営業チームに力を与える: 実装が簡単な 6 つのテクニック

力を得たのは誰？

うまくいけば、あなたの営業チームはそうします。 そうでない場合は、私たちがお手伝いします。

営業チームは控えめで、すべての B2B ビジネスの生命線です。 (信じられない場合は、あなたが営業の仕事をしていないからです。) 営業マネージャーは、チームがアウトバウンドの営業電話をかけてリードを育てることに多くの時間を費やすことを奨励していますが、チームリーダーに力を与え、販売員。 献身的で経験豊富な営業担当者は、会社で最も価値のある資産の一部であり、成功するための適切なツールと動機を与える必要があります。

「競争力のあるノルマと明確な KPI を与えているので、私のチームは大丈夫だ」と自分に言い聞かせているかもしれませんが、それは大きな間違いかもしれません。 ノルマと KPI は成功のためのガイダンスとベンチマークを提供しますが、営業担当者が目標を達成したり、B2B の販売実績を維持したりするのには役立ちません。

そのため、営業チームに健全な文化、営業支援リソース、および正しい情報を提供することも重要です。

営業チームに権限を与えるには何が必要ですか?

誰もが成功したいと思っています。

営業チームに力を与えるということは、営業リーダーとして、チームが能力を最大限に発揮してタスクを完了するために必要なすべてをチームに与えることを意味します。

これは、販売戦略を最適化するための適切なツールを提供したり、販売目標を達成するためにそれらのツールを実装する方法を示したりすることを意味する場合があります。

チームに力を与えることで、チームは重要な決定を下し、販売結果に責任を持つことができます。 また、反対意見や否定的なフィードバックに対処するためにチームを心理的に準備し、販売プロセスを通じて前向きな考え方を育むのを支援することも含まれます。

営業チームに力を与えるための 3 つの C

権限を与えられた営業担当者には多くの要素が必要ですが、すべてはそれらを効果的に管理することから生じます。 これは、エンパワーメントの 3 つの C を促進する必要があることを意味します。

文化

営業チームが最高の業績を達成できるように鼓舞するには、個人の達成と自立を奨励する文化が会社に必要です。 また、消費者に価値をもたらし、個々の営業担当者の販売努力への貢献を祝うことにも焦点を当てる必要があります。

明瞭さ

力を与える販売文化を確立するには、効果的なコミュニケーションと明確さが求められます。 つまり、目標、マイルストーン、および期待に関して、全員が同じページにいることを確認することを意味します。 また、誰もが自分独自の役割と責任を理解していることも意味します。

コーチング

営業担当者を管理することは、基準を設定するだけでなく、期待を上回る方法を示すことでもあります。 力を与える営業リーダーは、チームが苦労している分野でチームを指導し、彼らがより良い仕事をするのを助けることができなければなりません. 何かが上手になることはポジティブなことなので、ネガティブなことを持ち込まないようにしてください。

適切な販売ツールの提供

コーチングとトレーニングに加えて、成功する営業チームには適切なツールとアドバイスが必要です。 販売ツールの効率的な武器庫により、販売メンバーは、販売プロセスと意思決定に影響を与える貴重な洞察をより詳細に制御できます。

一方、適切なツールやアドバイスを提供しなくても、セールス リーダーは次のことができます。

• チームの販売プロセスを妨げる
• 平均販売サイクルの増加
• チームが収益目標を達成できないようにする

営業チームに力を与える 6 つの方法

営業、特に B2B SaaS 販売の世界は、簡単に参入できる業界ではありません。それは、多くの営業担当者が個々の結果に責任を負わなければならないためです。 他の部門はチームとして不十分であったり失敗したりする可能性がありますが、営業担当者は自分自身で責任を負っています。

また、自分の時間を管理し、クライアントにアプローチし、トリッキーな異議を解決する方法を学ぶ責任もあります。 一方、見込み客は、セールスの電話を避けたり、確固たるコミットメントなしに何ヶ月も営業担当者を引き留めたり、コミュニケーションに無礼に反応したりする場合があります。

したがって、このグループの人々のモチベーション、興奮、インスピレーションを維持するには、ある程度の作業が必要です。 幸いなことに、営業チームに力を与える方法について、いくつかの素晴らしいアイデアがあります。

‍ 1. チームに適切な技術スタックを提供する

あなたのチームは情熱的で、よく訓練され、経験豊富です。 しかし、彼らが仕事に適したツールを持っていなければ、販売に苦労するでしょう.

見込み客を顧客に変えるために、チームが自由に使える適切な販売技術スタックを持っていることを確認してください。 これには以下を含める必要があります。

• 顧客関係を管理する CRM
  チームには、関係を常に把握し、アウトプットを管理する方法が必要です。 Salesforce や Hubspot などの強力な CRM は、チームが見込み客を特定し、ファネルを通じて育成し、商談を成立させるのに役立ちます。
• パーソナライズされたデモを作成するためのインタラクティブな製品デモプラットフォームチームがパーソナライズされたデモを各見込み客に送信し、見込み客が自分で見て製品の価値を理解できるようにします。 見込み客が製品を見る機会を得るのを待つ必要をなくすことで、販売プロセスをスピードアップします。 次に、有用な洞察と分析を使用してデモを最適化します。
• SaaS アウトバウンド販売を最適化するためのアウトリーチ ツール
  チームが潜在的なリードを見つけて連絡しやすくします。 関連する見込み客に関する有用な情報を入手して、最初から見込み客をより適切に評価できるようにします。 ‍
• リモートで会うためのビデオ会議機能
  ‍ 今日では、すべての企業が見込み客とビデオ通話を行う方法を必要としています。 また、会話を録音し、ピッチを最適化する方法について営業担当者にフィードバックを提供する技術を含めることもできます。

適切な販売スタックがあれば、チームは販売プロセス全体を最適化し、パフォーマンスを改善する方法について実用的な洞察を得ることができます。 また、自分のタスクを把握し、見込み客ごとにパーソナライズされた顧客中心の購入体験を作成することもできます。 ‍

2. 前向きな文化を築く

リーダーとして、組織内に前向きな文化を構築していない場合、文化はあなたなしで作られ、ビジネスに役立たない文化になってしまう可能性があります。

次のことを刺激する文化を育む必要があります。

• 個人的な成果
• パフォーマンス
• チームワーク
• 責任

これを行う最善の方法は、模範を示すことです。

例えば：

• パフォーマンスに対する高い期待を設定し、肯定的なフィードバックと励ましで肯定的な行動に報酬を与えます。
• 信頼を示します。
• チームに自立と責任を持たせたい場合は、チームのすべての動きを細かく管理しないでください。 代わりに、手綱の握りを少し緩めます。
• チームの意見やアドバイスを求めてください。
• チーム メンバーがあなたに支援を求めてきた場合は、協力的かつ熱意を込めて対応することで、助けを求めるように促してください。
• チームのパフォーマンスについて建設的なフィードバックを提供しますが、好きなことを散りばめることを忘れないでください。 Walnut などの製品デモ プラットフォームを使用している場合は、チームのデモにコメントを残し、最適化方法についてアドバイスを提供できます。

チーム内の文化は、販売スタッフに求められる行動を根付かせるのに役立ちます。

3. 整理する

チームは、途中で設定したベンチマークを満たしながら、適切なタスクに集中する必要があります。 これを行うには、次のことができます。

• リードを追跡するシステムを考え出します。
• フォローアップをスケジュールします。
• インタラクションを記録します。
• 見込み客が b2b セールス ファネルを移動する際に、見込み客にアプローチして育成するための論理的な方法を作成します。

活動を追跡しないと、いくつかの重要な責任とタスクが常にレーダーから外れてしまうことに注意してください。 適切な CRM システムを使用することも、カレンダーと Excel シートのみを使用することもできますが、チームが順調に進むように、販売ワークフローを適切にマッピングして追跡するようにしてください。

4. ゲーミフィケーション: よくできた仕事を祝い、報酬を与える

認められることは、仕事で充実感を得るために大きな役割を果たします。 販売スタッフは、金銭的に (ボーナス、昇給、および競争力のある給与を通じて) および非金銭的な方法で評価する必要があります。

• 全員参加のミーティングで素晴らしいパフォーマンスをしたことを称賛します。
• 彼らを今月の従業員にします。
• ボーナスとエキサイティングな報酬を提供します。

彼らの努力に感謝するメールを送信しますが、必ず具体的にしてください。 各チームメンバーが見られ、感謝されていると感じられるように、賛辞を的を絞って伝えたいと考えています。

営業チームがどれだけ一生懸命働いているかを知っていて、その成功を祝いたいと思っていることを営業チームに示すことで、営業を続ける意欲を高めることができます。

ゲーミフィケーションを使用して、チーム メンバーを祝福することもできます。 生産性と成功を促進するため、営業チームに力を与えることができます。

例えば：

営業担当者の統計を追跡し、バッジ、実績、またはその他のデジタル アイテムで報酬を与える携帯電話アプリまたはソフトウェアを作成します。 営業担当者は、より多くのデジタル報酬を獲得するために、より多くの売上を追求する意欲を感じるでしょう。

また、ポイントと統計を含むリーダーボードを実装すると、営業担当者はより多くの商談を成立させるために互いに競争するようになります.

5.自由にデータを分析する

販売結果を正確に予測し、改善すべき領域を特定するには、データが必要です。 データ アナリストは必要ありません。 最も重要な統計を追跡するだけです。

たとえば、次の方法で開始できます。

• 四半期ごとの目標を達成するために、各チームが特定の期限までに達成しなければならない取引の数を決定します。
• チームがセールス デモに強力なプラットフォームを使用している場合、チームのデモ コンバージョン率を追跡し、目標を作成することもできます。

次：

• チームがリードをフォローアップするのにかかる時間を決定します。
• 毎日到達したリードの平均数を追跡します。
• 担当者ごとの成約率に注目してください。

これは、カスタマージャーニーの特定の段階で営業担当者が支援を必要としているかどうか、および目標を達成するために十分な作業を行っているかどうかを判断するのに役立ちます。

6.マイクロマネジメントを避ける

チームメンバーのパフォーマンスを監視して彼らを助けることと、彼らのすべての動きと次のステップを監視して批判できるように彼らを監視することの間には紙一重です。

多くの場合、従業員は、自分のデバイスに任せたときに最高のパフォーマンスを発揮し、物事が困難になったときにリーダーに飛び込んでもらうことができないことを知っているとき.

威圧的ではなく、チームの成長に関与し続ける方法をいくつか紹介します。

• 毎週または毎月の 1 対 1 の会議を設定して、全体的な状況について話し合い、チーム メンバーが不満を表明できるようにします。
• 最善の支援方法についてアドバイスを求めてください。
• 進捗状況を共有し、成果を確認します。

また、チーム メンバーが互いに学び、課題を共有できるように、定期的なミーティングをチームとして開催することもできます。 これにより、チームを侵害することなく、チームを指導および指導できます。

営業チームを編成する

リーダーとして、チームを成功に導く必要があります。

前向きな文化と支援的な環境を作り、意味のある方法でチームのワークフローを整理し、良い仕事を祝い、報い、自由にデータを使用することは、チームの士気とパフォーマンスにプラスの影響を与える可能性があります.

細かく管理しようとしないでください。 チームの部屋を離れて成長し、自信を持って仕事をするための適切なツールを提供します。

販売チームを強化し、Walnut のような強力な製品デモ プラットフォームを使用して、他にはない販売体験を提供できるようにします。 より良いデモは、チームが見込み客ごとに独自の販売プロセスを提供し、コンバージョン率を高めるのに役立ちます。

何を求めている？ 画面の上部にある大きな紫色の [Get Started] ボタンを押して、セールス ファネルの改善を今日から始めましょう。

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