Cree la magia de la redacción de anuncios con estas 4 fórmulas comprobadas
Publicado: 2020-02-25¿Alguna vez luchas para armar una copia de bienes raíces? ¿Le gustaría que hubiera una manera más fácil de escribir anuncios persuasivos?
¿No sería genial si hubiera algunas fórmulas mágicas que pudieras usar para acelerar el proceso de redacción de anuncios?
Si bien ha habido todo tipo de avances en inteligencia artificial, software y aplicaciones de marketing, la redacción de anuncios de bienes raíces aún debe hacerse a mano.
Pero el hecho de que no haya un botón fácil para redactar una gran campaña de marketing no significa que deba reinventar la rueda cada vez que cree un anuncio. Hay muchas fórmulas de redacción de anuncios probadas con el tiempo que puede usar para ayudarlo a comenzar. Echemos un vistazo a 4 de ellos.
AIDA – El clásico atemporal
AIDA es la fórmula de redacción publicitaria más conocida que existe, y ha estado en el arsenal de los redactores publicitarios desde finales del siglo XIX.
De hecho, la mayoría de las fórmulas de redacción publicitaria son variaciones de AIDA o se inspiran en él.
Los pasos del modelo AIDA son simples:
Atención : la capacidad de atención de las personas es bastante corta. Debe presentar algo que capte inmediatamente la atención de sus lectores, o corre el riesgo de perder su interés para siempre.
Puede llamar su atención al presentarles algo que los sorprenda fuera de su vida ordinaria (como una imagen impactante, divertida, fuera de lo común o atractiva, estadísticas conmovedoras emocionalmente, etc.).
Sin embargo, el hecho de que tenga la atención de un prospecto una vez no significa que la tenga hasta el final de su presentación. Debe mantener su atención todo el camino hasta que pase su llamado a la acción.
Interés : ahora que captó la atención de su cliente potencial , deberá lograr que se Esto se puede lograr de muchas maneras diferentes.
Podría mencionar algunas estadísticas interesantes que prueban su experiencia como agente inmobiliario (es decir, ayudamos a 60 familias jóvenes a encontrar la casa de sus sueños en los últimos 6 meses).
O tal vez abordar un problema inmobiliario común que las personas de su grupo demográfico objetivo están tratando de resolver (por ejemplo, las escaleras son uno de los culpables más comunes detrás de las lesiones de las personas con problemas de movilidad).
Deseo : no basta con captar la atención y el interés del lector. Ahora tienes que hacer que deseen tus servicios.
¿Cómo? Apelando a sus intereses personales. Consiga que su cliente potencial desee sus servicios destacando el beneficio personal que obtendrá al utilizar sus servicios.
¿Mejorará su estilo de vida? ¿Facilitas un proceso difícil? ¿Ahorrarán o ganarán más dinero?
¡Es tu momento de resaltar esos beneficios!
Pero es crucial no confundir esos beneficios con las características. Claro, puede sonar impresionante para usted y otros agentes de bienes raíces que ofrece recorridos en 3D Matterport, o que ganó un premio por sus servicios de puesta en escena, o incluso que escribió un artículo en Forbes.
Pero a los clientes solo les importará cómo esas características en sus servicios los beneficiarán personalmente.
Acción : aquí es donde todos sus esfuerzos dan sus frutos. Convence a tu cliente para que realice una determinada acción. Preferiblemente uno que los acerque a convertirse en sus clientes.
Su llamado a la acción para sus prospectos podría ser una invitación para que lo llamen, un enlace a su Calendario de Google para programar una consulta gratuita o una página de inicio para descargar una guía de bienes raíces.
¿Cómo se ve la fórmula de redacción de anuncios de AIDA en la vida real?
Aunque no estamos 100 % seguros de que Pam Golding Properties de Sudáfrica haya utilizado la fórmula AIDA, todos los elementos están ahí.
En primer lugar, este anuncio llama tu atención de inmediato con este adorable cachorro descansando en un sofá.
Luego, genera interés al decirle que el mejor asiento de la casa pertenece a la casa de sus sueños.
Fomenta el deseo al afirmar que puede encontrar no solo un hogar, sino también la casa de sus sueños.
¿Y cómo puedes hacer realidad ese deseo? Llamando a Pam Golding Properties.
PAS – Problema, Agitar, Solución
La fórmula PAS es otra de las favoritas entre los redactores (incluido yo mismo).
Esta fórmula es tan simple como uno, dos, tres. Es bastante flexible, muy centrado, toma lo esencial de una fórmula de redacción publicitaria y funciona con ella.
Pero no dejes que su simplicidad te engañe. es muy efectivo Funciona en publicaciones de blog, correos electrónicos de marketing, anuncios impresos y de televisión, y cualquier otra forma de marketing.
Esta fórmula funciona de la siguiente manera
Problema : Explique el problema que enfrenta su lector. Piense en su nicho local y concéntrese en un problema que su población enfrenta constantemente en el sector inmobiliario.
¿Atiende al mercado de jubilados que se está reduciendo? Mencione cómo las escaleras pueden ser un problema.
¿Compradores por primera vez? Hable acerca de lo difícil que es ahorrar para un pago inicial decente.
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Agitar : Frotar sal en la herida. Resalta aún más el problema, preferiblemente usando un lenguaje emocional.
Volviendo al tema de las escaleras, podría mencionar cómo es un problema que pesa mucho en la mente de un jubilado con problemas de movilidad, y cómo le quita el disfrute de su hogar.
¿Compradores primerizos que ahorran para el pago inicial? Mencione lo imposible que parece, ya que un número creciente de personas necesita tomar varios trabajos solo para llegar a fin de mes.
Solución : Presentar la solución al problema. ¿Cómo les ayudarán sus servicios a superar ese problema? Al proporcionar seguridad en su momento de necesidad, te encontrarás como un héroe que vence su problema del tamaño de un dragón.
¿Cómo se ve la fórmula de redacción de anuncios PAS en la vida real?
Realtor.com hizo un gran trabajo al usar solo lo esencial para transmitir su mensaje en este anuncio.
En primer lugar, este anuncio llama la atención de inmediato. Toda una casa cubierta con una lona negra, como las que se usan para el control de plagas. Pero esta casa no está siendo fumigada. Está siendo ocultado de la vista a propósito.
En segundo lugar, el anuncio aborda inmediatamente un problema común que experimentan los compradores de viviendas. Buscan la casa adecuada en Zillow y no encuentran lo que buscan.
Luego, el artículo agita el problema al hacerle saber al comprador que le faltan miles de casas, una que podría ser la casa de sus sueños. Literalmente, oscurecer esta casa conduce a ese punto a casa (juego de palabras intencionado) aún más.
Finalmente, la solución se presenta como realtor.com en el lado derecho del anuncio. Este anuncio no desperdicia palabras, lo cual es fantástico, ya que está dirigido principalmente a prospectos que no tienen mucho tiempo para leer (dado que, con suerte, están concentrados en el camino que tienen por delante).
QUEST – Calificar, Comprender, Educar, Estimular, Transición
En un artículo anterior, discutimos el viaje del comprador. Ese es el proceso por el que pasa un comprador desde que se da cuenta de que necesita servicios inmobiliarios hasta que lo contrata.
La fórmula de redacción de anuncios QUEST, desarrollada por Michael Fortin, aborda el viaje del comprador desde la perspectiva del vendedor.
Como sugiere el nombre, QUEST funciona como si fuera una búsqueda real. Está el objetivo principal, los obstáculos que superar, una llamada a la acción y una recompensa final. Echemos un vistazo a los pasos.
P – Calificar : Su primer paso es calificar a los miembros de su audiencia. En otras palabras, especifica para quién es el anuncio y qué problema está tratando de resolver.
Esto es más fácil de hacer si está sirviendo a un nicho de audiencia hiperlocal específico con necesidades muy específicas.
U – Comprender – Después de calificar a su audiencia, empatiza con su problema y demuestra que comprende por qué es tan frustrante superarlo desde SU perspectiva. Al igual que en la fórmula PAS, ayuda a agitar el problema e intensificarlo. Utilice un lenguaje emocional, no técnico o de jerga.
Esta sección también se puede utilizar para crear anticipación para su solución. De esa manera, puede mantener el interés de su prospecto y ayudarlo a emocionarse por el final de su QUEST.
E – Educar – Por fin revelas que sí, efectivamente, hay una solución: la tuya.
Ahora revelas tus servicios y beneficios. Resalte que su solución no solo es la mejor en el negocio, sino también la adecuada para sus prospectos. En términos de tu búsqueda, esta es la cima de la montaña.
S – Vender – Aquí es donde haces la mayor parte de tu arte de vender. Presente su oferta especial y hable sobre el valor que sus servicios aportan. Si bien puede hablar sobre las características, es mejor hablar sobre los beneficios. ¿Qué hay para sus clientes?
T – Transición – Haces la transición de tu lector de prospecto a cliente. Es la famosa etapa de "llamado a la acción" o "terminemos".
Esto incluye el formulario de pedido, el número de teléfono al que pueden llamar, el enlace a una página de destino, etc.
Puede resumir sus beneficios, su oferta especial y mostrar una oferta que aún no haya revelado (para endulzar el trato).
Un ejemplo famoso es el "llama en los próximos 30 minutos y también obtendrás un _____ gratis".
¿Cómo se ve la fórmula de redacción de anuncios QUEST en la vida real?
El desarrollador de viviendas de Columbia Británica, Canadá, Mosaic Homes, hace un trabajo perfecto al llevarlo a un QUEST en este anuncio.
Este anuncio califica de inmediato a su público objetivo: compradores de viviendas en el norte de Vancouver a quienes les encantaría vivir en una propiedad de golf.
Los compradores de vivienda a los que les encantaría vivir cerca de un campo de golf suelen ser (pero no siempre) entusiastas del golf y tienen más recursos económicos que las familias jóvenes que buscan una vivienda inicial.
Luego, entiende a su audiencia. Si está familiarizado con los precios extremadamente altos de la vivienda en Vancouver, sabrá que el simple hecho de pagar una casa es un gran desafío. ¿Pero elegir una casa de comunidad de golf? Eso suena como un sueño inalcanzable para los entusiastas del golf que no tienen mucho dinero.
Y, sin embargo, eso es exactamente lo que Mosaic promete aquí. A diferencia de la mayoría de las otras comunidades de golf, esta promete ser más asequible de lo que piensa ("Vive en las calles. Por mucho menos verde").
Estimula al lector confiando en la reputación de Mosaic como desarrollador y promete a sus prospectos una buena vida en el campo de golf.
Por último, hace la transición a un llamado a la acción al proporcionar un sitio web, un número de teléfono y agrega un poco de miedo a perderse algo al mencionar que es "la gran inauguración [es] hoy". De esa manera, si alguien está realmente interesado en estas casas, es mejor que se vayan pronto antes de que se acaben todas.
Las 4 U: Útil, Urgente, Único, Ultra-Específico
Otra fórmula popular de redacción de anuncios, las 4 U es una gran alternativa a AIDA. Esta fórmula fue desarrollada por el entrenador de negocios Michael Masterson y, al igual que las tres últimas, funciona muy bien para titulares, correos electrónicos, anuncios, páginas de destino, vallas publicitarias, etc.
Haz tu anuncio:
Urgente : la urgencia convence a las personas de abrir un correo electrónico, leer un artículo o escuchar un podcast. El mayor obstáculo que deben superar los anuncios es la ceguera publicitaria.
Desde conducir al trabajo, mirar un video, ir a las redes sociales o revisar sus correos electrónicos, todos somos bombardeados por anuncios cada hora de nuestras vidas. Es por eso que su anuncio debe proporcionar algo tan drástico, llamativo y fuera de lo común que haga que su audiencia deje de hacer lo que esté haciendo, ya que lo que tiene que decir es claramente más urgente.
Útil : con mucho, el aspecto más importante de esta fórmula es que si su anuncio no presenta nada útil para su lector, es mejor que no exista.
Su anuncio debe ser útil o valioso para su lector desde la primera oración.
¿Cómo? Ofreciendo un beneficio o resolviendo un problema que probablemente tenga su lector.
Único : la singularidad es fundamental para el éxito de su anuncio. Tus contactos son bombardeados por todo tipo de anuncios inmobiliarios. La mayoría de ellos vendrán de sus competidores. Es por eso que necesita ofrecer algo que se destaque de su competencia.
¿Sirve a un nicho específico? Duplícalo.
¿Tiene una lista única que desea promocionar? Explique por qué es tan único y hay que verlo para creerlo.
Ultraespecífico : evite los clichés, las generalidades y los tópicos. Sí, es un buen agente y ofrece un servicio de guante blanco. Pero TODOS los demás ofrecen eso.
Explique específicamente por qué es un buen agente y por qué puede decir específicamente que ofrece un servicio de guante blanco.
¿Cómo se ve la fórmula de redacción de anuncios de 4U en la vida real?
Este anuncio de Robert Realty de San Diego, California, hace un excelente trabajo al abordar las 4 U en solo unas pocas palabras.
En primer lugar, este anuncio crea una sensación de urgencia al anunciar que Robert Realty pronto publicará una casa poco común de 5 dormitorios. Esto ayuda a generar entusiasmo e interés entre los compradores interesados en el área.
Es útil para los compradores interesados porque muestra el precio, la cantidad de dormitorios y la ubicación.
Es único porque presenta una propiedad rara a un buen precio (para el área).
Finalmente, es ultra específico . Presenta solo una propiedad y el mensaje está enfocado.
Usted también puede escribir buenos anuncios
La redacción publicitaria es tanto un arte como una ciencia. Utiliza la psicología humana para determinar cómo tomamos decisiones y usa esa información para hacer anuncios más atractivos. Pero como cualquier arte, requiere práctica y dedicación para mejorar.
Si utiliza estas fórmulas de redacción de anuncios en sus campañas de bienes raíces, tendrá un gran comienzo en la creación de mejores textos publicitarios que capten más clientes potenciales y los conviertan en clientes leales.
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