5 técnicas de prospección de ventas que probablemente nunca hayas probado (pero deberías)

¿Cuál es el desafío o problema número 1 que enfrenta cuando se trata de aumentar las ventas de su negocio?

Cuando me comuniqué recientemente con mi red e hice la misma pregunta, el 75% mencionó la prospección de ventas como su desafío número uno.

El problema no es que la gente no sepa qué hacer; es que lo que han hecho siempre ya no funciona. ¿Quieres pruebas? Piense en la última vez que conoció a un tomador de decisiones real en un evento de networking, y esa conversación condujo a una venta. ¿Qué tal una llamada en frío? ¿Feria? ¿Anuncio publicitario?

La simple verdad es esta: si haces lo que hacen los demás, obtendrás los mismos resultados que todos los demás.

Descargar: 5 mitos de prospección de ventas desacreditados

Lo cual, en un mundo donde los prospectos apagan cada vez más sus teléfonos y activan sus filtros de spam, no es mucho.

Entonces, si desea sobresalir (y obtener más reuniones), aquí hay cinco técnicas de prospección de ventas que probablemente nunca haya probado (pero debería).

5 técnicas de prospección de ventas

1. Conviértete en una estrella de rock de videos

Todo lo que hago en estos días implica video (de una forma u otra). Y no me refiero a esos sofisticados videos de marketing en los que el director general habla sobre el nuevo servicio que acaba de lanzar. O esos clientes felices y sonrientes en su página de inicio que le dicen a todos lo increíble que es.

Estoy hablando de usar video para ventas. En concreto, para la prospección de ventas.

Las tasas de apertura de correo electrónico se han desplomado en los últimos años. Y siguen bajando (y bajando). Según MailVU.com, la tasa promedio de clics en correos electrónicos ahora es de alrededor del 5 %, lo que significa que si está enviando un documento técnico, una publicación de blog o un folleto a 100 prospectos, un total de 5 lo abrirán. Para decirlo de otra manera, si desea que 50 prospectos realmente lean sus cosas, necesitaría enviar 1000 correos electrónicos y correr el riesgo de perder el tiempo de 995 personas y ser marcado como spam.

Ahora supongamos que ibas a incluir un video en ese correo electrónico. Nada elegante, solo hablas a la cámara y dices algunas palabras. Educando un poco. Presentándose. Indicando un recurso útil.

Se sorprenderá de cómo incluso un simple video aumentará las aperturas, la cantidad de personas que interactúan con su contenido y la cantidad de clientes potenciales que comienzan a moverse hacia abajo en su embudo de ventas. Es hora de romper la cámara flip.

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   2. Aproveche sus pérdidas

   Piense en las últimas 5-10 ofertas que no recibió. Ahora piensa por qué no los obtuviste. ¿Sabes por qué? Si no, infórmate y pueden pasar tres cosas:

   1. Mejorarás. Si perdió ante un competidor, aproveche esta oportunidad para averiguar qué hizo mejor, o diferente, su competidor para ganar el trato. Los mejores vendedores buscan mejorar continuamente a través de la retroalimentación. Ármate con todo el conocimiento que puedas para asegurarte de que tu próximo trato tenga un resultado diferente.
   2. Resucitarás el trato. Tal vez no fue el momento oportuno, o tal vez hubo un comprador que rechazó el trato y otros cinco estaban listos para hacerlo. Averigüe qué sucedió y es posible que pueda cambiar las cosas.
   3. Generarás referidos. Tal vez los poderes corporativos decidieron que no era una buena idea de todos modos. En la mayoría de los casos, su contacto en la empresa realmente quería seguir adelante y hacerlo con usted. Esto lo coloca en una excelente posición para hacer una pregunta simple, pero poderosa, como "¿En quién más en su red puede pensar que podría necesitar ayuda con...?"

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   3. Juntarse con competidores (no competidores)

   Esta es una de mis técnicas favoritas de prospección de ventas. Quienquiera que esté vendiendo tiene docenas de otros servicios y productos que se les venden. Supongamos que es un asesor fiscal que vende a directores financieros. Los contadores venden a los directores financieros. Las firmas legales venden a los directores financieros. Los auditores venden a los directores financieros. Incluso yo, a veces, vendo a los directores financieros. Te dan la imagen.

   

   Al establecer alianzas con otros que venden diferentes productos a las mismas personas, obtiene importantes beneficios. Primero, ambos obtienen acceso al “círculo de confianza” del otro: personas que lo conocen y aman su trabajo. En segundo lugar, puede encontrar formas de asociarse en las mismas ventas. Y finalmente, instantáneamente duplicó (o triplicó o cuadriplicó) la cantidad de personas con las que puede conectarse y vender.

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   4. Organice su propio almuerzo de CEO

   A la gente le encanta estar rodeada de personas que son como ellos (o a quienes aspiran ser). Invite a un director ejecutivo a un seminario y es probable que obtenga una tasa de respuesta de 0,000 y tantos.

   Invite a ese mismo CEO a un almuerzo de CEO solo por invitación donde puedan codearse con otros compañeros CxO, y recibirá una llamada telefónica amistosa de su asistente ejecutivo.

   Para que esto funcione, debe abordar las 3 P:

   1. Presencia: Tiene que ser un pequeño grupo de jugadores muy, muy veteranos.
   2. Packaging: Tiene que sentirse, sonar y ser exclusivo
   3. Posicionamiento: Tiene que combinar comida/cena con una “gran pregunta”

   Cuando se trata de prospección de ventas, esta técnica puede parecer un poco lenta. No estás criticando a los directores ejecutivos con un mensaje de ventas. Les estás permitiendo establecer contactos mientras te conocen. Sus asistentes no solo se codearán con los perros grandes, sino que usted también lo estará. Podrá escuchar acerca de los problemas que tienen los directores ejecutivos en una sala llena de ellos. La clave aquí es construir relaciones y estar disponible cuando esos contactos necesiten su producto o servicio, y eventualmente lo harán.

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   5. Realizar un Walk-in

   Antes de que pienses que acabo de perder la cabeza, déjame decirte lo que no quiero decir con eso. No me refiero al sondeo, la técnica (anteriormente popular entre los vendedores ambulantes) de ir a un distrito de oficinas, tocar puertas y solicitar ver al director ejecutivo. En estos días, es probable que lo miren raro (o posiblemente lo escolten fuera de la seguridad) si intenta lograrlo.

   La próxima vez que se reúna con un amigo, un contacto de negocios o un antiguo colega para almorzar (almuerzan, ¿ no ?), pídale algo simple: “Hola. Antes de salir, ¿te importaría presentarme a tu [jefe/director ejecutivo/vicepresidente de marketing]? He estado queriendo ponerme en contacto por un tiempo, y teniendo en cuenta que estaré allí de todos modos...?

   Hágalo desde el principio (nunca los sorprenda mientras los recoge), obtenga su permiso, sea sincero acerca de sus intenciones y nunca, nunca venda mientras está en la sala. Su objetivo es ser presentado, obtener detalles de contacto y establecer un próximo paso. Eso es todo.

Ahí lo tienes, 5 técnicas de prospección de ventas que probablemente nunca hayas probado. Han trabajado para mí. Han trabajado para otros. Es posible que funcionen para usted.