Cómo escribir un guión de demostración de ventas de SaaS que venda

‍La fase de demostración del producto es una de las partes más críticas del proceso de ventas. Si nos permiten una comparación barata, hasta este momento, la relación con el prospecto era como hablar con un compañero antes de una cita a ciegas. Diste tu argumento de venta, describiste tu empresa, trataste de alinear las expectativas y todo parecía genial en el papel. Pero ahora es el momento de conocernos. Solo mientras el prospecto se encuentra con su software, puede entender si es compatible con él. Y no querrá estropearlo, eso es lo que hará o romperá el trato.

Para tener la mejor oportunidad de éxito, asegúrese de planificar, crear y preparar el guión de demostración mucho antes del lanzamiento.

¿Qué es un script de demostración de ventas?

Un guión de demostración es la parte escrita de su demostración que describe la narrativa que usará cuando muestre sus imágenes. Su guión de demostración de ventas ofrece mensajes críticos, imágenes y beneficios que desea cubrir con sus clientes durante una demostración.

Investigar antes de escribir un guión de demostración

Antes de escribir su guión de demostración, ya tuvo varias interacciones con su cliente potencial. Usó su llamada de descubrimiento inicial para calificar a su cliente potencial y obtener más información sobre sus puntos débiles.

Complemente el conocimiento que obtuvo durante esta llamada con investigaciones adicionales sobre la industria. En otras palabras: use todo lo que ya sabe sobre el cliente para personalizar su script.

Cómo estructurar su guión de demostración de ventas paso a paso

Debe prepararse para pensar rápidamente durante una demostración, pero el uso de una estructura predeterminada mejorará el flujo de su demostración y hará que parezca confiado y bien preparado.

Preséntate a ti mismo y al mensaje principal.

El objetivo de la introducción es crear una buena relación y credibilidad con su prospecto.

Comience por presentarse y por qué está calificado para presentar su producto a los prospectos. Si ha trabajado con empresas similares a la empresa del cliente potencial, dígaselo desde el principio para que sepa que comprende su industria y sus puntos débiles.

Luego, reitere su mensaje principal. Piense en lo único que quiere que los clientes recuerden después de que se haya ido. Es posible que desee repetir este mensaje varias veces y cerrar con una reiteración al final.

Otro buen consejo, que compartió con nosotros Mike DeCorso, vicepresidente de ventas de THNKS, es llamar al prospecto por su nombre, muchas veces durante la discusión.

Su mensaje principal debe responder a la pregunta: "¿Cómo resuelve esta solución las necesidades/puntos débiles del prospecto?"

Aquí hay un ejemplo de una introducción y un mensaje principal resaltado por un representante de ventas:

“En primer lugar, gracias [nombre] por acceder a verme. Sé que estás bastante ocupado. Entiendo por nuestra llamada inicial que está interesado en encontrar una nueva forma de administrar su canal de ventas.

Usted indicó que lleva mucho tiempo programar manualmente estas tareas y que el personal de ventas a menudo se confunde y pierde detalles esenciales. He visto que esto sucedió en la empresa (XYZ), a quien quizás conozca, y hemos logrado automatizar toda su canalización en menos de una semana.

Hoy te mostraré cómo automatizar todas tus tareas para que no tengas que configurar recordatorios o administrar tu equipo de ventas todos los días manualmente. ¿Cómo te suena eso [nombre]?”.

Esta estructura le da al prospecto el contexto de lo que está a punto de mostrarles y cómo es relevante. Terminar la introducción con una pregunta es una técnica utilizada para atraer la atención de sus prospectos.

Ate las características a los puntos de dolor

La demostración de su producto SaaS no debe profundizar en cada pequeña característica y detalle de su solución. Identifique los principales puntos débiles que tiene su cliente y vincule una característica del producto a cada uno.

Según Rachel Shekhtman, vicepresidenta de ventas (crecimiento) de Namagoo, incluso debería intentar recordarle a su prospecto regularmente su propio dolor usando sus propias palabras.

Revela cada capacidad en capas, según su nivel de interés. Muestre la ruta hacia el resultado deseado con la menor cantidad de clics para ayudar al cliente a visualizar el uso de la solución de software.

Mantenga su atención haciendo preguntas relevantes. Aquí hay un ejemplo:

“Durante nuestra última conversación, usted dijo que era difícil para su equipo compartir documentación. Ahora, esta parte de la demostración le mostrará cómo cargar y compartir documentos y correos electrónicos directamente desde su Outlook y su sistema de procesamiento de textos. Ahorra mucho tiempo y confusión, ¿verdad?

También puede comenzar con una pregunta:

“¿Alguna vez ha tenido un escenario en el que dos vendedores se acercan al mismo cliente potencial y luego comienzan a discutir sobre de quién es el cliente potencial? ¡Por supuesto! Pasa todo el tiempo. Ahora, así es como puede evitar eso usando nuestro software”.

Una vez que haya demostrado la funcionalidad principal de cada función, puede profundizar y revelar más detalles de acuerdo con el nivel de interés del cliente potencial.

El momento AHA

El momento AHA es el momento que desea que los clientes recuerden. Tu momento AHA es algo que muestras, no cuentas.

Presione un botón y muestre cómo su solución puede extraer conocimientos inmediatos de big data. Muestre cómo sus demostraciones de software pueden comprimir archivos grandes o abra el panel al que puede acceder el personal de ventas cuando se registra. Piense en Steve Jobs sacando la MacBook Air de un sobre por primera vez.

Su momento AHA requiere talento para el espectáculo, por ejemplo:

“Ahora llegamos a la mejor parte de la presentación. Si ve esta parte de la demostración, verá que hemos recreado una serie de calendarios, documentos y correos electrónicos. Es típico de lo que vería si confía en un sistema manual, ¿verdad?

Ahora presionamos este botón, ¡y lo importará todo! Tiene una visibilidad completa de todo su equipo y sus interacciones históricas con sus clientes hasta la fecha actual”.

Reforzar el mensaje y cerrar

No asuma que su cliente ha absorbido toda la información que ha compartido. Reitere su mensaje principal una vez más antes de cerrar.

Cierra con una llamada a la acción. Pídale al prospecto que se registre para el primer mes, programe una reunión de seguimiento o programe una llamada para finalizar el papeleo.

Como ejemplo:

“Entonces, le mostramos cómo puede usar nuestro producto para extraer toda la información relacionada con su embudo de ventas en la nube. Como mencioné, nos integramos con todo su software existente para que pueda registrar todas las interacciones futuras y pasadas.

¿Puedes decirme si quieres inscribirte para el 1 de agosto? Si es así, le enviaré la documentación pertinente esta tarde.

Cómo evitar errores comunes

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No todas las demostraciones de productos funcionan tan bien como se planeó. Una demostración fallida puede erradicar la confianza que ha construido con los prospectos durante semanas y meses de crianza. Pero hay muchos más errores que se deben evitar durante una demostración. Debajo de dos comunes:

Sepa dónde están las líneas de falla

Si su producto o software tiene algunas fallas o problemas conocidos, prepárese con anticipación. Pueden aparecer o no durante la demostración, pero prepárese de todos modos. Deshabilite cualquier alarma, notificación y ventana emergente que pueda interrumpir el flujo de su demostración.

Hazlo a prueba de fallas

Imagínese esto: pasa toda la demostración diciéndoles a sus clientes cuán ingenioso y sofisticado es su producto, solo para que falle cuando intenta mostrarlo en la práctica. Nada causa una pérdida de impulso como un Wi-Fi débil o una vista previa en vivo que se retrasa dolorosamente.

Las fallas tecnológicas pueden socavar todo su mensaje. Así que asegúrese de que sus presentaciones sean a prueba de fallas y consistentes cada vez.

Hazlo bien, cada vez

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Al final del día, la principal dificultad es asegurarse de que sus demostraciones sean consistentes para todos sus prospectos y para todos sus representantes de ventas.

Proporcionarles un guión de demostración es un gran comienzo, pero también debe asegurarse de que los flujos de la presentación de su producto sean perfectos para el caso de uso de cada cliente. El objetivo final es dominar la consistencia y la calidad de sus demostraciones para escalar.

La plataforma sin código de Walnut no solo le permite crear demostraciones de productos personalizadas, a prueba de fallas e interactivas . También le brinda la capacidad de crear "plantillas de demostración" (también conocidas como historias) para su equipo de ventas para garantizar que la historia de su producto sea siempre consistente. ¿Y más? Recopilará información valiosa sobre el uso de sus prospectos para optimizar todo su proceso de ventas.

La demostración de su producto es su oportunidad de cerrar un trato y exhibir su producto. Deje que Walnut lo ayude a hacerlo bien, siempre.