quiser mais informações sobre a experiência geral dela conosco, leia a análise dela abaixo. Seus sites são woodleafrealty.com e, mais recentemente, coloradospringsmilitaryhomes.com (que lançamos após o sucesso das campanhas que discutiremos neste artigo/vídeo, e podem ser objeto de outro estudo de caso como este se um número suficiente de pessoas pedirem isso… mais sobre isso no final deste artigo!)

Nossos resultados - um resumo rápido

Com o orçamento de US$ 2.500 com o qual tivemos que trabalhar, US$ 2.300 do orçamento foram alocados para o marketing do Facebook. A partir disso, conseguimos gerar mais de 768 leads , com outras estatísticas bem insanas: custo de US$ 0,38 por clique , custo de US$ 2,98 por lead e uma taxa de cliques de 3,647%!

Neste instantâneo, mostramos nossos resultados gerais para os Anúncios do Facebook , que abrangem 14 campanhas diferentes (incluindo campanhas em que foram feitos ajustes).

A parte restante do orçamento ( $ 200 ) foi alocada ao Google Remarketing. Lá conseguimos gerar 472 cliques a 0,44 centavos por clique .

Tudo isso foi feito em apenas 2 meses.

Agora, com base em todos os negócios fechados que conseguimos vincular diretamente a essas campanhas, Janie e sua equipe conseguiram fechar mais de US$ 50.000 em lucros líquidos de comissões imobiliárias – o que representa um ROI de 20x!

E mais – esse número não inclui os lucros de novos negócios nos próximos meses e anos que Janie fechará graças às nossas campanhas de remarketing e e-mail cuidadosamente executadas…. O ROI real quando tudo estiver dito e feito será ainda maior!

Como Pesquisamos

Colorado Springs é um mercado interessante, pois tem uma gama muito ampla demograficamente falando – compradores de casa pela primeira vez, novas construções, pessoas que desejam aumentar o tamanho, pessoas que desejam reduzir o tamanho e realocação militar, só para citar alguns.

Dado que nós mesmos não estávamos familiarizados com a área, a primeira coisa que fizemos foi sentar com Janie para discutir seu mercado e ter uma ideia geral sobre onde ela achava que as melhores oportunidades poderiam estar.

Depois de obter insights e entendimento sobre o mercado da própria Janie, fizemos algumas pesquisas de palavras-chave, bem como pesquisas de concorrentes para ver o que outros agentes da área que estavam realmente se ocupando com o marketing on-line estavam fazendo.

Dica profissional: seu objetivo ao fazer pesquisa nunca deve ser explicitamente apenas obter uma lista de palavras-chave para segmentar. Em vez disso, deve ser identificar onde estão as oportunidades reais em seu mercado e desenvolver um plano de como melhor capitalizá-las . Veja como fizemos isso no mercado de Janie.

Pesquisa de palavras-chave

Para pesquisa de palavras-chave, minha ferramenta favorita é SEM Rush – sem dúvida. Ele fornece informações para tráfego PPC e orgânico e pode ajudar a identificar oportunidades de palavras-chave de cauda curta e longa.

Esta é uma ferramenta paga, portanto, se você quiser usar uma ferramenta gratuita, minha recomendação é usar apenas o Planejador de palavras-chave do Google.

Uma vez que tínhamos uma lista de palavras-chave e frases que consideramos representar as melhores oportunidades de ROI, era hora de verificar um pouco a concorrência.

Pesquisa de concorrentes

Para conferir os concorrentes usamos uma ferramenta chamada Spyfu – se você nunca ouviu falar disso, agora pelo menos me deve um café .

O que gostamos de fazer quando trabalhamos em uma campanha é primeiro verificar o que os concorrentes experientes da área local estão fazendo com suas palavras-chave de PPC – o Spyfu entrega todas essas informações para você de bandeja. Então, se você tem um concorrente experiente que está arrasando com seu marketing online, você pode verificar não apenas quais palavras-chave eles estão usando, mas aproximadamente quanto orçamento eles estão alocando para essas palavras-chave.

Geralmente, é bastante justo inferir que, se um concorrente está despejando uma quantidade enorme de moedas em uma palavra-chave ou conjunto de palavras-chave específico, provavelmente é porque está funcionando para eles. Este é o meu principal conselho quando se trata de formular a estratégia inicial para suas próprias campanhas!

Agora, o outro cenário possível aqui que você deve ter cuidado para observar é que seus concorrentes não têm ideia do que diabos estão fazendo e estão apenas despejando arbitrariamente grandes quantias de dólares em uma campanha apenas esperando um resultado positivo. Isso pode soar como uma piada, mas isso realmente acontece muito... tipo... literalmente mais de 50% das vezes. É por isso que eu disse para focar em concorrentes de área local 'savvy' .

Se você está verificando o PPC para “Brenda”, a agente local que construiu uma enorme rede de referência, mas não sabe enviar mensagens de texto, que agora está executando suas próprias campanhas de marketing on-line, não espere encontrar nenhuma jóia .

O Spyfu não é gratuito, mas se você estiver executando suas próprias campanhas, não posso recomendá-lo o suficiente. Mesmo que seja apenas para este recurso.

Mercados de nicho com marketing no Facebook

Então, depois de fazer nossa pesquisa e considerar tudo, determinamos que, para começar, focaríamos em dois nichos de mercado individuais que sentíamos representar a melhor oportunidade para gerar um alto ROI. Esses mercados foram:

1. Downsizers
2. Primeiros compradores de casa

Decidimos que a melhor plataforma para atacar esses nichos era o Facebook , que explicaremos aqui em um segundo. Primeiro, vamos dar a você uma perspectiva macro da fórmula exata que usamos (e que você pode reutilizar) para gerar o ROI máximo nas campanhas que executamos.

A fórmula simples para anúncios imobiliários de alto ROI

Abaixo está uma visão geral de nível macro da fórmula exata que usamos para gerar ROI massivo para Janie. É também o que sentimos com confiança ser a melhor maneira de encontrar sucesso especificamente com o marketing focado no Facebook.

Isso parece muito? Realmente não é... e para ajudá-lo, vamos detalhar cada passo individual para você e entrar em detalhes vívidos.

Depois de pegar o jeito, cada uma dessas etapas pode ser configurada e repetida para diferentes nichos de mercado-alvo em apenas alguns minutos. Enxague e repita!

Vamos em frente agora e mostrar como aplicamos essa fórmula à primeira campanha de Janie, passo a passo.

Etapa 1: identifique um nicho de mercado que você pode segmentar

Cada mercado imobiliário é diferente, e cada um deles tem suas próprias oportunidades únicas. Quando digo 'nicho', estou me referindo a algo mais profundo do que “comprador” e “vendedor”. Os nichos de mercado podem incluir:

• Procurando reduzir ou aumentar
• Primeiros compradores de casa
• Nova construção
• Distritos escolares
• Realocação
• 2º Mercados Domésticos
• Casas de golfe

A lista continua e continua. Uma das grandes coisas do marketing do Facebook, em particular, é que ele permite segmentar usuários em um nível sem precedentes – há diamantes aqui esperando para serem descobertos.

Como exemplo, sem dúvida, a campanha de maior nicho que estamos executando para um cliente no momento envolve segmentar famílias da América do Sul que se mudaram para a área de Washington DC para empregos de tecnologia e estão querendo comprar! Este nível de 'nicho' é totalmente possível com o marketing do Facebook!

No caso de Janie, determinamos que o mercado de 'procurar reduzir o tamanho' era ótimo para atingirmos porque Colorado Springs tem uma grande população de proprietários de meia-idade morando em casas grandes das quais não precisam mais, principalmente porque seus filhos já deixou o ninho.

Com um nicho de mercado selecionado, em seguida , você precisa descobrir como segmentá-los… é aqui que os anúncios do Facebook realmente brilham! Eles oferecem várias opções fantásticas de segmentação demográfica que permitirão que você realmente se concentre em seu nicho.

Para nossa campanha de 'redução', determinamos que as pessoas que gostaríamos de ver nossos anúncios provavelmente atendiam aos seguintes critérios:

Agora, aqui está exatamente o que segmentamos no Facebook:

1.1 Segmentação Básica:

• Localização : segmentamos nossos anúncios para um raio de +10 milhas de Colorado Springs
• Idade : estamos segmentando um grupo demográfico de 'diminuição' que tende a ser um grupo mais velho, portanto, segmentamos 55 anos ou mais.
• Idioma : Qualquer pessoa que fale inglês Se você é bilíngue, deve definitivamente segmentar qualquer idioma relevante.

1.2 Segmentação avançada: INCLUI

Aqui estão todos os métodos de segmentação por inclusão que usamos (usuários que atenderam a esses critérios que incluímos em nosso público), juntamente com uma breve explicação de cada um.

• Comportamentos > Perfis Residenciais > Tempo de Residência > 6+ Anos
  Dado que estamos visando downsizers, imaginamos que qualquer pessoa que esteja morando em sua casa por menos de 6 anos terá muito menos probabilidade de vender ( de acordo com a National Association of Homebuilders, o comprador médio fica em sua casa por um média de 13 anos. )
• Demografia > Página inicial > Propriedade de casa > Proprietários de casa
  Obviamente, queremos segmentar pessoas que possuem casas
• Demografia > Casa > Tipo de casa > Valor da casa > $ 500k+

1.3 Segmentação avançada: exclui

Aqui estão todas as exclusões que configuramos (os usuários que atenderam a esse critério foram excluídos do nosso público).

• Comportamentos > Perfis Residenciais > New Mover / Recent Homebuyer
  Novamente, como estamos visando pessoas que desejam reduzir o tamanho, não queremos segmentar alguém que comprou recentemente uma casa.
• Demografia > Página inicial > Propriedade de casa > Inquilinos
  Não é possível vender uma casa que você está alugando no momento!
• Demografia > Home > Composição do agregado familiar > Jovens adultos em casa
  Nosso mercado 'ideal' consiste em proprietários mais velhos cujos filhos saíram de casa.

1.4 Menção Notável: “Provavelmente Mudar”

O Facebook tem uma opção de segmentação para ' Provável a se mover '. No entanto, por qualquer motivo, quase sempre tivemos mais sucesso sem usá-lo. Eu gostaria de ter uma explicação melhor, mas não tenho. Definitivamente, teste A/B você mesmo, pois seus resultados podem ser diferentes.

1.5 Menção Notável: “Lucro e Patrimônio Líquido”

A segmentação financeira como 'renda' e 'patrimônio líquido' também foi inestimável na maioria das campanhas que realizamos. Para o mercado de 'downsizing', essas opções não eram importantes.

Para sua informação, o Google Adwords também permite segmentar por renda (a única diferença é que, no Google, você segmenta pelo 'percentil' das pessoas, em relação às rendas mais altas e mais baixas).

Passo 2: Faça da sua oferta uma página de resultados IDX – chame-a de “Lista”

Agora, embora tenhamos muito sucesso em campanhas que oferecem guias, descontos de comprador/vendedor ou outros métodos - eles são um pouco mais complicados para configurar.

Se você estiver procurando por uma campanha de alto valor que possa ser configurada em minutos, uma das maneiras mais fáceis e eficazes de criar uma oferta com alto ROI é simplesmente usar uma página de resultados IDX "com curadoria".

Para o nosso mercado de 'redução' – conseguimos isso oferecendo uma lista de todas as casas térreas à venda na área. Para fazer isso, usando o IDX de Janie, simplesmente criamos uma página de pesquisa salva com os seguintes critérios.

• Característica da propriedade: 1 nível (também conhecido como casas de um andar)
• Local: Colorado Springs

Bem fácil não?

Etapa 3: criar anúncios atraentes

Aqui está nosso primeiro conjunto de anúncios para as campanhas 'Procurando reduzir o tamanho' que veiculamos.

3.1 A lógica por trás desses anúncios

Decidimos usar um anúncio de carrossel no Facebook. Esse tipo de anúncio permite que você exiba até 10 imagens (ou vídeos), juntamente com títulos, links e frases de chamariz, em cartões individuais.

Escolhemos esse formato porque tínhamos muitos 'pontos de valor' diferentes que queríamos apresentar em nossos anúncios, e um formato de carrossel nos permitiu apresentar sucintamente um 'ponto de valor' diferente em cada cartão individual.

Como você pode ver no gráfico acima, alguns deles foram:

• Nossa lista de casas de um andar
  Esta é a principal 'oferta de valor' para o nosso grupo demográfico - que criamos uma lista pronta de casas de um andar prontas para serem visualizadas - por isso era importante incluí-la na cópia real de nossos anúncios.
• Atualizado a cada 15 minutos
  O IDX de Janie – ShowcaseIDX – atualiza seus resultados a cada 15 minutos, o que é uma grande vantagem sobre outros MLSs e sites de portal como o Zillow. Queríamos apresentar isso como um 'ponto de valor', sabendo que os consumidores sempre querem as informações mais atualizadas.
• Inscreva-se para atualizações
  Entendemos que muitas das pessoas que veem nossos anúncios não estão prontas para puxar o gatilho. Por esse motivo, queríamos anunciar como um "ponto de valor" que você poderia se inscrever para atualizações diárias ou semanais.

Também testamos vários textos de anúncio diferentes – para anúncios de carrossel, o texto do anúncio é o parágrafo curto acima da parte do carrossel) – Nosso objetivo aqui era simplesmente apresentar nossa oferta – nossa lista de casas de fazenda – de uma forma que efetivamente ressoe com nossa público-alvo.

3.2 Como criar seus próprios anúncios

Então, como você pode ver no exemplo de anúncio de carrossel acima, não precisamos fazer nenhum trabalho de design sofisticado. Nós simplesmente encontramos algumas fotos de casas de um único andar bonitas de casas que Janie listou no passado e as usamos.

No entanto, às vezes, você deseja criar algo um pouco mais sofisticado, como estes:


Duas recomendações para você.

O primeiro é o Fiverr.com - faça uma busca por Facebook Image Ad e clique em 'Social Media Design' na lista de 'refinar resultados' - você encontrará muitos shows ótimos onde você pode obter imagens de qualidade criadas para seus anúncios por apenas $ 5.

Em seguida, para quem deseja criar seus próprios anúncios, é o Canva.com . É muito simples e você pode pegar modelos pré-existentes e simplesmente trocar a imagem de fundo e algum texto e em apenas alguns minutos, você tem um anúncio com aparência ultraprofissional.

3.3 Teste A/B... Mais fácil do que você pensa

Se você quer realmente tirar o máximo proveito do Adwords/Facebook Ads, você precisa fazer um teste A/B!!! Eu sei que parece assustador, agora deixe-me mostrar exatamente por que não é!

Entre minha empresa e nossos clientes, gerenciei pessoalmente mais de US$ 300 mil em gastos com anúncios... e mesmo com toda essa experiência, ainda vejo resultados estatisticamente significativos que fazem minha cabeça girar.

Um exemplo disso é um que eu dei anteriormente – como eu tive melhores resultados gerando leads de vendedores quando não estava usando a opção de segmentação do Facebook 'Provável de mudar'.

O que funciona em uma área pode não funcionar tão bem em outra. Os anúncios para computador podem converter melhor em algumas áreas do que em outras – os homens podem converter melhor que as mulheres ou vice-versa... Portanto, o teste A/B é realmente importante e, novamente, é mais fácil do que você pensa!

No nível mais básico , você pode simplesmente lançar 2 ou 3 campanhas com títulos, textos de anúncios e imagens diferentes. Então, assim que você tiver alguns dados, ou seja, 50 conversões totais, você começará a ver quais campanhas estão claramente se saindo melhor do que outras – custo por clique mais baixo, custo por conversão mais baixo, taxas de cliques mais altas etc. colocar mais orçamento nas coisas que estão funcionando melhor.

Aqui no AgentFire, usamos uma ferramenta incrível chamada AdEspresso. Gostaria de compartilhar uma pequena história.

Quando comecei com o Facebook Ads em 2014, paguei a alguém US$ 750 para ajudar no marketing do AgentFire. Essa pessoa era um idiota, mas eles me apresentaram ao AdEspresso e, por esse motivo, considero meu dinheiro de US$ 750 bem gasto.

O preço base do AdEspresso é de US$ 49/mês e cobre as necessidades de 99% das pessoas que lêem este artigo (até um orçamento de anúncio de US$ 3.000/mês) – se você vai entrar em guerra com os anúncios do Facebook, é uma arma que você deve ter armado com.

Aqui está uma captura de tela de uma campanha recente que lançamos para Janie usando o AdEspresso:

Como você pode ver, estamos testando 2 títulos, 2 textos de anúncios e 3 imagens de anúncios – é muito fácil fazer isso, certo? Então, quando você tiver todas as suas diferentes variações definidas, basta publicar e o AdEspresso realmente misturará e combinará todas essas variações diferentes para criar anúncios individuais usando todas as combinações possíveis. Então, neste exemplo, 2 x 2 x 3 = 12 diferentes Variações de anúncios – todas publicadas com apenas um clique de um botão!

O AdEspresso rastreará cada uma dessas 12 variações de anúncios e mostrará estatísticas individuais para cada uma, para que você saiba exatamente quais estão funcionando e quais não estão!

3.4 Chaves para anúncios atraentes

No que diz respeito a selecionar a imagem do seu anúncio e escrever a cópia para o seu anúncio – não pense demais.

Seus anúncios devem tentar alcançar uma combinação bastante uniforme de todos os itens a seguir:

Agarre a atenção

Sempre use uma imagem relevante que provavelmente se destaque.

Proposta de valor

Depois de chamar a atenção deles, você precisa criar uma oferta atraente o suficiente para fazê-los clicar, mas certifique-se de que seja baseado em valor e não em porcaria de spam! Não anuncie algo como 'o segredo para obter o melhor dinheiro para sua casa' e, em seguida, vincule a um artigo de 250 caracteres que você copiou do inman sobre por que eles precisam trabalhar com um agente imobiliário - você só vai fazer as pessoas Bravo.

Pontos de dor

Cada nicho de mercado tem vários pontos problemáticos. Por exemplo, com nossas campanhas de 'comprador de casa pela primeira vez', sabemos que encontrar casas perto dos principais distritos escolares geralmente é um 'ponto problemático', então aproveitamos isso na cópia/oferta.

Seja pessoal

Sério, certifique-se de soar como um humano pé no chão, e não um vendedor de carros usados.

3.6 Poder Emoji

? Curiosidade: em todos dos testes A/B que fizemos onde uma cópia do anúncio tinha emojis e a outra não, o anúncio com emojis converteu melhor! ???

Se você quiser espalhar emojis rapidamente em sua cópia do anúncio, confira emojipedia.com , onde você pode pesquisar todos os emojis conhecidos pelo homem – quando encontrar os que você gosta, basta copiar e colar.

Etapa 4: crie uma página de destino simples

A página de destino é a página para a qual os usuários são direcionados após clicarem em um de nossos anúncios.

O objetivo da página de destino é que o usuário insira suas informações de contato em troca do que você está oferecendo (neste caso, estamos oferecendo uma lista de casas de um andar em Colorado Springs).

Testamos muitas páginas de destino diferentes para as campanhas de Janie, aqui estão alguns exemplos:

4.1 Como criar uma página de destino

Então, aqui no AgentFire, usamos AF Lead Pages . É a nossa solução de página de destino imobiliária matadora que permite criar e implantar páginas de destino de alta conversão que são completamente otimizadas para o Facebook e o Google Market em apenas alguns cliques.

Nossos sites também se integram perfeitamente com os principais CRMs de terceiros, como LionDesk e Followupboss - então, é claro, para criar páginas de destino incríveis, minha principal recomendação é que você se inscreva e veja por si mesmo por que esse é apenas um dos muitos recursos líderes do setor que nos tornou a melhor solução imobiliária revisada publicamente de todo o ano de 2017 – *tosse* isso conta como um discurso de vendas? ?

Buuutt, apenas no caso de algum motivo estranho você não querer se inscrever, então eu tenho algumas alternativas muito boas para recomendar.

Agora, os 3 principais construtores de 'landing page' do mundo – e você provavelmente já ouviu falar deles – são leadpages , instapage e unbounce .

Quanto ao meu favorito pessoal? Definitivamente instapage.com .

Na minha visita mais recente ao site da instapage, não consegui encontrar uma maneira de filtrar por 'imóveis' - mas se você verificar os modelos de geração de leads , encontrará toneladas de ótimas páginas de destino de imóveis.

Agora… pelo mesmo preço mensal do instapage, você pode simplesmente se inscrever no AgentFire e obter toneladas de páginas de destino otimizadas para imóveis - junto com um site lindo de morrer carregado com toneladas de outros recursos? – mas eu discordo!

4.2: Você deve exigir números de telefone?

Esta é provavelmente a pergunta que mais recebo quando se trata de configurar páginas de destino, e a resposta realmente depende de você.

A realidade é que não importa como você o faça, você terá menos pessoas que optam por suas páginas de destino se você precisar de um número de telefone.

No caso de Janie – ter números de telefone era uma parte crítica de seu processo de acompanhamento, então nós os exigimos.

No entanto, em outras campanhas que lançamos, onde também tivemos uma configuração de sequências de e-mail de gotejamento muito bem elaboradas (mais sobre isso depois), também vimos ótimos resultados.

Uma observação importante é que, se suas páginas de destino estiverem usando logins do Facebook ou do Google, você não poderá capturar números de telefone... a menos que...

Aqui no AgentFire (ok, ok, último discurso de vendas, prometo) – desenvolvemos uma ótima solução para esse problema.

Criamos uma configuração de 2 etapas, Login Social –> Número de telefone , para que, quando os usuários optarem por seus formulários via Facebook ou Google, revelemos uma 2ª etapa para coletar seu número de telefone. Mesmo que eles não insiram o número do telefone, já capturamos o nome e o e-mail deles na primeira etapa!

Etapa 5: acompanhamento imediato e amigável

Eu não sou um especialista aqui, então entrei em contato com Janie para algumas dicas, e ela forneceu algumas jóias reais que vou resumir abaixo:

Acompanhe imediatamente

Alcançar um novo lead em poucos minutos quase sempre supera o que você diz. Em outras palavras, se você responder imediatamente e for um comprador legítimo, quase não importa o que você diga. Se você não pode fazer isso, então você deve aproveitar os scripts que envolvem fazer perguntas e oferecer valor.

Usar scripts

Ok, então não tenha literalmente um roteiro na sua frente que você leia literalmente, mas desenvolva algum tipo de abordagem inteligente e repetível de como você vai acompanhar os leads, dependendo do tipo de campanha que você está executando . Uma rápida pesquisa no Google por 'scripts imobiliários' revelará todos os tipos de ótimas ideias que você pode usar ou incorporar às suas.

Não seja um vendedor - mostre que você se importa

“As pessoas não se importam com o quanto você sabe até saberem o quanto você se importa.” Apresente-se com uma voz agradável e amigável e estabeleça rapidamente que seu objetivo não é apenas garantir novos negócios, mas fornecer qualquer tipo de valor que você puder.

Cara a cara

Se você tiver a oportunidade, marque um encontro presencial. Quanto mais cedo você puder fazer a transição de 'voz de telefone desconhecida' para 'pessoal humano', melhor.

Personalização automatizada

Certifique-se de aproveitar CRMs, e-mails de gotejamento e definir lembretes para acompanhamento, para que você esteja constantemente nutrindo leads de maneira não comercial.

Etapa 6: E-mail de gotejamento

Um acompanhamento forte ou sequência de e-mail de gotejamento é uma parte crítica do bolo de conversão. Emails de gotejamento são uma sequência automatizada de emails, geralmente espaçados ao longo de dias, semanas e meses, que começam a ser enviados assim que você recebe as informações do lead.

Um acompanhamento forte ou sequência de e-mail de gotejamento é uma parte crítica do bolo de conversão. Emails de gotejamento são uma sequência automatizada de emails, geralmente espaçados ao longo de dias, semanas e meses, que começam a ser enviados assim que você recebe as informações do lead.

Nosso CRM favorito atual é o LionDesk (liondesk.com) – e esse é o CRM que usamos para todo o gerenciamento de leads e e-mail de gotejamento de Janie.

A propósito, pessoal – não temos nenhum tipo de acordo comercial com a LionDesk – na verdade, de todas as empresas que mencionei neste artigo, a única com a qual temos um relacionamento de afiliado é a ShowcaseIDX.

Agora, de volta ao CRM, no que diz respeito ao LionDesk, não há outro CRM no mercado que ofereça mais retorno pelo investimento – para um único agente, você está olhando para $ 25/mês!). Sério… eles arrasam, e nossos clientes também os amam.

Para as campanhas de Janie, configuramos uma sequência de e-mail de gotejamento de 12 meses (que fazemos e recomendamos para todas as nossas campanhas).

Durante a primeira semana, enviamos aproximadamente um e-mail por dia e, a partir daí, a campanha se torna muito menos agressiva. Cada e-mail tenta fornecer valor de algum modo.

Aqui está uma amostra rápida de como são alguns desses e-mails:

6.1 Nota importante sobre e-mails de gotejamento… Seja pessoal!

Extremamente importante – certifique-se de que seus e-mails de gotejamento *não* sejam spam.

Nos últimos anos, estive em contato com milhares de agentes individuais e, muitas vezes, me vejo inscrito em seus e-mails de gotejamento. Nunca deixa de me surpreender o tipo de porcaria absoluta que alguns agentes mandam.

Acho que a maioria dos agentes tem essa ideia na cabeça de que é melhor estender a mão e tocar alguém com alguma coisa do que com nada. Posso assegurar-lhe que, se o material que você está enviando é uma porcaria genérica, modelada, que você mesmo excluiria com raiva se chegasse à sua caixa de entrada... bem, vou deixar você processar isso.

Dito isto, quando se trata de gotejamento de e-mail, você deve considerar quais são seus objetivos. Aqui está o que o meu seria:

1. Mantenha-se em mente
2. Oferecer / Fornecer valor
3. Demonstrar experiência
4. Sound like I wrote the email myself even though I've got it on auto-pilot
5. Show enough personality to stand out and maybe crack a smile – people want to do business with nice people, and a little personality does wonders to break down barriers.

So here's a good example of a really successful email that I setup for an ebook download.

6.2 Notable Mention: Listing Alerts

Similar to drip campaigns, listing alerts can send automatic emails to people who subscribe to your email list – and are a great tool especially for clients who are in the market to buy.

For our clients, this is mostly done through our preferred IDX – Showcase IDX (full disclosure, we've got an affiliate relationship with them, but they're seriously the best IDX available for WordPress hands-down). When visitors are searching for properties on an AgentFire website using Showcase IDX, they can be prompted to sign up for email alerts on specific listings or property searches that they set up.

The alerts/updates can be set at specific intervals that suit your preference. IE: Daily, Weekly, Monthly (ShowcaseIDX actually has an instant notification feature which is killer)

Dica profissional: você deve verificar periodicamente a lista de clientes em potencial que recebeu alertas de anúncios e enviar um e-mail personalizado sobre uma propriedade individual (ou um pequeno grupo de propriedades) que você acha que essa pessoa adoraria com base nos critérios que ela parece estar favorecendo. Por exemplo, se você perceber que alguém criou um alerta para 'distritos escolares do Bethel' – entre em contato diretamente com a propriedade ou propriedades que você acha que representam grande valor.

Etapa 7: remarketing do Google

*Nota dos editores* – Fizemos todo o nosso remarketing apenas pelo Google , pois na época não tínhamos muita experiência com o remarketing do Facebook e não queríamos desperdiçar nenhum dos nossos recursos de teste de orçamento limitado quando sabíamos que poderia gerar resultados definitivos através do Google. Se tivéssemos que voltar no tempo, usaríamos uma mistura de ambos.

Ok… ufa… então vamos entrar em detalhes bem pesados ​​aqui também. Se você está lendo este artigo de uma só vez, agora pode ser um bom momento para pegar um pouco mais.

Eu também vou fazer uma declaração – eu acredito que usado corretamente, Remarketing no Facebook e/ou Google representa o ROI MAIS ALTO possível que você verá para seus dólares de marketing.

Então, primeiro vamos ver como o Google Remarketing funciona:

Então, vamos explicar isso em termos básicos reais:

Se você NÃO TEM configuração de remarketing: 98% de todos os visitantes do site que visitam seu site não serão convertidos em um lead – uma vez que o visitante se foi, ele se foi para sempre.

Se você tem configuração de remarketing: que 98% dos visitantes do site que não converteram agora verão seus anúncios seguindo-os pela Internet por um período de até 180 dias enquanto navegam na web - o que é um enorme segunda oportunidade!

*Nota importante* – Estamos falando aqui de todo o tráfego do site . Obviamente, como você pode ver no caso das campanhas de Janie, quando você está executando um anúncio segmentado e uma página de destino, você terá taxas de conversão muito mais altas (a nossa foi mais próxima de 14% e teria sido ainda maior se tivéssemos não exigia números de telefone).

Conclusão: TODO SITE DE IMÓVEIS DEVE TER CONFIGURAÇÃO DE REMARKETING E [email protected][email protected]!

7.1 Motivos para remarketing

Tenha paciência comigo, eu preciso realmente martelar o quão importante isso é. Deixe-me explicar agora o raciocínio específico para usar o remarketing.

Inacreditavelmente barato:

Eu meio que odeio dizer isso, já que acredito que na vida, você geralmente recebe o que paga. Como os móveis da Ikea, que nunca duraram mais de um ano para mim. De qualquer forma, com todo o marketing, o custo geralmente é uma confluência de vários fatores – um dos maiores é o quão 'competitiva' são as palavras-chave ou o espaço do anúncio.

Com o Facebook Marketing , você pode segmentar pessoas com base em seus interesses, gostos, idade, etc. Isso geralmente é uma rede bastante ampla.

Com o Google Adwords , você pode segmentar pessoas com base em palavras-chave, CEPs ou áreas, etc. Isso geralmente está lançando uma rede decentemente ampla.

Com o Remarketing do Facebook e do Google , você pode segmentar exatamente as pessoas que visitaram seu site. Você não está lançando uma rede, você está usando um rifle sniper. Ao comercializar apenas para um grupo tão seleto, seus custos serão absolutos no esquema das coisas. Se você tem um site matador feito para converter, então faz sentido tentar trazer o maior número possível de visitantes de volta ao seu site.

Estou muito orgulhoso dessa analogia, vou pedir a um de nossos designers que a transforme em um gráfico.

Aqui está esse gráfico:

Segundas chances:

Como mencionado acima, a grande maioria das pessoas que visitam seu site pela primeira vez não se tornará um lead. O remarketing oferece uma maneira muito barata de obter uma segunda chance deles.

Branding e o subconsciente:

Se seus anúncios os seguem enquanto navegam na web, você está se marcando e formando associações subconscientes positivas com as pessoas que os veem. O 'tipo' de impressão que você deixará dependerá do anúncio em si e da frequência com que você o exibirá.

Temos um cliente que tem um remarketing tão agressivo que vejo seus anúncios literalmente 100 vezes por dia – nunca vi nada parecido. No começo eu pensei que era mau uso do orçamento, mas agora estou repensando as coisas. Eu literalmente vejo seus anúncios em meus sonhos. Esta manhã eu estava olhando para uma caixa de cereal e ela se transformou em seu anúncio.

Ele se tornou o assunto de vários memes nos canais do slack da nossa empresa.

Na verdade, tivemos um cliente que escreveu que disse que visitou seu site, e cito 'agora não consigo escapar dele.

Isso é poderoso, não?

Esteja lá quando eles estiverem prontos:

Todos sabemos que o processo de compra e venda pode ser longo. Um cenário muito comum é que alguém visite seu site durante os estágios iniciais de sua pesquisa e, em seguida, clique em um de seus anúncios de retargeting de imóveis um mês depois e se transforme em um lead/negócio.

Redirecione com uma oferta diferente:

Digamos que alguém visitou seu site porque você estava veiculando um anúncio no Facebook para propriedades da Nova Construção em um bairro específico. Talvez você tenha 5.000 cliques nessa página do seu site. Agora você pode segmentar essas 5.000 pessoas com uma oferta diferente, mas relevante.

Ex: 'Interessado em construção nova? - Inscreva-se na minha lista dos 10 melhores' ou 'Sou um especialista em novas construções - vamos tomar um café e conversar sobre imóveis para novas construções'

7.2 Encomende anúncios muito bons, em menos de 5 minutos, por US$ 5

Como mencionado anteriormente neste artigo, se você precisa de alguns anúncios de remarketing lindos criados de forma rápida e barata? Confira fiverr.com e faça uma busca por anúncios de remarketing , remarketing do google, anúncios de retargeting do facebook , etc.

Dica profissional: para o Google, você deve usar os chamados anúncios 'html5' – tudo isso significa que seus anúncios serão animados em vez de estáticos . Para exemplos de alguns dos anúncios html5 animados que criamos para a campanha de Janie, verifique a seção 7.6 abaixo!

7.3 Quais tamanhos pedir seus anúncios

Para o Google, você precisará saber quais tamanhos de anúncio deseja criar. Aqui está minha recomendação, que se baseia em quais tamanhos de anúncio historicamente convertem melhor:

1. 250 x 250 – Quadrado
2. 200 x 200 – Quadrado Pequeno
3. 468 x 60 – Faixa
4. 728 x 90 – Placar de líderes
5. 300 x 250 - Retângulo em linha
6. 336 x 280 – Retângulo Grande

7.4 Remarketing da marca

Quando se trata de remarketing, minha recomendação é começar com um simples remarketing de marca. Isso basicamente gira em torno da criação de anúncios que comunicam experiência em área hiperlocal e/ou prova social.

Mais tarde, se você quiser avançar mais com seu remarketing, poderá veicular campanhas que se concentram em algum tipo de oferta secundária .

Portanto, ' Brand Remarketing ' é o remarketing com o objetivo de criar consciência e sentimento positivo em relação à sua 'marca'.

' Remarketing de oferta secundária ' seria algo como remarketing de um anúncio do tipo 'Guia do comprador gratuito' para pessoas que visitaram páginas IDX em seu website.

7.5 Frequência e duração do anúncio

Ao configurar seus anúncios de remarketing, duas das decisões mais importantes são quantas vezes por dia e por quanto tempo seus anúncios devem ser exibidos.

Minha recomendação seria exibir seus anúncios pelo menos uma vez por dia, por um período de 6 meses.

Observação: eu costumava ter a impressão de que você não deveria enviar spam aos seus anúncios, mas na verdade estou começando a mudar minha posição sobre isso. O remarketing é tão barato comparativamente falando, e um bom remarketing de marca deve efetivamente cimentar a relação de associação entre 'você' e 'imobiliário' que os visitantes do seu site têm na cabeça. Você deve experimentar diferentes frequências de exibição de anúncios para ver qual funciona melhor!

Dica profissional : Anúncios lindos são baratos se você os encomendar através do Fiverr. Para evitar que seus anúncios se tornem repetitivos, recomendo criar vários conjuntos de anúncios e alterá-los a cada mês ou dois.

7.6 Teste A/B seus anúncios de remarketing também!

Ao criar seus anúncios, muitas vezes você terá a opção de incluir algumas pequenas variações.

Divirta-se e teste aqui. No exemplo abaixo, você verá que testamos usando Discover and Learn More para o botão CTA – e descobriu-se que o Discover obteve mais cliques a um custo menor!

Olhando para trás – o que teríamos feito diferente?

Não acho que teríamos feito muito diferente, mas vou mencionar duas coisas.

Google AdWords

Eu acho que em circunstâncias normais (ou seja, não um orçamento fixo e um prazo de 2 meses) o que faz mais sentido se você estiver configurando suas próprias campanhas é realmente começar com o Google Adwords. É mais previsível e mais fácil produzir resultados de forma confiável, especialmente no início. Depois de encontrar palavras-chave e combinações de páginas de destino que você realmente está acessando, é quando você deve começar a mergulhar em algumas campanhas de nicho no Facebook.

Oferta secundária de remarketing do Google

O Google Remarketing que fizemos para as campanhas de Janie foi 'marca geral', o que é ótimo e definitivamente funcionou bem - no entanto, eu também gostaria de testar um pouco mais de 'oferta secundária'.

Um exemplo disso seria, para qualquer pessoa que visitou as páginas de destino do 'comprador de primeira vez' - ter feito remarketing com um gráfico de anúncio e uma página de destino oferecendo uma 'consulta pessoal gratuita ao comprador de primeira vez' ou algo nesse sentido.

A propósito…

Se você está no mercado para um site imobiliário de ponta, por que não conferir rapidamente nosso vídeo de visão geral do tour completo em nossa página de tour e ver por si mesmo todas as maneiras pelas quais um AgentFire pode melhorar sua marca e presença hiper-local, gerar mais leads e fechar mais negócios.

Comecei esta empresa no porão dos meus pais em 2013 e, em 2018, somos agora uma equipe de mais de 30 pessoas, com centenas de clientes satisfeitos nos EUA e no Canadá. Também fomos a melhor solução imobiliária avaliada publicamente de todo o ano de 2017 (com base em todas as avaliações públicas disponíveis, mínimo de 50 avaliações) – nosso produto nunca foi melhor, e o melhor ainda está por vir.

A novidade para 2018 são os nossos sites AgentFire Spark , que têm todos os mesmos recursos e funcionalidades que nossos sites personalizados e por uma fração do custo.

Sério, faça um favor a si mesmo, tire apenas alguns minutos e confira-nos!

Considerações finais

Bem… chegamos ao fim! Eu realmente tentei o meu melhor aqui para fornecer o máximo de valor possível, eu realmente espero que vocês sintam que eu cumpri essa promessa.

Como mencionei anteriormente, se você tiver algum comentário/pergunta/coisa que queira ver mais ou explicar melhor, deixe-me saber nos comentários deste vídeo!

Se vocês gostaram disso, então eu tenho algumas ideias para artigos e vídeos do tipo 'mergulho profundo' que eu gostaria de explorar daqui para frente. Por exemplo, eu adoraria fazer um estudo de caso completo sobre o Google Remarketing, mas Eu adoraria ouvir suas sugestões primeiro.

Com o tremendo sucesso das campanhas detalhadas neste estudo de caso, agora lançamos coloradospringsmilitaryhomes.com, onde vamos travar uma guerra total (trocadilhos) no nicho de 'relocação militar' em Colorado Springs. Este é um nicho complicado onde vemos uma tremenda oportunidade, então talvez façamos um estudo de caso para isso com muito mais do Google Adwords se um número suficiente de pessoas pedir!

Lemeno e boa sorte em seus esforços pessoais de marketing online! ?