Cómo hacer la adquisición de clientes potenciales para el mercado legal

Adquisición de clientes potenciales: una guía práctica para el mercado legal

La adquisición de nuevos clientes es el objetivo de todo bufete de abogados. Aquí, hablaremos sobre las técnicas de adquisición de clientes potenciales para atraer más clientes a su sitio web/oficina.

El marketing es la forma más sencilla de diferenciar su servicio legal de la competencia.

Dedicar tiempo y esfuerzo ahora puede llenar su canal de adquisición de clientes potenciales en los próximos meses.

Sin embargo, publicitar un servicio legal es difícil porque estás limitado en comparación con otros sectores.

Si bien la publicidad exitosa nunca es fácil para ninguna industria, al servicio legal ni siquiera se le permitió anunciarse hasta la década de 1970.

Aunque ahora es apropiado, los bufetes de abogados enfrentan desafíos tales como límites en el idioma, los medios e incluso en la opinión pública sobre si los servicios legales deberían poder publicitarse.

Si bien las vías publicitarias tradicionales están disponibles, algunos de los métodos publicitarios más recientes, como la divulgación y el apoyo en las redes sociales, están en muchos sentidos fuera de los límites porque son demasiado similares a la solicitud y la persecución de ambulancias.

El marketing digital sigue siendo un método viable de adquisición de clientes potenciales para los bufetes de abogados. Todo lo que necesitas hacer es:

• empezar con la estrategia,
• perfeccionar su SEO y presencia en la web,
• y centrarse en cuestiones directamente relacionadas con el derecho.

Comience con una estrategia de adquisición de clientes potenciales

Uno de los errores más importantes que cometen las empresas en marketing no está relacionado con los canales o los mensajes.

Es la falta de desarrollo de una estrategia sólida antes de iniciar una campaña.

La estrategia depende de sus necesidades comerciales individuales y de su mercado objetivo. Pero todos comienzan en el mismo lugar: estableciendo objetivos y KPI.

Fijar metas

El establecimiento de objetivos es fundamental para una estrategia porque la capacidad operativa de su bufete de abogados es limitada.

Solo puede aceptar una cantidad determinada de nuevos clientes y casos antes de que se le acaben los recursos para ayudarlos a todos.

Atraer a demasiados clientes suena como algo bueno, pero no querrás estar en una posición en la que estés rechazando rutinariamente a los clientes perfectos.

Aún así, no desea que su campaña llegue solo a unos pocos clientes nuevos. Su costo de adquisición de clientes no debe ser mayor que el valor promedio de un nuevo cliente

Por lo tanto, su estrategia debe estar enfocada en generar la cantidad adecuada de nuevos clientes.

Esencialmente, su canal de adquisición de clientes potenciales debe atraer la cantidad de clientes potenciales necesarios para cumplir con su número óptimo de clientes recién firmados menos los clientes que quedan fuera del canal.

Establecer KPI

El uso del marketing digital para la adquisición de clientes potenciales le brinda una cantidad infinita de medidas o indicadores clave de rendimiento (KPI).

Como bufete de abogados, los KPI que mida serán diferentes a los de otras empresas.

Recomendamos comenzar con las siguientes medidas y agregar más según sus objetivos:

• Visitas únicas
• Visitas de regreso
• Conversión de página de destino
• Rendimiento SEO
• Registro de suscripción
• Conversión de tráfico móvil
• Tiempo empleado por visita

Además de estos KPI de marketing digital, también vale la pena mirar:

• ROI de la campaña de marketing
• Porcentaje de clientes originados en marketing
• Costo de adquisición de clientes

Estos KPI no son exhaustivos, pero estas listas representan un buen punto de partida para construir su estrategia.

Por ejemplo, si está buscando la conversión de la página de destino, crearía una estrategia para aumentar esas medidas y así sucesivamente.

Una vez que haya creado su estrategia, estará listo para pasar a los siguientes pasos: perfeccionar su presencia en la web y centrarse en temas centrados en la ley.

Perfeccione su SEO y presencia web

Los futuros clientes viven en línea.

Claro, responderán a anuncios de radio, vallas publicitarias y otras formas de publicidad tradicional. Pero si desea llegar y tocar a sus clientes en tiempo real, no puede evitar la web.

Sobrevivir en la web hoy significa perfeccionar sus habilidades de SEO

SEO es la optimización de motores de búsqueda y representa una serie de estrategias utilizadas para hacer que su sitio web y otros contenidos sean visibles en Internet.

Si alguna vez te has preguntado cómo llegó tu competencia al primer puesto en Google, lo hicieron con SEO.

Y si bien es posible que le preocupen más las horas facturables que alcanzar el primer puesto en Google, debe redirigir su enfoque.

La posición número uno en Google recibe el 33% del tráfico de búsqueda de la palabra clave. ¿Estás dispuesto a ceder el 33% de tus clientes potenciales? No lo creíamos.

¿Cómo puede un despacho de abogados utilizar correctamente el SEO?

Hay algunas ideas a tener en cuenta.

Investigación de palabras clave

Antes incluso de comenzar a armar un sitio web, contenido o redes sociales, debe identificar las palabras clave más útiles.

Como abogado, desea permanecer en el camino recto y angosto con las palabras clave de intención de compra. Estas son palabras clave que sugieren que la persona que realiza la búsqueda está buscando activamente un servicio legal.

En la mayoría de los casos, busca tanto palabras individuales (abogado, abogado, Austin, etc.) como frases llamadas palabras clave de cola larga.

En última instancia, busca emular lo que los clientes potenciales podrían escribir en el motor de búsqueda.

Comience por encontrar términos relacionados con su área de práctica. Mezcle y combine esas palabras clave para ver qué prefieren las personas en su área local. Por ejemplo, es más probable que algunos grupos objetivo escriban 'abogado' en lugar de 'abogado', por lo que finalmente elegiría 'abogado' para generar más tráfico.

También desea encontrar palabras clave de cola larga que generen una cantidad significativa de búsquedas pero que no sean muy competitivas.

¿Qué pasa con las palabras clave de su competencia?

En muchos casos, una empresa puede usar los nombres de sus rivales para capitalizar el SEO de su competencia.

Por ejemplo, pueden usar una campaña de publicidad paga con Google AdWords para colocar un anuncio de su empresa junto a las palabras clave de la competencia.

Suena tentador, pero asegúrese de leer las reglas de conducta profesional de su estado antes de usar palabras clave de esta manera.

Un caso en Carolina del Sur y otro en Carolina del Norte consideraron que estas reglas eran una violación del Juramento del abogado en cada estado porque publicar anuncios de esta manera violaba las reglas de profesionalismo.

En otras palabras, algunos colegios de abogados consideran deshonesta o incluso fraudulenta la publicidad en terrenos de posibles ayuntamientos.

Es solo otra razón para perfeccionar sus palabras clave y centrarse en ellas en lugar de intentar llenar su canal de adquisición de clientes potenciales desde el canal de otra persona.

Organice su sitio

A Google le encanta el contenido que puede rastrear con poco esfuerzo, por lo que un sitio bien organizado lo ayudará a obtener una clasificación más alta en los resultados de búsqueda.

Su sitio web debe representar un tema general. Si su práctica principal es el derecho de familia, entonces la principal preocupación de su sitio será el derecho de familia. No agregue información miscelánea sobre la ley de sucesiones si es una pequeña parte de su práctica. En todo caso, cree una sola página para ello.

En lugar de concentrar todo su contenido enfocado en unas pocas páginas, es mejor generar una página para cada área de práctica.

Cada página también debe estar claramente etiquetada según su categoría para que sea más fácil de encontrar.

Si está creando un sitio web de derecho de familia, creará un subtema para:

• Divorcio
• Custodia
• Manutención de los hijos
• Visitación
• Adopción
• Acuerdos de separación
• Etc.

Use enlaces internos en subtemas individuales, pero no confunda los temas escribiendo sobre divorcio y adopción en la misma página.

La conclusión es que cuando sea fácil para los clientes potenciales navegar por su sitio, entonces también será más fácil para Google navegar por su sitio. Impulsará su tráfico orgánico e impulsará la adquisición de clientes potenciales una vez que lleguen esos clientes.

Mercadeo de Contenidos

Dominar los conceptos básicos de SEO (como la optimización de palabras clave y la organización del sitio) establece una base sólida para los resultados de búsqueda. Pero también tendrá que mantenerse al día con las tendencias.

¿Cuál es la tendencia de más rápido crecimiento en marketing en este momento?

Es marketing de contenidos.

Estas son algunas de las cosas que el marketing de contenidos hace por ti:

• Dirige el tráfico a su sitio
• Facilita las conversaciones
• Genera confianza con una audiencia
• Educa a los consumidores
• Involucra a los compradores
• Proporciona publicaciones relevantes para compartir en las redes sociales.
• Genera utilidad universal

Sí, el contenido bien escrito realiza todas estas funciones y más.

Muchas empresas pueden darse el lujo de emplear las agencias de marketing de contenido que están surgiendo en todo el mundo.

Pero si está buscando reforzar la adquisición de clientes potenciales dentro de las reglas que rigen los bufetes de abogados, sus opciones son un poco más limitadas porque algunos estados son exigentes con respecto a qué asesoramiento legal, si es que hay alguno, puede publicar en línea.

Su mejor opción es crear contenido escrito por profesionales del derecho.

Ya sea que esté escrito por un abogado o un asistente legal, su marketing de contenido debe realizarse internamente o por una agencia especializada en contenido legal.

Centrarse en los resultados orgánicos

En muchas industrias, una combinación de búsqueda orgánica y paga da la mayor cantidad de frutos.

Pero como se ha repetido a lo largo de este artículo, la adquisición de plomo para la ley es diferente. El pago por clic y los resultados de búsqueda pagados pueden ser un atolladero ético para los bufetes de abogados si no los obtiene correctamente.

Es aún más arriesgado mantenerse al día con las tendencias en esta área porque nunca se sabe cómo reaccionará la barra estatal ante una nueva táctica de marketing.

Además, PPC es increíblemente costoso para los bufetes de abogados. Los términos de búsqueda más básicos, "abogado" y "abogado", pueden costar hasta $50 por clic. ¿Y el término “abogado de accidentes automovilísticos de San Antonio”? Ese viene a la friolera de $ 670.44.

En lugar de tratar de engañar a la adquisición de clientes potenciales comprándolos de inmediato, cree una canalización enfocándose en todas las formas en que puede generar una canalización sostenible de clientes potenciales orgánicos, como con el marketing de contenido, y manténgase al día con las tendencias de SEO.

Usa las redes sociales

Los abogados tienden a confiar en LinkedIn y terminan su compromiso allí. Pero hay mucho espacio para que los abogados construyan canalizaciones de adquisición de clientes potenciales en Facebook y Twitter.

Aunque su uso está limitado por las normas profesionales, existen formas de utilizar las redes sociales para conectarse con nuevos clientes.

Usa las redes sociales para:

• Promociona tu blog
• Únase a las conversaciones de hashtag
• Promocione el contenido de la industria y conviértase en líderes de opinión
• Fomentar el marketing de boca en boca

Recuerde, las reglas de publicidad y solicitud también se aplican a las redes sociales, y es probable que deba concentrarse en proteger la identidad y los datos de todos y cada uno de los clientes.

Abordar desafíos específicos para la industria legal

Larry Alton de Forbes cubrió lo que él cree que son tres de los desafíos más apremiantes para la industria legal.

Uno de los temas más interesantes planteados es la educación del consumidor.

El consumidor promedio simplemente no tiene el conocimiento necesario para tomar una buena decisión en el mundo legal por su cuenta.

Después de todo, la persona promedio no sabe nada sobre la ley o lo que un abogado puede hacer hasta que ya está envuelto en un problema legal.

La educación del consumidor es un problema para los abogados porque hace que la adquisición de clientes potenciales sea más desafiante. Si un cliente no conoce la diferencia entre un tiburón y un abogado respetable, entonces puede ser difícil ganar a ese cliente, particularmente porque las leyes de publicidad prohíben hacer promesas.

Una forma de abordar este desafío es incorporar la educación del consumidor en su estrategia de marketing y adquisición de clientes potenciales.

Haga de la educación del consumidor su estrategia de adquisición de clientes potenciales

Alton lamentó no ver a muchas empresas involucrarse en la educación del consumidor, lo que significa que podría brindarle una oportunidad para salir del grupo.

La educación del consumidor requiere mucho tiempo, especialmente si desea hacerlo correctamente. Pero no es necesario que sea innovador. Las modalidades para la publicación de documentos educativos ya están establecidas.

Los libros blancos, las publicaciones de blog y los libros electrónicos son caminos trillados para brindar educación al consumidor.

El uso del video también está creciendo exponencialmente y brinda una oportunidad única para que los clientes potenciales no solo aprendan sobre su propio caso, sino que desarrollen una relación inicial con usted al conocerlo a través del video.

En última instancia, no hay límite en las formas en que puede enfocarse en la educación del consumidor, siempre y cuando siga las pautas de la barra estatal y los estándares profesionales para la comercialización.

Use el marketing digital para aumentar su adquisición de clientes potenciales

Los bufetes de abogados están limitados por la publicidad y las normas profesionales. Pero aunque no pueden seguir las mismas tendencias que utilizan otras empresas, el marketing digital sigue siendo una estrategia importante y vital para la adquisición de clientes potenciales.

Si está tratando de hacer crecer su empresa mediante el uso de tácticas digitales, no necesita mirar hacia las tendencias de marketing de vanguardia. En realidad, todo lo que necesita es una base sólida que incluya:

• Una estrategia sólida
• Un sitio web bien organizado
• Planes de SEO cuidadosamente elaborados
• Y algunas tendencias fácilmente empleadas

Siempre que pueda crear una estrategia que se ajuste no solo a las pautas establecidas por su estado, sino que también apunte a las necesidades reales de los clientes, podrá mejorar su adquisición de clientes sin mucho problema.

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