영업 팀의 역량 강화: 구현하기 쉬운 6가지 기술

누가 권력을 얻었습니까?

귀사의 영업 팀이 그렇게 하기를 바랍니다. 하지만 그렇지 않다면 저희가 도와드리겠습니다.

영업 팀은 모든 B2B 비즈니스의 핵심입니다. (당신이 우리를 믿지 않는다면 그것은 당신이 영업 분야에서 일하지 않기 때문입니다.) 영업 관리자는 팀이 아웃바운드 영업 전화를 걸고 리드를 육성하는 데 많은 시간을 할애하도록 권장하지만 팀 리더와 세일즈맨. 헌신적이고 경험이 풍부한 영업 담당자는 회사에서 가장 가치 있는 자산 중 일부이며 성공을 위한 올바른 도구와 동기를 제공해야 합니다.

"우리 팀은 경쟁력 있는 할당량과 명확한 KPI를 제공하기 때문에 괜찮습니다."라고 스스로에게 말할 수 있지만 매우 틀릴 수 있습니다. 할당량과 KPI는 성공을 위한 지침과 벤치마크를 제공하지만 영업 담당자가 목표를 달성하거나 B2B 영업 성과를 유지하는 데 도움이 되지는 않습니다.

따라서 영업 팀에 건전한 문화, 영업 지원 리소스 및 올바른 정보를 제공하는 것도 중요합니다.

영업 팀의 역량 강화는 무엇으로 구성됩니까?

누구나 성공하기를 원합니다.

영업 팀의 역량을 강화한다는 것은 영업 리더로서 팀이 최선을 다해 업무를 완료하는 데 필요한 모든 것을 제공한다는 의미입니다.

이는 판매 전략을 최적화하기 위한 올바른 도구를 제공하거나 판매 목표를 달성하기 위해 이러한 도구를 구현하는 방법을 보여 주는 것을 의미할 수 있습니다.

팀에 권한을 부여하면 중요한 결정을 내리고 판매 결과에 대한 책임을 지는 데 도움이 됩니다. 또한 반대와 부정적인 피드백을 처리하기 위해 심리적으로 팀을 준비하고 영업 프로세스를 통해 긍정적인 사고 방식을 육성하도록 도울 수 있습니다.

영업팀의 역량 강화를 위한 세 가지 C

권한을 부여받은 영업 담당자에게는 수많은 요소가 필요하지만 모두 효과적으로 관리하는 데서 비롯됩니다. 이는 권한 부여의 세 가지 C를 촉진해야 함을 의미합니다.

문화

영업 팀이 최고의 성과에 도달하도록 영감을 주기 위해 회사에는 개인의 성취와 자립을 장려하는 문화가 필요합니다. 또한 소비자에게 가치를 제공하고 판매 노력에 대한 개별 영업 담당자의 기여를 축하하는 데 중점을 두어야 합니다.

명쾌함

권한을 부여하는 영업 문화를 구축하려면 효과적인 의사 소통과 명확성이 필요합니다. 즉, 목표, 이정표 및 기대치에 대해 모든 사람이 동일한 페이지에 있는지 확인해야 합니다. 또한 모든 사람이 각자의 고유한 역할과 책임을 이해하고 있음을 의미합니다.

코칭

영업 사원을 관리하는 것은 단순히 기준을 설정하는 것이 아니라 기대 이상으로 나아가는 방법을 보여주는 것입니다. 권한을 부여하는 영업 리더는 팀이 어려움을 겪고 있는 분야에서 자신의 팀을 지도하고 그들이 하는 일을 더 잘할 수 있도록 도울 수 있어야 합니다. 무언가를 더 잘하는 것은 긍정적인 일임을 기억하십시오. 따라서 부정적인 것을 가져오지 마십시오!

올바른 판매 도구 제공

코칭 및 교육 외에도 성공적인 영업 팀에는 올바른 도구와 조언이 필요합니다. 영업 도구의 효율적인 무기고는 영업 구성원이 의사 결정에 영향을 미치는 영업 프로세스와 귀중한 통찰력을 더 잘 제어할 수 있도록 합니다.

반면에 적절한 도구나 조언을 제공하지 않으면 영업 리더는 다음을 수행할 수 있습니다.

• 팀의 영업 프로세스 방해
• 평균 판매 주기 증가
• 팀의 수익 목표 달성 방지

영업 팀의 역량을 강화하는 6가지 방법

영업, 특히 B2B SaaS 영업의 세계는 진출하기 쉬운 산업이 아닙니다. 많은 영업 담당자가 개별 결과에 대해 책임을 져야 하기 때문입니다. 다른 부서는 팀으로 부족하거나 실패할 수 있지만 영업 담당자는 스스로 책임을 집니다.

그들은 또한 자신의 시간을 관리하고, 고객에게 접근하고, 까다로운 이의를 해결하는 방법을 배울 책임이 있습니다. 한편, 잠재 고객은 영업 전화를 피하거나 확고한 약속 없이 몇 달 동안 담당자를 묶거나 의사 소통에 무례하게 응답할 수도 있습니다.

따라서 이 그룹의 사람들에게 동기를 부여하고, 흥분하고, 영감을 주기 위해서는 약간의 노력이 필요합니다. 운 좋게도 영업 팀의 역량을 강화할 수 있는 몇 가지 훌륭한 아이디어가 있습니다.

‍ 1. 팀에 올바른 기술 스택 제공

당신의 팀은 열정적이고 잘 훈련되어 있으며 경험이 풍부합니다. 그러나 작업에 적합한 도구가 없으면 판매에 어려움을 겪을 것입니다.

팀이 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있는 적절한 영업 기술 스택을 보유하고 있는지 확인하십시오. 여기에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 고객 관계를 관리하는 CRM
  팀은 관계를 최상으로 유지하고 결과를 관리할 수 있는 방법이 필요합니다. Salesforce 및 Hubspot과 같은 강력한 CRM은 팀이 리드를 검증하고, 퍼널을 통해 육성하고, 거래를 성사하는 데 도움이 됩니다.
• 개인화 된 데모를 생성하기 위한 대화형 제품 데모 플랫폼 팀이 각 잠재 고객에게 개별화된 데모를 보낼 수 있는 기능을 제공하여 그들이 직접 살펴보고 제품의 가치를 이해할 수 있도록 합니다. 잠재 고객이 제품을 볼 기회를 얻기 위해 기다릴 필요가 없도록 하여 판매 프로세스의 속도를 높입니다. 그런 다음 유용한 통찰력과 분석으로 데모를 최적화하십시오.
• SaaS 아웃바운드 판매 를 최적화하기 위한 아웃리치 도구
  팀이 더 쉽게 잠재적인 리드를 찾고 연락할 수 있습니다. 관련 잠재 고객에 대한 유용한 정보를 얻어 처음부터 더 나은 자격을 얻을 수 있습니다. ‍
• 원격으로 만날 수 있는 화상회의 기능
  ‍ 이 시대에 모든 회사는 잠재 고객과 영상 통화를 할 수 있는 방법이 필요합니다. 또한 대화를 녹음하고 판매 담당자에게 피치를 최적화하는 방법에 대한 피드백을 제공하는 기술을 포함할 수 있습니다.

적절한 영업 스택을 통해 팀은 전체 영업 프로세스를 최적화하고 성과를 개선하는 방법에 대한 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그들은 또한 자신의 작업을 최상으로 유지하고 각 잠재 고객을 위해 개인화되고 고객 중심적인 구매 경험을 만들 수 있습니다. ‍

2. 긍정적인 문화 구축

리더로서 조직 내에서 긍정적인 문화를 구축하지 않으면 문화는 당신 없이 만들어지고 결국 비즈니스에 도움이 되지 않는 문화로 귀결될 수 있습니다.

다음과 같은 영감을 주는 문화를 조성해야 합니다.

• 개인적 성취
• 성능
• 팀워크
• 책임

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 모범을 보이는 것입니다.

예를 들어:

• 성과에 대한 높은 기대치를 설정하고 긍정적인 피드백과 격려로 긍정적인 행동에 보상합니다.
• 신뢰를 보여주십시오.
• 팀이 자립하고 책임감 있게 행동하기를 원한다면 팀의 모든 움직임을 세세하게 관리하지 마십시오. 대신, 고삐에 대한 그립을 약간 느슨하게 둡니다.
• 팀의 의견과 조언을 구하십시오.
• 팀원들이 도움을 요청하기 위해 접근할 때 지원적이고 열정적인 방식으로 응답하여 도움을 요청하도록 격려하십시오.
• 팀의 성과에 대해 건설적인 피드백을 제공하되 자신이 좋아하는 것과 함께 중간에 배치해야 합니다. Walnut과 같은 제품 데모 플랫폼을 사용하는 경우 팀의 데모에 의견을 남기고 최적화 방법에 대한 조언을 제공할 수 있습니다.

팀 내 문화는 영업 직원에게 원하는 행동을 정착시키는 데 도움이 됩니다.

3. 정리하기

팀은 올바른 작업에 집중하고 그 과정에서 설정한 벤치마크를 충족해야 합니다. 이렇게 하려면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 리드를 추적하는 시스템을 생각해 보세요.
• 후속 조치를 예약합니다.
• 상호작용을 기록합니다.
• 리드가 b2b 판매 깔때기를 통과할 때 접근하고 이를 육성하는 논리적인 방법을 만드십시오.

활동을 추적하지 않으면 일부 주요 책임과 작업은 항상 레이더에서 벗어납니다. 적절한 CRM 시스템을 사용하거나 캘린더와 Excel 시트만 사용할 수 있지만, 팀이 계속 추적할 수 있도록 영업 워크플로를 적절하게 매핑하고 추적해야 합니다.

4. 게임화: 잘한 일을 축하하고 보상하기

인정은 직장에서 성취감을 느끼는 큰 부분입니다. 영업 직원을 재정적으로(보너스, 급여 인상 및 경쟁력 있는 급여를 통해) 비재무적 방식으로 인정해야 합니다.

• 전체 회의에서 그들의 뛰어난 성과에 대해 칭찬하십시오.
• 그들을 이달의 직원으로 만드십시오.
• 보너스와 흥미 진진한 보상을 제공하십시오.

그들의 노고에 감사하는 이메일을 보내되 구체적이어야 합니다. 각 팀 구성원이 인정받고 있다는 느낌을 받을 수 있도록 칭찬의 대상이 되기를 원합니다.

영업 팀이 얼마나 열심히 일하는지 알고 있고 성공을 축하하고 싶어한다는 것을 보여주면 계속 판매하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

게임화를 사용하여 팀원을 축하할 수도 있습니다. 영업 팀이 생산적이고 성공할 수 있도록 격려함으로써 영업 팀의 역량을 강화할 수 있습니다.

예를 들어:

영업 사원의 통계를 추적하고 배지, 업적 또는 기타 디지털 항목으로 보상하는 휴대폰 앱 또는 소프트웨어를 만드십시오. 담당자는 더 많은 디지털 보상을 받기 위해 더 많은 판매를 추구하려는 동기를 느낄 것입니다.

그리고 포인트와 통계가 포함된 리더보드를 구현하면 영업 담당자가 더 많은 거래를 성사시키기 위해 서로 경쟁하게 될 것입니다.

5. 원하는 대로 데이터 분석

판매 결과를 정확하게 예측하고 개선해야 할 부분을 파악하려면 데이터가 필요합니다. 데이터 분석가가 필요하지 않습니다. 가장 중요한 통계만 추적합니다.

예를 들어 다음과 같이 시작할 수 있습니다.

• 각 팀이 분기별 목표를 달성하기 위해 특정 마감일까지 도달해야 하는 거래 수를 결정합니다.
• 팀에서 판매 데모용으로 강력한 플랫폼을 사용하는 경우 팀의 데모 전환율을 추적하고 목표를 설정할 수도 있습니다.

다음:

• 팀에서 리드를 후속 조치하는 데 걸리는 시간을 결정합니다.
• 매일 도달한 평균 리드 수를 추적합니다.
• 담당자당 마감 비율을 주시하십시오.

이렇게 하면 영업 담당자가 고객 여정의 특정 단계에서 지원이 필요한지 여부와 목표를 달성하기 위해 충분한 작업을 하고 있는지 여부를 판단하는 데 도움이 됩니다.

6. 세세한 관리를 피하라

팀 구성원의 성과를 모니터링하여 도움을 주는 것과 팀 구성원의 모든 움직임과 다음 단계를 보고 비판할 수 있도록 모니터링하는 것 사이에는 미세한 차이가 있습니다.

직원들은 종종 자신의 장치에 맡겨두고 상황이 어려울 때 리더에게 의지할 수 없다는 것을 알고 있을 때 최고의 성과를 냅니다.

부담 없이 팀의 성장에 계속 참여할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 일이 어떻게 진행되고 있는지 전반적으로 논의할 수 있는 주간 또는 월간 일대일을 설정하여 팀원들이 고충을 털어놓을 수 있도록 합니다.
• 그들을 가장 잘 도울 수 있는 방법에 대한 조언을 구하십시오.
• 진행 상황을 공유하고 성과를 확인합니다.

또한 팀원들이 서로 배우고 도전 과제를 공유할 수 있는 팀으로 정기적인 회의를 주최할 수도 있습니다. 이를 통해 팀을 침해하지 않고 코치하고 안내할 수 있습니다.

영업 팀 구성

리더는 성공을 위해 팀을 구성해야 합니다.

긍정적인 문화와 지원 환경을 조성하고, 의미 있는 방식으로 팀의 워크플로를 구성하고, 좋은 일을 축하하고 보상하며, 마음대로 데이터를 사용하면 팀의 사기와 성과에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

세세한 부분까지 관리하려고 하지 마십시오. 팀이 성장할 수 있도록 팀 공간을 남겨두고 자신 있게 작업을 수행할 수 있는 올바른 도구를 제공하십시오.

Walnut과 같은 강력한 제품 데모 플랫폼을 사용하여 영업 팀의 역량을 강화하고 다른 어떤 것과도 비교할 수 없는 영업 경험을 제공할 수 있는 능력을 부여하십시오. 더 나은 데모를 통해 팀은 각 잠재 고객에게 고유한 영업 프로세스를 제공하고 전환율을 높일 수 있습니다.

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 지금 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 눌러 판매 유입경로를 개선하세요.

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