Venta relacional: una técnica de ventas para vender mejor y cerrar más tratos

La verdad sobre la gestión de un negocio es que siempre tendrá competidores que vendan productos y servicios similares. Es probable que estos competidores utilicen las mismas técnicas de venta que usted para obtener más clientes y aumentar sus cuotas de mercado y de clientes, al mismo tiempo que disminuye la suya.

Para que las empresas superen esto, necesitan usar tácticas y técnicas de ventas que otras empresas no están usando.

La venta por relaciones es algo que muchas empresas hacen sin darse cuenta. La diferencia es que muchos no perfeccionan esta técnica y, por lo tanto, a menudo no es muy efectiva para ellos. Este artículo explorará la venta por relaciones y le mostrará algunas formas de aprovechar esta técnica para aumentar las ventas y cerrar tratos.

¿Qué es la Venta por Relación?

La venta por relaciones es una técnica de ventas que implica crear conexiones y vínculos emocionales fuertes con sus clientes para cerrar tratos y realizar ventas. Muchas empresas utilizan métricas tangibles, como detalles del producto, características y precio para cerrar tratos. Quieren mostrar a los clientes y clientes que su negocio les ofrece la mejor opción por cada dólar gastado.

Sin embargo, los humanos son mucho más complejos que esto. Los números son atractivos, pero la gente quiere sentirse positiva acerca de las empresas a las que compra o con las que hace negocios. La venta relacional se enfoca en crear la relación que ayuda a fomentar la lealtad hacia la empresa, así como hacia sus productos y servicios.

¿Dónde funciona la venta por relaciones?

La venta relacional funciona en todos los lugares donde un cliente necesita establecer una conexión con una empresa antes de tomar una decisión de compra. Por lo general, la técnica funciona para artículos de alto valor que requieren cierto compromiso. En este tipo de transacciones y tratos, los clientes y clientes tienen que pensar en estas decisiones antes de seguir adelante con ellas.

Necesitan tomarse el tiempo extra para asegurarse de que están tomando la decisión o el trato correcto y, por lo tanto, tienen que pensar mucho en esta decisión. También necesitan saber que eres creíble y que pueden confiar en ti.

La venta por relaciones ayuda a las empresas y a los vendedores a cerrar estos tratos porque se toman el tiempo para comprender a sus clientes y sus necesidades, lo que les permite personalizar las comunicaciones y las interacciones. Esto demuestra que la empresa se preocupa por sus necesidades y que sus productos y servicios son los mejores para el cliente.

En esencia, la venta por relaciones se trata de ser lo más útil posible, comprender a los clientes, brindar servicios personalizados, parecer confiable y creíble, y retener al cliente para que la empresa garantice ingresos recurrentes en el futuro.

Entendiendo todo esto, ¿qué tácticas y técnicas de venta por relación pueden usar las empresas para aumentar las ventas y cerrar tratos?

Relacionado: hatCómo crear un programa de socios para su SaaS

Proporcione siempre valor e información

Para establecerse como un asesor creíble y confiable, siempre intente brindar información y valor a sus prospectos. Esto podría significar comunicarse por teléfono o correo electrónico para brindarles información y sugerencias útiles, enviarles contenido relevante, presentarles a un socio valioso u ofrecerles algún otro beneficio.

Al hacer esto, cambia la relación de una en la que necesita hacer una venta a una en la que brinda ayuda. Cuando llegue el momento, será más fácil realizar la venta o cerrar el trato porque, incluso en ese momento, seguirá brindando ayuda y algunos beneficios.

Crear conexiones personales

La creación de relaciones personales se aplica tanto a clientes individuales como a empresas. A menudo se trata de encontrar puntos en común. Las conversaciones triviales solo pueden llevar a un vendedor hasta cierto punto y necesitan aprender detalles no relacionados sobre sus clientes antes de comenzar a lanzar. Para los clientes que entran a una tienda, las piezas de conversación observables son adecuadas. Para otros clientes, es importante crear personajes de compradores y hacer una investigación para los clientes B2B.

Comience visitando las redes sociales y encontrando todo lo que pueda sobre el cliente o la empresa. Trate de encontrar algo en común entre usted y las personas con las que hablará. Por ejemplo, es posible que hayas ido a la misma universidad o apoyado al mismo equipo.

Preguntar a las personas sobre sí mismos también es una excelente manera de establecer una buena relación. Por último, estar atento al teléfono. Puede notar detalles como niños o mascotas en el fondo y esa podría ser una forma de conectarse con la persona.

Para los clientes B2B, es probable que todos los detalles sobre su negocio estén en línea y este será un recurso increíble para usted.

Recomendado; 11 maneras efectivas de mejorar tus Ventas

Demuestra tu experiencia

Para que las personas confíen en usted, debe demostrar una sólida comprensión de su industria, sus clientes y las necesidades de sus clientes. Como recurso confiable y creíble, debe poder responder todas las preguntas que tienen sus clientes, incluidas las preguntas sobre su industria, productos y servicios.

Debería poder crear comparaciones creíbles entre usted y sus competidores para que las personas puedan entender por qué necesitan elegir su negocio sobre otros negocios. Ser capaz de articular estos puntos claramente mejorará sus picaduras de ventas y tendrá un impacto positivo en las conversiones.

Además, debe conocer las tendencias que ocurren en su industria y cómo su negocio se está adaptando a los cambios que ocurren ahora y los que vendrán en el futuro. Las conversaciones sobre los acontecimientos de la industria, especialmente con clientes B2B, demuestran su interés en la industria y su negocio, y ayudan a demostrar que tiene conocimientos sobre todos estos temas.

Para obtener el conocimiento y la experiencia que necesita para ser un recurso autorizado en su industria y para su negocio, debe poseer las habilidades de investigación adecuadas. Muchos líderes empresariales completan un título en administración de empresas que les confiere las habilidades y el conocimiento que necesitan para investigar y comprender mejor sus negocios e industrias.

Sin embargo, los métodos de investigación avanzados que se pueden aplicar en los negocios se obtienen al completar un título avanzado. Considere inscribirse en el programa en línea DBA en la Universidad de Aston para obtener las habilidades comerciales y de investigación aplicada que necesita para demostrar su experiencia y conocimiento no solo en los negocios sino en su industria en general.

Escuchar mas

Muchos vendedores caen en la trampa de divagar sobre un producto o servicio en lugar de escuchar. Sin embargo, los estudios han demostrado que es más probable que realice una venta si escucha más a sus clientes, con el objetivo de comprenderlos y lo que necesitan. Escuchar también te ayuda a comprenderlos mejor a ellos y sus necesidades, lo que se vuelve increíblemente valioso a la hora de brindar consejos y soluciones.

Algunas formas de demostrar que está escuchando incluyen repetir lo que dijo un cliente, hacer preguntas abiertas y usar señales no verbales positivas (asentir sonriendo, etc.). La buena noticia es que la escucha activa y el refuerzo positivo se pueden aprender y existen numerosos recursos para ayudar con esto.

Adapte su consejo

A los clientes de alto valor no les gusta que les ofrezcan consejos que han escuchado cientos de veces. Ahora que comprende su costumbre, adapte su consejo a una situación específica cuando brinde asesoramiento. Por ejemplo, aborde un punto problemático sugiriendo un producto y servicios que podrían ayudar y que se alinean con su negocio. Siempre respalde sus recomendaciones y consejos con hechos y datos. Los ejemplos de clientes con el mismo problema que siguieron su consejo y vieron algunos resultados suelen funcionar muy bien.

La venta por relaciones es una técnica muy poderosa si los vendedores saben cómo usarla. Se puede aplicar tanto a clientes individuales como a clientes comerciales, ayudándole a cerrar más tratos y aumentar las ventas si se hace bien.