วิธีทำให้การฝึกอบรมการขายแบบผสมผสานได้ผล

ด้วยการเพิ่มขึ้นของการฝึกอบรมเสมือนจริง พนักงานแบบผสมผสาน และการเรียนรู้ด้วยตนเอง การฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวมีบทบาทอย่างไร การฝึกอบรมการขายแบบตัวต่อตัวตายไปแล้วหรือไม่?

ใช่และไม่.

เป็นความจริงที่การแพร่ระบาดทั่วโลกได้เปลี่ยนแปลงวิธีคิดขององค์กรฝ่ายขายเกี่ยวกับกิจกรรมสดอย่างมาก ซึ่งรวมถึงการเริ่มงานของ Salesforce การศึกษา และ SKO ที่ครั้งหนึ่งเคยเป็นบรรทัดฐาน การระบาดใหญ่ท้าทายให้ทีมขายลองใช้โซลูชันใหม่และสร้างสรรค์สำหรับการฝึกอบรม โดยส่วนใหญ่ใช้วิธีดิจิทัลเป็นอันดับแรก

ความจำเป็นได้รับการพิสูจน์อีกครั้งว่าเป็นแม่ของนวัตกรรมที่ประสบความสำเร็จ บริษัทต่างๆ ที่ใช้โมเดลการเรียนรู้เสมือนจริงที่ได้รับการพิสูจน์แล้วจะเพิ่มความสำเร็จในการเริ่มต้นใช้งาน การรักษาการเรียนรู้ และผลลัพธ์การขาย ขณะนี้เราเห็นการนำการเรียนรู้ดิจิทัล การฝึกอบรมผ่านวิดีโอ การเรียนรู้ผ่านอุปกรณ์เคลื่อนที่ และการเรียนรู้แบบจุลภาคมาใช้อย่างแพร่หลาย ผู้ขายจำนวนมากขึ้นทำงานจากระยะไกลในทีมที่กระจายตัวตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์มากกว่าที่เคยเป็นมา

แม้จะมีสัญญาณเหล่านี้ว่าการฝึกอบรมเสมือนจริงจะยังคงอยู่ แต่การฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวก็ไม่ได้หายไปไหนเช่นกัน ความคงทนของทั้งสองรุ่นเป็นปรากฏการณ์ที่โปรแกรมการฝึกอบรมการขายสมัยใหม่ต้องคำนึงถึงเพื่อให้มีประสิทธิภาพ

สภาพแวดล้อมการขายมีวิวัฒนาการอย่างไร

ปฏิกิริยากระตุกเข่าในช่วงที่มีการระบาดใหญ่คือการบอกว่าวันนั้นถูกกำหนดไว้แล้วสำหรับการทำงานด้วยตนเอง ไม่ต้องพูดถึงการฝึกอบรมการขาย เหตุการณ์ในคนเบาบาง ผู้ขายกำลังซูมเข้าสู่เว็บบินาร์ การประชุมทางไกล และการฝึกอบรมอื่นๆ จากสำนักงานที่บ้านของพวกเขา

แม้ว่าจะมีหลักฐานว่าโรคระบาดเปลี่ยนการขาย B2B ไปสู่ดิจิทัลอย่างหนัก แต่เรื่องราวก็มีความแตกต่างมากกว่า เพียงดูข้อมูลสถานที่ทำงานล่าสุดจากศูนย์ RAIN Group สำหรับทักษะและพฤติกรรมการวิจัยการขายของนักขายและผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด:

ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา คุณเคยทำงานที่เกี่ยวข้องกับผู้จัดการโดยตรง/ผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรงที่ใด?

ข้อมูลแสดงการกระจายโดยรวมที่เท่ากันระหว่างสถานที่ทำงานแบบใช้ตำแหน่งร่วมกัน ระยะไกล และแบบผสม เป็นที่น่าสังเกตว่าผู้จัดการฝ่ายขายมักจะเอนเอียงไปทางสถานที่ทำงานระยะไกลหรือแบบผสมผสานเป็นส่วนใหญ่

เท่าที่โหมดการขายดำเนินไป ผลลัพธ์จะคล้ายกัน แม้ว่าเครื่องชั่งจะสนับสนุนโหมดเสมือนจริงและโหมดไฮบริดสำหรับผู้ขายมากกว่า

ข้อความใดอธิบายลักษณะการขายของคุณ/ทีมของคุณในปัจจุบันได้ดีที่สุด

จากการกระจายของสถานที่ทำงานและความแพร่หลายโดยรวมของโหมดการขายแบบผสมผสาน จึงไม่น่าแปลกใจที่การฝึกอบรมการขายแบบผสมผสานจะได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง

การจัดโปรแกรมอบรมการขายแบบผสมผสานให้คุ้มค่าการลงทุนก็อีกเรื่องหนึ่ง ในขณะที่บริษัทต่างๆ ใช้จ่ายหลายพันล้านไปกับการฝึกอบรมโดยรวม แต่ 85% ถึง 90% ของการฝึกอบรมการขายล้มเหลว

วิธีการใช้การฝึกอบรมการขายแบบผสมผสาน

ลืมการเคลื่อนไหวและการทำเครื่องหมายในช่องเพื่อส่งมอบโปรแกรมการฝึกอบรมโดยเฉลี่ยเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นแบบตัวต่อตัว แบบเสมือน หรือแบบผสม การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่า 71% ของผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดรายงานว่าได้รับการฝึกอบรมด้านการขายที่มีประสิทธิภาพมากหรือดีมาก หกสิบเปอร์เซ็นต์ของผู้จัดการฝ่ายขายที่มีผลงานยอดเยี่ยมรายงานเช่นเดียวกัน

ซึ่งหมายความว่า เพื่อเป็นแนวทางให้ทีมขายของคุณบรรลุประสิทธิภาพสูงสุด ความคิดริเริ่มในการฝึกอบรมการขายของคุณต้องมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูง

เมื่อองค์กรตัดสินใจที่จะจัดกิจกรรมการฝึกอบรมด้วยตนเอง ไม่ว่าจะเป็น SKO การฝึกอบรมหนึ่งหรือสองวัน หรือการประชุมการขายแบบตัวต่อตัวอื่นๆ จำเป็นต้องรับประกันว่าเวลา งบประมาณ และความพยายามนั้นคุ้มค่าที่จะดึงดูดผู้ขาย ออกจากสนาม

องค์กรชั้นนำจำนวนมากขึ้นกำลังเปลี่ยนไปใช้วิธีการฝึกอบรมการขายแบบผสมผสานกับกิจกรรมการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวแบบเสมือนจริง เป็นหมัดหนึ่งต่อสองอันทรงพลังที่ควบคุมสิ่งที่ดีที่สุดของทั้งแบบตัวต่อตัวและแบบไฮบริด

ในแง่ของกระบวนการ สภาพแวดล้อมการฝึกอบรมการขายแบบผสมผสานนี้แบ่งออกเป็นสามขั้นตอน:

1. ก่อนกิจกรรมอบรมการขายแบบไฮบริด

ผู้เรียนเสร็จสิ้นการถ่ายโอนความรู้ที่สำคัญเกี่ยวกับแนวคิด แนวคิด และคำจำกัดความใหม่ก่อนกิจกรรมการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัว สิ่งนี้ทำให้ผู้ขายมีเวลาเหลือเฟือในการทำบทเรียนที่กำกับตนเอง การเรียนรู้ระดับจุลภาค และกิจกรรมอื่นๆ ด้วยตัวเอง

ผู้ขายควรเริ่มใช้เครื่องมือและนำการเรียนรู้ไปใช้ก่อนที่กิจกรรมจะเริ่มต้นขึ้น สิ่งนี้ทำให้ผู้ขายสามารถแบ่งปันความท้าทายของการนำการเรียนรู้ใหม่ไปใช้ในสถานการณ์การขายของพวกเขา ซึ่งนำไปสู่การอภิปรายที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น

ต่อไปนี้คือภาพรวมของสิ่งที่อาจดูเหมือน โดยใช้ประโยชน์จาก LMS หรือแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย:

2. ระหว่างกิจกรรมการฝึกแบบไฮบริด

เวลาส่วนตัวสงวนไว้สำหรับกิจกรรมที่มีผลกระทบสูง เมื่อคุณนำการบรรยายออกจากการฝึกอบรมด้วยไมโครเลิร์นนิงก่อนเริ่มงาน จะเป็นการเปิดเวลาร่วมกันเพื่อมุ่งเน้นไปที่การปฏิบัติและการประยุกต์ใช้จริง เช่น:

• บทบาทการเล่น
• การประชุมเชิงปฏิบัติการ
• ฝึกฝน
• การฝึกสอน
• ข้อเสนอแนะ
• การเรียนรู้และการสนทนาแบบ peer-to-peer
• การทำงานร่วมกัน
• ระดมสมอง

ยิ่งสามารถใช้เวลาทำกิจกรรมร่วมกับการบรรยายได้มากเท่าใด การฝึกอบรมแบบผสมผสานก็จะยิ่งมีผลกระทบมากขึ้นเท่านั้น

3. การเสริมกำลังของการฝึกอบรม

หลังจากเหตุการณ์การฝึกอบรมแบบตัวต่อตัว แนวคิดหลักและการเรียนรู้จำเป็นต้องได้รับการเสริมกำลังเป็นเวลาหลายสัปดาห์และหลายเดือนผ่านเซสชันการฝึกอบรมเสมือนที่เกิดซ้ำ จังหวะการฝึกสอนอย่างสม่ำเสมอ การเรียนรู้ออนไลน์ด้วยตนเอง และการมอบหมายงาน

ประโยชน์ของการสนับสนุนและการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องนั้นมากมายมหาศาล รวมถึง:

• การรักษาความรู้ที่เพิ่มขึ้น: การใช้การทำซ้ำแบบเว้นระยะช่วยเพิ่มการรักษาเป็น 80% หลังจาก 60 วัน
• การปรับ ใช้ที่ดีขึ้น: Assignments อนุญาตให้ผู้เรียนนำสิ่งที่เรียนรู้ไปใช้ ได้รับคำติชมทันทีเพื่อการปรับปรุง และรับผิดชอบต่อการนำทักษะไปใช้
• ทักษะที่แข็งแกร่งขึ้น: ตารางการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องมีความสัมพันธ์กับการจัดอันดับทักษะที่สูงขึ้น
• มีโอกาสเพิ่มขึ้นที่จะได้ผลงานสูงสุด: ผู้ขายที่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ การฝึกสอนอย่างต่อเนื่อง และการฝึกอบรมการขาย ที่มีประสิทธิภาพ 63% มีแนวโน้มที่จะเป็นนักแสดงยอดนิยม

การเสริมแรงในการฝึกอบรมการขายพร้อมกับการตรวจสอบความรับผิดชอบอย่างสม่ำเสมอ ช่วยให้ผู้ขายนำการเรียนรู้ใหม่ๆ ไปปฏิบัติ ส่งผลให้การฝึกอบรมมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้ขายและส่งผลต่อยอดขาย

ตัวอย่างการฝึกอบรมการขายแบบผสมผสานในโลกแห่งความเป็นจริง

โมเดลการฝึกอบรมการขายแบบผสมผสานครอบคลุมกิจกรรมเสมือนจริงเกี่ยวกับเหตุการณ์การฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวทั้งก่อนและหลังเหตุการณ์จริง ยกตัวอย่าง มาดูกันว่ากระบวนการนั้นเป็นอย่างไร ที่ RAIN Group เรามีวิธีการแบบแยกส่วนเพื่อการเรียนรู้ โดยโมดูลจะถูกจัดกลุ่มเข้าด้วยกันเพื่อสร้างโปรแกรมที่เกี่ยวข้องกับทีมของคุณมากที่สุด วิดีโอด้านล่างแสดงแนวทางของเรา:

ตัวอย่างเช่น เรามีลูกค้ารายหนึ่งซึ่งทีมขายต้องการความช่วยเหลือในการพัฒนาทักษะการสนทนาด้านการขาย เราพัฒนาหลักสูตรที่มีโมดูลต่อไปนี้:

• โมดูล 1: บทนำสู่การขายเชิงปรึกษา
• โมดูล 2: การสร้างสายสัมพันธ์
• โมดูล 3: นำไปสู่การค้นหาความต้องการอย่างละเอียดและน่าประทับใจ
• โมดูล 4: การสร้างผลกระทบและกรณี ROI
• โมดูล 5: การเอาชนะการคัดค้าน
• โมดูล 6: การสร้างแรงบันดาลใจในการดำเนินการและการเปลี่ยนแปลงของผู้ซื้อ: ความเป็นจริงใหม่และพิมพ์เขียวการเปลี่ยนแปลงของผู้ซื้อ

เราใช้แนวทางแบบผสมผสานในการนำเสนอโมดูลเหล่านี้ ซึ่งรวมถึงการฝึกอบรมแบบผู้สอนเสมือน (VILT) และการฝึกอบรมแบบสดแบบตัวต่อตัว (ILT) พร้อมกับการมอบหมายงานและการฝึกสอนที่เกี่ยวข้องกับแต่ละโมดูล จังหวะการจัดส่งมีลักษณะดังนี้:

• สัปดาห์ที่ 1: VILT ของโมดูลที่ 1 ส่งมอบก่อนงาน รวมถึง Application Coaching (ดูด้านล่าง)
• สัปดาห์ที่ 2: ILT แบบตัวต่อตัว 1 วันครอบคลุมโมดูล 2-5
• สัปดาห์ที่ 3-6: การกำหนดแอปพลิเคชันและการฝึกสอนสำหรับโมดูล 2-5
• สัปดาห์ที่ 7: VILT ของโมดูล 6 รวมถึงการฝึกสอนแอปพลิเคชัน
• สัปดาห์ที่ 8 ขึ้นไป: การฝึกสอน 90 วัน

แต่ละโมดูลยังมีการผสมผสานระหว่างการฝึกอบรมเสมือนจริงและการฝึกอบรมสด นี่คือตัวอย่างลักษณะของโมดูลหนึ่งๆ:

ตัวอย่างโมดูล: นำไปสู่การค้นหาความต้องการอย่างละเอียดและน่าประทับใจ

วัตถุประสงค์ของโมดูล

• รู้ว่าควรถามคำถามใดบ้างเพื่อค้นหาความต้องการ และวิธีถามพวกเขา
• เรียนรู้เคล็ดลับอันดับ 1 ที่ผู้ขายส่วนใหญ่พลาดในการทำให้การค้นพบความต้องการมีประสิทธิภาพมากที่สุด
• วางตำแหน่ง สื่อสาร และยืนยันความต้องการกับผู้ซื้อด้วยภาพและทรงพลัง

การดำเนินการก่อนเซสชัน

ก่อนการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัว ผู้เรียนดูวิดีโอต่อไปนี้:

• วิดีโอ: พลังแห่งแรงบันดาลใจและความทุกข์ยาก
• วิดีโอ: คำถามที่ทรงพลังสำหรับการประชุมการขายและการค้นหาความต้องการ
• วิดีโอ: การสร้างความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับความต้องการ
• วิดีโอ: พลังแห่งเหตุผล

การฝึกอบรมโดยผู้สอน

ในระหว่างการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัว ทีมจะทำกรณีศึกษาการค้นพบความต้องการและฝึกฝนร่วมกัน

นอกจากนี้ ผู้สอนยังแนะนำ Sales Conversation Planner และสาธิตวิธีใช้เครื่องมือนี้เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการประชุมค้นหาความต้องการ

การดำเนินการหลังเซสชัน

ในวันและสัปดาห์หลังจากการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัว ผู้เรียนจะทำกิจกรรมต่อไปนี้ให้เสร็จสิ้น:

• วิดีโอ: ประเภทของความต้องการของผู้ซื้อ
• วิดีโอ: กุญแจสำคัญในการนำไปสู่การค้นหาความต้องการอย่างละเอียดถี่ถ้วน
• วิดีโอ: เคล็ดลับยุทธวิธีในการนำไปสู่การค้นหาความต้องการอย่างละเอียดถี่ถ้วน
• การมอบหมายแอปพลิเคชัน: วางแผนคำถามสำหรับการค้นพบความต้องการที่จะเกิดขึ้นโดยใช้ Sales Conversation Planner และแบ่งปันกับโค้ชของคุณ (ดูการฝึกสอนแอปพลิเคชันด้านล่าง)
• การดำเนินการ (ไม่บังคับ): วางแผนและบันทึกการประชุมค้นหาความต้องการ แบ่งปันการบันทึกนี้กับโค้ชแอปพลิเคชันของคุณ